建材市场招商技巧
6页1、建材广场招商的基本要求与技巧一、招商资料的选择1、客户咨询登记表:客户姓名/联系电话/经营品种/客户性质/日期/意向/备注客户性质:厂商、代理商、经销商或个体备注:是用于基本信息之外的其他有用信息,如客户是通过什么渠道知道我们的,客户是否在其他同类市场有窗口,客户的一些基本信息等,这些信息对于我们了解其他同类市场 (竞争对手) 对于我们的宣传推广有很强的参考价值。2、招商的宣传资料3、商场的铺柜平面图4、商场铺柜租金、管理费价格表5、租赁合同书6、商户基本优惠政策7、商场营业执照、登记证(复印件)二、招商文件的装订顺序及要求按照招商程序安排资料排列的先后, 一般选择分页文件夹装订资 料,它的好处在于:1、条理清晰,招商员便于掌握,特别是缺乏招商经验的人员从 这种程序化的工作中去逐渐体会和领悟。2、省却了招商员不断抽装资料的繁琐,特别是资料很多的时候 很容易将资料搞乱和丢失。3、给客户一种做事有条有理的良好印象,加强客户的信任感。三、名片的使用1、外出与客户洽谈的人员要配备名片夹,与客户交谈时主动出 示交换名片。2、现场咨询服务台一定要摆放宣传资料和名片盒,方便客户随 时取用。3、外出宣
2、传,如派发资料、参加展会等要求在宣传资料上钉好 名片。四、客户接待的程序1、接待中心接待:在客户进门的一刻, 招商人员主动上前打呼, 并请其坐好,倒水等2、洽谈:主动介绍自己,如:我是XXX建材广场工作人员XXX 同时主动交换名片,简要介绍基本情况。3、看现场:在了解客户基本信息和意向后,主动请客户到现场 实地考察,不管客户提不提,招商人员都应主动提出,通过带客 户到实地介绍:可以增加客户的感性认同,身临其境,看法更加客观。可以提高招商人员对市场硬件基础的了解和熟悉程度。通过这种服务,向客户展现敬业、诚恳的外部形象,感动客户,增加他的信任感。4、意向确认:通过接待、洽谈、看现场基本掌握客户的意向, 在客户咨询登记表上作好登记,日后及时联系确认。5、签约:这是招商的最后一个环节,也是最重要一个环节,在客户意向明确的一刻迅速完成下定、签约主动带客户到相关窗口交款签约。(招商人员全程跟踪服务)注:交款签约的环节要与销售、咨询、洽谈等环节分开办理,不 要集中在一起,以免影响客户最后决心,但也不要离得太远,一 定要让客户感觉到热闹的气氛, 同时又无法清楚了解各岗位工作 状况。五、招商人员必须要了
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