Qunar网商业模式分析文档--精选文档

1、在线旅游搜索引擎网站商业模式分析报告以“去哪儿”网为例本文以去哪儿网为例，对在线旅游垂直搜索引擎网站的商业模式进行全面分析，其中包括目标/用户、产品/服务、盈利模式、技术模式、资本运作模式俞莎莎 朱栩逸2011/12/6第1页电子商务系统开发与管理结课报告 去哪儿网商业模式分析目 录1.导言12. QUNAR.COM分析22.1.公司简介22.2.战略目标32.2.1.愿景32.2.2.核心价值32.3.目标用户群52.4.分销渠道52.5.客户关系62.6.产品及服务62.7.盈利模式92.7.1.佣金102.7.2.广告收费112.7.3.竞价排名122.7.4.逆向拍卖业务132.8.技术模式142.8.1垂直搜索引擎142.8.2垂直搜索与通用搜索技术结合162.8.3静态文件存储202.9.资本运作模式203.结语22I1.导言随着中国经济的发展旅游越来越成为我们国家经济一个主要拉动力，加之旅游这行业恰恰又符合互联网的发展特点，因为它没有物流，整个旅游行业就是信息流和资金流，所以实现了现今旅游既定市场规模年均增长30%-40%的规模。而旅游电子商务平台无疑成为承载并推动旅游行

2、业发展的重要途径之一。旅游电子商务平台是基于旅游目的地，提供吃、住、行、游、购、乐旅游产品与服务的在线预订与交易的行业电子商务解决方案。主要包括的功能模块有：酒店预订、餐饮预订、纪念品网上订购、旅游DIY、机票订购等。在此基础上，网站经营者会基于客户的个性化需求做二次开发，以保证满足运营所需。中国旅游电子商务网站从 1996年开始出现，目前，具有一定旅游资讯能力的网站已有5000多家。其中专业旅游网站300余家，主要包括地区性网站、专业网站和门户网站的旅游频道三大类。虽然电子商务运用于旅游业仅有数年的时间，但是其发展势头十分强劲，电子商务已然成为信息时代旅游交易的新模式。从目前的在线旅游市场来看，旅游电子商务网站可分为以携程、艺龙为代表的“机票+酒店+度假”的商旅型旅游电子商务网站；去哪网的“百度+B2C”模式和以驴妈妈为代表的“门票+酒店+度假”的自助游型旅游电子商务网站以及淘宝为代表的“超市型”旅游电子商务网站，而各种模式的交互融合也逐渐成为时尚。 其中以“去哪儿网”(http:/)为代表的旅游垂直搜索引擎在05年2月横空出世，逐步占据旅游消费者的视线。05年前“去哪儿”还仅仅是人

3、们日常问候的一个中文词汇，而今，这个词却被赋予了另一层含义，那就是国内知名垂直旅游搜索的品牌名称，而2010年3月，中国权威数据机构艾瑞咨询集团发布的报告又显示，去哪儿网已经超越携程网，成为全球最大的中文在线旅行网站，至此，“去哪儿”成为在线旅游类网站霸主的代名词。去哪儿网无疑让消费者拥有了更为完善的知情权和自主选择权，其所承载的垂直搜索引擎技术是针对旅游这一行业进行专业搜索引擎，对通用搜索引擎进行了细化和延伸，具体而言，旅游垂直搜索引擎顾名思义就是对旅游资讯，包括机票、酒店、火车票等在内的一系列信息进行二次整合提取，并进行了进一步的加工处理而后再以搜索的方式为具有特定需求的消费者提供更为专业化、特色化、细节化的信息服务。2. Q分析2.1.公司简介“去哪儿”（Q）是中国领先的旅游搜索引擎，目前全球最大的中文在线旅游媒体平台，创立于2005年2月，总部位于北京。由纪源资本（GGV Capital）、梅菲尔德（Mayfield）、金沙江创投（GSR）和特纳亚资本 （Tenaya Capital）共同投资支持，而2011年6月24日，百度为其战略投资3.06亿美元，成为去哪儿网第一大机构股

4、东。“去哪儿”为旅游者提供国内外机票、酒店、度假和签证服务的深度搜索，帮助中国旅游者做出更好的旅行选择。凭借其便捷、人性且先进的搜索技术，“去哪儿”对互联网上的机票、酒店、度假和签证等信息进行整合，为用户提供及时的旅游产品价格查询和信息比较服务。可以说，“去哪儿”已经搭建起一个智能化的比价平台，消费者通过在“去哪儿”上设定对机票、酒店、度假等在线旅行产品的需求条件，就能够得到一系列最新的信息列表，并在明确比较后连接到产品提供网站进行预订。消费者可以根据时间先后，价格高低等多种方式，对搜索到的全部产品信息进行排序，进而自主选择出最符合个人需求的产品。艾瑞监测数据显示，2011年3月旅行网站月度访问次数统计中，去哪儿网以5106万人次的数据高居榜首，携程次之；日均覆盖数据统计中，去哪儿网以104万人蝉联榜首，携程日均覆盖人数为66.9万人位居第二。去哪儿网目前可搜索超过700家机票和酒店供应商网站，搜索范围超过10万家酒店和1.1万条国内、国际航线以及4万条度假线路、2.5万个旅游景点。此外，去哪儿网团购频道已针对全国100多个城市开展旅游团购服务。对于在线旅游业尚处于起步阶段的中国市场，

5、“去哪儿”的诞生恰逢其时，随着航空公司相继推出在线旅游服务，以实现其自有服务在网络空间的延伸，“去哪儿”（Q）认识到在线旅游市场的用户需求已经逐渐变化：中立、智能、全面的比较平台，对用户进行旅游产品选择和决策的作用日渐突出。正是这种需求的增长，促使了公正、中立的旅游新媒体“去哪儿”（Q）的出现，并凭借其便捷、人性且先进的搜索技术，对互联网上的机票、酒店、度假和签证等信息进行整合，为用户提供及时的旅游产品价格查询和比较服务。2.2.战略目标2.2.1.愿景“去哪儿”是消费者通往全球发展最快、潜力无穷的中国旅游市场，以及接触广大在线旅游消费者的通行证。在未来的几年内，中国人将继续保持令人惊叹的消费力，以及前往世界各地进行商务与休闲旅行的旺盛需求。作为中国领先的旅游搜索引擎，去哪网已被广泛地认可为旅游媒体行业中的佼佼者，其致力于熟悉不断变化的中国消费者，更重要的是了解消费者的需求，更知道如何有效地将广告主的信息，传递给这些独特和高质量的新一代消费者。去哪网的目标是协助消费者搜索到最有价值的机票、酒店、签证、度假线路和其他旅游服务。同时，帮助广告主有效地针对这些高质量的，具有很高消费潜力的旅游

6、者，提供多元的，定位于品牌推广以及促成销售机会的各类广告形式，令企业得以在市场中更精准的定位目标受众，并在竞争中赢取先机。2.2.2.核心价值1）机票销售随着互联网技术和航空售票业的结合，人们购买机票的主要方式有三种：官方售票：通过官方售票点购买机票，是不少人的选择，其价格较代理商要偏高，少则数百元，多则上千元都屡见不鲜，并且营业网点数量有限。代理商售票：对航空业稍微了解一点内情的人都知道，航空公司为了拓展销售渠道，节约销售成本将部分机票出售业务交给代理商经营，必将给代理商流出一定的价格区间，由其结合机票的销售业务灵活调整，各个代理商为了完成较好的业绩任务和代理商在整个价值链中所处的特殊地位，往往会以低于航空公司机票市场价的价格出售。互联网SP运营商：互联网SP运营商从本质上来讲和传统机票代理商无异，只是经营方式的差别，传统代理商通过门店直接销售，需要消费者亲自到门店去购买；互联网SP运营商通过互联网公布实时的机票行情动态，使消费者能够得到最准确的机票价格信息的同时还能享受到便捷的送票上门等周到的服务。但是，消费者在通过信用卡进行支付时候往往会遇到不知道哪家SP运营商的价格最低，并且乱

7、扣和多扣金额的情况也时有发生。“去哪儿”通过强大的垂直搜索引擎平台搜索最及时、最准确和价位最低的机票、酒店和旅游信息，为客户的出行提供快速、便捷和准确的参考咨询。尽最大的可能为客户提供最便宜的机票和最安全的服务，具体措施如下：A.与全国数百家出售机票的互联网SP运营商纳入到自己的供应商列表范围，使得每一个航班的票价有了充分的竞争和比较，SP运营商不得不降低价格参与到充分的竞争去。B.每一家供应商都与去哪网签订了合约，供应商必须要遵守相应的消费者利益保障条款，有效地杜绝了消费者受到欺诈的现象。从而使消费者利益得到了有效地保障。2）酒店预订无论是商务活动还是旅游出行，酒店预订都是必须提前考虑的问题。“去哪儿”通过与分布在全国不同地区（从一线城市到县市）的各种档次酒店签订协议，消费者能够以“去哪儿”团购的形式入住，在酒店经营淡季的情况下，优惠幅度能够达到6折甚至4折不等，即使在酒店经营旺季（例如：广州亚运会和广交会）酒店价格较平常2倍和更高的情况下，消费者仍然可以享受到8折左右的优惠，所以在酒店预订方面为客户创造的最大价值就在于：使消费者以同等的消费金额能够享受到更高的档次的服务或者说能够在

8、不降低入住档次的前提下节约更大的成本。3）签证出国旅游签证的繁琐和无理由拒绝一直都是消费者非常烦恼的问题，个人亲自去大使馆办理由于流程和常见需要注意问题的不熟悉，往往心里没有把握，经常自己花费了大量的时间和精力之后，结果是无理由拒签，交给旅行社和代理机构又容易被欺骗。“去哪儿”通过与众多知名服务机构鉴定协议，首先对消费者的利益进行了有效地保障，同时为消费者的签证办理过程节约了不菲的成本，这正是饱受签证之苦的消费者所期望得到的。2.3.目标用户群任何商业模式都必须解决目标客户群问题，对目标客户群的精确定位很大程度上决定商业模式的生命力有多久，对目标客户群的定位最忌讳“老少皆宜，大小通吃”。“去哪儿”作为互联网时代的产物，其客户群与互联网用户息息相关。中国互联网用户截止2010年6月中国互联网信息中心统计有将近5亿的用户，用户层次参差不齐，用户习惯风格多样，不可能面面俱到，统统占有。“去哪儿”通过对互联网用户精确分类客户具有如下特点：1）具有网上消费习惯，要完成互联网交易必须的一个环节是网上支付，虽然网上银行已经推广多年，由于屡见不鲜的网上银行事故给许多消费者还是造成了不少的心理压力。2）

9、经常出行的商务和旅游出行人士，对于这两类人群机票和酒店是出行必不可少的。3）经济相对宽裕而又对出行消费比较谨慎的白领一族。2.4.分销渠道分销渠道的建立本质上来讲是一个市场的开拓过程，市场的开拓策略受目标客户群的消费习惯影响极大。“去哪网”针对目标客户群的消费习惯采取了一系列市场策略，具体如下：1）广告联盟，在广告联盟成员网站上做广告，引导客户点击网站链接，积累网络流量。2）插件捆绑，将去哪网首页捆绑在一些常用应用软件中，在用户安装捆绑软件的过程中，将“去哪儿”首页收藏放在用户桌面，或直接篡改用户浏览器首页。3）通过旅游博客来增加网站点击量，旅游博客对品牌影响力的传播起到显著地推广作用。4）开发“去哪儿”网址导航主页，培养客户的忠诚度，进一步增强客户的黏着度。自从“好123”被百度收购，网站导航主页的潜在市场被众多企业看好，各种各样的导航主页内容虽差别不大，但是客户对自己忠诚的网站，往往依赖性比较大，像百度、Google、360、搜狐、11等都有自己的网址导航主页。5）搜索引擎竞价排名，当客户搜索“机票、打折机票、旅游”等行业热门词汇时候，能够快速直达“去哪儿”。2.5.客户关系“去哪儿”的客户可以分为两类，一类是普通消费者，一类是服务提供方，通过发挥“去哪儿”在行业内的影响力有机的将消费者和服务提供方联系到一起实现盈利，有效地满足了消费者的消费需求，同时为商家的产品起到了重要的推广作用，从一定程度上讲“去哪儿”起到了渠道的作用。关系如下图所示：图1.客户关系图2.6.产品及服务产品的质量和功能，有目标客户群需求决定，同时又决定了其满足客户需求的程度和在市场上的生命力，无疑，产品关系着商业模式设计的成败。“去哪儿”能够在五年内在行

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