通信行业营销－运营商盘点：竞争加剧与开放继续

1、运营商盘点：竞争加剧与开放继续2004 年 5 月 17 日，第 36 届世界电信日，“信息通信技术：引领可持续发展之路”的主题同往年一样对于中国电信界来说也只是一个节日。但这个不同寻常的日子通常也提醒人们站在全球的角度思考过去、畅想未来。就中国电信运营市场而言，今年将是向高度竞争化市场演进的重要一年，随着中国网通的最终上市，四个最大的电信运营商将不得不将重心放在降低成本、提高收入上。而对于热热闹闹的 3G、机电视、一键通等，运营商不再像以往一哄而起，选择更多的是默默试验、反复评估，当然他们对新应用的关注也前所未有的强烈。 中国移动：整体上市与备战 3G 4 月底，中国移动（香港）股份有限公司宣布以 美元（合 港元）的价格向母公司中国移动集团收购剩余 10 省市的网络资产，从而成为第一家在海外整体上市的电信运营商。 具体而言，中移动向母公司收购的包括内蒙古、吉林、黑龙江、贵州、云南、西藏、甘肃、青海、宁夏、新疆等 10 省市网络资产。截至 2003 年底，这 10 家公司合计用户总数为 2450 万户，市场占有率约 去年的总收入为 元，净利润为 元人民币，其中短信等新业务的增长最为迅速

2、。完成收购后，中移动在中国内地所有 31 个省份经营的电信业务将实现统一海外上市。 此举标志着中国移动的彻底市场化，必将对其以后的运营带来深远影响。记者认为，通过完全上市，中国移动将在全球开拓、价值链合作和备战 3G 上具备诸多优势。日前召开的第七届中国 3络大会上，作为主办方之一的中国移动俨然将这个会议作为内部总结大会。从中国移动坚定的对 准的支持，及宣布其 户已经实现 160 余个国家和地区的国际漫游可见其支持全球化和开放化的策略。 虽然 3G 牌照仍不可能在今年发放，但 3G 包涵的移动数据、移动生态系统等理念却已经逐渐得到人们的公认，中国移动显然也意识到了这点，通过不断积极试验新业务和新应用以推进移动数据发展，通过积极稳步推进与合作伙伴尤其是 P 的关系建设完善移动生态系统，通过 “手机定制”以增加在价值链中的话语权中国移动近来的发展值得关注。 然而，市场也不容乐观，中国联通的 销大战、固网运营商的小灵通低价策略以及相继推出的“一号通”都在对移动形成合围之势。对于移动而言，应该改变老大哥的一贯作风，提高市场反应速度，变被动迎战为主动出击，例如应加强对中低端用户的促销力度，进一步

3、完善客户信息系统和深度营销策略。在对新业务的开拓上，应以我为主，借鉴国内外先进经验，尽快建立业务试验和测试流程，以加快新业务的上市速度和成功率。在开拓企业市场上，应勇于舍弃暂时利益，加强与分销商、集成商、设备商乃至虚拟运营商的合作等等。只有这样，中国移动才能在将来激烈竞争的 3G 市场继续保持领先。 中国联通：一切为了 x 近来中国联通的新闻不断，这些新闻直接反映了该运营商“孤注一掷”发展 x 的决心。4 月中旬，由中国联通和韩国 信合资的联通时科隆重挂牌。作为加入 第一家获批经营增值电信业务的中外合资公司，作为拥有世界第二大 户群的中国联通和全球首家提供高速无线互联网业务的 信的强强结晶，联通时科担负着加速中国联通 x 用户发展和增值业务应用的艰巨使命。 联通时科推出的代号为“U 族部落”的以 基础的铃声、图片、游戏、聊天、占卜等业务。以 信的面向年轻人的 牌为原型，将韩国移动增值业务的先进经验引入中国的企图固然值得赞许。但作为运营商直接介入内容提供领域，是否会形成与现有 P 不公平竞争值得关注。而且，中韩在国情、经济、文化、消费能力等方面存在很大差异，能否将 信的真正精髓本土化才是

4、联通时科的使命所在。 中国联通推出 务的消息也牵动着业界的神经，对于中国联通的另一家合资公司联通博路的股东高通而言，实在不明白为何联通在 蒸日上的时候选择另起炉灶推出变种 务。然而，对于联通而言，通过对纷乱复杂的 行改变，不仅可以充分利用目前 机和应用丰富的资源优势，推进无线增值业务发展，而且可以形成 强相争的局面，从而可以促进两者的完善和发展，最终得益的当然是联通自己。 旨在融合 络的 x 技术也将在今年进入发展的关键时期，铁定发展 x 的中国联通既不愿意失掉正在带来盈利的 户，又对“脚踩两只船”的两张网同时推广力不从心，x 的诞生可谓生逢其时。然而，中国联通也面临多重挑战，比如如何使当前的高端 户青睐 x 技术、有无独特的营销策略和丰富的双模终端等等。 作为移动领域的追赶者，中国联通的市场表现有点急速冒进，尤其在新业务的试验和推广上更是如此。例如与高通联合推出手机精确定位业务，与微软联合推出新视讯手机涉足手机电视业务，最早在广东试验一键通业务等等。但联通目前面临的问题是，有时可能还未对新业务进行充分评估就匆匆上马，能否产生预期的良好效果值得怀疑。推出时间不长的 务也需要不断完善营销

5、策略和网络优化才能步入正轨。 中国电信：扩大宽带运营和应用战果 2003 年底中国电信的宽带用户已经突破 700 多万，其中大部分为 户。从今年一季度的发展情况来看，宽带用户数量的增长丝毫未见减缓的迹象。据中国电信集团北京研究院技术部主任张成良的预计，中国的 户最终将达到 6000 万以上，根据以往经验，有二分之一以上是中国电信的宽带用户。随着 户逐步逼近千万，宽带业务发展中出现的问题也将越来越突出，开发宽带业务应用以弥补固定电话业务持续萎缩、支持中国电信利润持续增长也成为今年中国电信宽带发展的重要课题。 对于中国电信宽带业务来说，如何解决运营维护管理的问题以提高服务质量成为当务之急，但目前中国电信似乎还未能拿出有效的解决方案，用户在使用 带业务时还是会经常遇到故障。同样，大量用户带给上游 域网的压力仅仅依*一次又一次的简单扩容并不能从根本上解决问题，因为 户增长速度会在很短的时间使得城域网再次拥塞。但中国电信现在的注意力还主要集中在发展用户数量上，无太多精力用于处理 带业务中的运营问题。 互联星空的推出为中国电信的宽带应用开辟了一条新的道路。它的“一点接入，全网服务”、“一点结算，全

6、网收益”、“一点认证，全网通行”的商业模式，确实是中国电信开展宽带业务的有益尝试。但由于宽带运营商无法对终端和业务进行有效控制，以及长期以来人们习惯了互联网的免费服务，宽带应用目前还无法像移动数据业务那样顺利开展。中国电信此前与联想在关联应用上的合作，从另一个侧面也说明中国电信希望借此控制宽带用户的 及业务喜好。 解决宽带业务的运营问题关乎中国电信宽带用户能否如预期那样长期稳定发展，而开辟新的应用则关系到中国电信能否一改过去单纯依*包月费维持的被动局面，成为真正支撑中国电信利润增长的亮点。 中国网通：马不停蹄奔上市 去年 6 月中国网通闪电式重组吉通，继而合并小网通，11 月整合成立网通国际，今年 1 月网通北方、网通南方相继成立。如果说去年是中国网通的“融合改制年”，那么今年真可谓是“上市年”。在“融合改制上市上移动”这条中国网通发展路线图中，上市已经成了中国网通今年工作的重中之重。 在国内四大电信运营商中，网通集团是唯一没有上市的国有特大型电信运营企业，去年第四季度中国联通的业绩已经超过了中国网通，严峻的市场竞争不会留给网通更多的时间，然而，上市的征途却充满着荆棘。 2003 年中

7、国网通整体亏损人民币 ，固话业务乏力，宽带业务还不足以支撑网通的利润增长，即便是增长速度非常快的小灵通业务，也是入不敷出。因此 2004 年扭亏增盈成了中国网通另一个重点，这个重点能否如期实现是中国网通海外上市募集资金的重要砝码。而从网通北方、网通南方、网通国际这三驾马车中抽取优势资源组织上市也并不顺利，就在不久前传来了南方福建、浙江、江苏三省分公司由于财务审核某些参数不过关，很可能从上市的阵营中被撤下来的消息。 而我国电信市场竞争的日益激烈、3G 牌照发放迷雾以及缺乏新的利润增长点都可能使得中国网通在上市之后面临更大的困难。由此可以看出，中国网通推迟上市并降低集资规模并不是没有道理，但即便把上市的时间表放缓到 9 月份，中国网通依旧需要与时间赛跑。 中国铁通、中国卫通：奋力谋求一方新的天空 自 2004 年 1 月 20 日起，原来的“铁通”由铁道部移交国资委管理，成为“中国铁通”。但自此铁通内有精简机构之忧，外有拓展业务之虑。去年铁通高层曾表示，公司将在今年开始进行人员分流，预计企业最后员工数将从 7 万减至 3 万，其中的阻力不言而喻。与此同时，缺少专业的通信技术和运营管理人才是

8、铁通不得不面对的另一个难题。 虽然中国铁通拥有较大规模的骨干网，却不具备完善的城域网和接入网，中国铁通要想达到 2004 年销售收入突破 100 亿元、固定电话用户超过 1000 万户、宽带用户突破 70 万户、利润超过 1 亿元的既定发展目标，完善城域网和接入网的覆盖，提高服务质量势在必行。而连续传来的重庆铁通、海南铁通、兰州铁通等地方铁通公司光缆被恶意破坏的消息让刚刚重组的中国铁通感到了生存的不易。 从已有的固网业务中争得一块市场实为不易，因此中国铁通开展无线业务的愿望比起其他的运营商更为强烈，但由于种种原因，一直未能得到经营无线业务的牌照。正在进行的数字集群试验；参加信息产业部电信研究院组织的 3G 第二阶段的外场试验；以及准备和北电网络与西门子签署在青藏铁路和大秦铁路线建立 R 铁路移动通信系统，无疑都表示出其进军无线业务的意愿。用铁通高层的话来说就是希望积累移动业务的运营经验，等条件适当的时候，连接铁通的网络资源，进行全国范围的放号。 过去的几年里，中国卫通传统的卫星转发器出租业务出现了大幅度下降，为寻找新的业务增长点，2003 年中国卫通进行了一系列的转型，启动了 话业务和卫星导航定位综合信息服务业务；建设起了可拨打国内、国际长途电话的以软交换为核心的 络；初步开始了 800字集群业务的试验网工作；此外，还启动了 3G 技术外场试验。 卫通的新业务拓展确实收到了一定的效果，2003 年卫通实现了 的国有资产保值增值率。卫通的数字集群试验和 3G 技术外场试验无疑也表明了卫通希望在无线业务和未来的 3G 业务中占有一席之地。突破传统业务的束缚，寻求新的业务增长点本无可厚非，但业界对卫通的做法却有些担忧：以卫通现有的规模，拿有限的资源进行多方投资能否取得既定效果

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