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商 务 谈 判主 编 卢润德 副主编 谭建伟 梁青玉重 庆 大 学 出 版 社,目 录,第1章商务谈判概论 1.1商务谈判及其构成要素 1.2商务谈判的性质 1.3商务谈判的基本原则 1.4商务谈判类型及其主要议题 案例点评谈判圣手实战记 复习思考题,第2章商务谈判理论与方法 2.1商务谈判原理 2.2商务谈判理论 2.3商务谈判一般方法 案例点评协调一致，谋求共同利益 复习思考题 第3章商务谈判组织 3.1谈判人员组织 3.2谈判所需的信息搜集 3.3策划谈判方案,3.4物质条件准备 3.5模拟谈判案例点评在异国招标会上 复习思考题 第4章商务谈判方案策划 4.1商务谈判方案策划概述 4.2确定谈判目标 4.3搜集谈判所需要的情报资料 4.4确定谈判争议点 4.5谈判双方的优劣势分析,4.6估计谈判对手的底价及初始立场 4.7制定谈判的战略、战术方案 4.8确定谈判议程 4.9谈判方案策划书编写 案例点评LIQU公司收购其他企业谈判方案策划 复习思考题 第5章商务谈判展开与过程管理 5.1邀请 5.2谈判开局,5.3实质性洽谈与磋商 5.4突破谈判僵局 5.5成交与合同签约 5.6谈判过程管理 案例点评引入竞争，占据主动 复习思考题 第6章商务谈判技巧 6.1初始接触与开局技巧 6.2定价与报价技巧,6.3讨价还价技巧 6.4交锋中的攻防技巧 6.5打破僵局与促成交易技巧 6.6签约技巧 案例点评机关算尽，皆大欢喜复习思考题 第7章谈判者素质 7.1谈判者思想品德和心理素质 7.2谈判者语言与交际能力 7.3谈判者变通能力,7.4商务谈判人员应具备的基础知识和专业知识 7.5谈判者综合素质培养 案例点评用语言技巧战胜石油大亨 复习思考题 第8章国际商务谈判相关实务 8.1国际商务谈判中的文化因素 8.2国际商务谈判中的策略 8.3世界主要国家商人的谈判风格,案例点评在莫斯科决斗场 复习思考题 附录 附录Ⅰ典型案 例综合分析 附录Ⅱ谈判素质能力测评 附录Ⅲ模拟商务谈判实验 参考文献,1.1商务谈判及其构成要素 1.1.1商务谈判的概念 所谓商务谈判，是指存在利益差异和利益互补关系的商务活动当事双方（或多方），为谋求各自目标的实现，所进行的公平磋商。

商务谈判是商务活动的重要内容，贯穿了商务活动的全过程第1章商务谈判概论,（1）商务谈判是众多商务活动的启动环节 （2）商务谈判过程是实现商务活动目标的过程 （3）商务谈判是明确商务活动当事人权利和义务的主要方式 （4）商务活动过程是履行谈判协议的过程 1.1.2商务谈判的构成要素 1.谈判主体 2.谈判客体 3.谈判议题,4.谈判意向 5.谈判情报 6.谈判时间 7.谈判环境 1.2商务谈判的性质 （1）商务谈判是以获得经济利益为目的 （2）商务谈判是以价格谈判为核心 （3）商务谈判是一个“合作”与“冲突”兼而有之的过程,（4）商务谈判的结果具有双赢性 AB双方谈判的图1.1双方谈判的可能性结果 1.3商务谈判的基本原则 1.3.1扩大总体利益的原则,可能结果ⅠA′=0B′=0；A′+B′=0 ⅡA′>B′或A′1[]2或B′>1[]2 ⅣA′=B′=1[]2 A′+B′=1 ⅤA′>B′或A′1.,1.3.2坚持客观标准的原则 1.3.3互利互惠的原则 （1）打破传统的分配模式，提出新的选择 （2）寻找共同利益，增加合作的可能性 （3）协调分歧利益，达成合作目标,甲方关心的主要内容,乙关心的主要内容,形式 经济上的考虑 内部的考虑 象征性的考虑 近期的 具体的结果 行动上的 创新 名望与声誉,实质 政治上的考虑 外部的考虑 实用上的考虑 近期的 双方的关系 思想上的 守旧 实际利益,表1.1交易双方的分歧,1.3.4公平、合理、有度竞争的原则 1.3.5有礼待人、对事不对人的原则 (1)理解 (2)情绪 (3)沟通 1.4商务谈判类型及其主要议题 1.4.1商务谈判的类型 1.按谈判各方参加的人员数量分类,优点,缺点,避免对方攻击已方实力较弱的成员。

避免多人参加谈判时内部的不协调,包括多人参加谈羊时,由于对方有意识的行为导致的内部不直协调 谈判者可独自当机立断地采取对策谈判者一人要同时对付多方面的问题，担负多方面的工作 谈判人员要单独做出决策，其面临的决策压力较大 单人参加谈判，无法运用团队谈判中的某些策略，如双簧戏等可以集思广益，寻找更多更好的对策方案 可以运用多人谈判的战略战术，发挥团队优势 团队成员各有所长，分工负责，取长补短 分散谈判对手的注意力，使之不将矛头全部对准一人，从而可以大大减轻个人压力 有助于谈判工作的衔接，当出现意外情况时，不至于中断谈判组队本身就有一定的难度组建一支队伍涉及到规模的确定、人员选择、领导人的任命等多方面的问题 组队后谈判过程中的队伍协调管理更是一件难度甚高的工作单 人 谈 判,团 队 谈 判,2.按谈判方式分类 (1)面对面谈判 (2)通讯谈判 3.按谈判参与方的数量分类 4.按谈判的所在地分类 （1）客座谈判 （2）主座谈判 （3）客、主座轮流谈判 5.按谈判内容分类,（1）货物买卖谈判 （2）投融资谈判 （3）技术贸易谈判 （4）合约纠纷谈判 （5）工程承包谈判 （6）租赁业务谈判 1.4.2货物购销谈判主要议题 1.品质 2.数量 3.包装,4.价格 （1）价格水平的确定 （2）价格术语的选择 （3）计价方式的选择 （4）佣金与折扣的确定 5.支付 （1）支付工具和支付方式 8.不可抗力 9.违约责任与索赔 10.仲裁,（2）支付时间 6.商品的装运和交接 （1）运输方式 （2）装运和交接货的时间 （3）装运和交接地点 7.检验 （1）检验内容、方法和范围 （2）检验的时间和地点 （3）检验机构,第2章商务谈判 理论与方法,2.1商务谈判原理 2.1.1谈判相关因素 1.谈判需要 2.谈判实力 3.谈判目标 （1）谈判目标的分类,（2）谈判目标的确定 4.谈判方针 （1）谋求一致的方针 （2）皆大欢喜的方针 （3）以战取胜的方针 5.谈判策略 （1）对不合作型谈判对手的策略 （2）对合作型谈判对手的策略 6.谈判气氛,（1）谈判气氛的类型 （2）如何创造良好的谈判气氛 2.1.2商务谈判模式 1.谈判PRAM模式构成 （1）制定谈判计划(plan) （2）建立关系（relationship） （3）达成使双方都能接受的协议(agreement) （4）协议的履行与关系的维持,(maintenance) 2.商务谈判模式选择 （1）快速顺进式 （2）快速跳跃式 （3）中速顺进式与中速跳跃式 （4）慢速顺进式与慢速跳跃式 2.1.3谈判程序 1.准备阶段 （1）确定谈判主题,（2）拟定谈判要点 （3）组建谈判小组 （4）谈判方案策划 （5）物质准备 2.正式谈判阶段 3.结束阶段 2.2商务谈判理论 2.2.1谈判中的需要理论,1.谈判者需要与谈判行为 2.谈判需要的发现 3.需要与谈判策略 2.2.2谈判心理与动机 1.谈判者的心理类型 2.谈判中的个体心理 （1）知觉 （2）能力,（3）性格 （4）兴趣 （5）情绪 （6）态度 3.谈判中的群体心理 （1）谈判群体的特点 （2）谈判群体的效能 （3）如何争取谈判群体效能的最大化,4.谈判动机 2.2.3谈判中的对抗性理论 1.对抗策略实施的基点 2.对抗策略 （1）主动地位的谈判对抗策略 （2）被动地位的谈判对抗策略 （3）平等地位的谈判对抗性策略 2.2.4谈判思维 1.谈判思维的概念,2.谈判思维要素 （1）概念 （2）判断 （3）推理 （4）论证 3.谈判思维方式 （1）散射思维 （2）跳跃思维,（3）逆向思维 4.谈判思维中的诡辩 （1）偷换主题 （2）以相对为绝对 （3）以现象代替本质 2.2.5谈判伦理 1.谈判伦理的内容 （1）商务谈判的职业道德观,（2）谈判者隶属于经济组织所应具备的道德观 2.法律与商务谈判伦理观 3.正确对待商务谈判的伦理观 （1）确认谈判伦理 （2）不在禁区犯规 （3）维护谈判的伦理 2.3商务谈判一般方法 2.3.1硬式谈判法 1.硬式谈判概念,表2.1顾客一老板讨价还价,顾客,老板,这个铜盘子什么价钱？ 别逗了，这儿有块压伤…… 我出15元。

那好，我出20元，75元我 绝对不买！ 25元 37块5，再高我就走你眼光不错，75元 出个实际的价 15块简直是寻乐子 夫人，你真够厉害，60块钱 马上拿走 我进价也比25元高啊！ 你看看上面的图案，到明年 这样的古董价格能翻一倍2.硬式谈判的缺点 （1）硬式谈判的结果不够理想 （2）硬式谈判没有效率 （3）硬式谈判给友谊带来危险 2.3.2软式谈判法 1.软式谈判概念 2.硬式谈判与软式谈判的比较 2.3.3原则谈判法 1.原则(客观标准)谈判法的概念,表2.2软硬式谈判法对比及解决方法,问题,方法,软式谈判 对方是朋友 目标在于共识 为友谊做出让步 对人和事采取温和态度 信任对方 容易改变阵地 给予对方恩惠 改变最低界限 为达成协议愿意承受单方损失 寻找对方可接受的单方解决方案 坚持达成共识 避免意志的较量 迫于压力而妥协,谈判原则： 理性谈判 对方是解决问题者 目标在于有效、愉快地得到结果 把人与问题分开对人软，对事硬 谈判与信任无关 集中精力与利益，而不是阵地 探讨相互利益,避免最低界 限为共同利益寻求方案， 即寻找有利于双方的方案，以后 再做决定 坚持使用客观标准，努力获 得不倾向于单方意愿的客观结果 坚持理性原则，向道理低 头，而不是向压力低头,硬式谈判 对方是对手 目标在于胜利 为友谊要求让步 对人和事采取强硬态度 不信任对方 固守不前 给予对方以威胁 对最低界限含糊其词 把单方优惠作为协议条件 寻找自己可接受的单方 面解决方案 坚守阵地 坚持在意志的较量中 取胜施加给对方压力,2.原则谈判技巧 2.3.4利益焦点谈判法 （1）针对利益而非立场进行谈判 （2）利益决定问题 （3）寻求对立立场背后的利益 （4）如何辨认利益 2.3.5多种选择方案谈判法 1.多种选择方案谈判技巧,2.影响产生选择方案的因素 （1）早熟的判断 （2）寻求单一的答案 （3）固定的分配模式 （4）认为“对方的问题应该对方自己解决” 3.寻求多种方案的途径 （1）将方案设计与方案评价分开 （2）扩大选择的范围,（3）寻求共同利益 （4）让对方易于决策 2.3.6柔道谈判法 1.柔道谈判法的特征 2.柔道谈判法的实施策略 2.3.7隔离谈判法 1.隔离谈判的概念 2.隔离谈判法技巧,2.3.8克制诡计谈判法 1.克制诡计谈判技巧 （1）欺骗 （2）威胁 （3）“人质”战略 （4）假出价 （5）车轮战术 2.3.9反击谈判法 1.反击谈判技巧,2.反击对手的通用策略 3.反击对手的通用策略的特征 （1）对付恐吓 （2）对付虚张声势 （3）对付最后通牒 （4）对付截止期限 （5）对付唱红白脸,3.1谈判人员组织 3.1.1谈判组人员数量的确定 3.1.2谈判组成员的构成 3.1.3谈判组成员间的相互配合 3.1.4后备力量 3.2谈判所需的信息搜集,第3章商务谈判组织,3.2.1了解政府的方针、政策、法律及民俗 3.2.2掌握市场行情 3.2.3摸清对方情况 1.案头调查法 2.直接调查法 3.购买法 3.2.4熟悉国际交往礼仪与谈判风格 1. 名片,2.礼物 3.着装 4.餐桌礼貌 5.日常礼貌 3.3策划谈判方案 3.3.1战略、战术方案策划工作流程,企业需要、企业实力,目标,方针,策略,技巧,行动计划,外部环境、谈判对手,,,,,,,,,,,,,图3.1 策划工作流程,3.3.2战略、战术方案策划内容 3.4物质条件准备 3.4.1谈判场所的选择 3.4.2谈判房间的布置 3.4.3用膳、住宿的安排 3.5模拟谈判 3.5.1拟定条件假设,1.社会等环境假设、时间假设和空间假设 2.对对方的条件假设 3.对己方条件假设 3.5.2模拟谈判的形式 复习思考题,。