招商沟通谈判技巧(PPT39页)
39页1、电话营销技巧篇电话营销的成交需要有一套成熟、完备的方法才能成功电话营销的完整操作过程 1、严密的准备过程(熟透产品、客户的初筛、背景的询问调查、问题的准备、地 区情况的了解、各行客户的探查)2、电话打出之前工具的准备过程(打开地图、做好解答客户疑问准备、档案表、当地相关行业情况汇总表)3、电话沟通过程(参照问题大全进行沟通、随时记录每一句问话) 4、传真邮件目录(主要针对强烈有意向客户,部分客户加微信、邮寄资料等)5、核查客户锁定目标(通过当地客户或同行的朋友、打电话到潜在客户了解等)6、确认客户、签订协 议、发货(调查核实无误)一般要求35个电话搞定7、客情维护、交友 A、通过电话沟通,有激情的利益销售法 B、采取大代理商和小代理商同时沟通的方式一般失败原因: A、招商经理实际操作市场经验根本没有受骗、被引导 B、招商经理社会阅历、生活阅历不足无法与代理 商在同一层面沟通 C、招商经理电话招商技巧和经验欠缺某一细节失 误,失去成交机会或得罪代理商还未觉察 D、自以为是,失误不报一错再错 E、方法错误代理商资源匮乏,无法筛选电话营销原则大小通吃上门营销技巧篇任何营销的成交都需要有一套成
2、熟、完备的方法才能成功!上门营销的完整操作过程 1、出发前严密的准备过程(熟透产品、客户的了解、背景的询问调查、问题的准备、地 区情况的了解、客户需求)2、面谈时可以打开的工具的准备过程(可以随时打开随身携带电脑查看公司产品、其他门店照片等)3、面谈沟通过程的问题(可参照问题大全进行沟通、随时记住每一句问话的答案)4、详细讲解加盟、说服能力要求强(主要针对强烈有意向客户,要进行产品的讲解)5、核查客户锁定目标(正面或侧面了解现有经验情况做出专业合理建议)6、确认客户的身份、签订协议、发货(创造再次面谈机会或核实无误) 一般要求12次成交7、客情维护、 交友另外经理还需要具备组织和产品培训的能力营销操作过程“表格”的重要性1、关注客户动机-合作、仿制、调查2、了解客户对产品态度3、了解客户综合实力4、了解客户经营范围和现状,客户分析,疑问解答5、对客户的沟通情况如需要等做好后续跟踪6、加微信等做好维护。营销心法1、 闯 2、 律3、 恭 4、 听5、 培 6、 灵7、 零 8、 诚9、 真 10、情11、爱营销“11 ”字心法1、闯: 就是“冲”字,就要义无返顾、勇往直前的开拓市场,没有
3、给自己留下半点后路,这是搜集客户信息最重要的一步。如果你不闯,那你就相信天上会掉馅饼的事情经常发生,总有一天你会等到死神的来临。营销“11 ”字心法1“闯”2、律: 有了闯劲是远远不够的,人都有惰性与自满的情绪,必须要克制自己一些不好的习惯,细化每天的工作安排和记录,收集客户疑问,总结失败。如果你不能,那就等待洪水猛兽来侵占你的心灵。 营销“11 ”字心法2“律”3、恭: 有点恭维的意思,客户一般都喜欢别人赞美他,这是打开客户话匣子的最好方式,也是能够让客户说出一些信息的方法。如果你不恭,那你就要想好如何应对冷冰冰、硬邦邦的语言,或是“嘟、嘟”电话挂短的声音。 营销“11 ”字心法3“恭” 4、听: 当你恭维了对方后,如果你不认真的听客户讲,不能听出客户的性格和周围的环境、做事的风格等关键的信息,基本上电话销售就是个没有拐杖的盲人,无处着手,不知道客户的需求,与客户沟通时找不到切入点。 营销“11 ”字心法4“听”5、培: 与客户的关系不是一天两天就能造就为非常深入的关系,所以与客户的交往必须要有培养的心态,虽然有些客户只要一沟通就会有交易,但是,往往大客户都会考察你的公司和你的耐性等
4、等东西,才作出决策,所以你必须要象栽树一样要经常施肥、浇水,认真培养; 营销“11 ”字心法5“培”6、灵: 这是应对“闯”字而来的,如同莽夫的闯是没有任何意义的,要灵活地运用各种技巧来搜集客户信息。关键会用脑。 营销“11 ”字心法6“灵”7、零: 结合 “律”字来讲的,这是做销售人员必备的一个心态,每天必须要保持零心态,不能有了点成绩就沾沾自喜,更不能躺在成功的温床上睡觉。否则你就会失去闯劲,失去了斗志。营销“11 ”字心法7“零”8、诚: 应对“恭”字来说的,恭维赞美客户,但不能让对方觉得你虚伪,要拿出你的诚心来与客户沟通,否则你的恭维会让客户“恶心”; 营销“11 ”字心法8“诚”9、真: 应对“听”来说的,听话要听音,所以必须要听出客户的真正意图,如果你只听到客户表面的东西,那你只是个“传话筒”,不会分析客户的讲话,就会非常容易失去成交的机会; 透过现象看本质,发现客户真正的需求。营销“11 ”字心法9“真”10、情: 是应对“培”字来说,培养最终的目的是要培养出感情来,逢年过节,你若不记得客户,客户怎能记住你?马戏团的老虎、狮子等都能培养出感情来,更何况客户是有七情六欲的人
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