2021年促销战略培训资料PPT课件
61页1、 销销 售售 管管 理理 讲师: 扔给大家的问题(一) 何谓销售? 什么叫销售管理? 销 售 供方、需方与市场 关系:供方需方 销售:通过市场渠道,达到 供需双方目的的一种行为。 市场 第二个定义 是从产品设计、质量、包装 到广告宣传、销售技巧等 一环扣一环的全程经营。 销 售 管 理 以管理的方式 促进供需 达到供需双方之目的。 市 场 变 换 产品主导消费主导引导消费 1970S前1970S至今今后 产 品 变 换 产品高质低价产品综合产品 1970S前1970S至今今后 注注:综合产品品牌、质量、价格、服务 等等综合 产供销在企业内部之关系 供应供应 生产生产 销售销售 部分企业存在的问题 企业的营销观念没有转变。 高层营销管理缺位,导致营销部门以外 的其它部门不能充分发挥营销职能。 许多企业没有营销战略。 开发新市场的能力欠佳。 忽视了营销网络的功能。 对策对策:企业存在的问题 建立科学、实战的营销组织框架,确立企业 整体营销观念,使企业所有部门和员工紧密 地协作,共同实现理想的经营业绩。 树立辩证的买方市场观 确立名牌战略 制定合理实务的营销政策,充分发挥 业务人员的促销作用
2、 建立科学、高效的营销网络。 例:TCL集团的营销网络 TCL集团在1992年进军彩电市场时,根本 没有自己的彩电基地,他们倡导有计 划的市场推广观念,大力筹建自己在 全国营销网络,没有工厂找人代加工, 硬是靠着网络,在各地进行强有力的市 场营销推广,强立促销,奇迹般地在五 年内跻身于中国彩电业三强之列,成为 现代营销学先有市场,再有工厂的模 式典范。 高层领导的销售盲点(一) 仅靠个人判断做出重要的营销决策,或者运 用这种转弯抹角的推理方式:“去年我们就是 这么干的”。 把对竞争形势的分析作为抓住机遇的指南。 追求短期成果,注重快捷,不管路子对错。 公司结构存在缺陷,使经理们推出的营销计 划根本不是满足顾客实际需求、解决其实际 问题的真正方案。 偏面的选拔公司营销经理。 高层领导的销售盲点(二) 营销计划严重地,或完全地依赖于那些自杀性的市场 调查 在制定营销决策及相应的营销调研过程中只考虑五 个、甚至更少的决策项:五个以内的营销目标、定位 、广告策划、定价标准、传媒开销、产品包装规格 等。 要么没有进行认真分析,要么分析时片面。 对整体营销计划及其组成部分,如广告等,没有明确 具体
3、的目标。在执行过程中也没有将来用以评估目标 实现情况的衡量体系。 营销总监不了解、也无意了解生产成本和职权范围外 的其它成本 附:大伙大伙的“营销误区” 观察对手的所做所为是捕捉营销机会的捷径 。 市场份额决定盈利。企业须永远争做 市场领先者。 品牌忠诚的时代结束了。 必须提供品质卓绝的产品 拓展产品系列是风险最小 的推介新产品的方法 产品越诱人就越有可能成功 营销员的误区 营销就是买卖 目标市场越清晰越好 降价促销最有效 服务的主要内容就是安装维修 成功的营销源于高超的战术 如何失去顾客(一) 制造劣质产品 别为公司的形象操心 别为顾客服务操心 既想为顾客提供良好的服务, 又想尽量削减开支 别为员工流动率高及其 是否表现满意操心 推行有创意的公司政策 如何失去顾客(二) 碰壁之后首先想到退消极的心态; 顾客跟我想法一样; 礼仪? 货银两讫,万事大吉; 心 态 消极的心态: “唉!只有半瓶酒了。” 积极的心态: “不错,还有半瓶酒呢! ” 心 态 积极的心态:平常心、进取心、企图心 、老板心、归零心、强势心、恒心、专 心、包容心 消极的心态:灰心、伤心、低调心 名人名言 没有推销不出去
4、的产品, 只有推销不出去 产品的推销员 销售杀手 过 分 准 备 过 度 专 业 社交自卑意识 怯 场 退缩倾向 扔给大家的问题(二) 我们公司是什么样子的(投资情况、产 品情况、市场情况、人员情况) 我们的产品适合于哪些领域?谁会是我 们的客户? 我们有哪些敌人?相对于他们,我们的 优势与劣势? 理想业务员 善于自我管理 创造性目标 经常性的反馈 P G M 渐进目标管理:渐进目标管理:即从一个(季度)目标 到另一个目标,最后在年末达到最终目 标,如“增加十五个新顾客”。这些单个 目标最后可达到一个具体的企业目标 ,如“使税前利润提高15%到20%”。 汤姆的目标(?) 对公司所有产品进行推介,不需任何协助 。 现实 目标:90天;理想目标:60天。 与自己销售区域内的所有顾客接触,了解 其满意度。 现实 目标:90天;理想目标:60天。 增加销售额,从50万提高到100万以上。 现实 目标:100万;理想目标:130万。 汤姆的目标(!) 增加销售额,从目前的60万增至100万。假 定平均销售额为二万,我需增加二万个销售 线索才能增加40万的销售额。如果每八次拜 访能产生一条销售线
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