长安铃木2015年3-4月促销活动经销商执行指引手册

1、经销商执行指引手册,市场推进课 产品推广系 2015.02,长安铃木2015年3-4月促销活动,目 录,活动目的,活动介绍,执行指南,推广模板,媒介计划,物料布置,试驾模板,活动目的,项目背景及目的,针对这一现状，我们需从三个层面强化，解决实际问题，有效提高销量。 通过央视媒体的投放，加强产品曝光量，提高产品关注度。 通过对现有促销政策进行系统包装，强化其吸引力，并通过多样的线上线下集客形式，有效吸引用户到店。 在经销商店头定制促销物料并配以专业的营销话术，辅助销售顾问与潜客进行沟通，从而进一步促进成交。,启悦上市后，网络关注度低，客流不足，加上终端成交率较低，造成启悦销量不理想。,达成启悦3月份销量4千销售计划,以“锋启云涌 美好到家”活动为主线，通过线上话题炒作，吸引客户关注长安铃木34月促销活动，从而促进到店试驾、购买，拉动终端销售；,锋启云涌 美好到家长安铃木春季三重钜惠,主线,4月,竞品对比稿件、卖点导购稿件、常规论坛稿件、微博卖点品牌内容传播等,经销商自有媒体资源运用,热点 炒作,公关 传播,经销商 传播,图片传播,卖点创意图片传播 炒作周期：3-4月 炒作内容：长安铃木各

2、车型产品卖点,美好家庭照片 炒作周期：3月 炒作内容：车主美图征集、长安铃木车型卖点,最美试驾车手照片 炒作周期：2015年4月 炒作内容：美女车手、长安铃木车型卖点,推广总体节奏表,锋启云涌试驾活动,终端试驾,活动介绍,活动时间： 2015年3月-2015年4月 活动主题：锋启云涌 美好到家 活动车型：长安铃木全系车型 活动内容：,活动概述,通过进店礼、试驾礼、订单礼“三重钜惠”以及置换、个贷、售服等多项优惠政策，形成吸引消费者的宣传点，促进来电/店量。,试驾礼（参与试驾再送惊喜好礼） 凡到店参与试驾的用户，在试驾后均可以获得50元话费。,到店礼（进店寄送羊年鸿运纪念品） 每一位到店的用户都可以获得羊年吉祥物，如印有羊年主题的精致小水杯。,订单礼（凡订车成功可享豪华礼包） 在活动期间，包括试驾活动中下订单的用户，均可以获得价值1000元的家电，或者保养工时。,三重钜惠解读,1、置换升级：置换购买启悦/锋驭/天语，即可享受2500元/2500元/1000元补贴。 （现行公司政策支持） 2、个贷免费：个人贷款享受0利息、0手续费。 （现行公司政策支持） 3、服务保障：是指购车即送价值15

3、00元的保养券（保养券面值300元/张，共计5张，经销商自行组织包装送出）,营销政策解读,从2015年3月至4月，针对长安铃木的促销政策都必须以“锋启云涌美好到家”的形式进行包装； 由经销商根据当地市场情况因地制宜地制定优惠套餐金额；,活动总体简述,活动主题：锋启云涌 美好到家长安铃木春季三重钜惠 活动时间：2015年3月-2015年4月 传播对象：潜在用户和老客户 活动简介：整个活动包括线上专题活动招募、话题炒作、线下行动三个部分，以长安铃木锋启云涌美好到家活动为主线，线上话题炒作为核心手段，借助销售旺季的来临，促进终端销售。 活动内容：,线上专题活动招募 建立活动专题，完成销售线索的收集，由大区组织经销商邀约试驾，促进转化；,线下活动 在经销商终端，广泛开展各类外拓集客活动，吸引目标消费者到店，或举行试驾会体验产品卖点，深化产品认知，促进终端销售。,话题炒作 在自媒体平台，针对目标受众群进行促销活动、产品优势及情感诉求的深化传播，提升产品认知。,活动主题：锋启云涌 美好到家长安铃木春季三重钜惠 活动时间： 2015年3月-2015年4月 参与方式：经销商电话、短信等方式邀约潜在用户

4、参与试驾会 活动流程： 1、用户邀约：经销商周一至周五大量集客，邀约用户、潜在用户到店参与试驾会活动； 2、体验试驾：周六、日举行试驾会活动（选择3公里试驾路段，路况要求：直道、上坡、坑洼、沙石、弯道等复杂路段） ； 3、 现场讲解： 现场设立展示区域，销售顾问进行长安铃木各车型讲解与“锋启云涌 美好到家”活动讲解； 4、 集中下单：营造购车氛围、形成现场集中下单。 5、活动期间，到店参与长安铃木试驾活动，拍摄活动宣传画面并微博分享试驾心得，3位好友长安铃木，即可参加抽奖活动，赢取精彩好礼。,线下活动详细介绍,执行指南,线下活动详细介绍,活动主题：锋启云涌 美好到家长安铃木春季三重钜惠 活动时间： 2015年3月-2015年4月 活动对象：长安铃木潜在用户和现有车主,活动形式： 在城市热门商圈进行实车展示，并对即将开始的试驾会进行预热。 在住宅小区设置展位，并安排专门销售顾问。 参与区域车展 城市巡游 经销商周末同一主题活动,重要内容,经销商执行要点,每周活动时间表,社区路演,外展目标： 下沉至社区吸引目标受众关注 提升试驾活动影响力 传播产品和品牌形象，维护产品口碑 合作小区： 区域

5、内具有一定档次和规模的新建小区 合作时间：3-4月 合作内容：A/B两种合作形式，各城市可根据自身情况进行选择,A,B,说明：以下表格中需双方配合共同完成的在活动前3天的筹备会中一一确认核对落实 车辆具体数量，可根据实际场地面积及费用调整,商圈路演,外展目标： 借助大客流吸引目标受众关注 提升活动影响力 传播产品和品牌形象 合作商家： 城市大型综合性商业中心 合作时间：3-4月 合作内容： 商圈人流密集区域布置长安铃木展车，首推启悦 安排专业销售顾问发放DM单，并进行试驾活动宣传 展车时间不少于2周，曝光量不少于20万,说明：以下表格中需双方配合共同完成的在活动前3天的筹备会中一一确认核对落实车辆具体数量，可根据实际场地面积及费用调整。,区域车展,外展目标： 利用区域车展的影响力和关注度提升试驾活动影响力 传播产品和品牌形象 利用营销政策促进用户下单 合作车展： 3-4月各区域地区级车展、二手车车展、汽车城车展等 合作内容： 各区域经销商活动期间参加不少于1场区域车展,说明：以下表格中需双方配合共同完成的在活动前3天的筹备会中一一确认核对落实车辆具体数量，可根据实际场地面积及费用调整。

6、,城市巡游,巡游目标： 借助城市巡游吸引目标受众关注 提升活动影响力 传播产品和品牌形象 巡游地点： 各城市市中心主干道上 巡游时间：3-4月 合作内容： 市中心商圈人流密集区域巡游，首推启悦 各车车型布置活动车贴，传播营销内容,说明：以下表格中需双方配合共同完成的在活动前3天的筹备会中一一确认核对落实车辆具体数量，可根据实际情况及费用调整,试驾模版,重要内容,试驾会执行要点,经销商店堂作为发车地点； 发车点可满足休息、就餐、娱乐需求； 试驾路段需兼具城市、高速、沙石、弯道四项； 4. 试驾全程不得少于三公里。,试驾地点,长安铃木每周提供线上报名用户信息，并分发给各地经销商，由经销商进行电话邀约 经销商店头设置现场报名区域，到店客户可现场填报资料；,客户邀约,时间安排,试驾会活动安排：周六和/或周日,试驾分组安排,循环发车,1号车 发车后5 分钟2号车发车,备注：每辆车试驾的时间以20分钟为宜,试驾路段安排,活动执行流程,所有参与试驾的人员必须阅读试驾须知试乘试驾操作要求并签字确认。 试驾顺序安排：按照抽签的顺序发放试驾顺序号码牌，按照抽到的号码牌的先后顺序安排试驾。 讲解：试驾前都必

7、须统一接受试驾培训讲解，由专业讲解员详细介绍长安铃木各车型卖点，建议每个专营店安排3-4名销售顾问在3-4辆试驾车上讲解汽车，陪同本专营店客户试驾。 试驾说明：试驾前工作人员必须详细说明试驾路段设置情况，注意事项，强调注意试驾安全。 试驾体验重点：在保证安全的情况下，整个试驾过程销售顾问要尽量说服客户去亲身体验或亲自操作体验环节； 随车陪同：随车陪同的销售人员既要引导客户体验试驾各个环节，也要控制试驾车车速，保证试驾安全。每台车配备对讲机一部，陪驾人员为该车负责人。 收集客户反馈信息：试驾全程完毕，销售顾问及时收集客户的信息及反馈意见。,试驾规范,救护人员两名，,抢救受伤人员,防止突发事件,维修车辆1辆,对试驾车辆进行保养 及紧急维修等。,工作用车,场地勘查、车队领航。紧急情况处理,灭火器若干， 防止现场起火,试驾安全保障,试驾承诺书（范本） 我自愿参与*（经销商）主办的“锋启云涌 美好到家活动”试驾活动，我在本次活动所涉及的汽车驾驶过程中，特向活动组织方做出以下承诺： 1、我持有中华人民共和国C级及以上有效驾驶执照，并对在试驾活动中没有携带驾照带来的任何后果负责。 2、我将严格遵守中

8、华人民共和国道路交通安全法及其实施条例，保障行驶安全。 3、我将严格服从活动组织者的安排，服从车辆管理人员指挥，维护车辆现场秩序，不私自更换车辆。 4、我将认真配合主办方为活动顺利进行而进行的其他安排。 5、如因本人过错、过失造成本人或他人人身伤害、财产损害时，本人自愿承担由此造成的一切经济损失，并承担相应的法律责任。由此给*（经销商）带来的损失，本人愿意依本承诺书承担赔偿责任。 承诺人（签名）： 身份证号： 日期：2015年3月 日,行驶时的注意事项 试乘车内禁烟。禁止使用手机，请关闭手机电源后开始驾驶。 所有座位都必须带安全带。 包括先导车，禁止一切超车行驶。 必须遵守指定速度。 试乘时请开启前大灯。 在换乘时，请踩下手闸，一定将换档杆放到停车档。 万一在行驶时，出现将要失控的状况时，或者脱离跑道时，需要迅速的踩住刹车并完全停车。 当车辆出现故障的时候，请迅速点亮危险灯，并迅速将车停在赛道边缘的安全地点，等候工作人员。在工作人员到现场前，请一定在车内等候。 试乘的顺序由工作人员引导。,1.事故 如果事故发生在活动开始前，立即启用备用车辆替换事故车。 如果事故发生在活动期间，培训人员

9、和现场工作人员需要在第一时间通知活动总负责人及保险公司，请事故车的用户随培训人员车辆返回（伤者留在现场），启用备用车辆继续活动，用车衣遮盖事故车辆，事故车辆的陪驾人员等待保险公司定损后，迅速清理现场，并安排将事故车拖到经销商店修理。 2.人员伤病 现场准备急救箱，在第一时间给伤病者做紧急处理，如果情况允许，要在试驾现场准备救护车，如果条件不允许，要立即呼叫救护车，并把伤病者送到医院。 3.雨天 如果活动期间暴雨, 首先跟培训人员协调试驾部分是否可以继续进行.如果无法继续进行,将所有用户护送到避雨处，安排车辆将来宾送回.同时经销商通知未到场用户取消活动。 4.自然灾害 现场员工要有序组织现场用户，安抚情绪，有序疏散，保证他们处在安全场所。,应急预案,周末活动指南,门店活动,外展目标： 通过线上与线下活动提升客流到店 通过老带新政策提升客流到店 利用营销政策促进客户到店 集客形式： 网络集客：用户用手机拍下任意长安铃木促销画面（报纸、户外等），或持微博微信促销页面，到店即可获奖。 团购集客：集体看车团，根据当天到场人数（10、50、100、200）给予不同促销价格，吸引到店。,说明：以下表

10、格中需双方配合共同完成的在活动前3天的筹备会中一一确认核对落实,IV.活动日程,39,注：以上时间划分是按“周末”计算3月期间共有4个周末。经销商可根据当地的实际情况及当地消费者的喜好，对店堂活动方案进行补充、对活动建议促销内容进行更换。所有促销由经销商自行准备。,节日活动,团购活动,团购活动,浓情盛惠 悦然心动,节日活动,锋启云涌我是车手挑战赛,试驾活动,试驾活动,惠动全城 团购盛典,IV.活动日程,40,注：以上时间划分是按“周末”计算,4月期间共有4个周末。经销商可根据当地的实际情况及当地消费者的喜好，对店堂活动方案进行补充、对活动建议促销内容进行更换。所有促销由经销商自行准备。,关怀活动,团购活动,团购活动,惠聚关怀 感恩有礼,秒杀锋惠 火力全开,关怀活动,锋启云涌新春悦行,外拓活动,外拓活动,活动主题： 浓情盛惠 悦然心动 活动时间：3月7日-3月8日 活动对象：潜在客户/新老客户 活动参与：长安铃木全国经销商 活动地点：经销商店内 活动目的：通过节日活动获得吸引客户到店，主打节日气氛和车主家庭关怀，配合多种促销活动，拉动产品销售提升。 活动概述： 1.活动创意：通过节日活动获得吸引客户到店，主打节日气氛和车主家庭关怀，配合多种促销活动，拉动产品销售提升。 2.活动内容：新春悦享礼、团团圆圆、幸福呼啦圈、撕名牌大赛、家庭关怀礼 3.活动细则：通过各招募平台发布节日活动信息（包括微博、微信、短信、经销商自有媒体、邮件等）， 筛选意向强烈的意向客户邀约参与活动。 活动分为四大板块： （1）悦然心动礼：来参加活动的女性顾客，进店后都将获得一份纪念（鲜花、巧克力）。 （2） 团团圆圆：店堂开辟团圆区域，消费者以家庭为单位自由制作汤圆，并号召客户上传活动照片至个人自媒体平台，评选出吃货奖、最佳亲子奖等。 （3）幸福呼啦圈：店堂开辟幸福呼啦圈区域，消费者以家庭为单位自由比赛，坚持时间最长者为胜利。 （4）撕名牌大赛：以男女配对的形式，双双展开撕名牌大赛，只有女性身后贴有铭牌，被撕下后为负，第一名由经销商赠送双人电影票或烛光晚餐。 （5）家庭关怀礼：活动期间，现场订车的前10位客户即赠儿童安全座椅。,

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