中重卡市场营销模式研究(最终)
235页1、零点前进咨询有限责任公司 2002年 9月 20日 中重卡市场营销模式研究 项目分工 消费者定量 消费者定性 经销商访问 服务商访问 国际中重卡营销模式 竞争对手内部管理资料收集 战略发展部、 天津汽车研究所 怀汽销售公司 前进策略、零点调查 汇总研究 前进策略 市场发展部协调管理 第一章 国际中重卡市场营销模式研究 第二章 中重卡用户购买决策全流程分析 第三章 中重卡制造商营销管理比较 (销售、营销、资金流、信息流、物流) 第四章 渠道研究(经销商、服务商) 第五章 欧曼市场营销模式确定与运作阶段 第六章 欧曼公司营销策略 目录 国际中重型载货车市场状况; 国外载货车制造商营销模式; 国外营销模式的变化趋势; 第一章 国际中重卡营销模式研究 中国载货车产量雄踞世界第三 国际营销 世界十大载货车生产国产量( 2001年) 0 20万 40万 60万 80万 还有多大增长空间? 增长速度:全球皆哀,中国一枝独秀 国际营销 世界载货车增长状况 ( 2001同比) 33 3 0 2 6 92 100 60 20 0 20 40 60 80 100 120 土耳其 北美 欧盟 亚太 中东欧 南
2、美 非洲 中国 世界合计 中国市场是全球最具活力、最具增长潜力的市场,抓住了中国市场,就抓住了未来十年的发展机遇 载货车增长与国民经济密切相关 国际营销 重型载货车全球十大公司 90年代增长百分率对比 ( 19891998) 132 127 120 96 93 78 18 26 堪尼亚 帕卡 沃尔沃 纳维斯塔 奔驰 曼 雷诺 五十铃 日产柴 日野 十年间,美、欧公司取得长足发展,日本汽车全线亏损 全球主要载货车制造商资本结构 美洲 欧洲 亚洲 福来纳 西星 斯特林 戴姆勒 /克莱斯勒 戴姆勒现代载货车公司 韩国现代汽车公司 100 土耳其奔驰卡车公司 三菱汽车 丰田公司 日野汽车 日产 日产柴 一汽集团 东风集团 北汽福田 重汽集团 50 大众公司 雷诺商用车 巴西 堪尼亚 美国沃尔沃 麦克 卡公司 100 100 100 100 20 50 郑州日产 5 美国肯沃斯 彼得比尔特 英国福登公司 荷兰达夫 西班牙日产柴 100 100 100 100 100 50 沃尔沃 国际营销 全球主要载货车制造商资本结构 美洲 欧洲 亚洲 通用公司 通用五十铃 日本 五十铃 庆铃汽车 江铃汽车 4
3、9 依维柯 德国曼公司 福特公司 纳维斯塔 柴油机长期供应 意大利埃斯特拉 赛登阿特金森 英国埃尔夫 斯太尔 波兰斯塔 土耳其曼纳斯 五通澳大利亚 通用埃及 五十铃泰国 五十铃菲律宾 马来西亚卡车 马来西亚来西亚00 100 100 100 100 100 40 31 48 20 60 24 35 20 国际营销 1. 产销结合体制(经销体制,国际上通行,跨国公司的主流体制) 特点: (品牌专卖、区域销售) 制造商营销部门及各地办事处只是销售管理部门,不直接从事产品销售。主要职能是为公司制定生产计划提供市场依据、制定公司销售计划、管理和指导经销商的销售活动、开展广告促销、商务培训、市场调研、市场预测、市场开发等工作。 直接从事汽车销售的是大量的经销商。 例:克莱斯勒公司本部雇员 14万,经销系统 15万,经销商 4700家。 生产与销售的关系 国际营销 2. 产销合一体制(自销体制) 特点: 制造商全权控制直销系统,直接控制所有的销售组织。 例:韩国制造商利用此体制进入欧洲和美国市场。 3. 产销分离体制 特点: 制造商只负责生产,销售实行外包。 例:丰田公司 1950年危机时采用产销
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