汽车营销方式(ppt 75)
75页1、汽车营销方式汽车营销方式汽车市场营销模式汽车市场营销模式对于汽车销售企对于汽车销售企业开拓汽车市场、建立有效运营机制具业开拓汽车市场、建立有效运营机制具有举足轻重的作用。有举足轻重的作用。随着汽车市场的不断发展,汽车市随着汽车市场的不断发展,汽车市场营销模式发生了深刻演变,传统的营场营销模式发生了深刻演变,传统的营销模式受到了冲击,新的与国际接轨的销模式受到了冲击,新的与国际接轨的现代营销模式被引入了国内,并获得了现代营销模式被引入了国内,并获得了很快的发展,使我国汽车市场营销模式很快的发展,使我国汽车市场营销模式呈现出了多元化的特征。呈现出了多元化的特征。2007年年3月月15日,上海大众正式宣布启动“日,上海大众正式宣布启动“E计划计划”营销模式。所谓“营销模式。所谓“E计划计划”营销模式即:”营销模式即:“超越自我”“超越自我” (EXCEED););“迈向优秀”“迈向优秀” ( EXCELLENT););“追求效率”“追求效率” (EFFICIENCY););“与消费者共享”“与消费者共享” (EACH/ALL)。)。在这个计划中上海大众对旗下的各款车型实行在这个计划中上海大众
2、对旗下的各款车型实行产品结构和价格体系的优化调整,并度身设计个产品结构和价格体系的优化调整,并度身设计个性化的增值服务方案向更务实的方向推进一步,性化的增值服务方案向更务实的方向推进一步,企业和产品的市场差异化竞争优势显著提升。企业和产品的市场差异化竞争优势显著提升。营销组合营销组合在这次行动中在这次行动中“锦畅”在配置有所提升,其配置接近“锦畅”在配置有所提升,其配置接近06款豪型,款豪型,但在价格上却比但在价格上却比06款豪华型下调款豪华型下调1万元万元,目前市场指导价为,目前市场指导价为7.98万元。桑塔纳万元。桑塔纳3000在这次行动中全面执行新的价格体系,在这次行动中全面执行新的价格体系,且降低幅度较大,降幅达到且降低幅度较大,降幅达到1.1万元万元,极大增强了其市场的竞,极大增强了其市场的竞争力,最低售价争力,最低售价9.78万元为万元为10万元以内的万元以内的B级车型提供了一个级车型提供了一个极具性价比的选择。逐步热销的“途安”和“极具性价比的选择。逐步热销的“途安”和“POLO”等也有等也有3000元左右的降价。元左右的降价。针对一直处于针对一直处于热销状态的热销状态的
3、PASSAT在“在“E计划计划”中也享有特色”中也享有特色的服务。例:在的服务。例:在4月月30日之前购买日之前购买PASSAT的顾客,可享受上的顾客,可享受上海大众提供的六万公里全程免费专业常规保养的“用车免忧”海大众提供的六万公里全程免费专业常规保养的“用车免忧”服务。有的车型还可以获得价值服务。有的车型还可以获得价值8000元“一路平安”的保险补元“一路平安”的保险补贴。贴。上海大众老总陈志鑫上海大众老总陈志鑫表示“表示“E计划计划”是上海大众营销模式转变”是上海大众营销模式转变的信号,上海大众营销模式将从关注营销向主动营销转变,积的信号,上海大众营销模式将从关注营销向主动营销转变,积极根据“锁定目标客户,开发潜在客户,促进成交客户,培育极根据“锁定目标客户,开发潜在客户,促进成交客户,培育忠诚客户”的客户发展循环模式开展行之有效的主动营销。忠诚客户”的客户发展循环模式开展行之有效的主动营销。要了解汽车营销方式,要了解汽车营销方式,首先要了解汽车营销模式首先要了解汽车营销模式常规的营销模式:常规的营销模式:代理制;代理制;特许经营制特许经营制品牌经营;自营自销品牌经营;自营自销汽
4、车超市;汽车超市; 汽车城、汽车城、汽车大道。汽车大道。要了解汽车营销方式,要了解汽车营销方式,首先要了解汽车营销模式首先要了解汽车营销模式1、营销模式:、营销模式:代理制代理制代理制是营销领域中的虚拟经营模式,通过代代理制是营销领域中的虚拟经营模式,通过代理制,借助中间商的分销系统来销售产品,这已被证理制,借助中间商的分销系统来销售产品,这已被证明是一种非常有效的分销网络模式。明是一种非常有效的分销网络模式。同汽车生产需要专业化分工协作一样,汽车的同汽车生产需要专业化分工协作一样,汽车的销售也要走专业化协作的道路。从对世界各大汽车公销售也要走专业化协作的道路。从对世界各大汽车公司销售渠道的剖析中,可以看出世界上许多国家都建司销售渠道的剖析中,可以看出世界上许多国家都建立了汽车代理制。不少国家还成立了汽车代理商协会。立了汽车代理制。不少国家还成立了汽车代理商协会。由代理商组成的销售网,成了各大汽车公司的重要销由代理商组成的销售网,成了各大汽车公司的重要销售渠道。售渠道。从整车销售方面看,代理制的优点有:从整车销售方面看,代理制的优点有:(1)可实现工商分工,调动生产厂家和代理商两方可实
5、现工商分工,调动生产厂家和代理商两方面的积极性。面的积极性。(2)销售网点可以更多、更贴近用户,使销售活动销售网点可以更多、更贴近用户,使销售活动更灵活主动。更灵活主动。(3)代理商一头是用户,另一头是企业销售部门或代理商一头是用户,另一头是企业销售部门或其分支机构,有利于减少汽车销售渠道的环其分支机构,有利于减少汽车销售渠道的环节,降低企业的销售经营成本。节,降低企业的销售经营成本。(4)工商分离,销售专业化,有利于提高销售效工商分离,销售专业化,有利于提高销售效率,更符合市场经济机制的要求。率,更符合市场经济机制的要求。(5)企业可以加强对代理商的管理和控制,促使其企业可以加强对代理商的管理和控制,促使其努力工作,有利于为企业分担经营风险。努力工作,有利于为企业分担经营风险。代理制代理制必将被用于中国汽车产品的销售。一些必将被用于中国汽车产品的销售。一些有经营实力、有一定规模的销售网络主渠道为将来的有经营实力、有一定规模的销售网络主渠道为将来的批发代理奠定了基础。批发代理奠定了基础。私人经营汽车的产生与发展,也将会为零售代理私人经营汽车的产生与发展,也将会为零售代理创造条件。目前,
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