二手房房客源开发培训资料.doc

房客源开发目录：一、什么是房地产中介行业中的房客源开发二、房客源开发的目的三、房源开发的途径及方法四、客源开发途径五、房客源开发的意义授课重点：掌握房源的开发方式及途径作业：让经纪人用以上的开发方式在实际工作中进行开发一、什么是房地产中介行业中的房客源开发房地产中介行业中的客户开发是指房产经纪人通过各种方法、技巧和途径来挖掘和发现潜在的买房人和卖房人的一个过程是拥有资源的一种重要的 手段 ，是促使经纪人逐步提升业绩的一种重要的方式 WHAT：什么是房源？委托经纪人出售或出租的物业和业主房源具有时效性，有生命周期，好的房源应该及时制定营销计划，及时推荐给客户，及时发布房源广告信息房源信息：包括房源的外部信息，周遍环境，物业管理，地理位置，社区的人文环境，自然环境，和社区配套环境，内部信息：户型，面积，年代，装修，朝向，楼层，外观，权属及房住的个人情况，WHY：为什么要开发房源？中介行业比较重要的就是房源和客源，他是我们成交的前提与基础好比一个人的血液一样，如果没有房客源，那我们就无法生存相反如果有房客源，但是数量不够多，那么成交的机率也就不高，就向我们买东西一样，我们比较愿意去超市，因为那里的商品比较齐全。

小的商店是无法相比的如果我们要有好的成绩，所以要有大量的房客源这是非常重要的二、房客源开发的目的不断增加自己的房客源数量，形成有一定规模的基础，从中筛选出A 类房源和客户，以达到成交的目的三、WHERE房源开发的途径及方法开发的随意性，不受时间，地点，人物的限制，开发无处不在，无处不有1.登记，和进店登记2.媒介：传统媒介和电子媒介，报纸、网络，电视2、亲戚、朋友、同乡、同事的推荐 ；经常和以上人员联系，告诉他们你已经做房产中介行业，如果他们或他们周围的人如果有房产方面的需求，就和你联系3、新客户的一次开发；问他以前是否看过房子，如果有是什么样子的，什么地方的，问地方时不可太直接，要委婉的问4、老客户的二次开发；一般就是成交后问他有没有其它的房产方面的需求，或者让他帮助我们推荐其他的客户5、房产交易大集，公共场合的个人或集体宣传活动（某楼盘的开盘日或交钥匙当天或房展会）；这样的开发是比较有针对性的，而且比较直接效果较好一般是选择天气较好的时候，在小区或人流较大的地方开展房产答疑等活动，这样就会得到很多房源且容易得到房主的信任6、报纸、报纸开发有两种方法一是直接开发自售屋主的登记、二是对报纸上的信息进行搜索，有时报纸上的信息体现的较多，如楼层，朝向，厅的明暗就能知道大概是那套房子，再到小区去敲门，就可以找到。

如果没有人就留下纸条，一般不要留名片留纸条时要设置悬念，只需写上“请打给我，*******”或者还可以直接塞纸条往门缝里7、网络上的个人开发；网络开发是效率最高的一种方法，但要有耐心因为网络上有很多中介都以房主的身份打自售广告，首先要把这些熟悉，这需要半个月左右的时间，然后剔除这样以后的效率就会提高要找到自己熟悉的网站，刚刚开始的时候可以打开百度输入“房产”二字就会有很多的网站，这样就可以找房源了8、随机开发；在平常工作或休息的时候，经常会有人提到关于房产的事情，我们可以递一张名片，告诉他我们是21世纪的，如果有这方面的需求可以找你9、陌生拜访；对于小区的陌生拜访一般选在周六、周日，这样带上小礼品去敲门，问他们是否有房产方面的需求，如果有就做好登记，然后送上小礼品，告辞对于写字楼，一般选在周一到周五，且不要选在他们工作很忙的时候或则中午休息的时候说话时要像聊天一样，不要太拘谨及紧张既说话和工作要有穿透力10、物业、居委会、保安、售楼处的合作物业和售楼处的开发是比较有难度的开发方式，但也是最受益的开发方式合作时一般要签好合作协议或则和物业公司的经理自己合作，这样比较好谈谈妥后要做到“言必信，行必果”。

对保安和居委会给以一定的小恩小惠就可以搞定11、市场调研收集房源、 出去走商圈的时候看到有贴窗就记下来，或则听到小区居民提到那套房子要卖，这样我们也可以把他记下来12、DM单的派发，派发DM单首先就是一个时间和地点的选择，时间一般选在下午4到6点这时人流量比较大，地点要选择有购买力的人的地方，如JUSCO、阳光百货，再有发单子的同时不要每个人都发，这样别人就不愿意接，要看人，只发给看似有购买力的人这样可以提高工作的效率13、贴条、1）勤奋，多贴，持续的帖2）有目的性的贴，可以先查询哪个小区有出售的房源3）贴条的内容不要写的太多，譬如求购数套这样的词语，要写的让别人认为不是中介4）字迹要工整5）珍惜每一次机会有时客户打来，一听是中介就挂掉了而我们有些经纪人就放弃了当时可能客户感觉不通过中介，但过一段时间后他就打过去，（因为已经存到中了）问房子的详细情况，客户也就都告诉他了，当然这其中也有些技巧5） 注意贴条的地点有些高档小区不是适合贴条，那就用DM代替我们贴条时不要都贴到人家的窗户上和防盗门，那样不但没有房源，而且还会引起房主的烦感6） 注意时间时间一般在3点左右，下班后小区的居民就会看到，效果会很明显。

打扫卫生的一般都是上午打扫，周五，周六房主都休息可以看到方法：1、有的防盗门上半部分有空隙的，经纪人可以通过空隙贴在防盗门的里面，此种防盗门多见于2000年以前的小区 2、经纪人背包里要随时准备很多条，无论是带看和勘察随时都可以贴条养成一个好习惯，时间长了就会有很多房源 3、可以带着油性的白板笔，写到小区的物业通知单上这样不易被揭掉，而且小区的居民都去看通知，效果很好 4、还可以用颜色鲜艳的纸张，用浆糊粘这样比较结实，效果很好5、数字电视 和报纸的开发方式一样6、还有很多方法需要大家开发，只要开动我们的脑筋亲自动手，你就会有很多的房源四、客源开发途径：①报纸、广告来电客户的跟进和维护；②亲戚、朋友、同士、同乡、同好的推荐；③老客户的推荐；④公共场合的个人或集体宣传活动；⑤偶然开发如坐车、逛街时偶然听到的购房闲聊；⑥陌生拜访 ⑦打过期客户⑧打公共用户⑨打成交档案五、房客源开发的意义通过不断增加和扩大自己的客户群，获得更多的成交机会六、注意：开发的房源要建立在自己对商圈十分熟悉的基础上，商圈不熟很难开发出好的房源1、对你开发的房客源问问老的经纪人优点和缺点，开发房源要有质量，不可拿中介房源当自己的房源。

2.遵从职业道德，尊重同行，己所不予勿施于人3.开发房源就是开发你的人际关系4.开发房源和找房子的区别：找房子是体力劳动，而开发房源是脑力加体力想结合，找房子是被动的，想到就找想不到就不找，只是为完成每月房源指标而做，而开发房源是要有明确的计划的，自己就是开发商，多思考用什么样的办法去开发房源，实施自己的开发计划5.打造自己的专业度，越是专业的经纪人，就越能深的客户的信赖，从而得到更多的房源做到用心，一点都不难，一切皆有可能最后祝大家取得好的成绩！房源的跟踪与沟通授课要点：1.通过学习，让房主对经纪人能够产生极度信任 2.让经纪人学会如何跟进房源及跟进过程中的一些技巧，让新的经纪人尽快成长 3.要有演练4.让房主卖房子以前先征询我们的意见或者干脆委托我们5.如何与房主沟通6.要达到什么样的目的7.要珍惜广告房源跟踪房源后期跟踪主要还是优质服务，成交后逢年过节主动问候，这样一旦周边朋友买房子肯定给你介绍8.经纪人应知道在跟进过程中每一步要做什么，知道下一步应怎样，把每个步骤串联起来一.房源前期积累： 除了我们经常用的广告引进房源、报纸网络开发、贴条等开发方式以外，下面开发方式也希望大家不要忽略。

1. 报纸定向开发作为优秀的开发经纪人一定要充分重视报纸广告，只要是我们商圈内的房子一定要有意识的去了解然后开发出来2. 客户开发我们接触的很多客户他们都有非常丰富的看房经验，也看过了很多的房子，所以我们要有意识的跟客户走近，然后了解他的看房经历，这样他以前看过的所有房子就能很快被我们所拥有3. 老客户优质服务开发优质的服务是我们盈利的最大法宝，所以老客户一定要维护好，成交以后过年过节或天气变化一定要给他打个或或发个问候的短信，这样你的收获肯定是无限的二.房源前期接触： 在开发出房源以后，肯定要去勘察，这第一次的接触尤为重要，应该说是你成败与否的关键环节所以勘察前我们一定要做到以下几点：1、 要对本小区的周边环境及本小区以往的出售情况有一个非常详细的了解，一定要专业，争取能够回答客户提出的任何问题2、 勘察以前准备至少10个要问的问题（这个以前的资料已经有了）跟房东交流，争取能够真正作到与房东心与心的交流3、 勘察是一定要对房主的房屋本身提出一些建设性的意见，让房主感觉到你的专业1、 房源来了以后，你要做什么？1） 卖方的意向2） 房子的价格及附近房源，所在小区的房源的出售价格，房主的价格由何而定，为什么定这样一个价格。

3） 勘查+询问与房产产权相关的信息4） 卖点演练：1） 经纪人在接听时进行的填表式提问；2） 进一步沟通（4个以上的主要问题）；3） 约定勘查让房主准备房产证及复印件；4） 勘查之前的准备：勘查表5） 勘查之后的回馈：分析优劣势，小区整体的均价和成交价2、 房源中期跟进房屋中期的跟踪： 很多的经纪人仅仅是为了开发而开发，开发之后便束之高阁，这就像一个企业生产出来产品放在仓库里是一个道理，仅仅是增加了库存，肯定转化不了利润这时候就是充分考验经纪人责任心的时候，房住委托我们是对我们的信任，中期的回访直观重要1. A类房源至少要三天回访一次这时候要注意，你的回访比较勤的话，可能房主前期会有写不耐烦，但长时间坚持，房主会转变成觉得你的责任新非常强，从而对你产生更大的信任）了解房子的最近情况及其他中介的看房情况，争取做到知己知彼，这样才能百战不殆2. B类房源7天回访一次回访当中如果觉得实在无话可说，可以了一些天气或房产走势等方面的事情，总之只有一个目的，让房主觉得你一直记得他的房子并不停的在为他推销下面是一位经纪人对一个房子跟踪的全过程的一个事例经纪人6月15日通过贴条接到青啤花园的一套房源。

6月15日房东：你好，我看到你要求购一套青啤的房子经纪人：对，我是21世纪的，我现在有个非常准的客户，非常着急想买房子，他最看好的就是我们青啤 房东：你是中介呀，那等客户来了再说吧 经纪人：大姐，这个客户因为比较忙，所以呢每次看房子都让我先把照片给他发过去，你看我能不能先去照个照片啊 房东：这样呀，那改天再说吧 经纪人：大姐，我离你住的小区只有3分钟的路程，我很快就到了，肯定不会打扰你太多的时间，而且我看了房子之后，会给客户介绍的更加形象，更利于我们的房子出售，我只打扰你几分钟的时间房东：好吧（那你快点啊，很不耐烦）、 好的：我十分钟就可以赶到 （赶快搜集所有资料，为前期勘察做贮备） 经纪人：你好，张姐我是21世纪xxx，这是我的名片我是咱们小区的专业经纪人今年4月份咱们小区xx房子是我卖的，还有5月份xx房子也是我卖的（楼号，时间都说的非常清楚，开门表现出你非常的专业）房东：是吗？那你很厉害了经纪人：没有没有，只是我对这个小区非常熟悉，所以客户也都愿意找我。