《有效建立雷达站》.ppt

雷达站项目介绍主要内容主要内容• CLM介绍•雷达站项目的好处•数据覆盖•运营规范•角色配合•绩效评估CLMCLMClose Loop Marketing 闭环市场营销客户数据销售外部销售市场部获取更多销售机会占据更大市场份额提高客户满意度•陌生拜访 •客户回访•800 售前咨询热线•市场部活动反馈 •网上商城•邮寄产品信息、促销信息 •举办行业研讨会 •举办路演 •举办大型活动，如春促等•跟进商机 •反馈商机 •提供行业客户数据雷达站项目的意义• 革命性的营销方式 • 领先区域竞争对手的良机 • 获取客户信息、项目信息、赢单的有效手段 • 销售在各行各业的成功案例 • 上游厂商的重视程度和全程支持 • 辅以区域市场的容量和商机分析 • ……加速业务增长降低销售成本 缓解销售风险基础搭建• 搭建重点行业客户数据库； • 培养资深专业的销售； • 形成与外部销售紧密的配合 流程；资源优化• 管理有效数据库，合理分配 销售资源覆盖客户 • 减少因跟单不紧而丢单情况 ； • 充分调动区域市场专员资源 信息整合• 充分研究重点行业客户数据 库，掌握采购动态，帮助做 出业务决策 • 掌控订单跟进全过程； • 掌握重点客户维护进程。

•客户概貌•市场推广•销售•客户维护有效客户数据雷达站能带来哪些好处雷达站能带来哪些好处雷达站能带来哪些好处雷达站能带来哪些好处• 雷达站是代理商对自有客户跟踪、管理、积累并产生新生意的有效工具 • 雷达站是各公司老板监督自己外部销售工作进程的有效工具 •雷达站是各公司开拓新的客户手段雷达站是用最短的时间 把当地所有SMB客户做 一次粗选非常高效的手段．通过可以把客户分为：彻底不愿接触、有接触意向、 合作意向明确三类 • 雷达站是最有效的方式收集客户联系信息的高效手段（、EDM、DM信息），通 过雷达站的精选，而后利用Email、短信、、DM、Seminar的方式保持与客户的长 期联系，必将获取一批有效的客户• 我们需要从各方面帮助一个区域代理商树立他的影响力，公司有很多资源，如雷达 站+ Seminar+ RP身份+800派单+网上商城+政采协议供货+路牌+广告+Demo Center+ Testing Center........, 我们都将选择一到两家代理商拿到以上全部资源，雷达站是其中必 须的一部分客户覆盖客户覆盖 -SegmentSegment推进法推进法Segment推进法: 指定某个时间段某个城市的某个细分行业的客户作为目标，逐步推进客户覆盖。

由外部销售统一在某个时间段集中攻破的行业为当前要覆盖的Segment，如一周或两周时间内，CLM销 售和代理商销售通力合作，找出此Segment的全部客户名单，并挖出关键联系人、摸清楚客户采购情况 、派出客户跟进优先级按照Segment的覆盖方法进行推进，逐步覆盖更多的行业客户，对全盘客户采购动向运筹帷幄客户覆盖客户覆盖合作意向明确的客户有接触意向的客户彻底不愿接触的客户区域客户数据整理• 近1个月内要采购的企业用户• 表示未来1个月后有需求的企 业用户• 协议大客户、规模太小、明 确不考虑的企业客户客户覆盖方式客户覆盖方式ControllableResilientExtensible市场部资源电子邮寄、邮寄研讨会媒体广告代理商销售CLM销售外部销售最终用户成交雷达站运营规范雷达站运营规范 提名环节技巧培训流程培训试运行运行期成熟期• 外部销售与代理 商负责人有效沟 通，达成共识 • 推动代理商专职 销售、商务 对口人人员就位 • 由外部销售提交 雷达站提名表• 由区域讲师进行电 话销售技巧基础培 训； • 由区域讲师进行 阶段技能提升培训 ；• 由CLM组织各部 门做流程全盘培训 ； • 由CLM 销售 针对日常工作做详 细的流程指导。

• 代理商销售提 交日报表； • 代理商商务对口人 跟进商机并督促外 部销售跟进； • 代理商商务对口人 与外部销售保持紧 密沟通，及时获取 结单信息，并反馈 给CLM； • CLM 销售每 周至少数据反馈一 次，并统筹数据分 配；• 日报正常； • 数据反馈正常； • CLM数据统筹分 配正常； • 日均产单正常； • 与区域市场人员有 紧密的沟通配合• 日报正常； • 数据反馈正常； • CLM数据统筹分 配正常； • 日均产单正常； • 日均赢单正常； • 与区域市场人员共 同策划季度活动；主要内容• 代理商至少有1 名专职销售 ； • 纳入雷达站管理 体系； • 按照Segment方 法推进，提供区 域行业客户数据 ，包括联系人、 联系等• 具备沟通技巧 ； • 具备销售技能 ；• 日报规范 • 数据反馈规范 • 订单反馈规范• 日报中每天新增 20个客户； • 日报每天联系到40 -60个客户，含20 个新增； • 日报必填信息确保 80%完整率• 日均产单2-5张；• 具备阶段性1-2个 行业重点覆盖能力 ；• 日均赢单1-2张；• 充分了解2-3个重 点行业； • 梳理出各重点行业 前100名重点客户 ； • 梳理出300个在近 6个月内有需求的 客户信息。

要求准备起跑发展雷达站日常业务规范详细说明Ⅰ1 人员要求： 必须是专职销售，早九晚六工作时间就是打给到最终用户； •销售优先选择声音甜美、性格外向、做事勤奋认真的女孩； •安排专职的有经验的外部销售配合； •互为Bakeup机制，如果销售、商务对口人休假，需提前指定他人确保业务正常运转 •人员如有变动，务必提早2个工作日邮件通知CLM雷达站业务专员，妥善交接1.1 商务对口人的要求：1.1.1 CLM派出的商机跟进和反馈 可以即时收发邮件，获取CLM派单邮件 •熟悉代理商外部销售业务范围，快捷准确派发商机信息给到其外部销售 •每周三12:00前收到未结商机反馈表，要求在每周四17:00前全部回复； •对商机结单情况进行如实反馈，反馈赢单单信息4大件：产品型号、数量、单价、代理商名称反馈丢单需给出丢单原因 •如果发现订单信息出入或追单协助，及时沟通，确定最终结果；•**全部通过邮件回复，务必抄送CLM销售; •1.1.2共同维护互动平台 –现场遇到的困难和需要的帮助； –共同分享雷达站成功案例、成长经验； –收到CLM反馈后第一时间资源共享并反馈效果；**全部通过邮件发送到CLM雷达站业务专员和雷达站日常业务规范详细说明Ⅱ1.2 代理商销售的要求：1.2.1 完成每天接通40个客户数据，必要客户信息采集齐全，潜在商机挖掘，接通的数据全部填写到“雷达站有效覆盖客 户数据表”中，见附件。

• 公司信息：客户名称、邮寄地址、邮政编码、省份、城市、行业 • 联系人信息：姓名、性别、区号、座机、分机、部门、职务、邮箱 • 接通信息：拨打状态、目标客户级别、接通备注、预计采购时间、预计采购产品、数量 • 雷达站拨打记录：雷达站名称、雷达站销售代码、联系时间1.2.4 按质按量提交日报 • 每天18:00前确保日报提交，附件即当天打通的客户数据， • 邮件主题统一格式：代理商名称+日期 • 邮件主要发给到： CLM雷达站业务专员， • 邮件抄送给到： 外部销售、雷达站老板; 1.2.2 参考CLM返回的有效数据备注，在CLM雷达站业务专员的带领下，后期跟进，重点客户维护，商机深入挖 掘 • 返回的有效数据回访，筛选出重点客户预约维护； • 与MKT同步及时回访所有的EDM/DM发放的有效数据； • 配合外部销售维护重点目标客户；1.2.3 共同完成雷达站每月目标 • 月均回访到有效客户数据量800个 • 月均产出订单量 40个** 均以CLM雷达站业务专员系统审核通过的有效客户数量和系统建单量为准 ** 有效数据量定义：CLM雷达站业务专员审核更新后，必要信息齐全，当月新增拨打状态为“跟进中”和“派单”的 客户数量总和。

月均产出订单量定义： CLM销售录进Siebel系统，通过Clmadmin当月成功派发的订单总量雷达站日常业务规范详细说明Ⅲ1.3 外部销售的要求− 与代理商的充分沟通，专职销售、商务对口人的就位确定，填写“雷达站提名表”，见附件−雷达站提名流程： 1.区域销售统一填写“雷达站提名表”，发给Sales 2.由区域销售安排Sales Leader/ CY /RS boss进行沟通并做出评估; 3.Sales Leader做出书面正式批复；4.项目负责人做出书面正式批复； 5.CLM将其纳入雷达站管理体系中；6.雷达站人员就位后，CLM人员将与专职销售、商务对口人进行日常业务流程培训，再由销售试外呼 客户并填写有效数据表，并在当天完成测试日报发送； 7.培训后次日日报启动 − 确定阶段segment，带领CLM、代理商齐心协力全面覆盖客户 − 定期Review 拨打绩效、商机跟单情况1.4 CLM销售的要求−一旦代理商人员就位、Segment确定，即手把手进行日常流程规范培训−每天汇总雷达站日报接通的客户进行审核回访，完善客户信息，并进行分级和数据反馈，指导代理商销 售后续后跟 −深挖客户需求，系统派单，配合商务对口人及时跟进。

−对结单客户进行维护，争取后期订单 −配合外部销售，按照segment概念逐渐理清各区域行业客户群体 −每周就“雷达站评估周报”与外部销售review雷达站各代理商整体总结，提出整改要求1.5 数据来源•销售可以先从代理商老客户的回访做起 •锐索网站 •通过黄页、互联网、客户会议等多种渠道收集信息 •上游厂商提供的database •关系好的行业客户提供全行业的客户信息 •从电信运营商政企客户部获取信息 •……..1.6 销售配合•销售必须建立客户档案 •促销信息、EDM、产品资料、市场活动通过雷达站传递到客户 •外部销售非常重要，雷达站的成效最终通过外部销售体现出来，而且直接关系到销售的 收入和积极性 •每周review销售报表 •重要客户重点商机要跟代理商老板沟通 •协同拜访重要客户、重点项目攻坚 •商机与项目管理 •配合自己的行业开发目标外部销售• 销售必须建立客户档案 • 促销信息、EDM、产品资料、市场活动通过雷达站传 递到客户 • 外部销售非常重要，雷达站的成效最终通过外部销售 体现出来，而且直接关系到销售的收入和积极性 • 外部销售每周review销售报表 • 外部销售重要客户重点商机要跟代理商老板沟通 • 协同拜访重要客户、重点项目攻坚 • 商机与项目管理 • 配合自己的行业开发目标角色配合角色配合代理商销售代理商外部销售CLM 销售外部销售• 按质、按量完成客户数据采集 • 市场推广 • 主动挖掘客户需求 • 客户关系维护 • 订单维护• 客户数据统筹管理：分级、分配。

• 挖掘、验证客户需求并完成系统建 单 • 提高代理商影响力，搭建、维护客 户关系 • 带领代理商销售完善有效客户 数据库，实现销售增量目标 • 配合外部销售维护潜力客户• 获取商机，快速响应 • 第一时间反馈结单信息给到CLM • 定期响应未结订单信息反馈邮件 • 充分调用销售资源做前端客户 维护 • 提供重点行业客户联系人信息• 与代理商负责人紧密沟通协调 • 定期review代理商拨打情况、配合 度、拿单能力等• 承上启下• 口径一致• 承诺兑现• 快速响应CLM 销售汇总日报数据，检查并提供指导CLM 销售每周至少一次数据分配给到代理商销售进行回访Yes代理商销售联系过的客户如实 填写日报并日报CLM 销售回访客户，并做出 分级CLM Admin派发商机邮件并短 信通知CLM 销售挖掘、验证商机挖掘商机商机跟进代理商外部销售可直接联系 CLM销售：- 客户联系不上；- 客户态度不好；- 商机有大的出入；代理商。