销售部组建管理业务流程与规范标准
37页1、销售部组建、管理、业务流程及规二零一四年二月目录:前言:第一章:人员架构及职责第二章:案场制度第三章:人员培训第四章:来电接听、来访客户接待、客户跟踪流程第五章:签署认购书流程第六章:签署商品房买卖合同流程第七章:更名、换房、退房流程第八章:客户特殊要求的处理流程第九章:公司违约补救流程第十章:签约付款催办、挞定流程第十一章:违约金收付流程第十二章:工程问题反馈流程第十三章:物业管理问题处理流程第十四章:与客户签署补充协议审批流程第十五章:客户投诉管理流程第十六章:紧急事件处理流程第十七章:客户档案管理流程第十八章:交房流程第十九章:销售信息报告流程前言:本规的撰写旨在整理、归纳、总结房地产销售工作中的日常工作流程和操作规,明确部门职责,规销售行为。我曾经看过一本书,书里讲到前线,乃是地产英雄所在的地方。楼卖不卖得动常常取决于一价目表、一次销控、一套精细的策划案和服务流程的改善,与大的战略并无太大关系,而这些战术问题则完完全全来至于前线。我们销售部的工作直面所有客户,更是前线中的前沿阵地。所以本规也就有了其意义,那就是为我们英雄的一线销售人员做指引,让他们的工作更加顺畅。同时提出房地产
2、销售人员的职业目标和素养,与销售同行共勉销售人员充当客户的顾问,必须掌握顾客更多的背景资料和深层次的需求,成为能够有策略地解决顾客各方面顾虑和问题的专家。同时努力学习房地产专业知识和营销技能,成为多才多艺的营销人。专业知识楼盘须知、工作流程、法律知识、房地产常识形象礼仪礼貌用语、热情态度、规形象、身体语言、道德操守良好心态认同顾客、认同产品、认同公司、认同工作销售技巧销售程序、顾客心理、介绍产品、处理异议、成交技巧个人管理目标计划、行为规、时间管理、自我激励工作意志逆境能力、不屈不饶、坚持始终第一章:人员架构及职责一、人员架构图案场经理案场主管置业顾问置业顾问置业顾问二、岗位职责(一)、案场经理直接上级:项目总监直接下级:案场主管岗位目的:全面负责案场日常管理,协助上级制定、实施营销策略,协助做好部门营销相关务协调工作。职位职责:1、对案场的日常销售管理负责;2、负责销售方案和计划的编制与实施跟进。3、参与项目的策划、推广工作。4、对上级交办的工作任务负责。具体工作容:1、在上级领导下,对案场工作进行指挥、指导、监督、考评、纠偏。2、负责组织安排市场调研,协助办理销售相关证件。3、负责
3、项目销售价格草拟,负责项目价格调整编制工作。4、参与项目策划和推广工作,负责推广效果的跟踪、反馈、联络。5、负责项目房源销控管理工作。6、负责项目信息资源管理工作。7、负责项目销售数据的统计汇总及分析工作。8、负责项目销售档案管理工作及客户信息管理工作。9、负责客户关系维护,妥善处理投诉纠纷。10、负责项目销售合同、报表、销售折扣及销售提成的复核工作。11、负责销售人员绩效考评及团队建设,激发调动员工的工作积极性。12、负责项目销售应收款督办工作。13、负责销售人员业务培训指导,分解目标任务,积极协助下属完成销售目标。14、负责对外协作单位沟通接洽,理顺外部工作关系。15、做好公司领导交办的其它工作。主要权限:1、 有案场日常管理事务决策权。2、 有下属销售业绩分配权。3、有下属奖惩建议权。4、有更名、退换房及优惠申请上报权。5、有销售人员绩效考评权。6、有推广、营销策略建议权。7、有下属的工作分配权。8、处理投诉有即时处置权,但发生特殊事件须立即向主管领导报告。工作协作关系。1、部协调:市场部经理及副经理、置业公司各部门、子公司、控股财务部。2、外部协调:推广设计公司、物业公司、相关
4、政府机关。(二)、案场主管直接上级:案场经理直接下级:销售人员岗位目的:协助案场经理做好销售案场日常指导管理工作。职位职责:1、 对销售方案和计划的执行管理负责。2、 对案场的日常事务管理负责。3、 对上级交办的工作任务负责。具体工作容:1、 在案场经理领导下,组织开展项目销售案场销售管理工作。2、 负责统计、编制各类销售报表及网上销售报表的申报工作。3、负责项目房源优惠折扣申报及项目销控登记工作。4、负责完成项目的认购书及销售合同的检查、审核、签章、备案工作。5、负责协助上司组织销售人员开展市调工作,及时上报调研报告。6、负责收集、管理各类销售文件、调研资料及客户信息资料。7、负责收集来访、成交客户信息,及时上报员工意见与建议。8、负责检查指导销售人员的仪容仪表、劳动纪律、行为规及业务操作流程。9、负责销售案场的后勤物资申报及出入库登记发放工作。10、负责检查销售案场环境卫生,注意调节销售案场的销售气氛。11、负责销售人员业绩分配、考核及销售奖金提成的测算初审工作。12、负责协助上司做好销售人员业务培训指导,积极协助销售人员促成销售。13、负责销售款的审核、督办、统计,及时向上级汇报
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