啤酒市场调查-以正确的营销策略迎接啤酒销售旺季的来临
4页1、以正确的营销策略迎接啤酒销售旺季的来临中国营销传播网, 2003作者: 闫治民 , 访问人数: 1898啤酒是一种具有明显淡旺季的快速消费品,在我国大部分地区进入 4 月份啤酒消费也就逐渐从淡季转入了旺季。对啤酒营销来说是真正的“一年之计在于春” ,因为在旺季即将来临之前,谁抢占了更多的客户,谁占领了更多的市场份额,谁就获取了市场的主动权,就能够为本年度营销工作的顺利开展奠定坚实的基础。所以每年的 3 月份和 4 月份都是啤酒企业积极为旺季做好准备的时期,也是啤酒企业之间竞争最激烈的时间。 随着啤酒消费需求的复苏,需求的拉动也为啤酒企业创造了更多的市场机会: 一、通路机会。啤酒经销商大多数都是糖、烟、酒、副食等的综合性经营者,在啤酒淡季正是白酒、副食旺季,经销商都把主要精力放在白酒和副食的经营上,随着啤酒旺季来临,白酒和副食的消费也进入了淡季,经销商开始把经营的重点转移到啤酒销售上来。上年度的合作企业所提供的产品质量是否过硬?服务是否周到?销售政策是否优惠?自己的市场收益是否达到预期?今年此品牌的市场增长潜力如何?合作伙伴今年的支持力度如何?上年经营的品牌是否能够满足市场新的需求?双方
2、上年度的合作是否愉快?今年继续合作是否有信心?是否需要重新选择合作伙伴?还有没有条件更加优越的合作者出现?这此问题是经销商考虑最多的时期。是继续经营上年的啤酒品牌还是选择新的品牌?是经销商需要在最短的时间内确定的问题。而相当一部分啤酒经销商会因为以下三种原因而决定选择新的合作伙伴: 1、对原合作伙伴缺乏信心。如原合作啤酒企业存在业绩下滑、经营困难、产品质量不稳定、销售服务不周到、品牌形象弱化、价格体系混乱、市场需求降低、企业信誉不高等方面的原因,经销商与之继续合作的信心就不足。如根据经销商调查分析,今年可能该区域市场对纯生啤酒的消费者会大幅增长,而原合作者不具备生产纯生啤酒的能力,经销商就可能重新选择能够生产纯生啤酒的企业。 2、新的啤酒经销商出现。随着啤酒消费市场的不断扩大,每年都会有大量新的经销商加入到啤酒销售中来。大量新的啤酒经销商的出现为啤酒企业创造了更多新的合作者。 二、需求机会。啤酒消费日益出现多样化和个性化的特征,不断创造新的消费需求,也为啤酒企业创造了更多的市场机会。如保健啤酒、果汁啤酒的流行,纯生啤酒、小麦啤酒需求量的增长等。准确和迅速抓住市场需求变化,及时制订调整产
3、品结构和新产品开发计划,抢先于竞争对手使新的产品满足消费者需求是啤酒企业在旺季之前需要做的最重要工作之一。 三、终端机会。啤酒消费需求的快速复苏使终端店的啤酒销量日益增长,终端店开始重视啤酒的销售。现有的终端店会思考:是选择新的啤酒品牌经营还是经营原来的品牌?目录第 1 页第 2 页第 3 页是否增加新的品牌?是否增加新的品种?同时在每一个城市几乎每天都有大量新的餐馆店、便利店开张。在此一时期产生的新终端店老板们就会思考:今年什么啤酒最好销?我应该销什么品牌的啤酒?哪个品牌的啤酒质量好、服务好、利润高?这都为啤酒企业扩大终端辐射面,增加终端店数量提供了绝好的好机会。 这一时期啤酒营销中存在的困难与问题任何时候都是挑战与机遇同在,这一时期虽然面临着许多市场机会,但同时由于大量竞争对手的存在而使这一时期市场竞争的残酷和激烈给企业带来了更多的挑战和压力。为了迎接挑战和化解压力,啤酒企业不得不参与竞争,一方面要巩固自己的市场份额,防止市场份额因竞争对手的进攻而份额减少;另一方面还要从竞争对手手中争夺新的市场资源。同时又因为需求与供给的巨大矛盾,啤酒企业为了抢占市场,为旺季销售打好市场基础,在这
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