蓝谷智能厨房营销管理培训终端抢破围模式PPT 页

1、终端抢破围模式 蓝谷营销中心 2011年 7月 更多资料在资料搜索网 ( 海量资料下载 你的生意取决于小数点的位置 0 0 0 0 0 1 0 0 装修 上样 模式 团队 机制 流程 小区 隐性渠道 店内四部曲 卖场抢、破、围 小区侦察 商圈拦截 店面拦截 外围拦截 店面拦截 商圈拦截 外围拦截 留客率 店面对比优势 成交率 导购培训 破 进店率 客流拦截 统战 异业合作 抢 围 客流量 开天眼 小区 隐渠 抢 雷达 增加进店率 现场拦截优势 客流量 病毒率成交单数 更多资料在资料搜索网 ( 海量资料下载 终端 “ 抢 ” 考核指标与计分方法 类别 考核项目 具体行动指引 考核依据 抢 (30分 ) 抢商场广告位 1、商场门窗； 2、楼道； 3、商场地面 抢商场共享空间 1、楼梯口海报展示 2、商场共享位置产品演示推介 抢堆头堆码促销 1、广场展台堆头礼品品展示 2、厨电产品堆码、演示 抢市场活动资源 1、参与商场统一促销活动 2、联合商场搞促销活动 抢市场客流资源 1、市场外围拦截 2、市场门口拦截 抢竞品客流资源 1、竞品客流拦截与反拦截 2、市场主通道拦截 抢终端考核表 终端基本

2、信息 终端名称 责任人 终端等级评估 评估标准划分 评估内容 极好 （ 10分） 好 （ 8分） 中等 （ 6分） 较差 （ 4分） 很差 （ 2分） 权重 得分 广告位 3 共享空间 头堆码 场联合活动 2 抢市场客流 1 抢竞品客流 1 综合评估 分为三级： 80分以上为优秀， 60 80为及格， 60分以下整改 10 考评人评语 考评人签名 终端 “ 围 ” 考核指标与计分方法 类别 考核项目 具体行动指引 考核依据 围 (30分) 异业促销联动 异业导购联动 异业业务员联动 围 终端基本信息 终端名称 责任人 终端等级评估 评估标准划分 评估内容 极好 （ 10分） 好 （ 8分） 中等 （ 6分） 较差 （ 4分） 很差 （ 2分） 权重 得分 异业联合促销 5 异业导购联动 3 异业业务员联动 2 综合评估 分为三级： 80分以上为 60 80为 60分以下 10 考评人评语 考评人签名 终端 “ 破 ” 考核指标与计分方法 类别 考核项目 具体行动指引 考核依据 破 (40分 ) 出样齐全 、 标准 1、主要产品齐全 2、产品配套标准 3、产品上样同步 店面形象超过主要对

3、手 1、门头尺寸材质 2、硬件装修 3、产品群规模 演示道具及提示标贴 1、体验道具 2、可视化证据 3、文本证据 页、折页等宣传品布置到位 1、 放整齐 2、杜绝错用，新旧混用 3、单页、折页齐全，摆放整齐 抢条幅、吊旗、地面贴等宣传资源 利用各种资源充分强化现场气氛 破 终端基本信息 终端名称 联系电话 联系人 终端等级评估 评估标准划分 评估内容 极好 （ 10分） 好 （ 8分） 中等 （ 6分） 较差 （ 4分） 很差 （ 2分） 权重 得分 门头材质 2 门头尺寸 1 样品同步 品完整度 1 样品配套率 签系统 1 体验道具 1 吊旗地贴 0.5 合评估 分为三级： 80分以上为优秀， 60 80为及格， 60分以下整改 10 考评人评语 考评人签名 竞品调研 附表一： （ ）橱柜调研表 时间 : 时 分至 时 分 基 本 情 况 地 址 店面面积 / 楼 层 /楼、层 店面形象 礼貌礼仪 经营产品 鉴证方式 陈列数量 套 专业知识 沟通技巧 营业时间 至 产品资料 有无 店员人数 人 促销方式 橱柜 吊柜 元 /m 地柜 元 /m 一套米价格（不含台面） 台面 元 /m

4、品牌 价格 材质 价格 材质 产品及服务优势： 产品及服务劣势： 备注： 年 /月 /日 星期 调研人： 橱柜竞品调研 更多资料在资料搜索网 ( 海量资料下载 背景信息 基本信息 延伸信息 基本分析 推荐型号 展示面积 占总面积 % 推荐价格 标价和成交价 价格区间 推荐功能 可视化证据 体验方式 质量卖点 质量承诺 检测证书 服务承诺 售后方式 政策来源 推荐其他信息 备注 首推 主推 次主推 促销调研 终端六好标准 位置好 -“上楼看得见 ” 形象好 -“蓝谷标志清晰 、 明亮 ” 出样好 -“同类相比最优 ” 培训好 -“导购员训练有素 ” 促销好 -“现场演示、户外推广 ” 销售好 -“有销售梦想 有份额观 ” 考评项目 序号 类型 考评内容 分值 备注 位置 (共 12分 ) 1 得 分 项 专卖店位置在卖场中属第一阵营 5 2 专卖位置在人流主通道 4 3 品牌上电梯第一时间看得见 3 4 扣分 项 店面白天经营不开灯 店内有竞品销售 (橱柜 厨电 台面 ) 象 (共 15分 ) 6 得 分 项 5 7 4 8 价格标识清晰 3 9 2 10 配件赠品摆放符合标准 1 11

5、 扣 分 项 样品灰暗 不清洁 2 样品破损 3 展示物料破损 导检查表 (业务 ) 考评项目 序号 类型 考评内容 分值 备注 出样 (共 10分 ) 14 得 分 项 出样等于大于主要竞品 4 15 新品橱柜出样大于总出样 50% 4 16 至少一款 5系产品 2 17 扣分项 新品厨电出样低于 10% 8 店内有竞品销售 (橱柜 厨电 台面 ) 训 (共 16分 ) 19 得 分 项 导购精神面貌 2 20 导购推销能力及技巧 2 21 导购对岗位适应度 2 22 导购对产品知识的掌握 (答错一个问题不及格 ) 2 23 导购对产品知识的熟练程度 (对答如流能抓重点满分 ) 2 24 最近两周内有过内部培训 2 25 导购对竞品销售状况的掌握情况 2 26 导购对近期订单的掌控情况 2 督导检查表 考评项目 序号 类型 考评内容 分值 备注 促销 (17分 ) 27 加 分 项 店面演示 2 28 有活动有人气 ,效果好 2 29 有堆头 1 30 活动信息传达清晰准确 1 31 活动有针对性 ,有主题 ,有创意 2 32 促销赠品展示效果好 ,有创意 2 33 有促销布置气氛

6、(条幅、地贴、 2 34 有店外秀或店外推广活动开展 3 35 现场促销活动展示物料新颖有创意 2 督导检查表 考评项目 序号 类型 考评内容 分值 备注 销售 (共 30分 ) 36 得 分 项 橱 柜 流量型促销型产品价格执行到位 5 37 主力套型齐全 2 38 销售下单及时性 4 39 订单差错率 3 40 销售配套 (厨电 台面 ) 5 41 得 分 项 厨电 老品处理干净 2 42 流量产品价格执行到位 4 43 畅销产品有库存 3 44 售后处理及时性 (非工厂因素 ) 2 45 扣 分 项 水盆龙头用竞品 6 台面用竞品 7 畅销厨电断货 导检查表 表格类型 位置 形象 出样 培训 促销 销售 基础分 总分 督导评分 外围拦截 更多资料在资料搜索网 ( 海量资料下载 小区三种模式 专卖店 中心社区店 流动社区店 样板房 常规操作 针对大型社区 隐性社区店 业务小组 推广周期 楼盘类型 楼盘开盘 销售旺季 交房期 装修旺季 楼盘收尾 集资房 楼盘样板间 销售期宣传 交房期团购 虚拟社区店 回访服务 商品房 拆迁房、出租房 别墅 蓝色部分为不同类型楼盘适合进行小区推广的切入

7、时期 、 口碑宣传 、 小区回访与服务 、 团购发挥 “ 意见领袖 ” 的作用 ， 开展团购工作 、 接送目标顾客至展厅参观 、 团购预约登记 /确认 、 接待与介绍产品负责小区进驻的现场布置 、 顾客接待 、 正式进驻 1、进行小区普查，建立楼盘档案，制作楼盘分布图 、 进行楼盘分类 、 评估开发价值 ， 确定进驻方式 、 对物业管理处进行公关 ， 争取以较低的成本进驻 、 进驻前的准备 （ 物料 、 人员 ） 常态化小区推广流程 常规家装运作模式表 开发阶段 激活提升阶段 准备期 调研期 攻关期 成长期 家装开发方案 业务人员培训 业务人员考核体系 家装公司（设计师）对各大品牌合作态度 家装公司（设计师）与各大品牌合作方式 拟定合作谈判方案 其它公关手段 家装公司（设计师）管理 未合作的家装公司渗透 梳理总结期 激励提升期 品牌公关期 现有客户资料表（现有客户资料整理 新拟定身情感公关 大型品牌公关活动 制定业务人员工作分配方案 、 联系装饰公司开拓市场 、 登记设计师会员俱乐部 、 总经理 2日内签字 、 根据设计师兴趣进行沟通 、 发生业务 ， 店面收卡转开票处 、 收银后 ， 开票处填写返利单 、 财务负责人 2日内签字 、 业务员领卡及时返设计师 、 出纳办理设计师返利 、 业务员确认设计师收到返利 、 不定期召开设计师会议 常态家装流程图 更多资料在资料搜索网 ( 海量资料下载

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