开业促销一场必须打赢的战役
4页1、开业促销一场必须打赢的战役2010 年 1 月 22 日,银川惠农区单店面积最大的家电卖场东桥家电新民主店正式开业并举行了为期三天的开业酬宾活动。新民主卖场单店面积三千多平米,经营品类涉及家电和各类数码产品百余类,是继德俊卖场之后在惠农区开设的第二家大型家电卖场。因为新民主店的位置在商场一层,一般来讲,除了专门经营家电的大卖场,依托百货的家电卖场很少设置在一层这么好的位置,因为商场一层是最能够聚人气、出业绩的。而这个得天独厚的地理位置也让卖场在开业的时候可以直接在商场的入口处进行宣传造势。在前期与市场部做了详尽的沟通之后,作为新店的店长在这次促销活动中更重要的是扮演好一个统筹全局的角色,对刚上岗的导购员和收银员做好培训管理工作、与各部门做好衔接工作、赠品的现场发放、购物秩序的维持和应对一切可能的突发事件,在紧张忙碌的前期准备工作中,22 日新民主店正式开门迎客了。开业当天,正值人们采购年货的紧俏时期,除了以往在门口摆放花篮、气型拱门和庆祝条幅之外,还请了当地较有名气的舞狮团队,一来为了增加节日的喜庆气氛;二来将开业的信息传递以吸引更多的消费者。现场举行了 “买家电,送红包” 、 “现场
2、抽奖” 、 “买赠活动”等一系列促销,最大限度的留住每个消费者的脚步,除了惠农区的竞争对手外,新店开业也吸引了距离不到 100 米原来德俊店的一些顾客。功夫不负有心人,在经过一周时间筹备的新店开业和促销庆典活动结束后,三天的时间新民主店取得了 100 多万的销售额,这对于二级市场的一个区来讲可以算得上是一份比较满意的答卷了。唯一让店长感觉美中不足的是由于导购员和收银员都是新招聘的人员,之前都是做一些上岗前的理论基础,但缺乏实践经验,专业素质仍需进一步加强,如果这支队伍能够更干练和成熟一些,那么这三天的销售业绩还会更上一层楼。从这个新店开业的庆典活动当中我们可以看出,虽然促销活动无非是买赠、特价等一系列活动的重复运用,但是原因在于很多卖场运用同样的促销手法,有的名利双收,有的锣声大、雨点小,一场热热闹闹的活动下来收效甚微。到底是哪个环节出了问题我们不妨按照一场促销活动的流程结合上面的开业庆典案例,进行详解和分析。明确促销活动的意图眼下,零售卖场的促销活动大多都有自己的噱头,除了常见的节假日促销,还有各种名目的、 “春天狂欢节” 、 “夏季空调节” 、 “冬天火锅节” 、 “装修季” 、
3、“买液晶、看奥运” 、“赈灾捐赠现场” 、 “品牌联合让利”无论是卖场自主营办还是打着公益的旗号亦或是与厂家联合携手。总之,一场促销活动一定要有个“名分” ,让消费者觉得是这么个道理,放下“天上不会自动掉馅饼”的警惕购物心理,买的舒心和放心。本文的案例开业庆典促销虽然是老套了一点,但是相比较“火锅节”和“空调节”来讲,显然还是名正言顺了很多,不仅能够正确到较多的厂家赞助资源也更容易在消费者当中形成共识, “除了惠农区我们的竞争对手外,新店开业也吸引了距离不到 100 米我们原来德俊店的一些顾客。 ”就是最好的证明。选择恰当的促销名目,与消费者达成共识一般来讲,家电卖场销售的黄金时期是五一、十一和春节前这三个时段。因为这个时段大众消费者有着比较充足的购物和逛街时间,平时潜在的产品需求也会大多在这一时段释放,正是“有钱有闲”的最佳消费周期。所以这三个时间点也是促销活动收效最大的阶段,很多卖场的年销售任务都集中在这三个时期完成,做的好的卖场,一场促销活动下来就能够完成一半的年销售任务。所以就零售卖场来讲,这些节假日期间的促销活动往往比平时的“小动作”更受消费者认可和欢迎,实现销售的几率也更大
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