人民大渠道决策与管理（第4版）教学课件u11

渠道决策与管理渠道决策与管理（第（第4版）版）王俊杰 吕一林第三篇如何管理营销渠道营销渠道决策与管理王俊杰 吕一林中国人民大学出版社第11章评估渠道绩效营销渠道决策与管理王俊杰 吕一林中国人民大学出版社A.引例引例A.引例引例v 问题：问题：A.引例引例1.1.你认为经销商的不作为行为的管理逻辑是什么？你认为经销商的不作为行为的管理逻辑是什么？2.2.如何避免以后此类事件的再次发生？如何避免以后此类事件的再次发生？Hot Tip渠道建设不是一项一劳永逸的工作,而是需要根据企业内外部环境的发展和变化持续地改进。因此,渠道绩效评估是渠道管理的一项重要内容。B.本章目标本章目标v章节脉络章节脉络2.理解渠道绩效评估对渠道管理控制的重要意义 3.掌握评价渠道绩效的基本方法掌握评价渠道绩效的基本方法4.掌握评价渠道成员绩效的财务方法依据读者对象不同（本科、研究生、MBA等）实现如下目标：1.了解渠道评估的概念和流程B.本章目标本章目标注：此处以本科教学为例设定目标，研究生等可适当提高要求。v对应目标对应目标u1.1 渠道评估渠道评估就是指厂商通过系统化的手段或措施对其营销渠道系统的效率和效果进行客观的考核和评价的活动过程。1.什么是渠道评估？什么是渠道评估？u1.2 渠道评估的流程渠道评估的流程1.什么是渠道评估？什么是渠道评估？u1.2.1了解企业经营目标并将其分解了解企业经营目标并将其分解1.什么是渠道评估？什么是渠道评估？u1.2.2 设定渠道绩效评价指标设定渠道绩效评价指标1.什么是渠道评估？什么是渠道评估？u1.2.2 设定渠道绩效评价指标设定渠道绩效评价指标1.什么是渠道评估？什么是渠道评估？重型卡车行业中评估渠道成员绩效的34个指标u1.2.3 制定渠道绩效评定制度制定渠道绩效评定制度u1.2.4 认清绩效差距并制定渠道行为规划认清绩效差距并制定渠道行为规划1.什么是渠道评估？什么是渠道评估？(4)确定一系列具体的确定一系列具体的针对渠道的行渠道的行为。(3)确定确定1830个月后渠道个月后渠道绩效必效必须达到的水平。达到的水平。(2)记录每种每种评定制度的渠道定制度的渠道实际绩效。效。(1)以渠道以渠道绩效指效指标及主要及主要评定制度定制度为起点。起点。u2.1 从社会的角度评估从社会的角度评估2.渠道整体绩效评估渠道整体绩效评估营销渠道绩效评估3E模型u2.2 从企业的角度评估从企业的角度评估2.渠道整体绩效评估渠道整体绩效评估u2.2 从企业的角度评估从企业的角度评估u2.2.1 渠道管理组织评估u2.2.2渠道运行状况评估2.渠道整体绩效评估渠道整体绩效评估u2.2 从企业的角度评估从企业的角度评估u2.2.1 渠道管理组织评估u2.2.2渠道运行状况评估2.渠道整体绩效评估渠道整体绩效评估请阅读“瓶装水的渠道覆盖”案例。你认为如何评价这家企业的渠道覆盖率？案例讨论提问：u2.2 从企业的角度评估从企业的角度评估u2.2.3 渠道服务质量评估渠道服务质量评估2.渠道整体绩效评估渠道整体绩效评估请阅读“社交媒体平台的评价指标”案例。请结合实际案例，说一下社交媒体平台的评价指标？案例讨论提问：u2.2 从企业的角度评估从企业的角度评估u2.2.4 渠道经济效果评估渠道经济效果评估2.渠道整体绩效评估渠道整体绩效评估1.销售分析2.市场占有率分析3.渠道费用分析4.盈利能力分析5.资产管理效率分析u2.2 从企业的角度评估从企业的角度评估u2.2.4 渠道经济效果评估渠道经济效果评估2.渠道整体绩效评估渠道整体绩效评估请阅读“APP的通道费”案例。你认为苹果App Store的30%抽成比例是否高？案例讨论提问：u2.2 从企业的角度评估从企业的角度评估u2.2.4 渠道经济效果评估渠道经济效果评估u某企业经销商绩效测量表2.渠道整体绩效评估渠道整体绩效评估u3.1 作业成本法作业成本法u作业成本法(activity-based costing,ABC)指将成本分解到生产该产品所必需的活动中去的方法。u我们可以将这一概念应用到分销渠道的情境中,只需将“产品”解读为“渠道”或“产品与渠道”,即我们可以采用作业成本法比较不同渠道的效率,或者比较特定渠道销售不同产品的效率。3.渠道成员的财务贡献评估渠道成员的财务贡献评估u3.2直接产品利润法u直接产品利润法(direct product profit,DPP)是一种会计核算方式,用来检验每一种产品对零售商的总利润的贡献,它是按单个存货单元,把毛利作净成本和利润分摊。uDPP方法使分销商关注仓库和库存的诸多细节；DPP数据有助于培养分销商和制造商之间的良好合作关系。3.渠道成员的财务贡献评估渠道成员的财务贡献评估u4.1产出与行为评价u产出与行为评价包括以产出为基础的测算方法和以行为为基础的测算方法。4.渠道成员综合评价渠道成员综合评价u4.2 渠道预警体系u当渠道出现多个方面的信号时,就要引起警惕。此时,企业可能需要考虑渠道成本控制和渠道创新了.4.渠道成员综合评价渠道成员综合评价总结总结渠道绩效评估是渠道绩效评估是渠道绩效评估对象包括渠道绩效评估对象包括作业成本法是作业成本法是.直接产品利润法是直接产品利润法是.渠道成员综合评价的主要方法渠道成员综合评价的主要方法读案例，请思考读案例，请思考GAP的门店人员绩效管理变革？书中哈佛案例：读案例，请思考读案例，请思考GAP的门店人员绩效管理变革？书中哈佛案例：1.你认为执行这样的绩效变革，公司将面临什么挑战?为什么?2.这种评价方式与传统的评价方式主要有何不同?问题：Thank You!