新入职员工培训--销售技巧篇
99页1、销售技巧培训销售是什么?发掘客户需求 接近客户 有效的销售陈述 克服客户的异议 达成协议 一般的销售流程课程目标 1、了解专业销售流程的五大步骤 2、掌握流程中每个环节的基本技巧 3、能够将这些技巧运用到实际的销售过程中 4、帮助有效提升销售业绩 5、陌call及商超技巧的熟练掌握发掘客户 需求Game Time!Lets Playing 客户 的购 买需 求 客户 的现 状 客 户 期 望 达 到 的 目 标 提供 的产 品或 服务“为什么”“怎么样 ”“什么”来开头进行 询问 可以提供给客户较大的 提升空间 多运用开放式问题,可 以了解更多客户情况 用来取得确认或封闭的 答案 确定了客户的谈话空间 ,可以得到明确和具体 的答案油灯法则话术提炼 确定现状 了解期望 重点探讨 确认理解 封闭式问题 开放式问题 开放式问题 封闭式问题 我可以了解下。情况吗? 据我了解,。,对吗? 请问您对。有什么反馈吗? 请您谈谈具体的看法好吗?能具体谈谈。吗 ? 您的意思是。,对吗? 您觉得最关键(主要、瓶颈)。,是什么 呢? 我来总结一下,。,您看对吗? 如果遇到客 户不停地发 问,你问不 上,你会
2、怎 么做?利用反问控制局面 你们这个怎么回事? 你们那个什么意思? 你们这些怎么保证? 局面控制提出问题的一方 控制局面请问您为什么担心XXXX呢?请问您觉得XXXX合适呢?您看我能这么理解吗?那我理解,其实是XXX的原因,对吗?Z Z O R R 有目的 抓重点 听有效 动态聆听接近客户有些产品可以做电话销售, 有些产品需要和客户做面对面的沟通 比起广告和电话销售, 客户更难拒绝的是面对面的销售 电话接近客户只是销售的开始, 约见面谈才是目的! 接近客户电话接近客户致电 前的 准备 说明 身份 邀请 约见 面谈 克服 异议 后续 维护致电 前的 准备 说明 身份 邀请 约见 面谈 克服 异议 后续 维护 收集客户资料; 了解客户可能的需要; 了解关键人物; 了解客户的想法和目标; 做客户的合作伙伴 致电前的准备工作致电 前的 准备 说明 身份 邀请 约见 面谈 克服 异议 后续 维护填 空 Blank Filling _,你好/下午好。我是_ 。 我是鸿飞房产公司的小王,我们目前推出一款银 行息的信用类贷款。我是鸿飞房产公司的客户经理,XXX。我们目前 推出一款银行息的信用类贷款。致
3、电 前的 准备 说明 身份 邀请 约见 面谈 克服 异议 后续 维护一个问题引发的约见 犹抱琵琶半遮面 展露有价值的一面 客户也有从众心 “您想知道新产品的利息和具体操作吗?” “您想知道。是什么原因吗?”类似的问题可以引起客户的好奇心,这是因为,客 户很好奇销售人员为什么会这样问,同时想知道答 案。 在电话里提供给客户部分信息,给对方留有悬念,意 味着销售人员在面谈时可以提供丰富完整的信息,从 而争取约见的机会。 假如产品能带给客户一些好处或利益,客户一定不会 拒绝的。例如:“年化利息是目前其他信贷公司的三分之一您感兴 趣吗?” 人是群居动物,所以都有从众心理,国人尤其明显。例如“坦率的说,XX先生,您公司的很多同事都在我 们公司办理了该笔贷款,您不想了解一下吗?”致电 前的 准备 说明 身份 邀请 约见 面谈 克服 异议 后续 维护忆苦,而后思甜。写下客户电话中异议的 内容书记,记录 ! 群策群力对不起,打扰 您了。如有 我两个小时后 再打过来,好 吗? 我只占用您2分 钟时间/只问2 个问题,好吗 ? 常用三板斧致电 前的 准备 说明 身份 邀请 约见 面谈 克服 异议 后续 维
4、护致电前 的准备 说明身 份 邀请约 见面谈 克服异 议 后续维 护 CCD 提醒日 pm 开放日 am 产品所需资料 公司地址 短 信 再次确定客 户资料 告知 公司地址 电 话 温馨提醒 时间地点 路况。 电 话 告知提醒 时间地点 路线。 短 信致电 前的 准备 说明 身份 邀请 约见 面谈 克服 异议 后续 维护 电话里避免: 1、讨论产品细节; 2、讨论商业细节; 3、讨论负责人; 4、讨论竞品推 销 推销=才+佳+金+肖 才: 才子 佳: 佳人 金: 财富 肖: 美丽 沟通不是从开口说话开始的,而是从最初的第一印象开始的良好的外表不是从办公室开始的,而是从洗手间开始接近客户建立良好第一印象良好的第一印象消极的外表 扎一条已经掉漆的皮带 指甲过长 指甲不干净 脸上有胡子茬 指甲上有残缺的指甲油 皮鞋脏 有头屑 领带松散 衣服褶皱 西装上有污渍 身体有异味 眼镜脏或有破损 黑皮鞋配白袜子 饭后未漱口 衣服和扣子不全 暴露的衣服 头发凌乱 衬衣脏 夏天穿拖鞋握手 微笑 坐姿 体味 目光 接触 交换 名片 客户的个人爱好天气和自然环境对办公环境的赞美对客户的业务或产品的赞美一些实事
《新入职员工培训--销售技巧篇》由会员n****分享,可在线阅读,更多相关《新入职员工培训--销售技巧篇》请在金锄头文库上搜索。
项目二财务管理价值观念
山东省安全生产风险分级管控与隐患排查治理信息化系统交流材料-2018.9.26
人教版高中地理必修3第一章地理环境与区域发展第二节《地理信息技术在区域地理环境研究中的应用》
第三章2房地产抵押贷款-固定利率抵押贷款
第八章工程质量法律制度
第25讲家庭电路与安全用电
餐厅点餐系统项目
项目7水箱水位控制
框架完整个人年度工作总结范文模板
科目名称-国土交通省
金融工程09课件
高校自主招生之结构化面试
房地产私募股权投资基金(PE)专题研究.
房地产基础知识培训2012
第一章食品检测技术基础知识
第10章网站设计与建设综合实例
第5章尝试迷人的机器人项目机器人灭火项目
自考英语二unit3
企业人力资源管理师第六章劳动法与劳动关系管理
第三章市场营销宏观环境分析