如何充分发挥卷烟零售终端的价值
8页1、如何充分发挥卷烟零售终端的价值卷烟终端,是我们烟草企业建好、建牢销售网络的根本,是培育品牌、服务消费的强大力量,是决定未来行业发展的基本因素,是行业最宝贵的资源。*烟草从年开展第一批281户终端建设(标准店),年开展第二批4600户功能终端建设,逐步形成以第一批功能终端为核心、第二批功能终端为骨干、普通终端为支撑的梯次化卷烟零售终端建设格局,为增强卷烟销售网络的竞争实力,打造*烟草“知行同心”服务品牌发挥着巨大作用,但现有的种种状况制约着零售终端功能的发挥。一、存在现状(一)现有持证卷烟零售户数量过多。目前整个*市持证经营卷烟零售户约22500个,显得过多。如果适当地减少持证零售户,可以提高烟草零售许可证的含金量。就当前形势而言,经营卷烟零售业务具有投入资金少、承担风险小等相对优势,成为大部分社会富余人员再就业、谋生的重要选择,这一社会现实使控制烟草零售许可证数量工作显得比较困难。(二)零售终端经营范围偏广。当前卷烟零售终端虽然在选择时经过多层的筛选,但大部分零售终端其经营商品还是以非卷烟类居多,形成卷烟成为其兼营范围的不争现实,造成了其对卷烟经营利润的依赖性的大大折扣,也造成了其对卷
2、烟的经营热情和精力大大削弱。(三)卷烟零售终端经营水平科技含量不高。近几年*烟草先后开展了电子结算、手机订货、网上订货等一些列有科技含量的手段,在一定程度上提高了科技含量,但针对功能终端本身而言,科技含量并没有明显改善。大都卷烟零售终端经营手段尚停在传统的销售方式及手段上,其竞争的主要手段还是价格战,以提高服务质量、经营档次作为竞争手段的功能店少之又少。(四)零售终端对烟草公司依赖不强。现阶段烟草公司与卷烟零售客户之间的关系松散,客户在烟草公司的可供品牌当中任选品牌和数量(要满足25条起订的标准)。客户销售绩效怎样,完全不用对烟草公司负责。客户可以按规定程序停、歇业,在这种以“客户为中心”的服务理念驱使下,“管理”功能被淡化,显得无力。在当前化大量精力打造的卷烟功能终端的情况下,其运行还不十分规范,基础还不十分牢靠,存在着潜在的危机。当前由于客户销售卷烟所获利润往往不能达到预期值(达不到零售价格),与烟草公司没有形成利益共同体,对烟草公司的依赖性不强。(五)卷烟批发价格统一、透明,经营卷烟利润小。因为零售户数量多、本身科技含量低等原因,客户在经营过程中使用的竞争手段主是价格战。紧俏烟的
3、价格还能基本上保证,常销烟销售大多维持在批发价。而有的情况下,许多客户为了尽快回笼资金,部分品种甚至低于批发价出售。这样势必造成卷烟利润较小。(六)零售终端客户对明码实价认识不足,终端形象难以维持。在实际工作发现,许多零售客户不愿主动摆放价签,还有私自降低烟价。这种情况一方面导致卷烟市场价格的普遍下降,最终在微利或无利空间达成平衡。另一方面,因为随意调动价格有损自身信誉,能降低其在消费者心中的品位和档次,引起反感,增加消费者的不信任心理。另外,烟草部门化了大量精力打造的功能终端柜台,从产权上来说是属于客户。有一部分客户为了一时的利益出售全部或部分柜台,对此烟草部门只能进行宣传教育,无强制手段限制客户。因为上述种种原因,卷烟零售终端的作用没有得到充分发挥,造成了资源的浪费。只有解决这些问题,才能够充分发挥其应有的价值。二、解决方法(一)严把办证、换证关,提高零售许可证的含金量。现在*地区零售许可证办理是参照2010年9月1日施行的*市烟草制品零售点布局管理办法,其中第三条规定:“以市、县(区)行政区划为单位,根据人口、交通、经济等情况,零售点的设置按照城区万人50户左右、乡镇中心街道万人
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