中美谈判中的谈判技巧.docx

摘要中美两国互为最大的贸易伙伴，商务谈判是彼此沟通交流不可或缺的 重要手段常言说千里堤坝，也可溃于蚁穴微不足道的禁忌误区，也可 将所有的努力付之一炬留心各国间的文化禁忌，对商务谈判的顺利进行， 实现各自利益最大化有着不可忽视的重要作用本文主要根据中美两国的 文化差异，人文特点，总结两国不同的谈判风格，进而探讨在商务谈判中 的各种语言性禁忌和非语言性禁忌，并提出相应的对策，为两国进行商务 谈判的客商提供一定的准备素材,避免不必要的文化误解，对实现各自的 谈判目标有深远意义关键词：中美； 商务谈判；语言禁忌；非语言禁忌AbstractAs the biggest trade partners for both, the business negotiation between China and America is an important way to communicate and do business. As the old saying goes, A small leak will sink a great ship. Even a little taboo errors can destroy everything you work for. Therefore, it's necessary to pay more attention on the different culture taboos, if you want to put through the negotiation smoothly and reach the largest profits. According to the different cultures and characteristics between China and America,this article will try to conclude the dissimilar negotiate styles of both two countries. Furthermore, it would discuss various linguistic taboos and non-verbal taboos. Finally, it proposes some suggestions about them which can be the preparing materials for both two countries' negotiators.Key words： China and America；Business negotiation；linguistic taboo ； non-verbal taboo目录一、引言二、中美商务谈判概述一）美国客商从事商务谈判的特点 （二） 中国客商从事商务谈判的特点 -1 -（三） 中美商务谈判在风格上的差异 - 2 -三、中美商务谈判的禁忌事项 - 3 -（一）语言禁忌 - 3 -1、姓名称谓禁忌 - 4 -2、个人隐私禁忌 - 5 -3、说话方式禁忌二）非语言禁忌1、时间观念禁忌 - 6 -2、服饰礼仪禁忌 - 7 -3、寒暄方式禁忌 - 8 -4、拜访礼仪禁忌 - 8 -四、总结 错误!未定义书签。

参考文献 - 10 -致 谢 - 11 -论中美商务谈判的禁忌事项一、引言21 世纪经济的快速发展，为我国企业向国际性的跨国企业转型提供了舞台特别 是中国加入 WTO 后，越来越多的企业和国外客商建立了合作关系，伴之而来的是企业 间的商务谈判也越来越多中国和美国都是世界上举足轻重的国家，彼此间既是敌对 也是合作的关系随着中美两国间的商务来往越来越多，贸易额越来越大，中美贸易 成了世界贸易中重要部分贸易必然需要经过谈判，权衡彼此，以实现自身利益的最 大化，达到双赢随着人们日常交往的频繁，谈判也日益成为人们生活中不可忽视的一部分所谓 “谈判”是有关方面就共同关心的问题互相磋商，交换意见，寻求解决的途径和达成 协议的过程而“商务谈判”不一定要是收购某家公司或者签订几百万的合同才是商 务谈判，而是在日常生意中与公司相关的利益群体就有关涉及双方共同利益的“目标 物”进行协商协议达成一致的过程不同地域、民族、社会文化的交往与接触，导致 了不同国家间的不同谈判方式和风格随着中美贸易的不断发展，中美在商务谈判过 程中也出现了很多矛盾，这些矛盾在很大程度上也是由于两国文化间存在着差异造成 的因此，了解中美两国在文化方而存在的差异，进一步认知中美商务谈判中的禁忌 事项，为谈判达到预期目的，做好充分准备。

二、中美商务谈判概述（一）美国客商从事商务谈判的特点在国际贸易中，美国占有举足轻重的地位相应地，美国人的谈判风格在世界上也具有相当大的影响力我国商务人员与美国商人谈判的机会较多，因此，掌握美国人的谈判方式，知己知彼，对我国商务人员具有十分重要的意义从总体上讲，美国谈判手性格外向、热情坦率、独立性强、民族优越感高、注重对立思维在谈判中，态度表现积极进取，在实利上很讲究得失处事自信，心态良好，喜 欢开玩笑，似乎对人不太尊重，其实不然美国客商的竞争习惯导致谈判中以自我为 中心的支配欲望很强美国人在谈判一个项目时，除探讨该项目的品质规格，价格， 包装，数量，交货期及付款方式等条款外，还包括项目从设计到开发，生产工艺到销 售，售后服务，以及双方能够更好的合作各自所能做的事情，从而达成一揽子协议 在国际商务谈判的过程中，美国人把他们的这些性格特点带到了谈判桌上二）中国客商从事商务谈判的特点在知己方面，虽说中国地大物博，由于受地域文化差异影响，南北方人的性格特 点不尽相同，在谈判风格上也会稍有区别然而大凡中国人都深受五千年华夏文化潜 移默化的影响，和其他国家人们的性格特征相比，还是有其相融的一面：中国客商普 遍的性格特征为善良好客，稳健，老成而不乏幽默。

注重“尊重别人就是尊重自己”， 一般都很谦虚含蓄，待人注重礼节，具有很强的韧性 由于受中国传统儒家思想文化的影响，中国商务谈判人员在谈判过程中的价值标准表 现为更多的依赖于双方对道德原则的遵循，由于长期处于一个主要是小农经济为基础 的高度集权社会结构中，受传统思想影响，中国商务谈判人员在价值的优先顺序上是 国家、民族＞企业、集体＞家庭、个人在西方，特别是北美商务谈判人员长期生活在 个人奋斗和竞争为主导的现代资本主义经济社会里，其价值的优先排序正好相反，个 人，家庭＞企业、集体＞国家、民族，他们更看重由此延伸出来的人际关系和人的社会 地位受计划经济体制管理模式的影响，中国商务谈判人员较习惯按计划和按政府行政 主管部门的指示办事，独立决策能力较差一支谈判队伍出征，遇到突发情况，中断 谈判请示上级领导，在中国来说更是司空见惯的事；在西方，特别是北美谈判者在谈 判中则表现为较大的自决权和创造性三）中美商务谈判在风格上的差异一直以来，美国都是中国最大的进出口国家之一中美之间的贸易发展迅速，2009 年，中美货物贸易额为 610.5 亿美元，商务谈判日益频繁商务谈判是一种跨文化沟通 的行为，谈判双方代表各自的利益，文化差异往往是商务谈判的障碍。

中美间的商务 谈判中，风格各异下文将从谈判目标，谈判环节，谈判决策、以及谈判语音等方面 描述中美商务谈判在风格上的差异在商务谈判目标上，中美两国客商在谈判桌上想要达到的目标也会不同一直以 来深受“儒家”思想的影响，中国客商往往更偏重以建立一种长远的友好关系为目的 谈判的过程也就是建立人际关系的过程，签订合同更多的是意味着一种长期合作关系 的开始以和为贵”的传统观念，更是中国人在与人相处时的潜规则所在，避免摩擦， 友谊第一，建立友好的合作关系美国长期以独立自主立身，商务谈判中主要以实现 预期的经济利益为目的，甚至作为其首要的，根本的任务他们把每一个合同签订都 看作一个单独的过程，一般不考虑彼此间建立友好关系在谈判环节上，中国人的时间观念比较薄弱，认为时间总是取之不竭若作为主 办方，其在时间上的安排会比较宽松，谈判前往往会安排一些娱乐节目，经常使得谈 判对方感到困惑不解然后，美国客商的惜时如金，注重效率与速度的做事风格，精 确的时间安排，使得其在商务谈判中总能做到快、准、狠地完成谈判任务在谈判决策上，中国客商决策通常是集体协商的结果，一般说来避免个人做出决 定集体大于个人的传统思维模式，使得中国谈判小组总是阵容庞大，而且行政级别 及其复杂。

一般中国的谈判代表只有谈判权，决定权的最后掌握人往往不在队伍当中 想要得到答复，必须经过各种繁琐的层级报告以请示，才能得到最终确定在美国， 个人完全可以代表公司做出决策，关方派出的谈判代表通常有足够的权力，他们可以 在授权的范围内直接对谈判的议题做出决策三、中美商务谈判的禁忌事项人类交际包括语言交际与非语言交际在商务谈判中，一旦踩到谈判一方的地雷 无论是在语言层面上，还是非语言层面上，另一方面自然免不了吃炮灰中美自关系 正常化以来，彼此间的经济来往日益频繁，随之而来的便是各种斗智斗勇的商务谈判 了解中美双方在语言上和非语言上的禁忌事项，避免谈判冲突，从小事中把握谈判过 程一）语言禁忌所有的语言和文化都蕴含着本民族特色的传统与价值观禁忌是人类社会普遍存 在的一种复杂的文化现象，思维对这文化现象的反映，在语言交际中表现出来，就形 成了语禁忌语美国的多元化，多种族化的文化特色，和中国独树一帜的儒家思想文 化形成了巨大的落差中美商务谈判中，了解两国的语言禁忌，规避沟通障碍，可为谈判的顺利达成奠定基础1、姓名称谓禁忌案例：一位中国商人楚鸿发和位美国商人理查德在飞机上邂逅后的一段对话:理查德先生:顺便说下，我叫安德鲁•理查德。

我朋友都叫我安迪这是我的名片 楚先生:我叫大卫•楚很高兴遇见你，理查德先生这是我的名片理查德先生:不要叫我理查德先生叫我安迪吧我想我们会一起做许多生意的 楚先生:嗯，我也希望如此理查德先生（看楚先生的名片）:“楚鸿发鸿发，等我到酒店安顿下来就给你打电 话楚先生（微笑）:好的分手后，理查德先生和楚先生对于他们刚才谈话的感受大相径庭理查德先生叫 了楚先生的名字“鸿发”，而不是他的英文名“大卫”或“楚先生”，对此楚先生感到 非常不快初次见面，都不可避免地谈判双方进行自我介绍，进而彼此称呼美国作为国际 社会的多元文化的大熔炉，其地方语言以英语为主，英汉两种语言在姓名称谓方面的 禁忌迥然不同中国古代，特别是深受君主集权思想的影响，人与人之间的阶级分层 是赤裸裸的对于君王，圣人，尊亲，师长，官吏得处处相让，对于他们的名字，更 是忌讳直至今日：下级对上级、学生对老师、晚辈对长辈，绝对不能直呼其名，否 则会被视为缺乏教养、唐突无理、大逆不道在美国，独立宣言的All men are created equal ”深深的植根于人们的文化心理之中，因此，美国人不论地位的尊卑、辈分的高 低、年龄的民幼，无论是同级之间还是上下级之间、平辈之间或长辈之间，甚至师生 之间，都可以直呼其名，以示平等、亲切和友好。

所以，和美国人进行商务谈判，不 需要考虑对方尊卑等级，姓名前不需要加上其职称直接称呼名字，拉近彼此间的距离， 会为谈判关系持续友好做好铺垫另一方面，在与美国等西方国家代表交谈时，大凡遇到糟糕的事情发生，中国人 往往会用“OH, My God. ”来表达心中的无奈实质上，在西方人的意识中，神的名字 是特殊的，甚至不可随意提及不可妄称耶和华的名字，因为妄称耶和华的，耶和华 必不以他为无罪他们对神有着不由衷的敬重，。