万科空调采购方案.doc

空调采购方案一、历史采购情况及出现问题项目1：北京紫台l 采购内容：2099台分体空调（包括1匹挂机、1.5匹挂机、3匹柜机三个规格）供货、安装工程及2007年度零星空调工程集中采购l 采购方式：招标l 邀请投标单位：格力、美的、海尔l 中标单位：格力（最低价中标）l 采购过程：在格力、美的、海尔三个品牌中每个规格分别选择一款适合设计要求的型号进行招标，最低价中标回标结果格力让利比例最高合作意愿最强且价格最低，由格力中标格力美的海尔让利比例23-31%20%3%l 评估：工程尚未全部完工，格力的前期设计配合、现场安装能力受到一致好评项目2：TS2008样板间l 采购内容：2套户式中央空调l 采购方式：直接委托l 采购过程：选择了格力、美的两个厂家，因格力配合积极、设计能力强，最终选择由直接委托格力供货、安装l 评估：格力设计能力强、配合积极3、出现过的问题整理以往工程施工中遇到的问题并通过客服系统对集团内装修房项目空调出现的投诉进行了汇总，主要集中在以下几个方面出现问题造成这种问题的主要因素对策夏冬两季使用高峰业主反映空调不制冷或不制热1、 个别产品的质量问题； 2、 室内机安装位置不当；3、 业主操作不当；4、 空调选型不能满足需求1、 由空调厂家负责维修、调换；2、 由空调厂家负责调整，设计阶段注意考虑安装位置的合理性；3、 由空调厂家教授操作方法；4、 由专业空调厂家提供专业方案空调板设计尺寸无法满足空调室外机摆放尺寸建筑设计时没有充分考虑选用空调室外机的尺寸建筑设计时应由专业空调厂家配合，提供合理预留尺寸空调室外机安装位置不合理空调室外机安装在赠送的露台上，占用业主私人空间建筑设计时考虑合理布置空调运行中噪音过大1、 个别产品质量问题；2、 室内、外机未安装好1、由空调厂家负责维修、调换，并在空调选型时关注噪声指标；2、由空调厂家负责调整，制订空调安装标准实楼中使用空调品牌与样板间展示不符在样板间展示时未确定空调品牌在搭建展示样板间前确定空调品牌或在展示中说明调换品牌的可能二、采购需求与预计采购金额项目安装户数入住时间预计采购金额目标成本型号规格东丽湖五期1500户09.11150000002匹柜机1匹壁挂机 三、空调知识介绍四、市场情况1、市场及产品概况精过多年的市场竞争，空调行业结构逐渐趋于稳定。

品牌效应正逐渐的转化为市场占有率，“中国十大品牌网”（中国最著名最专业的品牌网站）公布的信息显示，中国十大空调品牌分别为：格力、美的、海尔、海信、志高、三菱电机、科龙、松下、春兰、奥克斯从整体上看，国内市场主流品牌占据空调市场九成以上的市场关注份额，其中三大品牌格力、美的和海尔牢牢把持着市场四分之三的关注份额（75.9%），而其它众多品牌蚕食着不到四分之一的市场关注份额格力空调更是“一枝独秀”， 以44.5%的关注比例遥遥领先于其它品牌，高居排行榜首位2000年以来空调行业经历了一个品牌急剧催生和品牌迅速消亡的过程，6年来品牌整合从400家到20多家，这20多家历经磨难的品牌形成了空调三大阵营：l 坚守中高端阵地的合资阵营，以进口品牌为主：大金、三菱电机、松下、三星等品牌l 销售规模相对领先的国产一线阵营：格力、美的、海尔l 规模适度的国产二线阵营：海信、志高、科龙、春兰、奥克斯、长虹、TCL等中国消费者协会曾经公布过21个品牌单冷分体挂壁式空调的比较试验结果，实验结果如下表：商标制造企业型号制冷量（W）输入功率（W）能效比（W/W）噪声（Bb）额定值实测值额定值实测值标准值实测值室内机室外机标准值实测值标准值实测值格力 珠海格力电器股份有限公司 KF-20GW 2000 1950.6 637 661.1 2.652.95 45 35.8% ●●●●● 55 　45.4% ●●●●● 春兰 苏州春兰空调器有限公司 KF-22GW 2200 2096.5 760 745.5 2.81 38.6% ●●● 50.8% ●●● 麦克维尔 深圳奥维尔电器有限公司 MWM010L 2400 2466.8 970 876.6 2.81 37.4% ●●●● 45.0% ●●●●● LG LG电子（天津）电器有限公司 LS-B0952CT 24502347.9850878.2 2.6740.0% ●●● 49.0% ●●●● 三菱电机 上海三菱电机上菱空调机电器有限公司 MSD-J25GW 2500 2377.0 790 765.6 2.70 　3.10 48　40.6% ●●●● 58 　　51.8% ●●●● 三菱重工 三菱重工金菱空调机电器有限公司 SRK-285C 2500 2484.9 870 900.5 2.76 40.8% ●●●● 43.4% ●●●●● 汇丰 中山汇丰空调工业有限公司 KF-25GW/C 2500 2254.6 925 908.8 2.48 42.8% ●●● 49.6% ●●●● 东宝 杭州东宝电器有限公司 KF-25GW 2500 2436.8 950 986.3 2.47 36.2% ●●●●● 52.4% ●●● 华宝 广东华宝空调器厂 KF-25GW/B21 2500 2491.0 910 937.1 2.66 41.0% ●●● 51.6% ●●●● 志高 广东省南海市志高空调电器公司 KF-25GW/B 2500 2450.3 950 953.4 2.57 42.0% ●●● 51.2% ●●●● 松下 松下（广州）空调有限公司 CS/CU-C92KW 2500 2376.8 780 849.8 2.80 36.4% ●●●●● 510.2% ●●●● 科龙 广东科龙空调器有限公司 KF-25GW/D 2500 2377.5 800 751.2 3.16 34.8% ●●●●● 51.0% ●●●● 海尔 青岛海尔空调器有限公司 KF-25GW-A 2500 2623.4 890 913.9 2.87 39.8% ●●●● 50.6% ●●●● 海信 青岛海信空调器有限公司 KF-25GW 2500 2536.9 900 948.1 2.68 39.2% ●●●● 48.0% ●●●●● 惠而浦 深圳惠而浦蓝波空调实业有限公司 KF-25GW 2500 2423.3 930 957.0 2.53 36.6% ●●●●● 51.4% ●●●● 奥克斯 宁波AUX空调器有限公司 KF-25GW 2500 2380.6 920 1025.0 2.32 36.8% ●●●●● 52.4% ●●● 日立 上海日立家用电器有限公司 KF-26GW/G 2600 2567.8 880 903.3 2.84 40.6% ●●●● 48.0% ●●●●● 长虹 四川长虹电子集团公司 KF-26GW 2600 2515.7 890 926.4 2.72 42.6% ●●●● 　48.2% ●●●●● 美的 广东美的集团股份有限公司 KF-26W/Y 2600 2656.2 941 979.3 2.71 39.0% ●●● 52.6%●●● 夏普 上海夏普电器有限公司 AH-26D2 2600 2514.9 860 913.6 2.75 37.6% ●●●●● 49.6%●●●● 三星 三星电子株式会社 AS/X090VD 2635 2505.1 880 946.2 2.65 37.4%●●●●● 44.6%●●●●● 注：●越多表明样机该项性能越好。

比较试验发现，达到国家标准的各品牌空调样品在性能上各有特点其中实测制冷量较高的有海尔、麦克维尔、美的、海信四个品牌；实际输入功率较小的有麦克维尔、科龙、三菱电机、春兰和汇丰牌空调；能效比优良的有科龙、三菱电机和格力牌空调；空内机噪声较低的有科龙、东宝、松下、惠而浦、奥克斯、三星、夏普和格力牌空调；室外机噪声较低的有三菱重工、三星、麦克维尔、海信、日立和长虹牌空调2、销售模式家用空调的销售主要有四种典型的市场销售模式分别为：美的模式——批发商带动零售商、海尔模式——零售商为主导的渠道系统、格力模式——厂商股份合作制、志高模式——区域总代理制美的公司几乎在国内每个行政省都设立了自己的分公司，在地市级城市建立了办事处在一个区域市场内，美的公司的分公司和办事处一般通过当地的几个批发商来管理为数众多的零售商批发商可以自由地向区域内的零售商供货在这种模式下个渠道的成员分工如下： 1.批发商负责分销一个地区内往往有几个批发商，公司直接向其供货，再由他们向零售商供货零售指导价由制造商制定，同时制造商还负责协调批发价格，不过并不一定能强制批发商遵守2.制造商负责促销美的空调各地分公司或办事处虽不直接向零售商供货，但会要求批发商上报其零售商名单，这样可以和零售商建立联系，一方面了解实际零售情况，另外还可以依此向零售商提供包括店面或展台装修、派驻促销员和提供相关的促销活动。

3.共同承担售后服务在这种模式中，安装和维修等售后服务工作一般由经销商负责实施，但费用由制造商承担经销商凭借安装卡和维修卡向制造商提出申请，制造商确认后予以结算这样看来，美的模式中制造商保留了价格、促销、服务管理等工作，因为这些内容都和品牌建设有关，而像分销、产品库存等工作就交给市场中的其他企业去完成海尔营销渠道模式最大的特点就在于海尔几乎在全国每个省都建立了自己的销售分公司—海尔工贸公司海尔工贸公司直接向零售商供货并提供相应支持，并且将很多零售商改造成了海尔专卖店当然海尔也有一些批发商，但海尔分销网络的重点并不是批发商，而是更希望和零售商直接做生意，构建一个属于自己的零售分销体系在海尔模式中，制造商承担了大部分工作职责，而零售商基本依从于制造商以一个典型的海尔模式的商业流程为例说明：（1）海尔工贸公司提供店内海尔专柜的装修甚至店面装修，提供全套店面展示促销品、部分甚至全套样机；（2）公司必须库存相当数量的货物，还必须把较小的订货量快速送到各零售店；（3）公司提供专柜促销员，负责人员的招聘、培训和管理；（4）公司市场部门制定市场推广计划，从广告促销宣传的选材、活动计划和实施等工作，海尔公司有一整套人马为之运转，零售店一般只需。