人民大渠道决策与管理（第4版）教学课件u7

渠道决策与管理渠道决策与管理（第（第4版）版）王俊杰 吕一林第三篇如何管理营销渠道营销渠道决策与管理王俊杰 吕一林中国人民大学出版社第7章领导与激励营销渠道营销渠道决策与管理王俊杰 吕一林中国人民大学出版社A.引例引例A.引例引例v 问题：问题：A.引例引例1.1.天下名山公司是如何掌控渠道的？天下名山公司是如何掌控渠道的？2.2.其他中小企业也可以采用类似渠道策略吗？其他中小企业也可以采用类似渠道策略吗？Hot Tip渠道由不同的组织构成渠道由不同的组织构成,这些独立的组织都有自己的盈利目标。这些独立的组织都有自己的盈利目标。厂商不仅要让渠道成员恪尽职守,而且还要让它们心悦诚服。B.本章目标本章目标v章节脉络章节脉络2.理解权力战略与权力基础间的关系理解权力战略与权力基础间的关系 3.掌握不同环境下应该运用不同的渠道沟通策略掌握不同环境下应该运用不同的渠道沟通策略4.掌握渠道激励的原则依据读者对象不同（本科、研究生、MBA等）实现如下目标：1.理解渠道权力的来源与发展B.本章目标本章目标注：此处以本科教学为例设定目标，研究生等可适当提高要求。v对应目标对应目标u本书分析渠道领袖，并非要渠道中人人做领袖，而是希望企业应有渠本书分析渠道领袖，并非要渠道中人人做领袖，而是希望企业应有渠道领袖意识，希望企业能基于企业使命和分销效率考虑问题，企业不道领袖意识，希望企业能基于企业使命和分销效率考虑问题，企业不应放任渠道处在无监控状态应放任渠道处在无监控状态u1.1渠道成员组成1.渠道领袖渠道领袖u1.2.渠道领袖的领导工作1.渠道领袖渠道领袖渠道指导渠道沟通渠道表率渠道激励u2.1.什么是渠道权力？u渠道权力是一种潜在的影响力,它存在于目标对象的感知中。u2.1.1 渠道权力组成2.获得和运用渠道权力获得和运用渠道权力u2.1.2.获得、运用和保持权力获得、运用和保持权力u能产生渠道权力的资源,包括各种资产、管理经验、特色、关系和地位等有形与无形资源。每个具有资源优势的渠道成员都拥有相应的权力。2.获得和运用渠道权力获得和运用渠道权力u2.1.3.渠道权力的增长渠道权力的增长u渠道权力的发展有赖于可依赖资源的增加。渠道成员可以通过必要的投资来增加资源,实现渠道权力的发展。u2.如何使用渠道权力？如何使用渠道权力？u渠道权力是一种潜在的影响力,它存在于目标对象的感知中。u2.1 常见的渠道权力战略2.获得和运用渠道权力获得和运用渠道权力u2.2如何如何使用渠道权力？使用渠道权力？u渠道权力是一种潜在的影响力,它存在于目标对象的感知中。u2.2.1 常见的渠道权力战略2.获得和运用渠道权力获得和运用渠道权力请阅读“京东强迫商家促销，天猫要求商家站队”案例。在现实生活中，你还能找到其他类似的案例吗？案例讨论提问：u2.2.如何使用渠道权力？如何使用渠道权力？u渠道权力是一种潜在的影响力,它存在于目标对象的感知中。u2.2.2 权力战略的基础2.获得和运用渠道权力获得和运用渠道权力u在多个企业组织组成的营销渠道中,协调各种关系,解决各种矛盾,就必须进行有效的沟通。3.渠道沟通渠道沟通u在多个企业组织组成的营销渠道中,协调各种关系,解决各种矛盾,就必须进行有效的沟通。3.渠道沟通渠道沟通请阅读“企业为什么要举行经销商大会？”案例。有人说经销商大会就是喝酒大会，你认同吗？案例讨论提问：u制造商针对渠道激励措施所设计的根本目标是在满足最终用户的服务水平下,以合理的费用对经销商产生最大的激励。u4.1.渠道激励的期望理论4.渠道渠道激励激励u4.2.激励因素4.渠道渠道激励激励u4.3.激励原则u渠道激励作为调动渠道成员积极性的一种手段,需要遵循一定的规矩或原则,轻则起不到激励的作用,重则浪费企业资源。4.渠道渠道激励激励请阅读“华为的渠道激励”案例。你认为华为的渠道激励策略体现出了什么原则？案例讨论提问：总结总结渠道权力的内容是渠道权力的内容是渠道领袖是渠道领袖是渠道激励的内容？渠道激励的内容？渠道沟通的属性和策略有渠道沟通的属性和策略有渠道激励的内容是渠道激励的内容是读案例，请思考读案例，请思考知名鞋类品牌商和零售商的对决书中哈佛案例改编：读案例，请思考读案例，请思考知名鞋类品牌商和零售商的对决书中哈佛案例改编：你是否认同耐克和格力针对零售商促销公司产品时的不妥协态度?你是否认同“Foot Looker和国美本质上依赖供应商”？能否举出不同案例？问题：Thank You!