保险五大黄金心态

1、 2比销售更重要的事自我认知不景气的年代，保险从业人员除了要将保单销售出去之外，其实还有一件 事情比销售更重要自我认知；因为唯有懂得自我认知，从业人员的保险之 路才能走的更加稳健，更加长远。在全球笼罩在诸多自然地、政治的、经济的、人文的不确定因素的大背景下，面对前所未有凸显的保险社会需求，大众需求，在保险行销20周年 纪念刊240期中，保险行销集团会同业界专家学者特别总结提炼出“保险十大 黄金价值”，希望藉此使广大寿险从业者，对自己所从事行业的价值有一个清 楚地认知，进而提高从业信心，增强行业的社会责任感和使命感。近年来，由美国次级房贷所衍生的全球金融危机，使得全球民众对金融保 险商品信心不足，加上经济衰退的冲击，保险从业人员的业绩大受影响，无不 苦思寻求解决之道。我们邀请了保险行销集团董事长梁天龙，分享他沉潜保险 业36年的个人实务经验，并通过对华人保险市场的趋势变化，从业人员成长轨 迹的观察，归纳出成功保险从业人员的经营法则。3在如今百年难见的不景气年代，积极销售及回归保险本质为大本 分保险从业人员所提出的解决方法，但梁天龙根据投身保险业多年来 的经验，提出更深入的看法。他指出：销

2、售是保险从业人员的天职， 在此环境下，销售依旧很重要，但还有一件事情比销售更重要，那就 是自我认知。过去的经验告诉我们，当困难来临之时，我们总会忘了 该做什么、该坚持什么、甚至是打退堂鼓，裹足不前。若想要站稳脚 步，永续经营保险事业，一定要懂得自我认知。检视自身是否拥有自 我认知，以及该培养自我认知，才是保险从业人员的当务之急。何为自我认知？简单的说，就是自己对于个人角色定位的理解， 即理解自己该做什么、该负什么责任，未来该往什么方向前进与努力 。现在大多数的保险从业人员只知道销售保单，而忽略了自我认知的 重要性。举例来说，保险从业人员必须将工作上所遇到的困难，以及 所遇到的拒绝为必然之事，如果有此项认知，将能提升个人内在的抗 挫折能力，让自己有能力且积极地面对未来的挑战，并最终克服苦难 。4那么一位优秀的保险从业人员必须具备哪些自我认知呢？梁天龙 表示：“从业人员必须要具备5大自我认知，分别为积极态度、崇高目 标、专业技能、使命责任及终身事业。懂得这5大自我认识的从业人员 较容易成功，因为他们相信自己只要持续努力，必定会有成功的一天 。”值得一提的是，从业人员在具备积极态度，崇高目标

3、，专业技能 及使命责任之前，必须先培养将保险事业视为“终身事业”的自我认 知，因为没有终身的事业的观念，将难以培养其他方面的自我认知， 而没有履行其他自我认知，而没有履行其他自我认知的态度，将难以 成就终身事业，两者缺一不可。 有鉴于此，本期封面故事将邀请梁天龙畅谈自我认知的五大方面，及 认知过程中应注意的原则，告诉保险从业人员拿下事情远比销售更重 要，提醒从业人员重视了解并自我提升，进而落实在销售环节中，强 化销售能力与成交机会。5从业人员必须拥有的五大认知积极态度 n热爱保险 n传承大爱 n不怕拒绝 n诚信正直 n敬业勤劳崇高目标 n成就价值的目标 n宣扬保险的目标 n学习成长的目标 n工作计划的目标 n理想收入的目标认知2认知3认知1专业技能 n开发客户的技能 n洞悉需求的技能 n解说商品的技能 n有效沟通的技能 n善用工具的技能认知5认知4使命责任 n对行业的责任 n对公司的责任 n对客户的责任 n对家庭的责任 n对自己的主任终身事业 n没有终身事业的观念，将难以培养 其他4方面的自我认知 n没有履行其他自我认知的态度，将 难以成就终身事业，两者实属一体两 面，缺一不可6自我认

4、知一：积极态度迈向成功的第一步保险业务主管在进行增员时，会将“积极”当成选才评估的项目之 一，因为它的重要性足以影响从业人员的未来发展，决定从业人员在 保险业所绽放的光芒是愈发灿烂，还是昙花一现？保险业是一个自律性很高的行业，从业通常不会太好；因为拥有积极地态 度，就会严格地要求自己，如此不仅能创造较好的业绩，还能获得正向价值观 ，进而引发客户的好感，这样他的业绩能得到提升。因此，从业人员踏往成功 的第一步，就是要培养积极地态度，也是他们所要保持的第一项自我认知。积极态度为什么重要？因为拥有积极地态度才会有好业绩，态度正确才能 坚守销售本意，也才不会迷失正确的销售方向。拥有积极态度的从业人员，所 拥有的热忱与活力将能支持他们在行业中持续努力。当保险业务主管在进行增 员时，会将“积极”当成选才时评估的项目之一，因为它的重要性足以影响从 业人员的未来发展，决定他们在保险业所绽放的光芒是愈发灿烂，还是昙花一 现？但要厘清的是，没有积极态度的人不代表不适合加入保险业，只要在加入 之后，培养自身的积极态度，相信有朝一日也能在保险业创造佳绩。那么身为一名优秀的保险从业人员，到底需要具备哪些积极地态

5、度呢？由 抽象的态度出发，到最终的行动落实，从业人员绝对不可忽视以下5个方面：7热爱保险 n人体保险的意义与价值 n热爱保险商品方面1传承大爱 n保险能让个人对自己及家庭的爱无限延 伸下去 n保险从业人员的职责，就是协助客户延 续大爱精神方面2方面3不怕拒绝 n从业人员了解客户的拒绝是一 件合理的事 n培养不怕拒绝的态度 n若风险按规划确实能帮助到客 户时，必须坚持到底方面4诚信正直 n在进入销售环节之前，从业人 员就应具备诚信正直的品质 n无论是销售商品、解说商品还 是服务等等，从业人员都应秉持 诚信正直的态度 n彻底遵循诚信正直原则，提高 客户对从业人员的信赖方面5敬业勤劳 n没有终身事业的观念，将难以培养其他4 方面的自我认知 n没有履行其他自我认知的态度，将难以 成就终身事业，两者实属一体两面，缺一 不可5方面，培养积极心态8态度1：热爱保险想要永续经营，从业人员必须具备热爱保险的态度，何为热爱保 险？热爱保险就是认同保险所带来的意义与价值，因为保险能给国家 ，社会，家庭以及个人提供实质上的安全与保障，值得从业人员当成 终身事业来经营。因此，在投入保险业之前，从业人员应该先问自

6、己一个问题：我 会付出多少努力来经营保险事业？这个答案，能让从业人员深入了解 自己有多热爱保险，虽然答案不代表一切，无法藉此评估他们未来在 保险业上的成就，但它是一个参考值，剖析从业人员投入保险业的初 衷为何，是建立在金钱上，还是在保险的意义与功能上？而动机与出 发点不同，从业人员未来在保险事业上的成就也将大相径庭。在认同保险的意义与价值之余，从业人员也必须热爱及认同自己 所销售的保险产品。因为热爱，因为认同，才会彻底了解每一种产品 的功能与特质，举例来说，医疗性保单，投资型保单以及养老型保单 等，各自有着不同的规划诉求及主要功能，唯有在彻底了解之后，从 业人员才有能力根据客户的家庭及经济状况，给予最符合其需要的规 划，将保险的意义与功能彻底展现。9态度2：传承大爱何谓保险业的大爱精神，它表现在：客户只要购买了保险，它 就能立刻发挥保障的功能，一旦投保人发生意外，无论是丧失工作 能力，还是生命就此消逝，保险能实时地伸出援手，协助个人及家 庭的爱，无限地延伸下去，持续保护家人过着安全无虞的生活。而保险从业人员的职责，就是在客户遭受风险之前，给予适时 的协助，使其规避风险，让客户的大爱得以

7、无限延伸。传承大爱是 客户的责任及从业人员额使命，客户是履行着，从业人员是协助者 ，一同肩负起爱与责任，大爱精神必能无线传承。但值得一提的是，有部分从业人员在促成保单之后，心中会产 生“让客户缴纳这么多保费，真是不好意思”的想法。这样的心态 显然是错误的，因为从业人员所销售的保单，全部从客户的条件及 需求出发，而不是以个人业绩以及收入为首要条件；当从业人员所 提出的规划都是站在客户的立场去思考，其所收取的保费以及佣金 都是名正言顺的，何来不好意思之说？10态度3：不怕拒绝积极态度具体到实际销售工作中，很重要的一点就是，从业人员 应视客户的拒绝为合理之事，更要拥有不怕拒绝的态度。如果自认自 己所提出的风险规划，确实能保障客户及其家庭时，保险从业人员就 不应轻言放弃。因为销售保险与销售其他产品不同，保险属于无形产 品，从业人员在销售时所遭受的决绝几率自然也较高。而客户拒绝的 原因多数是由于对保险的不了解，让客户真正了解保险，也是每一个 从业人员成功销售保险的毕竟过程。有鉴于此，从业人员必须培养自身“不怕拒绝”的积极态度。在 客户还未体认保险的真正价值之前，他没有理由在听完从业人员的解 说后

8、，就马上购买保险。但这并不代表从业人员什么都不用做，在每 次营销之后，从业人员应仔细检视无法成交保单的关键要素为何？是 因为某个销售环节的不恰当，还是因为客户对保险的认知不够？仔细 厘清问题所在，对症下药，重新寻求新的成交机会。拒绝无所不在，灰心及倦怠也在所难免，从业人员只要认同自己 的所作所为，坚持自己的理想，在销售的过程中，有意识地排除拒绝 所带来的干扰，相信必能突破重围，闯出一片天11态度4：诚信正直从业人员在开始销售之前，一定要先具备诚信正直的态度。举例来 说，从业人员为客户进行的规划，若不以客户的需求为出发点，或是 避重就轻，如保费负担过重，保单保额不符合其家庭需求等，有朝一 日客户知道真相后，从此将不再信任这个从业人员。无论是解说产品 还会服务，从业人员对客户进行的所有销售行为，都必须建立在诚信 正直上。因为不负责任的做法，除了让客户无法体会到保险的真正意 义与价值外，也会让客户对保险从业人员甚至保险业失去信心。在诚信正直的前提下，从业人员进行的规划都必须以客户的条件 及需求为出发点，规划完毕后，还必须与客户进一步讨论，确认这项 规划是否满足客户的需求。从业人员如果能彻底落

9、实上述做法，真诚 态度将会自然显现，如此不仅能获得销售业绩，也能赢得客户的尊敬 。12态度5：敬业勤劳销售是从业人员的天职，经营保险事业不只是加入行业，还要成交保单。 因为保险业是一种主动性及自律性非常强的行业，想要有业绩，想要有收入， 完全是由从业人员主动创造，客户不会自己出现，良好的业绩必须依赖从业人 员的“敬业勤劳”。举例来说，如果一日三访是你每天必须执行的基本工作要 求，为了让业绩更好，每日增加拜访量，才能有效提高成交机会，这时你可将 一日三访提高至一日五访。此外，保险从业人员也能通过加强拜访量来积累客户资源，再通过提高专 业技能，进而得到客户的信任，最终成交保单。因为客户不会主动向你买保险 ，除非你能帮他们解决问题；他们也不会主动介绍客户给你，除非你得到了他 们的信任及尊敬。想要达到此目标，必须勤于学习，勤于销售及勤于服务，因 为成功没有秘诀，唯有勤劳的行动。上述5各方面皆是很重要的积极态度，许多保险从业人员因为不具备这些 态度，让营销之路走得异常艰难。另外，也有部分从业人员虽已拥有积极态度 ，但随着工作环境，挑战以及业绩目标等压力增加，最终也仅仅成为业绩的追 求者，从懂保险的人变成不懂保险真意的人。所以，积极地态度必须不间断地 学习及锻炼，才能让从业人员始终行走在一条积极地道路上；这就是为什么许 多成功人士常参加成功经验分享以及激励讲座等活动的原因。因为唯有如此， 才能持续加强个人的信念，增强自己的意志力，保持长时间的工作热忱及积极 态度。13自我认知二：崇高目标成功路上的源动力崇高目标是指引从业人员向成功迈进的源动力，只要确定目标， 勇往直前并且坚持到底，好的结果会自然发生。从业人员如果没有目标，就好比一艘船直到将驶向哪一个方向，反映许多 被视为成功典范的保险从业人员，他们都拥有一个崇高的目标及一套非常严谨 的计划，并且定期追踪执行进度，以至最后达成。因为有了目标，就会展现无比的动力及决心，激励自己不断向目标前进。 同时，他们对自己所定下的目标，必定全心投入且严格执行。崇高目标是指引 从业人员向成功迈进的源动力，因为只要确定目标，勇往直前并且坚持到底， 好的结果自然发生。因此，“崇高目标”也是从业人员必须具备的自我认知要 素之一。每位保险从业人员在加入行业后，都应及早进行目标设定。目标设定应有 先后顺序，但大多数的从业人员，所设定

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