机床公司市场营销报告
40页1、泓域/机床公司市场营销报告机床公司市场营销报告目录一、 效率控制2二、 年度计划控制3三、 营销计划的实施5四、 营销计划的制订7五、 营销系统的审计11六、 营销环境审计12七、 营销活动与营销环境13八、 营销部门与内部因素15九、 企业营销对策16十、 威胁与机会的评估17十一、 营销信息系统的构成19十二、 营销信息系统的内涵与作用23十三、 营销调研的类型及内容25十四、 营销调研的含义和作用28十五、 产业环境分析30十六、 工程机械行业为机床重要的下游行业31十七、 必要性分析32十八、 公司基本情况32十九、 人力资源配置34劳动定员一览表34二十、 项目风险分析35二十一、 项目风险对策38一、 效率控制效率控制的任务是提高诸如人员销售、广告、促销和分销活动等的效率。(1)销售队伍的效率。包括每次推销访问平均所费时间,平均收入,平均成本、费用,及订货单数量;每次推销发展的新客户数量,丢失的老客户数量;销售队伍成本占总成本的百分比,等等。(2)广告效率。比如,以每种媒体触及一千人次为标准,广告成本多少;各种广告媒介和工具能够引起潜在顾客注意、联想和欣喜的程度;受到广告影
2、响的人群在受众中所占比重;公众对广告内容、方式的意见,广告前后对品牌、产品的态度等。(3)促销效率。包括各种刺激顾客兴趣和试用的方式、方法及效果,每次促销活动成本,对整个营销效果的影响。(4)分销效率。例如分销网点的覆盖面,各级各类渠道成员如经销商、制造商代表、经纪人和代理商等的作用和潜力,分销系统结构、布局及改进方案,存货控制、仓库位置和运输方式的效果,等等。二、 年度计划控制主要用于检查营销效果是否达到年度计划预期,对销售额、市场占有率、费用等指标进行控制,确保年度计划所规定的销售、利润和其他目标能够实现。(一)销售分析销售分析衡量并评估实际销售额与计划销售额的差距。具体有两种方法:1、销售差距分析主要用来衡量造成销售差距的不同因素的影响程度。当中既有售价下降的原因,也有销量减少的原因。没有完成计划销售量是造成差距的主要原因。企业还要进一步分析销售量减少的原因。2、地区销售量分析用来衡量导致销售差距的具体产品和地区。有必要进一步查明原因,加强该地区的营销管理。(二)市场占有率分析销售分析一般不反映企业在竞争中的地位。因此还要分析市场占有率或市场份额,揭示企业与竞争者之间的相对关系。
3、比如一家企业销售额的增长,可能是它的绩效较竞争者有所提高,也可能是整个宏观环境得到改善,市场上所有的企业都从中受益,而这家企业和对手之间的相对关系并无实质变化。企业和营销人员应当密切关注市场占有率的变化情况。造成市场占有率波动的原因很多,需要具体的问题具体分析:(1)市场占有率的下降,有可能出于企业战略的考虑。有时候企业调整其经营战略、营销战略,主动减少一些不能盈利的产品,导致总销售额下降,影响了市场占有率。如果利润反而有所增长,这种市场占有率的下降就是可接受的。(2)市场占有率的下降,也可能是新竞争者的进入所致。通常新竞争者的加入,会引发其他企业的市场占有率一定程度下降。(3)外界环境因素对参与竞争的各个企业,影响方式和程度往往不同,产生的影响也不一样。如原材料价格上涨,会对同一行业各个企业都发生影响,但不一定所有企业及同类产品都受到同样程度的影响。有些企业推出创新的产品设计,在市场上争取到较多的客户,市场占有率反而可能上升。(4)分析市场占有率,要结合营销机会。机会好的企业,市场占有率一般应高于机会程度低的竞争者,否则其效率就有问题。正常情况下,市场占有率上升表示绩效提高,在竞争中
4、处于优势;反之,说明在竞争中不利。(三)营销费用率分析年度计划控制还要确保企业在完成计划指标时,费用没有超支。因此要分析各项费用率,并控制在一定的限度。如果费用率变化不大,在安全范围内,可暂不采取任何的措施;如果变化幅度太大,上升速度过快,接近或超出上限,就必须采取相应的措施。年度计划控制的过程一般分为四个步骤:确定年度计划中的月份目标或季度目标;监督营销计划的实施;如果营销计划执行中出现不可接受的偏差,一定要找出原因;采取补救或调整措施,以缩小计划与实际之间的差距。具体措施包括调整计划指标,使之更切合实际;或调整营销战略,以利于计划指标实现。如果指标和战略、措施等没有问题,那就要从营销计划的实施查找原因。三、 营销计划的实施(一)有效实施计划的注意事项(1)有明确的行动方案。战略和计划的有效实施,要有详细、具体的行动方案,以帮助理解和清晰营销计划的关键性环境、项目和措施,正确地把任务、责任落实到个人、团队或部门。(2)可能需要调整组织结构。必须注意组织结构与任务、责任相一致,与自身的特点、环境相适应,根据战略和计划适时调整、优化组织结构。(3)要有完善的规章制度。必须明确与计划有关的
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