商务谈判面对面谈判阶段

1、6 面对面谈判阶段 Ch 6StagesoftheFace to face negotiation 教学目的与重点 教学目的 1 了解商务谈判过程各个环节2 掌握商务谈判过程的技能与技巧教学重点1 商务谈判的让步与僵局2 商务谈判各环节的知识 讲解内容构架 小结 商务谈判的磋商阶段 商务谈判的价格谈判 商务谈判的开局阶段 电话谈判的程序与优劣 教学框架 6 1商务谈判的电话谈判 一 电话谈判的程序 通话前的准备 通话 明确阶段准备提纲确定目标角色分配 Who你是谁Why为什么找他What怎么样的项目Summary重点 可以吸引到对方的点 6 1Telephonenegotiations 6 1商务谈判的电话谈判 二 电话谈判的优劣势 6 1Telephonenegotiations 6 2商务谈判的面对面谈判 6 2Face to face negotiation 开局阶段 6 3商务谈判的面对面谈判6 3 Face to face negotiation 6 2商务谈判的面对面谈判 6 2Face to face negotiation 开局阶段 6 3商务谈判的面对面谈判6 3 F

2、ace to face negotiation 6 2商务谈判的面对面谈判 6 2Face to face negotiation 开局阶段 6 3商务谈判的面对面谈判6 3 Face to face negotiation 6 2商务谈判的面对面谈判 6 2Face to face negotiation 开局阶段 语言热情洋溢 内容畅谈双方过去友好合作关系 较快进入实质性谈判 语言热情有所节制 内容谈业务来往 兴趣和爱好 自然地转入实质性谈判 语言严肃凝重 内容对过去表示不满意甚至遗憾 并希望改变此种状况 较快进入实质性谈判 6 3商务谈判的面对面谈判6 3 Face to face negotiation 6 2商务谈判的面对面谈判 6 2Face to face negotiation 价格谈判的程式 6 2商务谈判的面对面谈判 6 2Face to face negotiation 报价阶段 6 2商务谈判的面对面谈判 6 2Face to face negotiation 优势 先划定一个框架和基准线 对谈判影响大 如出于意外 会打乱对方原有部署 甚至动摇对方的原有的期望值

3、 失去信心 报价阶段 劣势 对方可以对自己的目标重新调整 对方可以迫使我方按照他们的路子谈下去 6 2商务谈判的面对面谈判 6 2Face to face negotiation 报价阶段 6 2商务谈判的面对面谈判 6 2Face to face negotiation 报价阶段 6 3商务谈判的面对面谈判6 3 Face to face negotiation 6 2商务谈判的面对面谈判 6 2Face to face negotiation 卖方 买方 6 2商务谈判的面对面谈判 6 2Face to face negotiation 价格解释 6 2商务谈判的面对面谈判 6 2Face to face negotiation 价格评论 6 3商务谈判的面对面谈判6 3 Face to face negotiation 假如你们是一家生产制造型企业 品牌影响力不大 客户只想以10万元的价格购买你们50万元的产品 作为销售经理你会 6 2商务谈判的面对面谈判 6 2Face to face negotiation 6 2商务谈判的面对面谈判 6 2Face to face nego

4、tiation 讨价阶段 6 2商务谈判的面对面谈判 6 2Face to face negotiation 讨价阶段 讨价方式 笼统讨价具体讨价 从总体条件或交易主要的做法构成 从分项报价内容或逐一要求重报 讨价次数 事不过三 6 2商务谈判的面对面谈判 6 2Face to face negotiation 还价阶段 6 2商务谈判的面对面谈判 6 2Face to face negotiation 还价阶段 还价方式 笼统还价具体还价 还价依据 可比价还价成本价还价 还价起点 报价的含水量成交的差距还价的次数 6 2商务谈判的面对面谈判 6 2Face to face negotiation 讨价还价 买方 卖方 6 2商务谈判的面对面谈判 6 2Face to face negotiation 磋商阶段 6 3商务谈判的面对面谈判6 3 Face to face negotiation 达成共识谈判成功 共同需要 互利性 利益分歧冲突矛盾 6 2商务谈判的面对面谈判 6 2Face to face negotiation 磋商阶段 6 3商务谈判的面对面谈判6 3 Face t

5、o face negotiation 6 2商务谈判的面对面谈判 6 2Face to face negotiation 磋商阶段 假如你有30000元的让步空间 分五次进行让步 你会如何做 6 3商务谈判的面对面谈判6 3 Face to face negotiation 6 2商务谈判的面对面谈判 6 2Face to face negotiation 磋商阶段 6 3商务谈判的面对面谈判6 3 Face to face negotiation 6 2商务谈判的面对面谈判 6 2Face to face negotiation 磋商阶段 谈判乙方 接受 不接受 谈判甲方 接受 不接受 50 50 0 0 20 0 0 20 6 3商务谈判的面对面谈判6 3 Face to face negotiation 小结 清理谈判 引导谈判 6 2商务谈判的面对面谈判 6 2Face to face negotiation 小结 6 3商务谈判的面对面谈判6 3 Face to face negotiation 6 2商务谈判的面对面谈判 6 2Face to face negotiatio

6、n 小结 及时 准确 激励 防反复 计划 怎样成为一流谈判高手 一 调整当前的心态1 谈判成功的基石 尊重与信任2 谈判的本质3 认识主要的目的4 学习失去的感觉5 善于当个好听众6 积极的肯定对手二 自我优化的素养1 了解对方的文化2 友善的入乡随俗3 培养分析的能力4 科学的抽丝剥茧5 理性的追根究底6 遏止问题的扩大7 自我认知的能力8 培养超人的耐心9 诚信走得万里路 商务谈判三部曲 的概念 即谈判的步骤应该为申明价值 Claimingvalue 创造价值 Creatingvalue 和克服障碍 Overcomingbarrierstoagreement 三个进程 谈判能力在每种谈判种都起到重要作用 无论是商务谈判 外交谈判 还是劳务谈判 在买卖谈判中 双方谈判能力的强弱差异决定了谈判结果的差别 对于谈判中的每一方来说 谈判能力都来源于八个方面 就是NOTRICKS每个字母所代表的八个单词 need options time relationships investment credibility knowledge skills NOTRICKS中的 N 代表需求 need

7、对于买卖双方来说 谁的需求更强烈一些 如果买方的需要较多 卖方就拥有相对较强的谈判力 你越希望卖出你的产品 买方就拥有较强的谈判力 NOTRICKS中的 O 代表选择 options 如果谈判不能最后达成协议 那么双方会有什么选择 如果你可选择的机会越多 对方认为你的产品或服务是唯一的或者没有太多选择余地 你就拥有较强的谈判资本 T代表时间 time 是指谈判中可能出现的有时间限制的紧急事件 如果买方受时间的压力 自然会增强卖方的的谈判力 NOTRICKS中的 R 代表关系 relationship 如果与顾客之间建立强有力的关系 在同潜在顾客谈判时就会拥有关系力 但是 也许有的顾客觉得卖方只是为了推销 因而不愿建立深入的关系 这样 在谈判过程中将会比较吃力 I代表投资 investment 在谈判过程中投入了多少时间和精力 为此投入越多 对达成协议承诺越多的一方往往拥有较少的谈判力 C代表可信性 credibility 如果潜在顾客对产品可信性也是谈判力的一种 如果推销人员知道你曾经使用过某种产品 而他的产品具有价格和质量等方面的优势时 无疑会增强卖方的可信性 但这一点并不能决定最后

8、是否能成交 K代表知识 knowledge 知识就是力量 如果你充分了解顾客的问题和需求 并预测到你的产品能如何满足顾客的需求 你的知识无疑增强了对顾客的谈判力 反之 如果顾客对产品拥有更多的知识和经验 顾客就有较强的谈判力 S代表的是技能 skill 这可能是增强谈判力最重要的内容了 不过 谈判技巧是综合的学问 需要广博的知识 雄辩的口才 灵敏的思维 总之 在商业谈判中 应该善于利用 NOTRICKS 中的每中力 再加上NOTRICKS 商务谈判的技巧 1 确定谈判态度2 充分了解谈判对手3 准备多套谈判方案4 建立融洽的谈判气氛5 设定好谈判的禁区6 语言表述简练7 做一颗柔软的钉子8 曲线进攻9 谈判是用耳朵取胜 而不是嘴巴10 控制谈判局势11 让步式进攻 总结 其实 谈判的关键就是如何达成谈判双方的心里平衡 达成协议的时候就是双方心里都达到平衡点的时候 也就是认为 自己在谈判中取得了满意或基本满意的结果 这种满意包括预期的达到 自己获得的利益 谈判对手的让步 自己获得了主动权 谈判时融洽的气氛等 有时谈判中的这种平衡和利益关系并不大 所以 我主张 在谈判中可以输掉谈判 只要赢得利益 也就是表面上做出让步 失掉一些利益 给对手一种攻城略地的快感 实则是洒了遍地的芝麻让对手乐颠颠的去捡 自己偷偷抱走对手的西瓜

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