培训资料-拨出精准销售电话只需六步.docx

拨出精准销售只需六步沟通是通过对方的语音、语气、语速、语言等来推断对方的心理活动而面对面的沟通，则更简单通过对方的神情、目光、肢体动作、语言、语气等来推断其心理活动所以，对于销售人员来说，能够一步到位找到目标客户，引起客户的爱好，驾驭客户的心理，获得客户的信任，已经成为确定销售胜利的关键步骤　　　一、确定目标客户　　　销售工作的第一步就是确定自己的目标客户目标客户究竟在哪里？哪些客户才最有可能运用你的产品？这些信息肯定要特别清晰，否则，每天打出再多的，可能都是徒劳无功的　　　例如，池塘里面有各种各样的鱼，你希望得到哪种鱼呢？你要先视察，你想得到的那种鱼大多集中在什么地方，不要没有目标地胡乱钓鱼　　　在目标客户最集中的地方找寻客户，才能取得更好的效果，所以肯定要精确地定位你的目标客户拨打生疏探望后，胜利的第一步就是要找对人假如连有权做确定的人都无法找到，销售技巧再好也是白费周折因此，销售员拨出生疏的首要环节就是要确认与你通话的人就是你要找的关键人　　　如何推断这个人就是你要找的关键人呢？关键人一般具有三个特征，可以用英文的MAN表示：M表示有钱，关键人必需有预算来购买你的产品；A表示有权，关键人必需有选购 决策权或对决策有重要影响；N表示有需求。

　　　二、有效的销售打算　　　销售的销售过程特别短暂，你只有打算充分才能抓住难得的机会而销售前的打算就像大楼的地基，假如地基打得不扎实，大楼很快就会倒塌在中与客户沟通的结果，与销售前的打算工作有很大关系即使你有很强的沟通实力，假如打算工作做得不好也不行能达到预期的效果销售前的打算工作包括以下几方面：　　　明确给客户打的目的你的目的是想胜利地销售产品还是想与客户建立一种许久的合作关系？肯定要明确，这样才能有的放矢　　　明确打的目标目标是什么呢？目标是结束以后的效果目的和目标是有关联的，肯定要清晰打的目的和目标，这是两个重要的方面　　　明确为了达到目标所必需提问的问题为了达到目标，须要得到哪些信息、提问哪些问题，这些在打之前必须要明确接通起先就要获得更多的信息和了解客户的需求，假如不提出问题，明显是无法得到客户的信息和需求的所以，销售中提问的技巧特别重要，应把须要提问的问题在打前就写在纸上　　　设想客户可能会提到的问题并做好打算给客户打时，客户也会向你提问一些问题假如客户的问题你不是很清晰，要花时间找一些资料，客户很可能怕耽搁自己的时间而把给挂掉，这也不利于信任关系的建立所以明确客户可能提问一些什么问题，而且应当事先就知道怎么去回答。

　　　所需资料的打算top-sales 上文已经提到，假如给客户的某些回应须要查阅资料，你不行能有太多的时间要留意，千万不能让客户在另一端等待太长时间，所以，资料肯定要放在手边，以便须要查阅时立即就能找到　　　把客户可能常常问到的问题做成一个工作帮助表，客户问到这些问题时，你可以随时快速地查阅还有一个所需资料就是相关人员的联系表，尤其是同事的联系很重要假如客户问的问题你不是很清晰，你可以请同事中的技术人员帮忙给客户解答三、引人留意的开场白　　　对销售人员来说，你的开场白能否引起客户的爱好，确定着沟通的顺畅程度因此，设计出一套客户情愿听下去的沟通方案，成为销售胜利的关键　　　很多销售人员喜爱运用这样的开场白：您好，我是XX公司的XX，可以打扰您两分钟吗？这句话从打方来分析并没有什么问题，是个很礼貌、很合理销售开场白但从接方分析，就有很大问题因为这种开场白简单使接方产生警惕心，甚至反感又是哪个公司的推销员？会不会是骗子呢？”客户会觉得有疑问，为什么要给你两分钟？生疏人打我有什么好的事情？好的开场白就是胜利的一半，千万不要让客户产生警惕心理、有困惑，这样胜利的一半就没有了，你的第一句话就确定了此次销售的命运。

　　　作为一个胜利的销售人 员，在报上自己的公司和姓名后，可以再问客户：“现在接方不便利？”事实上，很多时候客户接到推销都是在不便利的时间，但是很少有人真的会这么回 应他们反而会问你为什么打来，这就示意你可以接着讲话了你也可以实行比较诚恳而幽默的方式，例如：“这是一个推销，我想您不会挂吧？”根 据人们的阅历，此时10人中只有1人挂断　　　所以，销售中前10秒就要抓住顾客的留意力，并引发他的爱好30秒内就确定了后面的命运：是结束还是接着　　　四、取得客户信任　　　对于销售人员来说，最头疼的是在接触新客户的最初阶段这一阶段并不是单纯地依靠产品学问、权威形象就可以接近客户的很多销售专家得出一个最重要结论：假如不能取得客户的信任，销售根本无法进行下去　　　例如：　　　销售员：“你好，李小姐，我是平安保险的高级顾问，我这里有一个送给您的奖品，不知道您周末可有时间，我给您送过去？”　　　李小姐：“你是谁？我的奖品？您怎么知道我的？”　　　销售员：“你的是我们公司内部数据库中的不过像您这么出名的专家医生，有您联系方式的人肯定很多这个奖品很难得的，只占用您15分钟的时间就行，你看可以吗？”　　　李小姐：“什么奖品啊，究竟是谁给您的？对不起，我很忙，没有时间，再说吧。

　　　在初次接触客户时，取得客户的信任才是关键，而非带给客户利益，谁会信任天上能掉下馅饼给自己呢？所以，销售人 员在初次接触客户时，最好是借用第三者或者老用户引路，才简单取得客户的信任，使谈话简单进行下去如在本次对话中，当李小姐问起对方怎样得到她的电 话时，这时销售人员假如能引出李小姐熟识或敬重的人作为介绍人，必定会增加李小姐的信任感，从而使谈话进入到一个融洽的气氛中　五、快速切入正题　　　在客户情愿听下去时，销售人员就要快速切入谈话正题不要认为快速进入正题会冒犯客户，生意人最留意的还是实在的利益，你必需尽快地以产品能给他们带来利益作为谈话的内容，再次引起客户对你的爱好　　　例如：　　　销售员：“你们是不是感觉由于行业竞争的激烈，企业的利润空间太低了呢？”　　　客户：“是的，行业间不正值的竞争，使企业的利润越来越薄，成本却节约不了多少　　　销售员：“听说，你们企业目前还是运用XX设备？”　　　客户：“是的　　　销售员：“据我们公司最新数据统计显示，那些购买了我们设备的企业，在不增加人力成本和材料成本的前提下，赢利都比同期增加了15%我希望我们的产品也能让你们的企业得到更多的利润　　　客户：“什么产品？”　　　销售人员：“XX产品……”　　　沟通的时间本身就是比较短暂的，快速切入沟通的主题是通话双方最为关注的问题，所以销售人员无须胆怯 或者忌讳快速进入沟通的正题。

　　　六、强调自身价值　　　销售人员在描述产品时，应当主要说明产品能够帮助客户解决哪些实际问题，能够为客户创建哪些价值和利益，这样客户才会简单接受你的东西　　　例如，你可以说：“很多客户告知我们，我们的产品帮助他们降低了病毒入侵电脑造成损失的机会，保证了系统的平安性，还削减了因垃圾邮件过多而须要额外增加容量的问题，并且让他们省去了购买新的平安软件的费用这些对您这样的企业而言，应当是很重要的　　　无论销售还是登门销售，自身价值都是销售过程中必需强调的部分，因为这是确定客户是否产生成交结果的关键因素　　　销售工作的困难之处在于，如何在最短的时间内和客户建立关系、取得信任、产生交易笔者通过上述六个方面的建议，希望能给众多销售一线的人员一些启发，使他们能够快速驾驭销售的诀窍，更有成效地做出销售业绩。