购房面谈沟通技巧

1、购房面谈沟通技巧什么是面谈：面谈就是买卖双方当面唇枪舌剑、思维斗争、心里博弈的过程，由居间方成功分析、把控双方心里来掌控场面和控制节奏的三方活动。一、为什么要面谈：1、在买卖双方价格、交易条件存在差距时，面谈有助于缩小差距，加速差距环节沟通时间，短时间逼定签约（达到：快、准、狠的签约节奏）。2、在价格、交易条件差不多的情况下，面谈可以最大可能的把握住买卖双方，降低交易变数 ，快速成交。二、面谈前的准备：（分3点）1.收集信息 充分掌握买卖双方信息、信息越充足越能把握双方心理、判断强弱方、有效制定面谈方针，例如售购动机、双方的性格、工作、生肖属相、年龄、家庭环境、是否在乎风水等)2.制定预计面谈结果方案 面谈的成交价格、底价、心理价位、设计面谈方案，还价步骤，可妥协的因素。3.成功签约团队的组织安排优秀的主谈判人、快速的签约手、积极准备各类收据、文件、资料、证明的当事经纪人，三人在谈判问题上思路必须一致、要有默契度跟随主谈判人的思路走，当然也可根据谈判情况变化来段黑白唱）三、面谈过程中的重点：（分9方面）1.签约团队必须摸清当前市场走向，关注面谈楼盘、面谈物件市场价格（扎实的过程工作量、

2、楼盘精耕、专业知识）2.签约团队摸清面谈双方出售和求购的动机、也就是充分双方情况，并且掌握最好谈判的一方3.面谈前心里拉锯战，故意制造悬念让双方跟着居间方的引导的思路走（让双方少提问题，尽快签约，以签下来为首要目标，其它问题下来再解决）4.面谈中记录双方问题重点，针对问题解决问题（价格、付款方式，首付层数，结案等快速解决，快速成交）5.控制局面、谈判人员在谈判过程中掌控谈判过程中的节奏和气氛，保持三方相互尊重，相互理解的主导思想，让买卖双方感觉到是在自由、平等、公正、自愿的前提下进行的（谈判场合融洽，不攻击哪一方）6.给方案、建议让双方按居间方方案执行（说服双方、并给双方台阶下）7.关键事项，面谈结束且失败或当时不能签、改时间再签的，切记双方相互留电话号码，不管说什么都不能留，谈完先安排一方离开，故意留下另一方再谈，故意拖延时间至离开方走远为止，居间方方可离开。8.自信、不乱方寸。签约团队在和买卖双方谈判时，我们要有底气、做到举止言谈从容大方、做到自信而不狂躁，不要被买卖双方气势所压倒，让他们感觉到我们就是专业的经纪人，让他们感觉到我们的公司虽小、但是很专业正规。9.面谈中在没有把握的

3、情况下不要盲目给买卖双方任何承诺和担保。四、面谈过程中的技巧 三方一台戏，我们的观察力，分析能力、敏锐的判断力、面谈过程中一定要注意双方的做主人、主谈判人、给钱的人、准确的把控他们的心理想法，以便对症下药，加速成交。1.经纪人表明面谈观点：见面是为了你们交易公开化、正式化、透明化、诚意化（三方都很有诚意）、机会化（给三方一个争取成交的机会），强调以前这种案例80%都是见面谈成功了的，见面三分熟。2.引导买卖双方自谈相互逼定：所谓自谈一定是我们居间方在场的情况下，故意引导让买卖双方各自表明各自的观点来相互压制和调节对方的心理价位，通过工作、爱好、性格寻求共同点（相互教育、相互引导、相互吹捧）最后成交。3.双方分别说服法：当谈判僵持时，签约谈判人员先拉开一方，然后双方做说服工作，让其主动让价、让其主动加价（记住我们做工作的对象永远是被动的一方或者是弱势的一方）提供适当信息，影响双方判断，教育引导他们按我们的意思才可能成交。4.不信任不放弃：永远不要相信买卖双方的第一次的出价和他们各自口中所说的最高和最低的价格，因为99%的买卖双方在电话沟通中是绝对不会把真实想法告诉我们的，在面谈的过程中也

4、不会说实话，可谓是暗战，卖方永远是想卖高点，买方永远是想低买，在三方面谈、离场后的那瞬间通过经过居间方分离的第二次挽救说服工作、双方中间走，最后成交。5.辛苦度：当然这是一个日常工作累积的结果（平时要多然给双方沟通让对方记住你，而不是签约那天才晓得有这么一个你和有这么一个公司）当事经纪人给业主强调市场不好，供大于求、找个客户不容易，如果客户多、这个价格我是不会约你们见面的。对客户而言，我们带你看了那么久那么多的房子，我约你与业主见面之前都又重新给你在这个楼盘和商圈找了一遍、真的没有这么便宜的房子了，就业主这个价格性价比是最高的了，一旦错过绝对后悔莫及。6.虚拟逼定法：在面谈过程中，如果双方僵持不让步的情况下，当事经纪人可以分离双方，虚拟双方都有选择的下家，不定你这套就定下套，为什么先约你是因为你平时很配合工作，才先选择约你/业主不少是因为其它司有客户比你出得高点，业主想到你来了还是有诚意，就不说其他客户就这个价格可以卖给你。我们造势，相互制造难度、制造紧张度，缩小差距，缩短时间、快速成交。7.团队合作逼定法：当我们在面谈中，当买卖双方均认可双方的买卖条件后，但是就是不能签约，卖方说回去

5、再考虑下什么的，买方说回去在商量下什么或者说再带哪个朋友或者家人看下才签约，这时可以根据谈判过程所判断的弱势方，让在公司同事给谈判人去电或者买卖双方中任何一方去电（卖方：谈判人说你不签，我们同事刚刚找了一套比你这套更便宜的，喊我把客户带过去和下个业主见面，100%的签约。买方:当事经纪人说，我们同事刚来电问我们签合同没有，如果没有、喊我们把业主稳到，他们找了个一次性付款的客户已经在路上了，你再不签就没有机会了，错过机会就只有重新再找再看，但是肯定不是这个价格了，你自己决定、好房机会就在这一瞬间）当然当事经纪人要把我们在现场谈判的情况要告知我们的团队。 8.制造差额法：当我们遇到投石问路的买方或者卖方时，并且价格没有什么差距的时候，喜欢时常变动价格的一方时，可根据诚实的一方（十拿九稳，判断准确）与之配合、协商好说明情况，如果达不成一致宁可放弃面谈，早点打发走人。把价格故意作调整，在面谈时不要松价太快按照我们说的步骤走，等到另一方往里面跳。9.以退为进逼定法：在谈判的过程中会遇到，自认为很强势或者吃定对方的客户/房东，久谈无果，不退让的一方久坐不离开的时候，我们居间方可以根据对强势方的了解

6、，为什么买房/卖房的原因之后（平时基础工作扎实），可以让当时经纪人打发走人，就说客户说的让我们约下个客户/房东谈了之后再考虑加不加、或者降不降的问题。当然这个当事经纪人不是真送哈，而是边走边做工作，哪怕送得很远。主谈判人则告知另一方，你不加或你不降都没有搞了，买方/卖方去其他公司签约去了。买方/卖方都约了两家公司专程来做这个事情的。10.疲劳战术法：我们在约面谈的时候可以根据客户的工作性质，客户的性格以及客户的年龄来决定面谈的时间，如果一般很晚下班的人，我们可以约定的时间在10点过后，比较肉的客户通常面谈都是2个小时才能结束，那么这个时候，我们介绍完、看完产权证后，就让他们相互沟通、聊家常、聊工作、甚至我们可以主动找一些话题来让他们聊，尽量避开我们面谈的问题焦点，时机成熟时、看他们双方聊得火热并且略有疲惫之意时、我们就要引导谈合同的事情，相信在这种情况并且时间很晚的时候、工作了一天、又不停的说话、都想回家，就会忽略很多问题焦点（能够解决的问题），反而会催促我们搞快点。看合同到签字可能就是几分钟的时间。五、谈判过程中的注意事项：1.佣金不是谈价的砝码：我们在面谈的过程中、会遇到买卖双方要

7、求中介费打折，但是我们要坚持原则，服务不打折，佣金不打折，公司规定，我没有这个权利。公司几百人都随意打折，岂不是乱套了，作为当事经纪人尽量绕开话题，不让主谈判人下不了台。2.客户安全感，比什么都重要：我们挣的是服务费，在面谈的过程中可以反复强调一些交易细节问题，向客户传达一些专业性的知识，让客户觉得我们很专业很放心，觉得我们是正规公司。3.公平、公正：切记在面谈过程中，不要给客户造成我们在帮哪一方，否则谈判失败或者收不到业主佣金，还给自己增加谈判难度，避免自己成为双方争论的焦点，所以摆正位置，公平、合理，不偏袒任何一方。4.面谈局面的把控:作为主谈判人，一定要思路清晰，掌控全面，按照预定方案节奏走。5.面谈三方的坐法：在面谈时不能让买卖双方坐在一起，挨得很近，一定要分开坐，避免交头接耳。居间方引导他们坐哪个地方，但是尽量不要双方面朝门口或者窗户的地方，在谈判的过程中容易分散他们的注意力。所以谈判一定要选择二楼或者是包间。6.面谈要快准狠：当买卖双方坐在一起时，尽快进入主题（尤其是白天上班时间.同行骚扰，双方急事离开）不要给买卖双方太多的思考机会，更不要给客户太多的选择机会（强调房子的优势和价格的唯一性）。主谈判人不去纠结买卖双方的观点，避免谈到不愉快的话题，增加谈判时间和难度，当然这个过程中必须是有个强有力的签约团队，各行其是，思路一致，默契至上。7.面谈的瓶颈：面谈的时候，当房东表明了自己的观点，但是客户很多时候当谈到某个阶段迟迟不说价格，说要回去考虑下，还商量下。那么我们这个时候，就要引导客户出价，我们要问、你主要考虑什么？价格还是其他什么?(分析：客户既然见面了，说明房子是满意的，可能是价格没有达到期望值)。那么这个时候就说，既然辛苦跑了这么一趟，业主也在这个地方，不管出什么价格，看说出来大家能不能沟通，这个也不是强买强卖。价格都是沟通出来的，如果沟通好了你定的下来，我们马上做业主的工作，只要不离谱就行了。

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