医药专业销售技巧培训(powerpoint 93页)

医药专业销售技巧医药专业销售技巧PSS徐旻徐旻几个问题几个问题v什么是医药专业销售？什么是医药专业销售？v以前你是如何拜访医生以前你是如何拜访医生/院外销售客户的？院外销售客户的？专业医药销售手段专业医药销售手段产品产品核心信息核心信息传递传递专家体系与临床研究专家体系与临床研究专业拜访专业拜访广告、论文发表、学广告、论文发表、学分、短信平台等分、短信平台等推广工具：推广工具：DA，bats等等各种学术会议各种学术会议内部产品培训内部产品培训院科会区域学术会议全国学术会议产品研讨会专家圆桌会专业医药销售手段专业医药销售手段销售经理销售经理/推广经理的责任：推广经理的责任：v传授产品知识传授产品知识v指导一线销售代表如何有效与目标医生进行专业沟通指导一线销售代表如何有效与目标医生进行专业沟通v组织策划区域的销售组织策划区域的销售/学术活动，以提升销量和产品品牌学术活动，以提升销量和产品品牌v树立企业专业化品牌树立企业专业化品牌专业医药销售的定义专业医药销售的定义 专业医药销售，就是药品的销售。在销专业医药销售，就是药品的销售。在销售过程中，能充分体现售过程中，能充分体现专业的学术形象专业的学术形象，有目，有目的、有步骤地的、有步骤地巧妙应用技巧巧妙应用技巧，不仅使医生，不仅使医生/客户客户明白和理解，更重要的是使他们能接受和同意明白和理解，更重要的是使他们能接受和同意你的观点和产品，最终达到销售目的。你的观点和产品，最终达到销售目的。医生的角色医生的角色 图：药品销售链条图：药品销售链条院外销售院外销售招标招标进院进院角色定位角色定位1.销售经理销售经理/推广经理的角色定位推广经理的角色定位企业与院外销售体系客户企业与院外销售体系客户/医生之间的载体，医生之间的载体，公司产品形象的大使，公司产品形象的大使，产品使用的专业指导，产品使用的专业指导，企业组织中成功的细胞。企业组织中成功的细胞。2.销售经理销售经理/推广经理的角色认知推广经理的角色认知角色定位角色定位医药代表应 明 确【案例案例】工作描述工作描述工作目的：工作目的：建立并维护公司的良好形象建立并维护公司的良好形象 说服采购人员购买公司的产品说服采购人员购买公司的产品 说服客户正确应用公司的产品说服客户正确应用公司的产品 帮助应用我们产品的客户取得帮助应用我们产品的客户取得最佳的效果最佳的效果 逐渐扩大产品的应用逐渐扩大产品的应用 鼓励客户不断应用我们的产品鼓励客户不断应用我们的产品 为应用我们产品的客户提供帮为应用我们产品的客户提供帮助、解决问题、清除障碍助、解决问题、清除障碍 收集提供市场综合信息收集提供市场综合信息 收集提供竞争对手产品及市场收集提供竞争对手产品及市场信息信息基本职责：基本职责：达到个人的营业目标并完成每一产品达到个人的营业目标并完成每一产品的目标的目标 完成推广计划并使投入取得最大效益完成推广计划并使投入取得最大效益 进行有计划的行程拜访提高工作效率进行有计划的行程拜访提高工作效率 确保本区域内行政工作及时准确确保本区域内行政工作及时准确 对客户中的关键人物进行有效说服及对客户中的关键人物进行有效说服及定期拜访定期拜访 确保对每一位客户的服务符合公司的确保对每一位客户的服务符合公司的标准并保持适当的库存标准并保持适当的库存 计划准备每一天每一次的拜访，确保计划准备每一天每一次的拜访，确保公司及个人目标的设定公司及个人目标的设定 确保回款及赊账符合公司的要求程序确保回款及赊账符合公司的要求程序销售经理销售经理/推广经理推广经理应有的素质应有的素质1.应具备的知识应具备的知识医 明 确医 明 确2.应具备的技能应具备的技能 开场白、探询、观察、聆听、呈现、处开场白、探询、观察、聆听、呈现、处理异议、成交、跟进等各种技巧。理异议、成交、跟进等各种技巧。应有的素质应有的素质3.应具备的敬业精神应具备的敬业精神v诚（真诚、诚信）诚（真诚、诚信）v善（善意、善心）善（善意、善心）v宽（宽和、宽容）宽（宽和、宽容）v智（智慧）智（智慧）v勤（脑勤、眼勤、手勤、腿勤、嘴勤）勤（脑勤、眼勤、手勤、腿勤、嘴勤）应有的素质应有的素质医药销售的成功公式医药销售的成功公式 医 明 确木桶理论木桶理论 附：斜木桶理论。附：斜木桶理论。v真正优秀的医药销售真正优秀的医药销售/推广人员应该推广人员应该是这样的：是这样的：-他他/她懂得如何在适当的时机、恰到好处地运她懂得如何在适当的时机、恰到好处地运用专业知识来达到其销售目标。用专业知识来达到其销售目标。销销售技巧与售技巧与专业专业知知识识的完美的完美结结合合总总 结结 作为一名医药专业推广作为一名医药专业推广/销售人员，首先要明确自销售人员，首先要明确自己的工作定义，即医药专业销售的定义。其次要明确己的工作定义，即医药专业销售的定义。其次要明确自己的拜访对象在医药专业销售过程中扮演的角色，自己的拜访对象在医药专业销售过程中扮演的角色，最后要明确自己扮演的角色。最后要明确自己扮演的角色。明确以上三点，是你顺利开展销售明确以上三点，是你顺利开展销售/推广工作的基推广工作的基础。此外请你牢记：础。此外请你牢记：没有天生的推销专家，只有经由没有天生的推销专家，只有经由没有天生的推销专家，只有经由没有天生的推销专家，只有经由正确训练的专业推销人才正确训练的专业推销人才正确训练的专业推销人才正确训练的专业推销人才。了解推销的技巧和方法，你才能获得成功。了解推销的技巧和方法，你才能获得成功。1 1、准备阶段、准备阶段拜访目的拜访目的产品产品DA名片名片仪表仪表2 2、接触阶段、接触阶段开场白开场白介绍公司、自己介绍公司、自己拜访程序、目的拜访程序、目的3 3、资料阶段资料阶段探询和聆听探询和聆听准备问题准备问题了解客户需求了解客户需求总结归纳客户需求总结归纳客户需求4 4、呈现阶段呈现阶段主要呈现产品如何符合客户的需求主要呈现产品如何符合客户的需求得到认同得到认同特性利益转化和处理异议特性利益转化和处理异议5 5、成交阶段成交阶段必须符合拜访目标必须符合拜访目标6 6、跟进跟进电话电话再次拜访再次拜访销售拜访的结构销售拜访的结构专业拜访技巧的六部循环专业拜访技巧的六部循环6.主动成交主动成交-摘取果实摘取果实1.开场白开场白-设定目标设定目标2.探询聆听探询聆听-寻找需求寻找需求3.产品呈现产品呈现-FABE4.处理异议处理异议-把握机会把握机会5.加强印象加强印象-强调共鸣强调共鸣SALE CYCLESTEP1 开场白设定目标开场白设定目标v目的性开场白的三个要点：目的性开场白的三个要点：1.设定拜访目标设定拜访目标 2.侧重于产品的某一特性能为医生侧重于产品的某一特性能为医生/客户带来客户带来 的利益作为产品介绍的开始的利益作为产品介绍的开始 3.以医生以医生/客户的需求作为话题导向客户的需求作为话题导向 目的性开目的性开场场白白开开场场白的目的是白的目的是营营造一种和造一种和谐谐的气氛的气氛十二种开场白技巧十二种开场白技巧v提及金钱v真诚的赞美真诚的赞美v利用好奇心v提及有影响的第三方v举著名的公司或人做例证v提出问题n向顾客提供信息/资料n表演展示产品特性n利用小礼品n求教n强调与众不同n利用赠品STEP1 开场白设定目标开场白设定目标STEP2 探询与聆听探询与聆听 v探询的目的探询的目的v探询的障碍探询的障碍v探询与聆听的技巧探询与聆听的技巧v实战演练实战演练探询的目的探询的目的STEP2 探询与聆听探询与聆听 探询的目的探询的目的STEP2 探询与聆听探询与聆听 需求程度：能用于哪些疾病？哪类病人最适合使用？需求程度：能用于哪些疾病？哪类病人最适合使用？了解深度：产品能帮助患者解决哪些临床问题？了解深度：产品能帮助患者解决哪些临床问题？满意程度：产品在哪些方面需要改进满意程度：产品在哪些方面需要改进?安全顾虑：是否出现过不良反应？安全顾虑：是否出现过不良反应？探询的障碍探询的障碍STEP2 探询与聆听探询与聆听 开放式探询与封闭式探询开放式探询与封闭式探询 STEP2 探询与聆听探询与聆听 1.1.开放式探询开放式探询v当你希望医生当你希望医生/客户畅所欲言时客户畅所欲言时;v当你希望医生当你希望医生/客户提供给你更多和更有用的信息时客户提供给你更多和更有用的信息时;v当你希望改变话题时，你可用以下的六种句型进行探询。当你希望改变话题时，你可用以下的六种句型进行探询。STEP2 探询与聆听探询与聆听【案例案例】v推广：推广：医生，对于慢性鼻炎医生，对于慢性鼻炎-鼻窦炎您通常首选什么样的大环内脂鼻窦炎您通常首选什么样的大环内脂类药物？为什么类药物？为什么?v销售：销售：客户，目前市场上有没有既能治疗肝病又可治疗胆囊病的药客户，目前市场上有没有既能治疗肝病又可治疗胆囊病的药物？物？v推广：推广：医生，您认为科室中哪样的患者最适合应用脂溶性维生素医生，您认为科室中哪样的患者最适合应用脂溶性维生素IIII？为什么？为什么?v销售：销售：客户，本区域有多少名泌尿外科处方医生？每个医生每周坐客户，本区域有多少名泌尿外科处方医生？每个医生每周坐诊几次？每天有多少门诊医生？平均每月大概能销售多少盒前列平？诊几次？每天有多少门诊医生？平均每月大概能销售多少盒前列平？v推广：推广：主任，您认为这类药的临床前景如何？主任，您认为这类药的临床前景如何？v推广：推广：医生，您怎样评价罗红霉素缓释胶囊的抗炎作用？医生，您怎样评价罗红霉素缓释胶囊的抗炎作用？STEP2 探询与聆听探询与聆听 2.2.封闭式探询封闭式探询v当你要澄清医生的话时当你要澄清医生的话时;v当医生不愿意或不表达自己的意愿时当医生不愿意或不表达自己的意愿时;v当达成协议时，或重要事项的确定时当达成协议时，或重要事项的确定时;限制提问可以锁定医生，确定对方的想法，取得明确的限制提问可以锁定医生，确定对方的想法，取得明确的要点。但你所获的资料有限，也易使医生产生紧张情绪，缺要点。但你所获的资料有限，也易使医生产生紧张情绪，缺乏双向沟通的氛围。所以拜访时应选择合适时机使用。乏双向沟通的氛围。所以拜访时应选择合适时机使用。STEP2 探询与聆听探询与聆听【案例案例】v代表：罗医生，您的病人使用逻施立，是不是疗效好，又没有代表：罗医生，您的病人使用逻施立，是不是疗效好，又没有不良反应？不良反应？v医生：是的。医生：是的。v代表：罗医生，您下周三还是下周五上门诊？代表：罗医生，您下周三还是下周五上门诊？v医生：下周三。医生：下周三。v代表：下次您门诊时我再来拜访您好吗？代表：下次您门诊时我再来拜访您好吗？v医生：好的。医生：好的。STEP2 探询与聆听探询与聆听【案例案例】v销售：李总，我公司的藏茵陈胶囊，肝胆同治，是不是市场前销售：李总，我公司的藏茵陈胶囊，肝胆同治，是不是市场前景要好于单治疗肝病或胆囊病的药物？景要好于单治疗肝病或胆囊病的药物？v客户：是的。客户：是的。v销售：您看，是否能先进销售：您看，是否能先进5 5件货进行试销？件货进行试销？v客户：可以。客户：可以。v销售：下个月我来进行一次产品培训，详细介绍产品，好吗？销售：下个月我来进行一次产品培训，详细介绍产品，好吗？v客户：好的。客户：好的。STEP2 探询与聆听探询与聆听 探询探询/提问漏斗提问漏斗开放式开放式封闭式封闭式客观事实性客观事实性主观看法性主观看法性【自检自检】用你所熟悉的产品分别作用你所熟悉的产品分别作5 5个开放式的问话和个开放式的问话和5 5个封闭式的问话。个封闭式的问话。开放式的问话开放式的问话 封闭式的问话封闭式的问话 STEP2 探询与聆听探询与聆听 真正的聆听在于：设身处地的聆听真正的聆听在于：设身处地的聆听,即让客户说话即让客户说话,并并发发掘出客掘出客户户真真实实需求需求STEP2 探询与聆听探询与聆听 Empathic同理心聆听同理心聆听Attentive专注地聆听专注地聆听Selective选择性听选择性听Pretending 假装听假装听Ignoring 不听不听聆聆听听的