普鑫·上东郡二次提报.ppt

关于战略： 一：解决现金流回款问题 二：为销售的持续重塑楼盘形象 三：疑难解决,解决现金流,壹,PART ONE,销售信息,整盘销售重点：91-133平方大户 目前销售难点：45-65平方小户型,解决之道之推售策略,2#-6#9096平两房剩余18套4.8%,110-122基本售罄，仅剩68套剩余18.1%,45-65小户型剩余264套 比例最大！,2#-6#133平以上产品剩余26套6.9%,Step1：主力消化 90-120 明星2-5#5套 走量6#5套,Step2：主力消化123明星2-5#5套 走量6#10套,Step4：主力消化小户 明星655套 走量4510套 加推10套全面积段,5#,6#,7#,8#,Step3：100车位去化,推售节奏： 在稳步消化90-133平米产品的情况下主攻小户型推售销量：,泽众目标： 3个月公寓20套、大户型25套，车位100个,定价方法：市场比较法,区域竞争项目价格区间：5000-6300元/,30%,25%,20%,15%,10%,权重,推售价格：,市场比较法价格推导,权重比例：综合考虑设定权重比例民发世界城30%、乐福天下25%、春天大道20%、泰禾新景15%、清河庄园10%、,均价计算：5612*30%+6497*25%+6686*20%+5679*15%+6142*10%=6111,推售价格：6111,既定如下：,目标： 3个月公寓20套、大户型25套，车位100个,价格： 公寓6200元、大户型6000元、车位10万元,速度： 2014年10月前，剩余房源去化45套 3个月认筹100组新客户,3257万,1.住宅产品：剩余112套，按照均价6100元/平方米计算，25套可实现约1700万元。

2.公寓产品：剩余267套，按照均价6200元/平计算，20套可实现约557万元3.车位产品：以均价10万元/个计算，100个车位可实现约1000万元意味着,以片区的较高价格来达到区域相对较快的速度；,诚然，,当下问题实属严峻，但考虑到未来，上东郡同样面临商业街、集中商业、二期大平层、三期地块、高端写字楼甚至7#/12#/13#开盘销售等问题，如何在保证当下现金流的基础上不失项目整体形象调性，项目形象体系必须从泽众进场开始改变！,重塑项目形象,贰,PART ONE,小户型卖的不是便宜，而是对于中心生活的要求 大户型卖的不是景观，而是要一家三口过得更好 大平层卖的不是稀缺，而是对樊城领主的身份！ 上东郡卖的不能仅仅是产品， 而应该是樊城最后一片让人羡慕的土地！ 但是，之前我们没有看到无论接下来我们是卖公寓还是楼王或是大户型， 在一个全新的形象下，上东郡还要走很远！,3257万既定目标，近50套住宅单位，百余车位 如何完成？,至于，当下,营销执行,叁,PART ONE,提升成交率,提升来访量,如何提升来访量？,按照5%的市场既定成交率反算，以1:17的比例，若要完成普鑫上东郡第三季销售任务且需近900组有效客户到访。

客户需求量巨大，蓄客时间短暂,寻找合力,整合渠道高形象,针对性行销策略,+,全新式推广+针对性行销+联动性活动+引爆性促销+引导性说辞+体验性现场,2021/10/16,1,全新式推广,开盘 强销期,14年8月,8月15,14年9月,9月15,14年10月,14年11月,形象启动期 30%,上东汇启动仪式,造势期,强势蓄水期 30%,尾盘销售期 40%,国庆前加推,认筹期,加推季,东道主系列活动,上东时刻，倒计时,返乡优惠持续促销,皎月中秋，全城月饼大派送,七夕，爱在这里住下来,公寓投资系列讲座,清楼栋计划,开盘期,适时推出新房源,本阶段最终任务,8#、9#双楼王 155套房源！,如何改变上东郡的市场疲劳？ 如何实现品牌形象+产品价值+生活方式的不断更新和再次拔高？,推盘策略总纲,1,3个月，以二期240平大户楼王为旗帜，高举高打，把上东郡独一无二的形象做出来，吸引最高端客户，引而不发，只蓄客不销售;,3个月，以112套普通住宅+264套公寓这部分总产品线的一小部分做开胃菜，用各种“小动作”把他们“处理”掉;,2,3个月，在保证滞销产品总体销售额不变的情况下，告诉市场上东郡根本没降价，只是要做豪宅，要做前期清楼栋而已;,3,3个月，既然要让客户捡漏儿，就把价格做到最优杀伤力！但这部分价格下来了，公寓的、大户的总体面价，可以适当上浮;,4,3个月，我们一边卖现房，一边宣称不降反涨，全新形象，来了还坐得住，相信这人不会来。

5,楼王线上推广户外,楼王线上推广户外,楼王线上推广报纸,楼王线上推广报纸,楼王推广主要手段,派单我司最具竞争力的行销手段，固定行销人员超过30人，对房地产有相当认识，操作熟练配合末期，均能定人员定区域有目的无死角的网络客户； 现场包装利用视觉冲击力更强的包装及导视系统覆盖项目周边，如道旗、精神堡垒、LED楼体广告等，吸引过路客户； 网络在现有网站广告的基础上，增加电商团购、微营销等手段，实现全民营销、全城营销 友介建立老业主档案，制定“老带新”奖励制度，让项目业主成为最具说服力的销售员2021/10/16,2,针对性行销,山不过来我过去！,行销人员派单计划,大户型派单计划,小户型派单计划,一、派单时间 9月4日9月10日（9月8日中秋节当日休息）共8天 二、派单地点 襄阳各大写字楼及沿街商铺（以公寓目标客群为准） 三、派单人/数 派单人数5人，派单数量1万份，每日总派单平均1300份,拓客人员：30名 行销月费：15万 拓客数量：进场首月200组，次月300组，第三月400组 费用明细： 人员工资：1500元*30人=45000元； 带客费用：100元/组*约300组=30000元； 前三奖励：冠10000元、亚8000元、季5000元，合计23000元； 人员提成：2000元/套*20套=40000元； 管理费用：月平均薪资（加提成）20000元 费用合计：158000元,人员薪资计划,2021/10/16,3,联动性活动,第一阶段：8月初8月31日,活动主题：“上东生活非凡品鉴” 推广策略：8月天气炎热，因此线下活动要独具格调，营造案场氛围； 阶段目标：销售90-120十余套 ；（大户型去化为主） 上门要求：300450批新老业主；（按20%为主） 主要媒介： 短信.网络.报广前后宣； 主要营销动作： “品鉴类”活动； “老带新”活动； “定向推广” ；,时事结合,活动分场：“回首襄阳流金岁月” 现场内容：留声机老音乐品鉴、人民广场前世今生、老旧照片欣赏； 价值诉求：襄阳大道南北通途、小清畔风光重现、两改两迁老城新貌 上门要求：150200批新老业主；,短信：以“ 上东生活形象”，“ 品鉴月”活动为主要信息发送； 费用：约6万元；（共计120万条，平均每周30万条） 预计效果：来电280360组；来访共计约120152组；,网络：以“ 老城记忆载体”，“ 线下”活动为主要信息 ； 费用：约8万元； 预计效果：来电46 60组；来访共计约 2025组；,派单：以“ 全新形象诉求”和90-120平产品信息列入 ； 费用：约200000元； 预计效果： 来访共计约 80100组；,备注：以上效果根据项目以往经验推导而出；通过推广预计累计来访200400批，来电600700批；,第二阶段：9月初9月30日,活动主题：“谁是襄阳的东道主？” 推广策略：金九银十，充分利用案场设施，广泛蓄客； 阶段目标：销售123以上大户十余套 ；（大户型/车位去化为主） 上门要求：200400批新老业主；（按20%为主） 主要媒介： 短信. 报广前后宣，营造一家三口、四世同堂大户氛围 主要营销动作： “互动类”活动； “老带新”活动； “定向推广” ；,时事结合,活动分场：“金秋献礼大家生活” 现场内容：小清河垂钓、双公园戏水、中秋节团圆，旧城新篇解读； 价值诉求：小清河改造让生活更美好、双公园景观足不出户逛襄阳 上门要求：每场150200批新老业主；（带动来项目的目的性活动）,第三阶段：9月中旬10月中旬,事件主题：“全城月饼大派送” 推广策略：以事件营销为噱头，亮相项目主张，铺开口碑； 阶段目标：销售45-65小户型二十余套 ；（大户型/车位去化辅） 上门要求：200400批新老业主；（按20%为主） 主要媒介： 短信. 报广前后宣，营造团圆入新居的家的诉求 主要营销动作： “事件类”活动； “奖品类”派发； “线上推广” ；,时事结合,分段式线上解读：“全城月饼大派送”,今年月饼都去哪儿了 上东郡全月宴秀团圆 城心大盘，诚心筑家 城央大户，现房豪礼,全城撒网，为公寓去化和后期认筹排铺人气。

相关物料,2021/10/16,4,引爆型促销,来访即有礼 前期来访未成交客户再次来访，即可领取电影票一张，每天限额20名，先来先得； 以客户来访登记表登记的相关信息判定客户是否为来访老客户 老带新 已成交老客户带新客户成交，老客户获得2000元物业抵用券一张或2000元购物卡一张，新客户即享99折购房优惠； 当日成交礼 客户到访当日成交即享一个点的购房优惠； 指定房源优惠 客户购买已推未售指定房源（具体房源待定），可享一个点房款优惠 一次性优惠 客户一次性成交可享98折优惠（指定房源除外） 成交幸运礼 已成交的所有客户还可参加幸运大抽奖活动，赢取幸运大礼包 成交客户转盘奖品设置： 价值100元电影券两张 （28%） 4个 价值400元空调被一套 （28%） 4个 价值500元购物卡一张 （24%） 4个 价值1000元物业抵用券一张（10%） 4个 房款立减1888元 3%（2个）（5%） 2个 房款立减3888元 3%（2个）（5%） 2个,上东郡8-10月优惠促销政策,2021/10/16,5,引导式说辞,说出他想听到的,2021/10/16,6,体验型现场,让客户知道我们在卖房子三元路朝向楼体字,现房在售,让客户知道我们在左边长征路道旗、导视,备注：以上图片仅作示意，如采纳建议，立即执行,普鑫上东郡向左10M,让客户知道我们在生活跌水、喷泉热季常开,让客户知道我们工程不停工程、政策展板,小清河改造工程展板 长征东路桥改造工程展板 两改两迁改造工程展板 襄樊大道开工进程展板 项目二期工程进度展板,2021/10/16,客户来访量预估,营销费用/排期,注：预计推广周期3个月，营销推广费用450万元左右.,信心至上,Faith is supreme,武汉泽众地产营销策划有限公司,THANKS！,。