用友医药行业纯销管理药品流向跟踪解决方案

1、xxxxxx股份有限公司 用友纯销管理软件解决方案,北京恭喜发财软件有限公司 魏玉连,医药营销管理难题,医药行业营销模式分析,药店,业务员,医药公司,销售部,生产部,非处方药,促销,催款,业绩,临床药,医院,办事处,生产商,分销商,纯销商,患者,销售实现,分销实现,纯销实现,患者,患者,用友纯销管理解决方案总览,基础档案,角色与用户 功能权限 数据权限 销售组织 人员档案 地区分类 行业分类 客户级别 客户分类 渠道结构体系 一级商业客户 二级分销客户 医院档案 标准科室 实际科室 医生档案,纯销管理,费用管理,客户关系管理,流向采集范围 流向自动采集 流向自动导入 手动导入流向 纯销指标 客户指标单 医生用药指标 出库跟踪单 直销单 流向跟踪单 纯销单 客户库存调整 纯销提成单 纯销梯度提成 缺货预警 补货建议单,费用管理类 费用会计类 预算项目设置 科目设置 部门银行档案 预算整理 费用预算 超预算控制 费用拨付 借款管理 费用申请单 费用合同单 费用报销单 费用调整单 会计处理,商业开户管理 医院开户管理 药品进院管理 医生处方统计 进院开发管理 上量开发管理 活动管理 承诺销售

2、量 承诺销量达成 医院开发分析 科室开发分析 医生开发分析 患者开发分析 销量开发分析 医生处方状态 客户关系认可 学术支持度,渠道存量表 渠道台账 流向明细表 渠道收发存 渠道收发存趋势 调货窜货统计 渠道超储短缺 纯销明细表 销量排名分析 纯销趋势分析 纯销结构分析 销量与医院数量 终端开发分析 终端流失分析 纯销指标完成 纯销增长分析,费用政策 销售提成计算 销售返利计算 费用明细表 付款明细表 借款明细表 预算台账 预算余额表 预算执行分析 费用趋势分析 费用结构分析 投入产出分析,药店及连锁 仓库档案 产品线 产品档案 产品价格 客户别名设置 产品别名设置 客户分管关系,拜访频率规定 拜访计划 拜访汇报 手机拜访汇报 拜访频率分析 拜访效果分析 终端考核分析 业绩达成分析 代表行为分析,目录,医药营销分析 客户关系管理 纯销管理 费用管理 易用性与数据安全 应用价值分析 成功案例,审批流,预警系统,授权控制,医院 档案,科室 档案,客户关系管理流程图：从目标医院到开发成果,开发 执行,医生 处方单,医院 开发分析,定时任务,医生 档案,销售 组织,拜访 计划单,拜访 记录单,

3、承诺 销售量,医院开发 申请,医药 代表,经理 审阅,全面的客户资源管理：商业渠道、医院、科室、医生，构成一个信息齐全、实时更新的客户资源信息库； 全面记录代表信息：包括入姓名、入职时间、岗位等； 客户资源的共享：客户资源从私有变成公有，不因代表流失而流失；,客户档案：全面客户资源管理,可手机在线填拜访记录单，不给任何借口不填报 按规定频率拜访客户了吗？拜访投入的时间、费用，是否达到预期目的？ 有好的过程就一定有好的结果！,行为管理：管理医药代表销售行为,开发过程：医院开发申请,李平提交医院开发申请，申请费用1万,李平承诺未来4月销量各1000盒,开发过程：批准开发申请,办事处经理张研登录用友后看到要审批的申请,办事处经理张研同意开发,开发过程：费用报销申请与批复,李平开发的该医生5-8月的平均处方量是(500+1000+1200+1300)/4=1012盒800盒， 可以全额报销开发费用1万。 办事处经理张研登录用友后，可以看到李平提交的报销申请，审批后传财务报销。,细分目标市场，将区域细分到医院，将医院细分到科室，将科室细分到医生，将医生细分到患者 细分市场哪些已开发，哪些待开发，

4、开发是否充分，精耕细作，达到销量的快速增长,开发成果：医院开发成果分析,目录,医药营销分析 客户关系管理 纯销管理 费用管理 易用性和安全性 应用价值分析 成功案例,审批流,预警系统,授权控制,发货单,出库 跟踪单,经销商 库存,流向 跟踪单,分销商 库存,纯销管理流程图:从发货到纯销,纯销单,采集工具采集流向,客户别名 对照,网络查询流向,提供电子流向,提供纸质流向,自动 导入流向,手工 录入流向,自动 匹配,手动 匹配,分销商 终端商 非目标,库存 定额,补货 建议单,医院 指标,客户 分管单,代表 指标,客户档案 分管,费用 政策,费用 计算,通知 代表,定时任务,药品别名 对照,流向跟踪：清晰记录流向路径,流向路径的发生时间,数量跟踪和价格跟踪,最初的出库单号和客户,流向单据的录入,以客户名称找客户编码、客户别名对照 以药品名称+规格找药品编码、药品别名对照 跟据客户自动匹配分管代表和区域,流向跟踪：Excel导入流向,流向跟踪：自动采集流向和自动导入流向,流向自动采集：安装在医药公司，根据设定的定时任务自动采集流向。,流向自动导入：设定定时任务，将指定文件夹中的电子流向自动导

5、入,自动采集成功应用取决于： 企业推行的决心 商业配合的程度,客户库存：再订货点与及时补货机制,当客户库存降到再订货点时，可自动生成补货建议，并根据工作流通知相关代表安排补货，提高库存周转速度,定时检查客户库存是否低于再订货点,当实际库存=再订货点时， 补货建议量=最高库存-实际库存-执行中建议量,应用前提： 流向的自动采集 与自动导入！,客户库存：客户库存的收发存分析,出货周期是期末库存与出库数量之比，表示当前库存够卖多长时间。203%表示够卖两个月的，显然库存太大,纯销指标：按医院定义指标，再把指标分配给代表,代表的指标就是分管医院指标的和 区域的指标就是所属代表指标的和,纯销指标：查询指标完成情况,关注项目：定义项目医院和重点项目医院,关注项目！ 关注重点！ 关注重点项目！,关注项目：为项目医院定义项目指标（上量目标）,关注项目：项目指标完成分析,终端分析：发现问题客户,终端分析： 谁是NO.1?销量排名！,目录,医药营销分析 客户关系管理 纯销管理 费用管理 易用性与数据安全 应用价值分析 成功案例,审批流,预警系统,授权控制,纯销 提成单,回款 提成单,费用管理流程图:从预算

6、到费用支付,费用 预算单,费用 申请单,费用 报销单,定时任务,指标 提成单,提成 分配政策,借款单,通知 代表,预算 项目,费用 会计类,费用 管理类,费用 支付,还款单,工作流 审批,费用计算：费用政策与费用计算,灵活的费用政策（多费用类、数量梯度、时间梯度、指标完成） 根据纯销或回款计算销售提成和返利 确保费用政策及时、准确、公平、公正的得到执行,费用预算：预算编制和预算控制,费用预算：预算执行情况分析,费用使用：费用申请与费用审批,费用申请单是业务代表提交费用的使用申请的专用单据。,费用使用：费用申请费用报销,应用场景： 业务员提出在某超市举办宣传活动，申请费用2000，领导同意,费用报销单是用于记录经济活动中发生各项费用的专用单据。,应用场 景： 业务员拿广告费发票1800报销,费用使用：费用报销结算与报销冲账,应用场景： 费用报销单1238元， 现金结算438元，归还借款800元,费用分析：费用投入与产出纯销,区域和代表的投入产出分析，谁的花钱效果好 医院和医生的投入产出分析，钱花在哪儿回报高 投入产出率、纯销费用率、单品费用率,费用分析：费用趋势和费用结构,目录,医药营销

7、分析 客户关系管理 纯销管理 费用管理 易用性与数据安全 应用价值分析 成功案例,用户界面：简洁，易用,只显示授权的菜单，界面简洁,待办事务，双击后直接调出单据,用友远程：超低带宽下流畅运行，多人同时在线,支持多人同时在线 录入流向、申请和审批费用等,用友远程是从网络边缘防护、传输过程加密、身份认证、访问控制等，安全措施方面有着全面的防护设计，再加之远程系统平台配置的系统策略模板，可确保远程应用的网络安全及访问安全。 用友远程本身提供了加密传输，可以提供更高级别的安全技术保障。采用用友远程方案，只需在防火墙上开通5366（数据库端口）和80（web服务端口）端口即可，安全性较高。 实现纯销系统数据的集中管理、实时监控。,数据安全：远程传输安全性,在远程应用中，安全是应用的前提，在集中式的应用模式下，网关接入安全及访问安全是极其重要的。,权限控制：功能权限，只能查看和操作授权的功能,功能权限：对用户细化到查询、增加、修改、审核等的权限的控制。,权限控制：数据权限，只能查看和操作授权的数据,数据权限：比如代表只能看自己数据，办事处经理只能看本办事处的数据等,目录,医药营销分析 客户关系管理

8、 纯销管理 费用管理 易用性与数据安全 应用价值分析 成功案例,纯销管理软件价值体现,营销工作电子化，更效率更精细 提供流向的自动采集，减少代表采集流向的辛劳和时间，也避免人工采集的差错；渠道库存控制，避免代表虚报流向骗取费用；预算控制，确保在预算内使用费用；费用审批流，由代表满世界找领导审批，变成网上审批，由人找事，变事找人。 提升公司对商业通路的管理水平 全面的客户资源管理，包括商业渠道、终端客户，构成一个信息齐全、实时更新的客户资源信息库，客户资源不因代表流失而流失；及时准确核算渠道库存，当渠道库存降至再订货点时自动产生补货建议；销售异常增长或异常下降自动预警，帮助管理者关注关键少数；终端投入产出分析，销量与医院数量分析等，客观评价客户价值。,纯销管理软件价值体现,科学考评营销部门的工作业绩 按区域和代表的纯销指标完成情况分析，销量排名，销量增长，可作为考评区域和代表的基本依据；客户开发分析，客户流失分析等，帮助评价区域和代表的工作成效。 销售费用的有效投放 灵活的费用计算确保公司费用政策及时、准确、公平、公正的得到执行；一切费用基于申请和活动，确保每一笔费用服务于公司效益提升；区域、代表、的投入产出分析，量化评价谁的花钱效果好，客户、药品投入产出分析，量化评价钱花在哪儿回报高。,纯销管理软件可以帮助您:,全面掌控营销动态 提升客户关系和价值 掌控销售行为，保证目标实现 数据集中和流程控制，增收节支，提高利润 提高代表业绩和收益，满足领导决策，全员高效满意 适应市场竞争和政策监管要求，提升市场竞争力和可持续发展能力,目录,医药营销分析 客户关系管理 纯销管理 费用管理 易用性与数据安全 应用价值分析 成功案例,部分使用纯销系列产品的用户,谢谢大家！,

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