设计师拜访流程

1、设计师拜访流程准确地定义你的目标客户我们都知道在销售之前，要制定销售计划，明确自己的销售目标。我们在方案之前一定要确立目标，在拜访设计师前我们要考虑两个方面：1、 销售目标：确立拜访目标客户资料搜集，以备电话预约。2、 达到的效果：通过电话联系找到目标人物，了解情况，预约登门拜访。客户选择1 大体可将设计师分为三类1) 最近交易的可能性最大的2) 有交易可能性，但还需要时间3) 依现状无法判断电话拜访1) 、电话前的准备电话拜访前的准备就像大楼的地基,如果地基打得不扎实 ,大楼很快就会倒塌 .在打电话中与设计师沟通的结果,与电话拜访前的准备工作有很大的关系.即使你有很强的沟通能力 ,如果准备工作做的不好也不可能达到预期的最佳效果.电话拜访前的准备工作包括以下几方面:2) . 明确给客户打电话的目的一定要清楚自己打电话给客户的目的 . 你的目的是想成功的约还是想与客户建立一种长久的合作关系 一定要明确 .这样才有利于实现打电话的目的 .3) . 明确打电话的目标和搜集资料目标是什么呢 目标是电话结束以后的效果. 目的和目标是有关联的,一定要清楚打电话的目的和目标 ,这是两个重要的方面 .

2、搜集客户信息具体内容：首先搜集设计师的信息，包括设计的姓名、公司的实力情况、年龄、联系方式、邮箱、地址、性别、设计师手里的案子。4) .为了达到目标所必须提问的问题为了达到目标,需要得到哪些信息,提问哪些问题 ,这些在打电话之前必须要明确 . 电话销售开始时就是为了获得更多的信息和了解设计师的需求, 如果不提出问题,显然是无法得到设计师的信息和需求的.所以电话销售中提问的技巧非常重要,应把需要提问的问题在打电话前就写在纸上.5) .设想设计师可能会提到的问题并做好准备你打电话过去时,客户也会向你提问一些问题 .如果客户向你提问的问题你不是很清楚,你要花时间找一些资料,客户很可能怕耽误他的时间而把电话给挂掉,这也不利于信任关系的建立.所以你要明确客户可能提问一些什么问题,而且应该事先就知道怎么去回答.6) .设想电话中可能出现的事情并做好准备100个电话中通常可能只有80个电话是打通的 ,80个电话中又往往可能只有50个电话能找到相关的人,每次打电话都可能有不同的情况出现,作为电话销售人员一定要清楚在电话销售中随时可能出现什么情况,对于不同的情况准备相应的应对措施.7) .所需资料的准备

3、上文已经提到 ,如果给设计师的某些回应需要查阅资料 ,你不可能有太多的时间 .你要注意,千万不能让客户在电话那边等的时间太长,所以资料一定要放在手边,以便需要查阅时立刻就能取出 .而且手边所准备的各种资料自然是尽可能地越全面越好 .8) .态度上也要做好准备态度一定要积极.电话销售人员每天打的电话量相当大,而且每天遭受的拒绝也往往非常多 ,所以很容易造成精神上的疲倦 ,在这种疲倦的影响下,可能在打电话时,态度上就会情不自禁地不是很积极 ,热情 . 有的电话销售代表,每次碰到重要设计师要打电话时就会身不由己地特别紧张,担心客户已经选择了其它的公司,不再跟自己合作了 .然而实际情况往往并不是他想像的那样,结果反而是自己的紧张可能造成负面影响.所以态度是否积极是非常重要的 .态度准备上还有一点很重要 , 就是一定要努力地培养自己养成与设计师通电话时常常恰到好处地适时发出友善的微笑声 .这一点在下文讲述沟通中声音感染力时再进行详细介绍 .9)在与客户的电话沟通中，不管是谁先打这个电话，结束后一定要记住一点：永远让客户先挂电话。顾客至上，对于销售人员来说，这不仅仅在口头上，而要随时记在心上。2、

4、电话注意事项1) 、注意说话时的声线，要咬字清晰，有礼貌；2) 、如有设计师名字，找到后要告之对方名字来源方可；3) 、如问有否需求，很容易遭到拒绝，最好不要直接问是否可以去拜访；4) 、一般设计师不太希望单独面谈，只叫我们发邮箱传真，但最好不要这样做，因为没有拜访过送资料的话，以后工作很难进行；5) 、尺量多找借口，能约见面谈，有小许问题需要面谈沟通，有新的资料版本有特惠等；6) 、如问设计师有没有空，一般说没有，但问设计师上午或下午有空，只用数分钟时间拜访面谈，一般客户都会同意并回答你上午或下午方便；7) 、如设计师说改日再约，则要咨询什么时候方便再约拜访，不可就此挂线，要不断紧追；8) 、电话接通后，要表明自己的身份，直接引入本次话题；3、电话销售跟进1、在这个复杂的社会里，我们的电话销售人员在打电话的过程中是不是经常都有类似的经历与碰壁呢?对不起，“我很忙”、谢谢！ “我们不需要”当你面对这些问题的时候，首先要思考的是：“顾客对我们是否建立起了足够的信任。 ”1)建立信任在当下敏杂的商业社会里，建立信任永远是销售中最为核心的内容，电话销售其实就是一个人与人交往的隐形管理的过程，

5、要想一次性达成交易的机率很小。正因如此，那么我们的销售人员必需对自己的产品拥有足够的自信以及对顾客提供服务的执着。2)技巧在电话销售中，我们没有任何的现实的身价证明，也没有出示任何的商业契约的情况下，仅仅是通过声音就让顾客建起强烈的信任，这无疑是件非常因难的事情。所以我们的电话销售员在电话销售中使用一些技巧才显得最为必要。3)长期的跟进长期的跟进，并不是一打电话就谈产品，电话销人员每一次的电话跟进都应该让客户感觉我们是在为他服务，为他着想，并且每次电话跟进时不要纸上谈兵，每一次带点惊喜，带点好消息给客户，有喜悦的事跟客户一起分享，有好的促销第一时间告诉客户，要让客户知道我们的每一次电话对他来说都是很重要的。因此久而久之，一旦顾客对销售人员产生了信任，不但能达成现有交易，而且还能让客户对我们电话销售员一种强烈的依赖与信任，到这个时候你的订单自然就来了哦。2、根据经验，能在第一次拜访中就能做成生意的的比例只占5%，也就是说跟进成了销售中一个重要的环节。当然永远和你不做生意的只点5%-10%，这就需要一个优秀的销售人员，在日常中作中不断掌握跟进方法和技巧，不断积累潜在的客户资源，达到销售越做

6、越大的效果。针对客户不同的情况，可以将跟进分成三类， 1 、服务性跟进 2、转变性跟进3、长远性跟进。这里只说一定后两类，因为第一类已经做成生意的跟进，第二种转变性跟进，是指通过预约或拜访知道通过努力可以达成合作一种跟进方法。第三种长远性跟进方法，是指短期内还难以达成合作的跟进 方法。四、 面谈拜访流程1、 打招呼：在设计师未开口之前，以亲切的音调向客户打招呼问候，如： “王设计，早上好”2、 自我介绍：秉明公司名称自己姓名并将名片双手递上，在与他交换名片后，对设计师抽空见自己表达谢意，如“谢谢您抽出时间让我见到您！ ”3、 开场白的结构1) 提出仪程2) 陈述议程对客户的价值3) 交谈时间的约定例：王设计，今天我是专门来向您了解我们公司对壁纸产品的一些需求情况，通过知道你们明确的计划需求后，我们可以为您提供更方便的服务，我们不会占用您太久时间。4) 旁白 再度营造一个好的会谈气氛，重新拉近彼此之间的距离，让客户对你的来访产生一种愉悦的心 情；如： “王经理，您办公室今天新换了一个一副风景画啊，看起来真不错！ 。4、 巧妙运用询问术，让设计师说说说1) 设计好问题的漏斗 通过询问设计师

7、来达到探寻设计师需求的真正目的，在询问设计师，问题面要采用由宽到窄的方式逐渐进行深度探寻2) 结合运用扩大询问法和限定询问法 可以让设计师自由地发挥，让他多说，让我们知道更多的东西；采用限定询问法，则让设计师始终不远会谈主题，限定设计师回答问题的方向。3) 对设计师谈到的要点进行部结并确认 根据会谈过程中，你所记下的重点，对设计师所谈到的内容进行简单总结，确保清楚、完整，并得到设计师的一致同意。五、 交换名片的礼仪1. 名片放在什么地方 衬衣左侧口袋或西装的内侧口袋。口袋不要因为放置名片而鼓起来。不要将名片放在裤袋里。2. 如何递交名片 右手的拇指、食指和中指合拢，夹着名片的右下部分，使对方好接拿，以弧状的方式递交于对方的胸前。3. 让人忌讳的表现无意识地玩弄对方的名片； 把对方名片放入裤兜里； 当场在对方名片上写备忘事情； 先于上司向客 人递交名片。六、 设计师拜访应注意那方面拜访是一件经常性的工作，那么怎样让拜访做得更得体、更具效果，是必须考虑的事情。1拜访前要事先和对方约定，以免扑空或扰乱主人的计划。拜访时要准时赴约，时间长短应根据拜访目的和主人意愿而定，通常宜短不宜长。2如果接

8、待者因故不能马上接待，可以在接待人员的安排下在会客厅、会议室或在前台，安静地等候。如果接待人员没有说“请随便参观参观”之类的话，而随便地东张西望，甚至伸着脖子好奇地往房间里“窥探” ，都是非常失礼的。3有抽烟习惯的人，要注意观察周围有没有禁止吸烟的警示。即使没有，也要问问工作人员是否介意抽烟。如果等待时间过久，可以向有关人员说明，并另定时间，不要显现出不耐烦的样子。4既使和接待者的意见不一致，也不要争论不休。对接待者提供的帮助要适当地致以谢意。要注意观察接待者的举止表情，适可而止。当接待者有不耐烦或有为难的表现时，应转换话题或口气；当接待者有结束会见的表示时，应识趣地立即起身告辞。5 到达被访人所在地时， 一定要用手轻轻敲门， 进屋后等主人安排后坐下。 后来的客人到达时， 先到的客人可以站起来，等待介绍或点头示意。6拜访时应彬彬有礼，注意一般交往细节。告辞时要同主人和其他客人一一告别，说“再见”“谢谢” ；主人相送时，应说“请回” 、 “留步” 、 “再见” 。七、 拜访设计师前的基本要求与准备(1)外表销售：头发、耳朵、脸、指甲、衣服、领带、衣领、纽扣、拉锁、袖口、裤子、袜子、鞋、皮

9、包。(2)工作准备。你去拜访目的是什么？你要会见的人是谁？你所带的文件是否齐全？你对将遇到的问题是否有心理准备？你预计将停留的时间是多少？你是否提前预约？(3)心理准备。你是否对自己充满信心？相信你的公司和产品。对公司产品了如指掌。对各种问题随机处理的能力。外部准备1) 仪表准备：“人不可貌相”是用来告诫人的话，而“第一印象的好坏90%取决于仪表”，上门拜访要成功，就要选择与个性相适应的服装，以体现专业形象。通过良好的个人形象向顾客展示品牌形象 和企业形象。最好成绩是穿公司统一服装，让顾客觉得公司很正规，企业文化良好。仪容仪表：男士上身穿公司统一上装，戴公司统一领带，下身穿深色西裤，黑色平底皮鞋，避免留长发，染色等发型问题，不用佩戴任何饰品。女士上身穿公司统一上装，戴公司统一领带，下身穿深色 西裤或裙子，黑色皮鞋，避免散发、染发等发型，不佩戴任何饰品。2) 资料准备：版本、宣传册子、单页、3) 工具准备：“工欲善其事，必先利其器”一位优秀的营销人员除了具备契而不舍精神外，一套完整的销售工具是绝对不可缺少的战斗武器。 台湾企业界流传的一句话是“推销工具犹如侠士之剑” , 凡是能促进销售的资料， 销售人员都要带上。 调查表明，销售人员在拜访顾客时，利用销售工具， 可以降低 50%的劳动成本，提高10%的成功率，提高100%的销售质量! 销售工具包括产品 说明书、企业宣传资料、名片、计算器、笔记本、钢笔、价格表、宣传品等。4) 时间准备：如提前与设计师预约好时间应准

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