汽车经销商直销八步法.ppt

1直销八步法广州酉晟2一、广州市酉晟汽车销售有限公司简介二、直销八步法介绍Y&C3目录介绍“直销”八大流程“直销”制定迷迪车型分析经济与车市广州酉晟简介Y&C4广州酉晟简介1、简介2、网络分布3、团队成员5Ø广州酉晟成立于2000年，在广州黄埔大道赛马场汽车城内设立标准4S店外，在黄石路和华南汽贸设有两家直营店营业总面积6000平方米，集整车销售、汽车装饰、售后服务、汽车零配件、信息反馈为一体Ø2007年1月，广州酉晟加盟福田汽车，成为蒙派克风景迷迪品牌广州地区一级代理2007年累计销售蒙派克101台，风景343台2008年1-11月累计销售蒙派克243台，风景 297台，迷迪10台Ø2002年、2005年度荣获“消费者满意商店”，2003—2004年度荣获“羊城十佳营销企业”，2004年、2005年、2006、2007年度荣获“重合同守信用”单位，广州市汽车销售协会第一届、第二届副会长单位1、企业简介62、网络分布Ø标准4S店位于黄埔大道赛马场汽车城内，在代理区域内设有2个直营柜台，4个二级网点Ø2个直营柜台：华南分公司、黄石分公司Ø4个二点网点：增城店、花都店、番禺店、从化店○番禺店○增城店○4S店○黄花售后○黄石店○汽工贸售后○华南店○拟立二级○从化店○花都店7DCRC：张华华销售经理：简健强服务站长：曾庆荣展厅经理：崔燕服务经理：关国强副总经理：黄伟胜1组销售主管：廖争松2组销售主管：容嘉良销售顾问销售顾问销售顾问销售顾问销售顾问销售顾问3、团队成员销售顾问销售顾问销售顾问销售顾问销售顾问销售顾问Y&C8经济与车市1、现状2、2008年汽车市场分析9中国汽车市场也面临压力 ？1、推动燃油税 2、节能减排发展小排量车•汽车生产厂和经销商?• 09年中国的汽车销售需要刺激消费 。

08年1-11月汽车市场分析报告•中国汽车市场也难以独善其身？厂家减产•世界汽车市场动荡 •次贷危机的不断蔓延，国际话题似乎都围绕如何救市•美国三大集团的破产悬念 背景 现今经济环境10总体汽车市场走势乘用车03-08年11月表现对比分析 单位 万台，%Y&C11迷迪车型分析1、迷迪产品定位2、客户群定位3、适合迷迪产品的终端销售模式12迷迪定位•节约资源车型C宜商●宜家C一车顶两车C综合经济性好 Ø迷迪与微面和经济型轿车劣势——优势正面对比车型项目微面经济型轿车总结劣势价格　承载　空间价格、舒适迷迪是微面、迷迪是微面、经济轿车经济轿车的的资资源整合源整合车车型，型，资资源源节约节约车车型型优势安全　舒适　外型空间大　多功能基本用途商用代步工具、休闲13核心核心核心客户客户客户Ø收入较高，购买力较强的个体经营型用户战略战略战略客户客户客户Ø个体出租车和电信等单位用户边缘边缘边缘人群人群人群Ø低收入个体户快递物流等单位用户客户定位目标用户：服装、纺织、皮革、电子、家电、玩具、食品、文具、油漆、茶叶、花卉、装修装饰、汽配、五金店、布匹、鞋帽、建材城、广告装饰、水果店等零售、批发市场70%左右25%左右5%左右14销售针对针对“ “迷迪迷迪” ”车型的潜在用户定位、车型定位结合车型的潜在用户定位、车型定位结合现今汽车销售市场状况，我们该如何进行现今汽车销售市场状况，我们该如何进行“ “迷迪迷迪” ”的终端营销呢？的终端营销呢？行销主动销售坐销被动销售1512现今汽车销售坐销的条件与实现环境距离越来现今汽车销售坐销的条件与实现环境距离越来越大，传统行销模式不足以弥补座销效益。

越大，传统行销模式不足以弥补座销效益1、市场需求持续上升；2、品牌市场竞争不激烈；3、产品具有差异性，优势明显；4、大体经济环境良好发展；5、消费者有信心坐销条件行销问题1、管理上难度大2、人员流动频繁3、效益时间长4、短期运作成本与效益不成比例 5、老百姓消费习惯不适应16直销直销明确产品定位明确潜在用户现今汽车销售市场需要从一种传统行销模式的基础上结合产品定位、从一种传统行销模式的基础上结合产品定位、客户群定位和现今汽车销售市场需要而制定的客户群定位和现今汽车销售市场需要而制定的“ “直销直销” ”模式模式Y&C17“直销”制定1、八大流程2、工作时间流程表3、直销效果表现18直销八大流程 “直销”法八大流程①完善终端布置及合理库存②组织建立直销部③巡展④建立关系⑤产品宣传⑥定展⑦产品推介会⑧潜用用户跟踪、开拓19“直销”时间工作表20直销→效果表现成为用户维护潜在用户挖掘潜在用户锁定潜在目标市场产品活动传播为主线Y&C21介绍“直销”八大流程22完善终端布置妥善布置、引人注目重点强调、凸显特色营造销售气氛、挑动购买触发购买愿和增加顾客信心设立迷迪设立迷迪销售专区销售专区传播物料传播物料齐全齐全布置效果布置效果表现表现5S5S管理管理1－1完善终端布置23终端布置—效果241－2合理库存合理库存根据市场容量制定相应库存按产品线合理分配库存比例库存规模能给顾客带来产品信心合理库存促进销售的流畅25人员组合Ø初期以相关部门人员兼职为主10名，厂家人员2名2－1组织建立直销部部门人员工作职能制定人员培训Ø产品专业知识和竞品知识、市场信息。

Ø本部工作内容执行要点Ø人员思想意识教育Ø制定合理有效的薪酬、激励制度及管理制度和执行方案等262－2行政架构 建立市场推广组织部，建立T型管理模式销售员：廖争松销售员：曹国军销售员：张莉售后：唐纯勇后勤：梁志红区域调度：孟浩然副总经理：黄伟胜执行经理：崔燕DCRC：张华华推广经理：李长飞推广经理：简健强市场经理：张小冬272－3人员培训、业务会议•定期组织培训，将人员培训到位定期组织培训，将人员培训到位•通过培训，强化销售员的执行力，提升团队整体业务水平，提高交易通过培训，强化销售员的执行力，提升团队整体业务水平，提高交易达成率，从而建立一支高素质、高战斗力的销售队伍达成率，从而建立一支高素质、高战斗力的销售队伍 •培训内容包括整体市场运行分析、终端销售话术、产品价格及配置、培训内容包括整体市场运行分析、终端销售话术、产品价格及配置、竞品竞品PK分析等283－巡展工作概述巡展目的经验分享n收集本地区潜在用户资料；n按地区划分区域；n锁定目标客户群；n计划巡展日程表（一般每月3次，每次6个地点）市场推广模块.pptn提高产品知名度；n锁定适合产品的潜在用户群；n为后期工作开展做铺垫。

n巡展车辆选择，质量检查；n巡展车辆内、外部布置和相关信息传播；n巡展到目的地及时发放产品资料；n巡展路线制定和人员安排29巡展花絮30n建立合作关系，设立虚拟二级n为后期产品宣传，定展打下基础n确认产品在市场宣传事项与定展的时间和活动形式 n对前期巡展的目标客户群进行分析调查后，锁定重点潜在用户较多的目标市场，组织人员拜访指点市场的管理处领导并建立一种虚拟二级的合作关系并制定相关合作的内容和促进的收益条件n拜访前找熟人引见，会事半功倍效果n开门见山打开话题，赠送车模给主要负责人n市场管理处工作人员收入水平普遍偏低，只有利益都愿意配合4－建立关系工作概述目的经验分享315－产品传播Ø张贴产品宣传画报能给予市场内潜在用户有着长时间地加强对产品的印象；Ø为今后开展定展活动对潜在用户的预热效果；Ø从传播角度来说是对产品定位最有效传播方法之一（长期工作）；Ø加强 推广虚拟二级业务Ø在与目标市场建立关系后在指定地方张贴产品图片推广虚拟二级关业务工作概述目的经验分享工作概述目的经验分享•张贴产品宣传画报的地张贴产品宣传画报的地方选择，主要出入口和方选择，主要出入口和停车场出入口停车场出入口•根据市场经济特定针对根据市场经济特定针对性设计宣传画内容。

性设计宣传画内容•与市场建立在宣传上有与市场建立在宣传上有长期合作关系长期合作关系32产品传播—图片336－定展工作概述定展目的经验分享Ø通过前期巡展，张贴海报宣传的蕴酿，对于市场上潜在用户对产品有一个概念认识的前提，开展定展活动从而加强潜在用户对产品从理性认识升华到感性了解Ø通过定展活动加强产品的推广Ø获取更多潜在用户信息Ø对有已意向用户全面感知产品和提供试乘试驾机会Ø通过促销政策捕捉成交机会Ø对市场用户发放产品资料和告知活动内容、地点Ø同时在广告传播中告知活动地点、时间聚集人气Ø定展活动的选址大门口停车广场Ø定展活动布置的氛围必须符合产品的特性Ø制定现场购车的促销政策Ø开展试乘试架活动并赠礼品Ø邀请市场管理处领导来现场感受气氛Ø加大对潜在用户信息发掘，并有记录为后期产品的推介会在铺垫 34定展活动—图片35概述Ø整理前期有效客户信息进行分析制定客户分类，对于A级客户进行邀请参加产品推介会目的Ø1、对意向大潜在用户加强对产品全面了解Ø2、通过产品推介会，促进成交Ø3、建立与潜在用户的沟通平台Ø4、消除客户对产品的疑虑 经验分享Ø1、产品推介时间一般在星期六、日下午3点—5点会议约90分钟Ø2、计划好推介会工作流程表和人员安排。

Ø3、潜在客户预约必须提前一周做好邀请工作，确保参加人数Ø4、营造一种轻松无约束座谈会，设立水果、糕点等食品Ø5、每一名销售人员负责2-3个潜在客户Ø6、制定现场完成促销策略Ø7、会议过程必须多互动、多让潜在客户提问Ø8、再次提供试乘试驾机会Ø9、在潜在用户中按插公司自己人起到“无间道”作用7－产品推介会368－建立潜在用户跟踪管理体系与再开拓建立潜在用户跟踪管理体系...v对于参加过推介会而没有成交的客户，分配给相应销售人员进行跟踪维系除跟踪以外上访潜在用户为主要v前期在目标市场做大量传播工作，其市场租户相对对产品有一定认识，具有挖掘潜在客户潜力客戶管理.ppt潜在用户开拓37。