营销管理－商务谈判－商务谈判中的文化礼仪（PPT 21页）

1、 文化，一般指人类在创造物质财富的过程中所积累的总和。处于不同文化环境的人们在价值观、信仰、态度等方面有着很大的差别，这就是文化差异。文化直接影响和制约着人们的欲望和行为，表现在商务谈判中就是谈判者的文化北京直接影响谈判者思考问题、制定计划、解决问题、做出判断、交换意见等一系列内容。因此，谈判者有必要了解谈判对手的文化背景和文化差异。 第 12章 商务谈判中的文化礼仪 文化是人类社会发展过程中所创造的物质财富和精神财富的总和，是一个特定的人群社会一系列习俗、规范和准则的总和。 由于人们居住的地域、所属的民族、使用的语言，以及在气质、性格等心理因素上的差别，使得在不同国家、民族间，体现在价值观、传统文化、宗教信仰、语言、思维方式、行为准则、习惯等方面的文化差异将客观存在。 2. 文化差异对谈判者行为的影响 一般来说，西方的谈判者注重细节，喜欢从具体事实出发，习惯于开门见山、直截了当，而在东方一般是“先谈原则、后谈细节”，在做出任何决定之前是要考虑再三，注重和谐与求同。 3文化差异对谈判风格的影响 在国际商务谈判的领域，中西文化差异主要体现在以下两个方面： 1认识客观事物的思维差异 2伦理

2、和法制观念的差异 这种差异主要表现在以下两个方面： （ 1）中国文化习惯于回避从法律上考虑问题，而是着重于从伦理道德上考虑问题；而大多数西方人却恰恰相反，他们更多的是从法律上考虑问题。 （ 2）中国人在数千年的封建文化孕育下建立在社会等级观念上的平均主义倾向，在社会生活的各个领域中发挥着特殊的作用。 世界各国由于文化渊源的不同，在礼仪习惯上也有着各自的独特要求。作为国际商务谈判人员，如果不了解一些起码风俗禁忌知识，很容易引起一些不必要的麻烦而影响交易发展。因此在每一次谈判开始之前，谈判人员应充分了解对手民族习惯背景，并做出充分准备。 1日本礼仪与禁忌 日本素称“礼仪之邦”，非常重视人的礼仪修养。日本人在任何时候都表现彬彬有礼，给对方留足面子。 2美国礼仪与禁忌 美国时一个年青而充满活力的国家，其国民来源很广且流动性大，因此在礼俗上随便的成分就很大。在穿着、首饰等很多问题上都没有讲究。 3英国礼仪与禁忌 英国在欧美国家中经常被视为最严肃、最有绅士风度的国家，因而在交往中也就多一些繁文缛节。 4法国礼仪与禁忌 法国人极注意个人隐私权，因此他们谈话要尽量避免谈及他的家庭状况、生意的好坏及底细

3、，同时也要避免谈及政治和钱。按照法国礼仪，你所有的身份都应一一列在名片上。 5德国礼仪与禁忌 德国人严肃认真，重视体面，注重形式。因此与德国人交往一定要重视日常礼仪。对有头衔的商人一定要称呼他的头衔。见面与告别时一定握手致意，否则会被认为相当无礼。 6中东国家礼仪与禁忌 中东地区主要为阿拉伯民族，人们普遍信奉伊斯兰教，有其独特的宗教文化背景及风俗习惯。在国际商务活动中，与阿拉伯人相接触大都十分尊重他的宗教与民族习惯。 1礼仪的定义 2礼仪的地位与作用 （ 1）礼仪是人类滋生发展的必然产物 （ 2）礼仪是治国之本，是民族凝聚力的体现 （ 3）礼仪是个人道德水准和教养的重要标志 （ 4）礼仪是搞好改革开放，走向世界的桥梁 3谈判礼仪的基本原则 （ 1）系统整体原则 （ 2）公平对等原则 （ 3）遵时守约原则 （ 4）尊重习俗原则与风俗禁忌原则 （ 5）和谐适应原则 （ 6）外事礼宾顺序原则 （ 7）女士优先原则 （ 8）差异性原则 商务谈判是世界各国在经济上相互交往的一种活动。“礼仪”是谈判者的广告，叩开对方心灵的使者，拉近双方距离的桥梁，也是谈判的技术手段之一。 1迎送 （ 1）确定迎送

4、规格（ 2）掌握抵达和离开的时间 （ 3）介绍（ 4）陪车（ 5）迎送的具体事务 1） 迎送身份高的客人 ， 事先在迎送地安排贵宾休息室 ， 准备饮料 。 2） 指派专人协助办理出入境手续及票务 、 行李托运等手续 。 及时把客人的行李送往住地 ， 以便更衣 。 3） 客人抵达住地后 ， 一般不要马上安排活动 ， 应稍作休息 ， 起码给对方留下沐浴更衣的时间 ， 再谈明日计划 。 以后的日程安排则是再谈 。 4） 多头接待要协调 ， 规格要相差不大 ， 活动不要重复 ， 不要脱节 。 2会谈 3宴请 （ 1）宴会 1） 正式宴会 2） 便宴 3） 家宴 4） 工作进餐 （ 2） 宴会组织工作 1） 宴会组织工作的要求 2) 宴会组织工作实务 宴请程序及现场工作 服务工作 4签字仪式 5 对外文书的作用 6 名片 7 礼品 在社交活动中 ， 为了答谢对方的热情接待 ， 可赠送一些礼品 ， 作为纪念 。 越来越多的国家送礼从简 ， 北欧有些国家曾商议互免赠礼 。 8 费用支付 商务谈判中的礼节 礼节是礼貌的具体体现 。 是人们在日常生活中 ，特别是在交际场合 ， 相互问候 、 致意 、 祝

5、愿 、 慰问以及给与必要的协助与照料的惯用形式 。 在商务谈判中 ， 除了应该发扬我国礼仪之邦的优良传统之外 ， 还应该尊重各国 、 各民族的风俗习惯没 ，了解他们不同的礼节做法 。 1日常交往中的礼节 （ 1）守时守约 （ 2）尊妇敬老 （ 3）尊重风俗习惯 （ 4）举止 （ 5）吸烟 2见面时的礼节 （ 1）介绍 （ 2）握手 1）握手要掌握时间，一般来说时间要短。 2）握手力量要适度，过轻过重都不好。 3）握手时，必须笑容可掬地注视对方，切忌目光左顾右盼。 4）女士与人握手时应先脱去右手手套，但有地位者可不必，男的则必须脱去手套再行握手礼。 5）握手要注意先后顺序。 （ 3）致意 3. 交谈中的礼节 4. 参加宴请的礼节 （ 1） 应邀 （ 2） 掌握出席时间 （ 3） 入座 （ 4） 进餐 （ 5） 交谈 （ 6） 饮酒 （ 7） 宽衣 （ 8） 喝茶 、 喝咖啡 （ 9） 吃水果 （ 10） 水盂 （ 11） 纪念物品 （ 12） 冷餐会 、 酒会取茶 （ 13） 饮食习惯 （ 14） 意外情况的处理 5 出席文体活动的礼节 6 进入外国人的办公室和住所的礼节 7日常卫生 （ 1）注意个人卫生 （ 2）保持环境卫生 （ 3）陈设布置应保持整洁 8服饰 9称呼 10小费 本章小结 在商务谈判中，文化上的差异导致了不同的谈判风格和行为方式。因此了解各国不同的文化环境以及考虑到商业活动中的文化差异对推进谈判的进程是非常重要的。谈判中的礼仪、礼节是说服对手的“软武器”。本章比较全面地介绍了商务谈判中的文化差异和与谈判有关的礼仪、礼节，在商务谈判的许多情况下都很适用。但天下之大、民族之多、文化之丰富、礼仪礼节之丰富，不是一章一节可以道尽的。我们在掌握书面知识的同时，当深入异乡异国谈判时，不能生搬硬套他国他乡的礼仪礼节，应该“入乡问俗”、“入乡随俗”的方法谨慎从事，以避免犯礼仪礼节方面的错误，导致因小失大的后果。 作业 在谈判中，交谈要注意哪些礼节？ 谈判人员初次见面时，介绍的顺序有什么讲究？ 要给对方谈判人员送礼品，应注意些什么？ 谈判中的宴会组织工作要注意哪些事项？

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