无线宽带销售手册(简版end)终稿
12页1、无线宽带销售手册一、无线宽带营销步骤引导员欢迎/问候主动营销员引导员判断客户类型主动营销员引导体验柜台营业员终端销售员体验营销主动营销员主动营销员业务推介柜台营业员主动营销员交叉营销柜台营业员主动营销员促进成交柜台营业员售后柜台营业员主动营销员无线宽带营销七步骤营业员对营业厅内 取号、等候、排队、业务体验 的客户主动上前关怀服务,与客户建立良好的沟通关系。(1)引导员、主动营销员、终端销售员通过对客户 外在特征的观察,柜台营业员根据客户 办理业务的特点和消费记录, 以及相关问题 来判断客户类型及消费需求。( 2)营业员找准客户的需求点和兴趣点。并引导客户体验 。( 1)营业员根据客户的 需求点和兴趣点 ,进行无线宽带业务操作演示,并在演示过程中进行讲解。( 2)演示完后 引导客户提出问题 ,并通过演示和解答给予解决。( 3)最后 让客户进行亲身操作 。( 1)体验营销中待 客户对演示和产品较认同 ,未提出很大异议的时候。根据客户需求,适时推荐适合客户的产品套餐。( 2)推介套餐先推介 包月单产品 ,再推介 189 手机加装优惠 ,再以 3 重优惠推介 融合套餐加装,若用户不愿办理融合套
2、餐,则推荐包年单产品 。当用户对增值业务和3G 手机表现出兴趣时, 营业员要进行 增值业务和移动业务交叉营销,并重点营销e9 等融合套餐 。在客户表现出对产品有兴趣,没有提出疑问时,营业员要把握时机,立刻引导并协助客户完成业务办理。( 1)业务办理后,营业员立刻 激活无线宽带帐号和修改密码。( 2)向客户说明 无线宽带号码多种的用途 、WIFI 密码修改 、售后服务相关信息 ,并向客户宣传 10000 号与网上营业厅 。( 3)交付相关物件,赠送使用手册和重要信息提示卡。二、无线宽带营销规范第一步:欢迎营业员看到客户进店 、向你走来,或是客户在走近前去主动与客户打招呼问好。整个过程脸部要天翼全面上市,重好礼等你拿!请问有什么可以帮到您的吗?/ 问候等候 、排队 缴费、 业务体验 的时候,应当保持微笑 。第二步:判断客户类型/ 引导体验第一:判断客户类型1、引导员、主动营销员、终端销售员观察客户年龄服装谈吐举止及客户使用的手提电脑或手机等初步判断客户属于哪种类型(商务行政型、年轻实干型、青春时尚型、 精打细算型)。请问您办理什么业务?请问您的固话 / 手机 / 小灵通 / 宽带号码是多少
3、?请问您有手提电脑吗?请问您是否经常出差啊?第二:分类引导1、当客户缴费时,指引客户排队,待客户缴完费后再进行一句话营销,并指引客户到体验区进行体验。2、当客户是购买终端或咨询终端问题时,引导员或终端销售员直接引导客户到体验区进行体验。3、当客户是办理其它业务时,营业员帮客户先取号,再对客户设置情景以此吸引他前往体验区:感觉您像商务人士, 请问您是不是经常遇到在外无法收看邮件(/ 在路上时间长又无所事事 / 会多无聊 / 家中有事却赶回单位加班)的情况?感觉您像位精明的老板,应该有炒股投资吧,有没有遇到突然发现了一个商业机会想马上了解股市行情进行投资操作的情况?看您样子很时尚,您平时应该喜欢上网看电影(听音乐/ 玩网络游戏)吧?您有没有遇到电影正看到关键情节、就出现影片缓冲的情况呢?看您整天带着电脑,有没有遇到在路上想上上网打发无聊的时间呢?第三:前往体验引导说辞:现在我们推出的3G无线宽带正可以满足您的需要,我带您去体验一下吧。我们新推出的3G 无线宽带您有没有试过,我带您去体验一下吧。我们电信3G业务已经上市,正在做促销活动,重好礼等你拿,去了解一下吧。注意:当客户有意向体验时,无
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