《服装行业现状认识》

1、服装行业现状认识当下的服装行业在整个市场布局中宛如一张到处漏洞的大网，在消费升级的拉动下，空间会越来越大。大家都有心铺大盖地、全面覆盖，但是，真正能够达到这样的能量的企业还没有 出现。从行业驱动的力量的归属来看，服装目前的主导力量刚好处于渠道上升与整合的阶段， 是属于整合的前期。这个阶段企业很容易陷入自营的泥潭或者快速扩张失控的境地。中国服装企业发展能力不 够，后者速度缺乏的根本原因是缺乏驾御或整合渠道的技术，这个技术不同于能量。很多企 业开始招商的时候会大肆宣扬自己的市场投入，这已经变的越来越危险了， 靠砸钱的企业模式还停留在掌控的思维模式里面。我们在很多展销会上看到很多做大海报的企业很牛的一一请明星助阵、动辄号称上亿投入等等，那架势真是一一一般人我不点。俨然是一派大家长的做派。招商的前提是尊重，而不是 威压，威压时代已经过去了。现在的代理商不象以前了，实力大了，眼界开了，销售技术能 力甚至比企业还要高，产品也可以贴牌，有什么不能的？真正销售产品的，代表企业在区域 存在的是代理商，而不是企业。企业的人在区域销售上的价值并不是很大。代理商真正缺的 是经营模式。时代不同了，企业要跟得上形

2、式了。二、服装盈利：除了品牌还有经营模式一个企业要营造的品牌消费风格主要的跟企业如何认识产品的来源有关。对于中国服装行业而言，模仿或者跟进依然有足够的生存空间，但是，如果仅仅停留在产品模仿的层面上，而 没有自己的代理商经营模式的话，可能仅仅是活着而已。 言外之意就是这样的企业只能经营低价产品，即使出了高价产品，也不会支撑多久。模仿跟进会造成市场上产品同质化，一个 重要祸根在于生产企业的产品创新的信息来源不是来源于市场，而是来自所谓的流行与时尚信息，这个时尚信息又来自哪里呢？来自国际前沿。中国的服装企业为什么没有自己的顶级品牌呢？关键就是把抄袭的产品搬到中国这个大市场上了。服装产品比饮食产品还能鲜明的反映一个国家的民众的精神面貌。民众的精神面貌是一种需求，这种需求是否已经被识别出来并被满足，意味这这个国家服装产品品牌的高度。在欧美 等国家，顶级品牌都不是这些目前在中国境内看到的。在中国境内现有的品牌，在其国内都 不是顶级品牌。这里面就有一个问题了：国际化只能是普及化，而代表一个国家明证真正精 神面貌的永远只能是本土化，国际化不可能妥协为本土化，这是时尚的缺点。在创造流行的 时候，国际品牌

3、就已经把矛头对准了自己的发展战略。所以，本土产品一定有自己的顶级品 牌出现。这是市场空间的问题，意识怎么认识品牌价值的问题，是具体说明服装品牌从那里 来的根本性的问题。回答产品来源的目的是为了说明一个观点：生意模式远比企业投入重要。这个时代已经过了投入大就可以卖的好的时候了。可能企业都知道这个道理，都会说，其实自己已经很注重代 理商了，企业每年都有代理商年会，都会想方设法去设计一些方式去拉进厂商之间的关系， 这些机会是属于大代理商的。企业认为这些就是所谓战略性合作关系的技术了，而且企业这样的设计理论依据就是所谓二八原理，利润很重要企业说。但是，企业有没有看到这些大客 户消耗了企业多少资源呢？企业在这种思路的指导下，最终将会把自己的代理商养成白眼 狼：客大欺店就是这么起来的，企业真正需要的是适合的代理商。过分迎合大代理商的做法 说明企业目前基本没有全面运做渠道的有效模式，不能全面运做渠道， 意味着企业必然面临增长衰退或者不能大小兼顾。企业在渠道的运作上的策略一般都是抓大放小，而不是抓大带小。企业把资源和心力都投给了少数几个大代理商，被大代理商牵着鼻子走，自己企业的战 略设计和品牌管理的策

4、略都被不同区域的代理商给分化了，所以，要建立起统一的大品牌是很困难的。建立统一的大品牌的要素除了所谓设计和产品之外，还要有企业自身的针对代理商的经营模式，对代理商的经营模式一般又称为代理商的整合模式。一个品牌的是否能够对代理商进行整合，在相当程度上决定了这个品牌的成长空间和质量。三、代理商整合是服装企业盈利的核心对代理商的整合而非管理或者控制，是因为代理商群体实力和资源的上升的现实无法逆转， 企业必须靠代理商才能实现自己在区域市场上的存在。管理代理商或者控制代理商的出发点是企业的一方意愿，不管代理商的想法和建议：我是企业，你得听我的。而整合代理商的出 发点却在市场，因为这些代理商的信息、经验、网络、财力、人力等等是组成区域市场的重 要成分，而且真正做市场的，往往是代理商，所以，代理商是企业真真切切的战略性资源， 是企业营运体系中非常重要的一个环节。建立这样的战略观点要有一个前提：厂商在一同经营这个市场，大家是生意上的伙伴关系，而不是单纯的库存和竞争压力的分担者。大家的利 益是一致的。从这个角度来设计企业的销售模式，就会完全不同。既然是战略性资源，就要在了解对方的需求的基础上去探讨合作途

5、径，是合作而非灌输，这 是为什么代理商愿意参加媒体等第三方组织的发展论坛，而不愿意参加企业组织的年会的原因。第三方提供的条件很简陋，代理商愿意去，而企业每年的代理商年会弄的是一年比一年 豪华，企业只有靠生意以外的东西去迎合经销商的欲望，既然沟通与生意无关，那么企业怎么能保证自己的投入能够保证生意产出呢？要驾驭代理商就要研究代理商的生意需求。现在的代理商比以往的代理商更有想法，而且更了解市场，企业应当充分利用好这些资源，把他 们的需求放在年度战略规划里面：从代理商中来，到代理商中去。企业可能只是在说法或者 形式上包装的更符合对方的口味，而不需要有更多的改变。代理商更需要的不再是产品，而是怎么把产品卖出去的技术、模式、方法等等，而且从代理 商角度来看，只输出产品是等于在给自己压力：分明是把自己当驴使嘛。假如企业能够从合 作者的角度来提供更多的中立的专业的、代理商正需求的技术、更多有用的市场信息等等， 代理商会更容易接受。把代理商看成是战略性伙伴关系，不仅仅是一种经营思维的转变，更是需要一系列具体的做法来保障的。对于笔者参加过几次规模还算可以的服装展销会。在会场上，大家的目的是很明确的，都讲

6、 招商，都讲代理商重要，都讲招商越来越同质化，都样也都拿来了很多资料。大家几乎都把 三样东西做的很精致：展台、传单、产品说明书，如果再有一样话，那就是促销小姐（那简 直是贼靓贼靓的）。这是企业所所需要的，但是，这是代理商所需要的吗？招商，招商，越 招越伤，伤在哪里？不知道，只说是代理商越来越理性了，但几乎没有人去研究怎么应对， 只是年复一年的花钱去摆设，招商会成了纯粹的展示会，还不如打几次广告来的面大一些。我没有看到一家企业真正有创新思维的针对代理商的合作计划。招商不是单向的，而是双向的，甚至是一个平等交流的过程。你拿产品和合作方式来，而不是说，你的产品有多么好， 多么好，原料啊、技术啊、产地啊等等这些。自己的孩子没有不说好的，这一点大家都知道， 招商会千万不要办成王婆卖瓜会。真正的从代理商的角度出发的招商设计，一定是一套比较务实的商业合作计划， 把企业的资源与需要的合作伙伴的关系说明白，然后将双方的权利收益说清楚，主要的部分是企业要把下一步双方如何操作的模式讲清楚，不管是成熟的还是创新做法，这是比较诚心和负责任的。只宣扬产品和预期投入而不讲做法的粗糙的浅层次的招商，不是深度招商模式，

7、因此，在众多的产品里面，代理商无法甄别，自然无法决策。四、成就行业黑马的战略性工作调整企业需要的是优秀的代理商，这个优秀不再单纯是销售指标，还包含销售结构、市场义务、 网络特点与实力、发展理念等诸方面，这些都与企业的发展理念相适合。一个长命品牌的成长史有两个方面：一个是劣质代理商的淘汰过程，一个是优质代理商的不断寻找过程。不能适应企业或者市场发展的代理商，必然导致企业在一个区域的效率的下降，这时企业很容易被对手赶超。不管是淘汰还是寻找，都不应当是盲目的，而应当是有计划跟指标的，这计划和指标就是企 业的代理商整合的目标。一个品牌的发展过程，可以是企业单方面投入的过程，也可以是企 业不断整合代理商，用共同目标吸纳代理商的过程。一个正常的企业，假如把其代理商按照 合作时间进行分类的话， 会得到一个年轮， 这个年轮可以大致分析出一个企业的代理商整合 质量的高低。一般服装企业从数据分析中可以得到四个硬性指标：销售成果类主要是分品种的销售成果、人均效率类、企业的费用投入类、渠道或者代理商整合类。其他的可以包含区 域发展、竞争对手、宏观分析、企业专案效果等等， 企业应当建立一个经营成果的分析模式，

8、比如分析要素内容，比如分析数据，比如发现问题，追踪问题等等机制。一个服装企业，面对的时尚与流行是自己最大的成本，时间对于服装企业而言意味生命。在 没有自己的坚强的品牌实力的时候，我想白手起家的除了打劫就是靠一种模式来争取渠道中的合作者的参与和投入了，否则你无法在短期内容纳足够的能量施展自己的抱负。而要争取渠道成员的资源， 企业的组织结构就必须做些改动， 从原来的自我设计到大家参与。 协调和沟通很重要，企业的决策机制要从对内变成对外开放， 说服大多数同意的最好办法就 是经营成果。因此，立志整合渠道的服装企业需要强大的市场部，而不是销售部一支独大。有一点企业要明白， 只要把战略伙伴的资源吸纳进来，销售等区域落实的事情属于代理商而不是企业，企业输入的只是一套一套的模式，帮助代理商赚钱才是重要的。同样的服装企业的业务人员也一定是转型，从销售人员变成是客户服务代表。好产品一定要有好的合作模式作为支撑。我们说国际品牌都多好， 但是没有看到国际品牌在渠道管理方面的模式化经营，他们选择代理商是很讲究的。他们不但赚取产品差价，即产品销售利润，还赚取所谓的品牌代理费用， 后者说是品牌，其实就是一个完善的经

9、过加工或者包装的商业机会，即代理商生意模式，这 个的招商计划更象是商业计划书，需要科学和详实。中国市场正在经历前所未有的消费升级的过程，对于企业来说，行业黑马颠覆行业格局的机会已经到来。单就整合资源的能力来说，整合者不限于制造企业，代理商也可以做到。鱼知水恩，乃幸福之源也。鱼离不开水，人离不开亲人和朋友，当你处于逆境和灾难时，帮助你一臂之力，渡过难关的人，都是你的亲人和朋友。吃水不忘挖井人，度过苦难，不能忘记援助过你 的人。知恩图报，善莫大焉。一个人要想获得幸福，必须懂得感恩。生活需要一颗感恩的心来创造，一颗感恩的心需要生活来滋养。一饭之恩，当永世不忘。顺境里给你帮助的人，不能全部称作朋友，但是能够在你逆境时依然愿意援助你，走出困境的人，一定是你要用一生去感谢和珍惜的人。唐代李商隐的晚晴里有这样一句诗：天意怜幽草，人间重晚晴。久遭雨潦之苦的幽草，忽遇晚晴，得以沾沐余辉而平添生意。当一个人闯过难关的时候，一定要记住那些支撑你，陪你一起走过厄运的朋友和亲人，这个世界谁也不亏欠谁，帮你是情分，不帮你是本分。如古人所说：淡看世事去如烟，铭记恩情存 如血。学会感恩父母养育之恩，学会感恩朋友的帮助之情，生活里做一个有情有义的人。你要知道，父母，永远是你最亲近的人，是最爱你的人，不管他们的方法怎么错误？可是爱你的心，都是一样的。千万不要因为自己一时的私心，而忘记感恩。我们常常希望别人都对自己有情有义，可是想得到别人你真情，首先你必须先付出真情。你帮助别人，不要记在心里，别人帮助你，你要懂得感恩和感动，而不是当做理所当然。你要知道别人帮你是情分，不帮你是本分。侍父母，要孝顺，对朋友，要真诚。不管你生活的精彩或者混沌，孝顺父母，颐养天年。一父养十子，十子养一父。在这个美好的时代，中华很多的美德都在逐渐消失，做子孝为天，但是总有一些人，自己活在天堂，硬生生的把父母扔进地狱。鱼知水恩，乃幸福之源也。鱼离不开水，人离

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