了解客户需求
45页1、了解客户需求 锁定目标房源,第一部分 了解客户需求,那么我们为什么要了解客户的需求呢?因为你了解了客户的需求,这笔业务也就成功了一半,剩下的事情就都好办。,内容:,第二部分 锁定目标房源,第一部分 了解客户需求,那么我们为什么要了解客户的需求呢?因为你了解了客户的需求,这笔业务也就成功了一半,剩下的事情就都好办。,意义:因为它很重要,了解客户需求是成交的前提,从两个方面来讲:1.整个销售过程从营销概念来讲:其核心是发现需求并满足,2.从客户购买心理来讲:需求欲望动机决心实施购买来满足。,理想需求,客户理想中的房子。(很多人都希望在郑州有套房子,但并不是人人都能买得起,这只是一种理想状态,并不一定要去实施购买。),真实需求,根据自身条件所能承受的房子。我们想要了解的就是这种需求,因为它是客户对房产要求的真实表达。,潜在需求,客户本身能力之外的需求或未来的某种需求。我们在谈业务的过程当中,要注意挖掘客户的潜在需求,比如:引导客户按揭购房或超前意识选择房源。,从那些方面来了解客户的真实需求(提问),1居住对象(主要和同住)(可以判断楼层、面积) 2.工作、生活、社交区域(掌握位置是否适合客户
2、) 3承受能力:资金(首付能力)(大老板不一定买大 房子)收入情况(月供支付能力),如何发现真实需求,1做好铺垫,接待前期的铺垫非常重要。,(1)什么是铺垫? 言语:天气很热、您是怎么来的、您的东西可以放在这里、您的孩子真可爱(孩子是最好的道具,孩子是一个家庭的希望,你去夸奖孩子聪明可爱,比夸奖大人还管用)还有很多 客户第一次到案场,我们一般称呼其“先生、女士”,但下一次我们无论是打回访电话或者客户再次到访,我们的称呼会有所改变,一般都变成“李哥、王姐”,当然有些年龄确有差别的客户(或者有一定身份)我们还应当尊称其先生或女士。 动作:下雨天帮客房收一下伞、老人进来时搀扶一下等 冬天倒一杯热水,夏天动一下空调扇页(配合话语倍感亲切),(2)铺垫的好处:A短时间内拉近距离(稳定客户情绪、解除客户戒心)B争取时间、观察细节(服装、举止、谈吞)C整理思绪、揣摩心理(如何对付客户,从何处下手),要求:,1完全投入,2尊重对方,3注意话题,A不要背台词(问好、夸孩子、搀老人,话也说了、事也做了、时间耗费了,但象背台词,明显敷衍,谈不上质量)B不要演过了(太夸张,象碰到亲舅舅一样,让人怀疑) 如何做
3、到两者之间,不夸张、不做作,很难,要练、要感觉,时间长了,火侯把握好了,你会感觉很自然、很舒服。 要铺垫顺利,对置业顾问的知识面和阅历都是一个考验。高质量的铺垫,对业务员的亲和力和沟通能力是个考验。,1完全投入,主张以人为本、亲近第一、尊重客户。推销房子,首先要通过与客户沟通、推销自己。售楼员务必铭记在心,沟通的前题是尊重对方、客户至上,只有你先尊重客户,才能让客户尊重你。(不要以貌取人:老百姓和大老板、汗衫与宝马),2尊重对方,(切记不可公事公办只谈房子)要想做好铺垫,就必须顺着客户的话题走,同时要引导客户转向你想谈的内容,转移到房子或与房子相关的话题上来。,3注意话题,儿子考取美国哈佛,老爸特别开心,要送一辆车。来到汽车店。 “我儿子考上哈佛了,想给儿子买辆车”。 “您看这款车” “我儿子考前拼命复习” “这车子性能” “我儿子挺争气” “这车子安全性” 老头子,急了,“不买了”。 经理出面了。“你的儿子有出息”。最后成交。 老头子跟经理说:我给我儿子买车,他老是车子车子。,老爸买车,通过这个故事大家可以了解到,主观上:我们要买房子。客观上:我们要与客户沟通,各个方面多交流,有百利
4、而无一害。 铺垫实质是赢得客户信任,它应该贯穿于整个售楼过程。 只有做好了铺垫,我们才能当好客户的参谋、做好客户的顾问、取得客户的信任。,2了解客户需求的两种方法:,A直接了当,B旁敲侧击,直接发问,不绕圈子。比如:你看多大的房子;我们有xx和xx面积的-,A直接了当,B旁敲侧击,我们可以用拉家常的形式去引出他的话题,在我们与客户的聊天当中能学到很多东西,每个人都有种感觉:好为人师,谁都希望自己的谈话被人注意,甚至引为经典,我们刻意去为客户创造这种氛围,可以使客户更容易放松。有些人特别喜欢炫耀一些事情,例如儿子在国外、家里生意如何如何好等等,那么我们就给他提供这样一个舞台,让客户展示他的荣耀(把客户抬高一点,很多事情都好办,比如说你总夸他很成功、赚钱很多,到最后谈优惠时他就不好意思斤斤计较)另外,你给他机会展示,对方一旦打开了话匣子,很多问题也就不用你去问,他自己就会讲出来,例如:几口人住(了解几室)、是否带老人(了解楼层)、给谁买房(结婚、上学)、目前住哪里(了解区域)、在哪里工作(了解承受力、交通问题,包括问想要几楼也是了解承受力。)付款方式(了解承受力)等等。作为置业顾问,你只需
5、要观察反应,捕捉反映就可以了,谈客户也自然变得简单多了,所以说我们总是讲这个时候你就要注意倾听,听得明白、分析得清楚就可以了。,注意:上帝给我们一个嘴巴、两只耳朵、两个眼睛就是让我们多听、多看、少说。,1.学会倾听、多加引导。在听的同时引导客户讲靠近你想了解的内容,但不要直接发问,从客户讲的内容中提炼出我们所需要的东西;,2.言多必失、沉默是金。优秀售楼员的功力在于会讲有威力的话(即质量而不是数量)。灵牙利齿往往给客户以职业推销员的感觉,容易产生警觉和戒心。(站在客户角度:你都讲到了,我还有什么话说呢?如果我没什么说的了,你还能了解什么呢?)所以说在日常接待中要注意少说多听。,3.细心观察、善于捕捉。通过与客户之间的交流,观察和捕捉客户的第每个反应,并从中提练出针对销售有利和不利的东西,有利的要加以发挥,不利的加以引导。在随意的交谈当中往往能得到很真实的东西,要善于发现和捕捉。(例如:客户到xxx售房部,在销售资料上从五楼的房价一直向上翻,我们就应该注意一下他的购买能力。)还有很多细节要注意观察,特别要注意观察客户不经意间表现出来的一些肢体语言,比如谈到总价时,客户的神情惊讶或者平静;
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