2022年评估你的市场ppt课件
47页1、第三步 评估你的市场 主讲:姜志刚 导入: 将全部学员分成销售商和顾客两组;选出两名学员扮演槟榔销售商和顾客,推销槟榔,销售商应想方设法推销;终止后,请各组点评;2022/3/19 一,教学目的 1,让学员明白评估市场两个内容 一是顾客,二是竞争对手; 2,使学员懂得市场营销的4P理论; 3,学习做销售推测的方法,懂得销售推测的重要性;2022/3/19创业者的三大误区:1,自己的项目是最好的项目2,全部需求者都是自己的顾客3,全部的同行都是自己的对手评估市场的意义: 将抱负化的构思变成现实2022/3/19 “当机会把一个有头发的头伸出来,而你没准时抓住的话,回头他便伸出一个秃头来”; 培根2022/3/19一,明白你的顾客(“没有顾客,你的企业就要倒闭”!)1 1,什么是顾客?,什么是顾客? 顾客是企业产品劳务的购买者,是企业服务的顾客是企业产品劳务的购买者,是企业服务的对象;顾客可以是人,家庭,也可以是组织机构和对象;顾客可以是人,家庭,也可以是组织机构和政府部门;政府部门;一切营销活动要以顾客为中心!一切营销活动要以顾客为中心! 顾客的购买方式 习惯型:顾客对某一特定商品比较熟
2、识,并有信任感,往往依据习惯购买; 理智型:对所要购买的商品经过谨慎的考虑,比较选择才打算购买,以中老年顾客居多; 价格型:分为两种,一种是选购低廉价格为主,如喜好打折等商品,另一种为选购高价商品,显示自己的身份和位置; 冲动型:以直观感觉为主,易受商品的外观,品牌以及流行时尚的影响,以年轻顾客居多; 情感型:这种类型的顾客易受感情因素影响,富于想象和联想; 不定型:购买行为不稳固,随便性较大,这类顾客群不多;2022/3/19 购后行为 (一)好(中意)-向他人讲再次购买很少关注别的品牌买你其他产品2022/3/19购后行为(二)不好(不中意)-向他人讲下次不买也不会再关注你其它产品即使选择范畴广也无动于衷2022/3/19顾客购买产品的心理过程: 需要查找信息(哪里有?)比较(价格,款式)确定购买(终止了吗?)自我感受确认(物超所值,物有所值,不值)是否可以成为回头客?2022/3/19顾客的需要 不要给我衣服,我要的是迷人的外表; 不要给我鞋子,我要的是两脚舒服,走路轻松; 不要给我房子,我要的是安全,温和,洁净和欢快; 不要给我书籍,我要的是阅读的愉悦与学问的满意; 不要给我磁
3、带,我要的是精妙动听的音乐; 不要给我工具,我要的是制造美好物品的欢快; 不要给我东西,我要的是想法,心情,气氛,感觉和收益; 请,不要给我东西; 记住: 你解决了顾客的问题,满意了他们的需要,你就有可能成功!6W1HWho谁购买What购买什么Why为何购买Who谁参与购买When何时购买Where何地购买How如何购买记住:通过顾客调查,你可以得到答案,有助于判定你的企业构思是否可行!明白顾客的有关信息3,收集顾客信息的方法情形估量利用体会进行估量利用媒体获得信息阅读行业指南,商业报刊,杂志,与业内人士谈天,拜访销售商,行业顾问市场调研 通过对顾客的分析,你认为以下哪些店开在女大旁边比较合适/不合适?说明理由 DIY蛋糕店 火车票代售点 冰淇淋店4949二,明白你的竞争对手把握理念:1,要把竞争对手当作自己的老师!2,有些生意需要寄生!3,有些生意需要扎堆!1,明白竞争对手的意义不要简洁地把竞争对手视为敌人,他们仍是:共同营造市场的伴侣促进自我提高的外在动力学习体会的老师案例:没有单独的赢家 镇中心有一条繁华街道,街上有张三开的羊汤馆,对面是李四开的烧饼铺;张三制作的羊汤有祖传秘方
4、,味道极好,远近闻名,每天食客云集,把张三忙得不亦乐乎;好不简洁得了闲暇,张三踱进李四的铺子,聊问其烧饼生意如何;李四笑答“托张哥羊汤之福,我家的烧饼卖得也不错,每月能挣上两千元吧”;张三回走,愈想愈不平,心道“我店中光雇的伙计就有七八个,全店上下忙死忙活得将就才够月赚三千,而李四只夫妻两人打卖烧饼就能月挣两千块,相比之下,李四赚钱也忒轻松了吧”;心有不甘的张三又添人手,在自家店里增设了卖烧饼业务;然而他家的烧饼并不受欢迎,进店的顾客照旧是手持李四的烧饼,喝张三的羊汤;气恼之下,张三立下店规“凡进店顾客谢绝自带烧饼!”这下可好,顾客一个个都气走了,张三的生意一落千丈最终倒闭;张三走了来个王五,重新装修店铺改卖混沌,和李四精诚合作,从今顾客吃李四的烧饼,喝王五的混沌,又出现富强昌盛的景象;2,明白竞争对手哪些方面的信息?产品质量怎样.价格是多少.用什么方式推销产品和服务.是否供应额外服务.设备是否先进.员工素养怎样,待遇好不好.对手优势和劣势是什么.他们做广告了吗.他们的企业坐落的地价是贵仍是廉价.他们怎样分销产品或服务.483,搜集竞争对手的方法摸索:如何搜集竞争对手信息?48竞争者分
5、析对手的经营战略和目标目标客户群和竞争优势下一步的行动方案产品/服务、价格渠道、广告促销产品的差异性、整体产品价格政策、成本结构销售模式、主要卖点你能看到的现象你能分析的结论你想知道的核心内容2022/3/19有效明白竞争者“五个做什么”(5W)争论分析方法竞争者正在做什么竞争者为什么那样做竞争者没有做的是什么竞争者做得好的是什么竞争者做得不好的是什么2022/3/19收集竞争对手的信息如何定价?如何推销?如何选址?质量如何?销量如何?设备如何?员工素养?进货渠道?售后服务?请看教材P5 阅读故事(八) 收集竞争对手的信息 (教材P5)2022/3/19切记: 我们要善于从竞争对手那里获得信息,从而努力打造既满意顾客需要又不同于竞争对手的特色;或许是服务更优,价格更廉价,产品更有特色或地点靠得近;假如你的企业构思不比竞争对手的更好,更有新意,就要转变自己的想法;你可以修改原有方案或挖掘一个新的构思;醒脑玩耍分蛋糕只切4刀,用什么样的方法才能切得更多?2022/3/193,制定市场营销方案 调查市场明白顾客需要,为之供应他们需要的产品服务;以合适的有竞争力的价格,通过最便利的渠道把产品/
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