电话营销的十八种促成技巧
16页1、电话营销的十八种促成技巧促成技巧1:不确定成交法 电话营销人员故意说出一些没有把握的情况,让客户去担心,并最终下定合作决心。 A、“嗯,请稍等,让我查一查我们李老师这个月的课程安排,可能他这个月的时间都安排满了,如果这样的话,我们就不得不安排到下个月了。” B、“每年的三、四、五月都是我们人才市场的旺季,我不知道昨天还剩下的两个摊位是不是已经被预订完了。您稍等一下,我打个电话确认一下,稍后我给您电话。” C、“您刚才提到的这款电脑型号,是目前最畅销的品种,几乎每三天我们就要进一批新货,我们仓库里可能没有存货了,我先打个电话查询一下。” 促成技巧2:典型故事成交法 在促成之前,先讲个故事,在故事结尾时,巧妙进行促成。日本保险业有一个叫柴田和子的家庭主妇,从1978年第一次登上日本保险业“冠军”后,连续16年蝉联“日本第一”,她之所以能取得如此好的业绩,与她会讲故事的本领分不开。针对父母在给孩子买保险时,总是犹豫不决的情况,她总会讲一个“输血”的故事: “有一个爸爸,有一次架车到海边去渡假,回家的时候,不幸发生了车祸。当这个爸爸被送往医院进行急救时,却一时找不到相同型号的血液,这时,爸爸的
2、儿子勇敢地站出来,将自己的血液输给了爸爸。” “过了大约一个小时,爸爸醒了,儿子却心事重重。旁边的人都问那个儿子为什么不开心,儿子却小声地说:我什么时候会死。原来,儿子在输血前以为一个人如果将血输出去,自己就会死掉,他在作决定前已经想好了用自己的生命来换取爸爸的生命。” “您看,做儿子的可以为了我们做父母的牺牲自己的生命,难道我们做父母的为了儿子的将来买一份保险,您都还要犹豫吗?” 促成技巧3:对比成交法 把两个不同时间、不同地点、不同前提条件下的合作方式同时列举出来,进行对比,最后选择一个对对方更加有利的条件进行促成。 “某某经理,我们这次公开课收费标准是这样的;在本月15号之前,并同时有超过5人一起报名的可以享受8折优惠,即每人只需1600元。15号之后报名没有优惠,即每人2000元。今天是13号,您现在就报名的话,还可以享受优惠。请问贵公司派几位过来,我马上就给您登记。” “这段时间正值五一劳动节,我们公司推出了一系列优惠活动,您刚才看中的这几件上衣,在平时都得要好几百元,您看现在只要不到100元,就可以买到了,您看要几件呢?” 促成技巧4:直接促成法 就是直接要求对方下订单、签
3、协议。 话术如下: “王女士,我现在把报价单传真过去,您只需要在上面签字后,盖过章,传真给我就可以了。” “李女士,我们这里有一份合同的样板,我先发给您看看,如果没有什么问题,就签好字、盖好章给我,好吗?” “马经理,为了使您尽快能拿到货,我今天就帮您下订单可以吗?” 促成技巧5:假设成交法 这种促成技巧用得比较多,就是事先假设对方已经同意合作,然后直接询问合作后的相关细节问题。 “吴先生,您希望我们的工程师什么时候给您上门安装?” “您觉得什么样的价格合理呢?您出个价。” “请问您买几件?” “童女士,我们把这次公开课安排在下个星期五和星期六两天,您那里可以派几个人过来呢?” 促成技巧6:二选一成交法 提供两种可以选择的答案给客户选择,但无论哪种选择结果都是同意合作。 “何先生,关于预交话费的事,您是想先预交半年还是预交一年呢?” “马经理您好!从培训师时间安排来看,培训时间最好安排在这个月的1215号或下个月13号,哪个时间段对您比较方便呢?” “您希望我们的业务员在明天上午还是明天下午把货送过来?”促成技巧7:危机成交法 通过讲述一个与顾客密切相关的事情,并阐明事情的发生对客户及
4、周围的人造成的不良影响,从而让客户产生危机感,并最终下定决心签单。 “张经理,据最近报道显示,该小区上个月内一共发生了3起盗窃案!为了避免给您的生活带来不必要的麻烦,建议您立即安装防盗门。” “王伯伯,最近常有一些无聊的人老是往别人家里打骚扰电话,我们电信公司已经采取了一些防范措施,不过为了避免给您的生活带来一些不必要的麻烦,我们建议您马上开通来电显示,您看如何?” “李经理,这段时间正是每年的招聘旺季,我们这边的摊位非常紧张,如果迟些作决定,恐怕会没有合适的位置了,我建议您现在就确定下来,我这边好给你安排一个接近入口的最佳位置。” 促成技巧8:以退为进成交法 在与客户谈判时,己方先作一小步退让,同时将合作的其他条件作一相应的调整,并立即进行促成。 “如果我们将新产品按原来的价格卖给您,您是不是打算订20万元而不是10万元?” “如果贵公司连续做五期培训的话,价格方面我们可以给到九折。而如果只是做一期的话,价格就是我们所提供的报价,您看是做一期还是五期呢?” “交货期能够推迟一周的话,我们可以优惠300元/吨,您考虑一下,好吗?” 促成技巧9:替客户拿主意成交法 针对某些犹豫不决的客户
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