OTC代表销售技巧实战
7页1、OTC代表销售技巧实战OTC代表的主要职责承担所负责区域的销售任务负责工作区域内药店的布货和保持合理库存药店终端的促销工作终端的产品陈列店内外宣传包装店员教育提高首推率日常拜访(一对一)小型推广会建立和维护良好的客户合作关系以消费者为对象的促销活动义诊活动社区咨询活动配合公司组织的大型促销或公关活动OTC代表的主要职责客户管理客户基础档案建立药店基础资料关键人物资料重点管理市场信息搜集与反馈所负责产品的销售信息竞争产品的销售、价格、促销方式、人员拜访等信息行动管理安排合理的拜访计划和路线报告和例会制度OTC代表的主要工作流程OTC代表的主要工作流程明确的拜访目的介绍新产品 扩大客户群 教育客户产品知识 增加陈列面改善陈列位置 处理异议与疑问收集信息情报 收款客户拜访计划1.1 拜访前计划 -确定拜访药店 -确定拜访对象 -预约拜访 -回顾近期拜访记录 -他是何类型客户 -有何竞争对手? 1. 拜访计划与分析1.2 准备工作-物料名片主推产品资料,搭车产品资料文献产品说明书记录本报表目标设定原则SMARTS: Specific 明确的M:Measurable 衡量的A:Ambitious
2、 挑战性的Realistic实际性Time bond 时效的目前OTC代表拜访的时间分配/月拜访线路根据药店的分级制定拜访频次拜访频次月=8A4B1C确定每周拜访客户制定每天合理拜访线路根据地理分布各级药店拜访的合理分配配合统一的市场活动特殊情况分组讨论(1)健康药店位于A 市B路,年营业额约1000万元的单店,属于A类药店。奇正消痛贴去年每月的销量平均为50贴,但外用 贴膏类销售额为5000元月,今年我们的目标销量为150贴月。经销售代表与主管讨论,综合评估分析认为增加陈列面(现有一个、且位置不理想)在本店是一个非常有效的措施,现计划再增加两个陈列面,请以此为例制订一份拜访计划。OTC代表的主要工作流程目的性开场白目的 确定拜访目标 在拜访的前部分侧重于某一个利益点 以客户需求为话题导向目的性开场白步骤提出已知的或假设一个客户需求。展示药物的某一的特性和利益以满足该需求。探 询 技 巧什么是探询探询, 顾名思义就是探查和询问,也就是向对方提出问题,从客户方面获得有关资料、信息。销售时经常使用的探询问句?开放式问句封闭式问句开放式问句的句型Who 是谁 How many 多少 What
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