区域拓展与保单年检操作实务与流程-中国人寿保险公司早会分享培训模板课件演示文档幻灯片资料

1、,2,课程内容,农网发展现状 区域拓展管理模式的意义 保单年检及工具介绍 保单年检会运作思路,一组“纠结”的数据,4,数据1：2010网点贡献-高,人力占比： 2010年全省持证人力7万人，网点占比48.73%； 业绩占比： 2010年全省期交21.7亿，网点占比36.22%。,5,数据2：2010网点绩效-低,网均人力达到了三星级人数要求（季度有效25人），但网均期交距离三星级网点（150万）差距较大（三星级网点占比仅15.85%）； 大量低绩效网点、网点大量低绩效人力严重制约着县域业务的发展。,6,数据3：2010网点空间-大,在全省所辖的1586个乡镇中，共设立网点1142个，覆盖率72%； 网点人力占比仅为“万分之四”。,7,网点绩效普遍较低 网点覆盖率为72% 网点人力占比为万分之四,为什么,8,9,人,10,课程内容,农网发展现状 区域拓展管理模式的意义 保单年检及工具介绍 保单年检会运作思路,11,区域拓展活动管理模式,步骤2：内部统筹规划、甄选区域市场及拓展直辖组,步骤3：健全区域拓展管理制度，实施规范运作,步骤4：展现公司实力，集中开展区域市场客户资源普查,步骤5：建

2、立客户资源管理系统，积累丰富客户资源，科学分析客户需求,步骤6：深度挖潜，多层次深度开发客户资源和市场,步骤1：外部营造环境，谋取各级政府支持,建立长效服务机制 实现独占式永续经营,区域拓展模式是公司在统筹规划、集中管理的基础上，通过直辖组对固定区域进行有组织的、规范系统的集中展业，快速达成树立品牌、提升业绩、扩大队伍、延伸服务、占领区域保险市场的经营管理模式 。,12,营销服务部区域拓展管理模式的意义,一是：能快速提升公司品牌影响力。 二是：能有效增强销售队伍从业信心和产能、加速队伍规模快速扩张。 三是：能促进业务综合发展。 四是：能强力推动乡镇营销服务部建设。 五是：能遏制同业公司在农村市场发展、提升我公司掌控力度。 六是：能实现客户资源规范化、系统化、科学化管理。,13,用服务开拓资源,用服务守护资源,14,课程内容,农网发展现状 区域拓展管理模式的意义 保单年检及工具介绍 保单年检会运作思路,15,一种在服务中提升销售技能的客户服务活动 一次将所有老客户全部拜访一遍的机会 一种以服务为切入点的客户积累方式 一个给客户自主选择空间的展业形式,保单年检活动,16,“保单年检”检什么

3、？,17,保单年检七项检查顺序,4-5-6-7-3-2-1 ！ 先服务，后沟通！,18,如何进行保单年检？,保单年检的流程,保障完善,利益分析,提供建议,解决实务 问题,保单整理 汇总,客户筛选,电话约访,19,第一步：客户筛选,针对经济实力好，有加保能力的老客户进行名单的筛选和整理。 1、集团公司老客户 2、同业公司的客户 3、短险、车险、财险客户,20,举例：客户家庭情况,2011年客户基本情况： 李先生：30周岁，国企员工，年收入5万,拥有社保及基本的医疗保障； 李太太：28周岁，个体老板，年收入4万,无社会保障； 儿子：小强，3周岁。 李先生拥有一套价值75万元的房子，无还款压力，每月还有1000的房租收入。,21,举例：客户保障情况,李先生: 1、2006年购买2万康宁终身，20年交，年缴费1200元 2、2007年购买5万康宁定期，20年交，年缴费1500元 3、2010年购买1万福禄双喜，5年交，年交费6000元 李太太:2007年购买5万康宁定期，20年交，年缴费1200元，同时附加意外伤害医疗保险1万元，年缴费200元 小强:2008年购买5万康宁定期，20年交，年缴

4、费1000元,22,第二步：电话约访,李先生，您好！我们公司目前正在举办大型客户服务活动，主要是对客户的保单进行年检，而且还可以参加公司举办的大型抽奖活动。您的保单在年检卡上登记后，平常您要了解保单的保障情况也不用翻出保单了，可以一目了然，以免把重要的资料遗失。您先把家里的保单原件准备好，我后天上午10点或下午2点去您那里为您做个保单年检，你看哪个时间合适？,关键字：客户服务活动、抽奖 方 法：用二择一法,23,第三步：保单汇总,大病保障 养老保障 投资收益 意外保障 财产保障,24,第四步：解决实务问题,4-5-6-7，逐个“排查”： 信息变更检查 缴费及保单效力问题检查 后续服务检查 生存金、返还金领取检查,25,第五步：利益分析-1,参照家庭保障年检表进行保单汇总整理 特别说明： 对于有些老险种的保障利益，业务员如果不知道可以不填写，回去咨询主管以后再填写,26,第五步：利益分析-2,1、保障是否合理 2、保障是否全面 3、保障是否足额,27,评估与检视原则：,人生必备的7张保单 双10定律 631法则,28,年收入比例投保法 10%15%用作保费 李先生现在年收入5万，那么可以

5、将他的保险保障计划设计成年缴保费在5000元-7500元之间。,双10定律,所谓双10定律，指的是保险额度为家庭年收入的10倍，总保费支出为家庭年收入的10%左右。,29,先保障大人然后保障小孩 先保障家庭的第一经济支柱然后再保障第二经济支柱 第一经济支柱占60% 第二经济支柱占30% 宝宝占10%。,631法则,30,第六步：提供建议,31,特别说明,如现场不能出具年检报告，可与客户约定再次拜访时间，携带年检表回到公司，在组训或主管帮助下进行填写。 填写完毕后，根据客户保障情况制作计划书，按照约定时间再次登门拜访。,32,第七步：保障完善,李先生：我已经为您做了详细的保单整理，向您汇报和沟通如下：为了保障您的权益，在实务处理方面存在。情况，需要我们办理以下手续。不过请您不要担心，我会协助您做好这些工作。根据您的家庭保障情况，我为您进行综合性分析，咱们家庭的保障情况存在以下几个方面的问题：。福禄先生，为了保障您的权益和让保险真正为您保驾护航，我为您提供以下建议：。告诉您个好消息，我公司为庆祝特别推出了产品，特别适合咱们家庭，能够让我们花一样钱解决多方面的保障问题，将隆重上市，过几天就可

6、以预售了，正式出台后我会第一个来告诉您！,33,注意事项,如未能成功促成，可根据客户情况邀约参加产说会！话术举例：要不这样吧，我们公司后天上午9点正好有一场保单年检会（客户答谢会），我已经向公司帮您申请了座位，您去听听专家的建议，肯定对您有帮助，后天上午8点钟我来接你吧。,34,保单年检可以帮伙伴解决什么？,拜访客户没有借口 准客户数量太少 提升专业技能 避免保单纠纷 赢得客户的认可与尊重！,35,课程内容,农网发展现状 区域拓展管理模式的意义 保单年检及工具介绍 保单年检会运作思路,36,以“保单年检服务”为主的小说会,37,会前,保单年检会流程1:适用于参加职场保单年检会的伙伴,会后,会中,筛选客户 电话约访 邀约面谈,填写年检卡 索取转介绍 提供年检报告 促成,追踪回收 对转介绍 名单进行 整理确认,38,会前迎接,会中流程,入场,播放公司介绍视频,互动游戏,开场,致欢迎辞,公司介绍、保单年检活动介绍,整理客户保单、 填写保单年检卡,保单年检专题讲解,回馈活动介绍,给出年检报告、沟通交流促成,抽奖,索取转介绍,39,注意事项,1、尽量邀约相同类别的客户，突出针对性！ 2、客户提前

7、入场，入场后要求客户将所有保单交给业务员，业务员整理保单、填写保单年检卡、快速搜集客户信息，说明本次会议的意义。 3、将转介绍环节放在专题之前，引导客户填写。,40,注意事项,4、主讲人讲解专题，内容应包括公司实力、保单年检服务、保险理念、保险产品。 5、进入沟通交流环节后，向客户出示保单年检报告，根据客户保障缺口引入产品（可借助家庭保障需求一览表、国寿热销险种一览表），询问客户对家庭理财及产品的看法，促成签单。,41,会前,保单年检流程2:适用于举办个人专场保单年检会的伙伴,会后,会中,筛选客户 电话约访 邀约面谈,整理客户保单 索取转介绍,提供年检报告 促成 对转介绍名单进行整理确认,42,会前迎接,会中流程,入场,播放公司介绍视频,开场,致欢迎辞,公司介绍、保单年检活动介绍,保单年检专题讲解,抽奖活动,索取转介绍,互动游戏,43,注意事项,1、签到时工作人员将客户保单分别放到资料袋中，在贴纸上写好客户的姓名。 2、索取转介绍时功能小组注意提醒客户填写转介绍。 3、会后伙伴将客户保单整理完毕，将保单年检三折页、保单年检报告填写好，为所有客户递送保单、说明年检情况。,44,打造特强网点 激活乡域力量.今天的农村市场一定是未来的高端市场,

《区域拓展与保单年检操作实务与流程-中国人寿保险公司早会分享培训模板课件演示文档幻灯片资料》由会员飞***分享，可在线阅读，更多相关《区域拓展与保单年检操作实务与流程-中国人寿保险公司早会分享培训模板课件演示文档幻灯片资料》请在金锄头文库上搜索。