重点精品着装率提升办法教材.ppt

重点精品着装率提升办法 （含重点车型的精品包装方案） 精品特装事业科 售后服务部 2012年9月 项目背景 当前专营店精品业务面临的主要问题： 1、精品业务的组织机构及绩效体系不完善 2、没有充分利用精品包装特装车型，无重点产品的概 念 3、缺乏以业绩为导向的培训体系 项目背景 1、据PV统计，销售额前20位的精品产品占精品总体销 售额约95%，把握重点精品产品的销售，精品收益的提 升就找到了方向 2、通过近期对重点精品产品着装率绩优店的走访面谈 并汇总成此报告，希望对各店精品业绩的提升有所帮助 ，由于各店具体操作方法不同，请借鉴适合本店的办法 ，并需要系统的改善才会生效 让我们回归顾问式销售，聆听用户需求，积极推荐纯正 精品，同时杜绝话术滥用，最终提升客户满意度和精品 收益 精品订货精品销售 库存管理 订货管理 组织架构 激励体系 精品培训 精品展示 售后服务 促销/套餐 业绩管理 销售流程 精品销售逻辑简介 梳理精品销售的简易 逻辑，便于明确业务 相关模块，并为改善 找准方向；本课件将 围绕这7个主要模块介 绍绩优店的具体做法 顺德协力 P14-P21 吴江连诚 P33-P39 常州中天日新 P40-P46 广州金冠 P6-P13 佛山利泰 P22-P25 苏州风顺 P26-P32 目 录 广州金冠 确认重点产品总体策略 1、总经理、销售经理重视精品业务 ，业务沟通顺畅。

2、通过下达任务+培养精品销售意识 ，提升CA销售能力，提高成交率 3、重点产品制定单独的考核政策 4、通过加大产品销售折扣来吸引客 户购买 5、根据季节性来推广重点产品（如 春季推雨眉，底盘防锈隔音胶，夏季 推防爆膜等） 1、将3G导航、挡泥板、雨眉、发动 机下护板、迎宾踏板防爆膜等作为重 点产品来管理 2、将侧踏板+迎宾踏板组合起来销售 广州金冠 重点车型包装促销思路 1、根据精品数据分析（库存情况等 ）每个月选择某个重点产品作为当月 主推开展活动 2、客户选购精品越多，折扣越多 3、通过话术突出折扣力度，吸引客 户（如原贴膜需要1800元，现仅需 500/1000元，并强调产品在质量和 售后方面的优势） 4、不强制推套餐，但对产品的成交 价进行管控销售单个产品，销销售顾顾 问问可以打9折，经经理主管级别级别 可以打 8.5折， 总经总经 理可以打8折，不能低 于用户户价8折，否则业绩则业绩 不算提成 1、精装车：将雨眉、挡泥板、底盘 防锈隔音胶等常规件100%加装在新 车上，车辆在售前入库后即喷底盘防 锈隔音胶，发动机下护板主要由售后 推，售前未销售的常规产品，售后都 会再全部推荐。

2、展车分别包装3000元、5000元 8000元不等的礼包方案，给CA进行 推荐 3、产品打包+CA自由组合等方式也 可进行推荐，套餐未必灵活以应 对客户异议） 4、某些产品扮演赠送角色（如底盘 防锈隔音胶），其他产品则销售（如 防爆膜） 广州金冠 广州金冠 说明： 1、每款车都可根据产品 特点制作相应套餐（如新 车养护套餐，新车电装套 餐，外装套餐和内装套餐 等） 2、每个产品对于客户有 哪些好处，用备注说明， 同时也提醒销售顾问 3、选装单为一张表，方 便销售顾问推荐，同时增 加客户选择的机会，套餐 间的产品可以组合，增加 灵活度 亮点 激励方案培训体系 1、通过产品讲解+日常回顾+分人员 分层次的方式开展培训 2、新进销售顾问，进行一对一的辅 导（短期内创造效益） 3、每个月至少有三次培训 4、第一周（新产品或原产品知识和 话术），第二周，精品业绩分析，优 秀经验分享，问题应对第三周（业 绩总结，目标达成分析等） 精品业绩与管理人员挂钩，内促激励 CA 1、精品业绩与销售经理、售后经理 等挂钩，从管理层开始重视精品业务 2、CA每月精品销售收入占其总收入 的30%-40%左右，人均（2000- 3000元），保证其重视度和积极性 。

广州金冠 业绩管理销售流程管理 1、精品强调100%推荐，若推荐不成 功时，根据客户情况，在交车环节安 排两台相同的车同时交车，客户间自 行对比，再做推荐建议在可管控 基础上实施） 2、售前客户流失，则流转到售后， 售后再推荐，主动推荐就会有回馈 每台车3000元单台目标（包含部分 赠送）保底，并根据公司计划调整 业绩管理三步骤： 1、每天对精品业绩进行回顾通告 2、每周对精品业绩进行公开看板管 理 3、通过周例会就总业绩和各CA精品 业绩达成情况进行汇总分析，总经理 、销售经理提改善方向，各方配合实 施 广州金冠 广州金冠 通过月度或周业绩管理看板及时公布告知达成情况，建议该看板不要体现 过多指标，以直观明了的传达信息其他指标可通过内部邮件等沟通） CA个人精品销售单台建议根据过往业绩进行测算后，对应下达精品单台 目标 专营店自身总结 4、部门间密切配合，勤沟通，精品 也多为售前分忧，帮销售部做的同时 ，也借力销售精品 5、培训，重复强化去做 广州金冠 专营店自身总结 1、明确每月目标，为达成目标而不 断改善应对 2、车辆前装，让精品充分展示，并 让客户充分体验 3、内促关键，并通过内促方案对CA 进行管控。

顺德协力 重点产品定位总体策略 1、总经理、销售经理重视精品业务 ，各部门间配合积极 2、精品是促成整车差异化和提升利 润的工具 3、注重与市场部的协作推广如 2012年8月奥运会期间，推出奥运版 车型（并在当地媒体露出信息），充 分利用市场部已有资源 4、通过内促激励CA，积极性高 5、客户选购精品越多，折扣力度越 大 6、活用店堂广告（传播精品信息） 主推产品：太阳膜、地毯、底盘防锈 隔音胶、挡泥板、雨眉 顺德协力 车型包装方案 思路：根据用户用车习惯来包装新车 贴切用户习惯，也方便推荐，同 时视销售情况进行调整 顺德协力 与市场部紧密 配合，结合事 件，开展车型 特别版营销活 动，营造销售 氛围 亮点 顺德协力 各车型加装精品后，通过POP（焦点广告）向客户展示，刺激引导消 费和活跃气氛POP表现形式不限，各店参考制作 亮点 顺德协力 通过精品廊，放大画面，集中展示车型加装精品后的魅力；而底盘观 察镜，创意的展示方法，向顾客展示底盘类产品的好处 精品，你知道，我知道但客户不一定知道，一定要展示和推荐 亮点 激励方案培训体系 1、日常沟通强化CA的推荐意识 2、一个月一次培训，开展精品销售 研讨会，（初级一队，中级一队）， 开展精品销售问答活动。

3、实车绕车演练培训 4、强化纯正精品售后保修服务等信 息，树立销售纯正精品的信心 1、销售业绩和利润划归销售部，销 售经理重视 2、CA工资是开放式的，刺激CA看 到精品带来的收益，工资高的人、精 品都卖得不错 3、政策设计上，除有精品销售总额 、利润等方面考核外，对大件产品如 导航进行单独提成，对于主推车型套 装完成情况也进行考核以上业绩可 重复累计 顺德协力 顺德协力 精品套餐奖励方案（实例） 目的：提高CA对纯正精品销售的重视度和积极性 提升精品业绩，改善销售部收益 1、奖励条件：纯正新车精品套餐目标达成率100%以上 2、目标设定：新车精品套餐目标=当月交车目标*40% 3、奖罚方案： ①新车精品套餐达成率满足100%后，每台车奖励X元/套(奖励不影响 原有精品业绩的提成计发 ②目标达成率低于50%，差额部分处罚X元/套 4、业绩管理：通过精品套餐销售业绩管理看板，每日OA邮件公布达成 情况，每周CA例会通报点评 5、执行时间：2012年X月-X月 亮点 业绩管理销售流程管理 除正常推荐外，对于未购买纯正精品 的客户，与客户签署《未加装纯正精 品协议》，除了规避客户安装副厂件 的风险，也让客户意识到加装纯正精 品的重要性。

1、每天通过业绩日报表通报当天情 况 2、每周、每月公布业绩，有精品销 售红黑榜，通过内部邮件、会议等形 式沟通关注精品业务并对着装率， 套餐达成数量，单台和毛利进行考核 顺德协力 专营店自身总结 1、内促关键，要调动CA积极性 2、寻求管理层支持，常沟通 3、引导销售顾问重视纯正精品销售 佛山利泰 重点产品定位总体策略 1、集团、总经理、销售经理和都重 视精品业务，业绩与所有人挂钩 2、防爆膜、底盘防锈隔音胶、地毯 、挡泥板每车必备讲解清楚各产品 卖点，积极推荐 3、选取重点产品，制作推荐单 4、强化推荐，营造精品销售氛围， 并引导客户的消费意识 5、套餐产品越多，打折越多 6、注重产品展示，画册对比等工具 的使用开发 主推产品：防爆膜、地毯、底盘防锈 隔音胶、挡泥板、雨眉等 佛山利泰 车型包装方案 1、选择重点产品制作精品套餐 2、重点车型的包装方案，制作课件 后向CA传达 3、CA通过（精品选装表+彩页）向 客户说明 佛山利泰 通过特别的展示方案凸显产品的卖 点 亮点 激励方案业绩管理 1、制定目标，分解目标 2、下达精品目标后，跟进业绩达成 3、制作精品手册等促销工具帮助CA 向客户推荐。

1、精品业绩与所有人挂钩 2、按用户价（10%-30%比例）提成 ，每月精品销售收入一般占CA收入的 30%-50%左右 3、按个人、也分组进行考核 4、业绩优秀人员，给予单独激励 5、阶段性的促销，阶梯提成制度 佛山利泰 培训思路 1、一个月一次或两次培训 2、针对新人：单独培训，一对一辅 导快速熟悉，尽早产生效益） 苏州风顺 车型包装总体策略 1、集团、总经理和销售经理重视， 精品销售业务管理由销售经理主担， 并通过销售经理，层层对业绩进行管 理 2、CA精品单台目标在7000元/台 （通过丰富的精品车型包装，提高单 车产值机会，进而达成单台目标） 3、重点产品业绩进行单独管控 4、针对每款车型，有两种套餐，由 客户选择 5、精装车多让利，增加吸引力 6、营造销售精品的氛围 1、逍客加装方案： ①现金直接让利11000元； ②让利9000元+3000元大礼包（行李 架、前后护板、侧踏板、倒车雷达） ，以上两种方案让客户选择7月份 方案②有80%着装率包装车型时， 整车让利与套餐配合恰当好处，多卖 套餐，避免单纯的新车直接让利 2、奇骏（前后护板、保护罩、尾翼 、侧踏板）做成的运动套餐客户接受 度高。

3、逍客运动版产品由（前后护板、 侧踏板、尾翼、雨眉）组合 苏州风顺 苏州风顺 亮点 通过制作精品套餐车顶立牌，强化精装车，也方便推荐 车型套餐包装思路：根据SUV组，小车组和天籁等车型特点和不同客 户购买力，包装8000-20000元以上不等的套餐，并以XX版本向顾客 展示，套餐价整合在报价中 培训如何介绍套餐 1、强调原厂纯正精品的品质 2、制定相应的话术（这是我们卖的 最好的套餐等，向客户推荐，影响客 户） 3、通过优惠让利，吸引客户关注 苏州风顺 1、在晨会上对车型套餐进行说明 2、每周四，进行精品套餐销售讨论 会，双向沟通，业绩好的CA进行说明 激励方案 1、对单台达成情况进行考核，达成 100%目标，有提成，若没达成，处 罚较大其他业务模块也将一起打折 2、提高单车奖，主推精装套餐给予 单独提成 3、精品收益影响CA约50%的收入 4、月度绩效体系和套餐政策有变化 及时沟通提醒 精装车让利裸车让利 ＞ 业绩管理销售流程管理 销售流程： 1、第一步：向顾客100%推荐 第二步，算价格，比优惠对比精品 车和裸车的综合让价，让客户动心 第三步，反复介绍产品的利益作用， 即便客户不选择整个套餐，也可能会 选择某些产品。

2、精品车优先交车视情况采用 ） 1、主要考核单台，着装率，及套餐 的整体完成度 2、每天通过晨会沟通上一天精品达 成情况，夕会也会强调 3、裸车不算业绩或提成少 4、单台业绩管理看板，不能低于出 库价，保证利润 苏州风顺 苏州风顺 亮点 通过精品业。