销售代理工作执行手册.doc

专业建构市场价值Email：csdmi@ 第 1 页 共 25 页销销售代理工作售代理工作执执行手册行手册第一第一阶阶段：段：项项目目发发展策划展策划1、市、市场调查场调查研究研究区域市区域市场现场现状及其状及其趋势调查趋势调查判断判断□宏观经济运行状况□项目所在地房地产市场概况及政府相关的政策法规□项目所在地房地产市场总体供求现状□项目所在地商品房市场板块的划分及其差异□项目所在地商品住宅及商业物业平均价格走势及市场价值发现项项目用地周目用地周边环边环境境调查调查分析分析□项目土地性质调查 □项目用地周边环境调查 □地块交通条件调查 □周边市政配套设施调查商商业业物物业调业调研研商商业环业环境境调调研研□城市结构分析与调研 □城市商业发展模式分析 □城市商业结构分析与调研 □通行量和交通调研 □商圈分析与调研购购物物习惯习惯和和购购物行物行为调为调研研□居民生活结构分析与调研 □购物行为分析与调研 □购物方式的分析与调研区域商区域商业发业发展状况展状况调调研研□百货业调研 □批发业调研 □超市、百货业调研 □商业集客技术、手段调研 □竞争状况分析与调研专业建构市场价值Email：csdmi@ 第 2 页 共 25 页竞竞争争项项目目调调研研□竞争项目定位状况调研 □竞争项目业态、业种发展调研 □竞争项目销售策略调研 □竞争项目推广调研目目标标客客户调户调研分析研分析□商业物业目标投资者分析 □潜在投资者的区域分析 □商业物业投资心理分析与调研 □潜在投资者投资意向分析 □潜在投资价位分析 □销售及付款方式分析与调研商商业业物物业发业发展展调调研分析研分析□商业物业投资前景分析 □商业形态的市场需求分析 □投资者对商业物业市场的预期住宅物住宅物业调业调研研□区域市场前景分析 □竞争及竞争项目调查分析 □竞争结构分析 □商品住宅客户构成及购买实态分析 □各种档次商品住宅客户分析 □商品住宅客户购买行为及购买意向分析 □潜在消费价位分析 □付款方式 □储蓄与购买力分析 □潜在消费者的区域分析 □房型市场需求分析 □房型功能空间配置需求分析 □建筑风格偏好度分析2、 、产产品定位研究品定位研究□土地 SWOT（深层次）分析 □产品定位原则确定 □土地价值判断及项目功能定位 □市场地位及档次定位 □建筑形态及风格定位 □主力客户定位3、建筑企划、建筑企划专业建构市场价值Email：csdmi@ 第 3 页 共 25 页总总体体规规划划□项目地块现状分析 □规划特点及规划原则 □空间要素设计规定 □建筑要素设计规定 □环境要素设计规定 □项目规划核心理念 □规划设计要点及参数 □建筑空间布局项目总体平面规划示意及其说明项目功能分区示意及其说明□道路系统布局地块周边交通环境示意地块周边基本路网项目所属区域道路建设及未来发展状况项目道路设置及其说明：项目主要出入口设置项目主要干道设置项目车辆分流情况说明项目停车场布置□绿化系统布局地块周边景观环境示意地块周边历史、人文景观综合描述项目所属地域市政规划布局及未来发展方向项目环艺规划及说明项目绿化景观系统分析项目主要公共场所的环艺示意设计□公建与配套系统项目所在地周边市政配套设施调查项目配套功能配置及安排公共建筑外立面设计提示会所外立面设计提示营销中心外立面设计提示物业管理公司、办公室等建筑外立面设计提示其他公建（如巴士站、围墙）外立面设计提示公共建筑平面设计提示公共建筑风格设计的特别提示项目公共建筑外部环境概念设计建筑建筑风风格、外立面及格、外立面及户户型型设计设计示意示意□项目总体建筑风格及色彩计划项目总体建筑风格的构思建筑色彩计划专业建构市场价值Email：csdmi@ 第 4 页 共 25 页建筑单体外立面设计提示商品住宅房外立面设计提示针对屋顶、屋檐、窗户、雨篷等外立面局部设计提示其他特殊设计提示商业物业建筑风格设计提示□主力户型选择项目所在区域同类楼盘户型比较项目业态分析及项目户型配置比例主力户型设计提示□商业物业户型设计提示商业裙楼平面设计提示商场楼层平面设计提示环环境境规规划及划及艺术风艺术风格提示格提示□项目周边环境调查和分析 □项目总体环境规划及艺术风格构想地块已有的自然环境利用项目人文环境的营造□项目内部环境概念设计项目内部绿化及园艺设计提示项目内部共享空间设计提示项目内部雕塑小品设计提示项目内部椅凳造型设计提示项目内部宣传专栏、导示系统位置设定提示□项目公共建筑外部环境概念设计项目主入口环境概念设计项目营销中心外部环境概念设计项目会所外部环境概念设计项目营销示范中心沿途可营造环境概念设计针对本项目的其他公共环境概念设计公共家具概念公共家具概念设计设计提示提示□项目周边同类楼盘公共家具摆设营销中心大堂管理办公室□本项目公共家具概念设计提示公共装公共装饰饰材料材料选择选择指指导导□项目周边同类楼盘公共装饰材料比较 □本项目公共装饰材料选择指导及装修风格构思 □项目营销示范单位装修概念设计客厅装修概念设计厨房装修概念设计主人房装修概念设计专业建构市场价值Email：csdmi@ 第 5 页 共 25 页儿童房装修概念设计客房装修概念设计室内其他（如阳台、玄关、门窗）装修提示□项目营销中心装修风格提示 □住宅及商业物业装修标准提示标准层住宅装修标准提示跃层、复式、跃复式装修标准提示商业物业装修标准提示灯光灯光设计设计及背景音及背景音乐乐指指导导□项目灯光设计提示项目公共建筑外立面灯光设计项目公共绿化绿地灯光设计项目道路系统灯光设计项目室内灯光灯饰设计□背景音乐指导广场音乐布置项目室内背景音乐布置项项目未来商目未来商业业氛氛围围及生活方式指及生活方式指导导□项目建筑规划组团评价□项目商业物业商业氛围营造要点 □营造和引导未来生活方式 住户特征描述 社区文化规划与设计 开开发顺发顺序序设设定定□组团分期开发设定 □开发销售过程模拟5、 、设计设计任任务书务书撰写撰写第二第二阶阶段：修建性段：修建性规规划划设计评设计评估及建估及建议议1、 、总总体体规规划方案划方案评评估及建估及建议议□功能构成、规划结构评估□功能分区及建筑布局方式评估□组团结构及联系方式评估□交通系统构成及交通流线评估□景观及视觉系统评估□绿化及生态环境评估□建筑与环境的协调性评估□公建及设施的适应性评估□经济技术指标与投入产出评估专业建构市场价值Email：csdmi@ 第 6 页 共 25 页2、商、商业业物物业业建筑建筑设计设计方案方案评评估及建估及建议议□整体建筑设计方案评估 □商业空间的平面结构模式评估 □商业空间的功能构成评估 □外部空间界面及风格的塑造评估 □交通流线组织评估 □内部流线的组织评估 □出入口的空间及流线处理评估 □室内空间的基础构成评估 □子系统空间位置关系设定评估 □商业空间的节点处理评估 □商品区位分布评估 □外部环境的艺术处理评估 □内部空间的艺术塑造评估 □空间营销环境的塑造评估 □智能化系统计划评估3、住宅物、住宅物业业建筑建筑设计设计方案方案评评估及建估及建议议□建筑设计分析评估 □细部设计分析评估 □户型设计分析评估 □园林景观分析评估 □配套设施规划评估 □交楼标准设施评估 □智能化设施评估第三第三阶阶段：段：营销营销及推广策划及推广策划1、 区域市区域市场动态场动态分析分析□项目所在地房地产市场总体供求现状 □项目周边竞争性楼盘调查项目概括市场定位销售价格销售政策措施广告推广手法主要媒体应用及投入频率公关促销活动其他特殊卖点和销售手段□结论2、 、项项目目营销发营销发展分析展分析□项目地标和现状专业建构市场价值Email：csdmi@ 第 7 页 共 25 页□项目主要技术经济指标 □规划设计特点 □项目 SWOT 矩阵分析 □项目总体评价 □项目营销发展战略3、 、项项目市目市场营销场营销定位定位商品住宅定位商品住宅定位 □物业定位分析 □建筑定位分析 □建筑风格定位分析 □案名定位规划 □户型定位分析 □市场细分及目标客户定位分析 □营销主题形象定位分析 □广告语定位分析 □项目核心竞争力构建 □消费者购买诱因系统设计商商业业物物业业定位定位□目标市场定位 区域定位 客户群定位 超级消费者定位□商场功能定位 购物功能 休闲功能 娱乐功能 服务功能□商场特色定位 □商场业态定位 业态发展定位 业态组合定位 楼层业态的组合□商场功能分区定位 区域产业结构分析 商业结构组合分析 商场结构、形象分析 拟定功能分区选择方案□商场业种定位 业种的一般个体消费者分析 业种的区域需求量分析 业种种类设置分析 业种的有机组合分析专业建构市场价值Email：csdmi@ 第 8 页 共 25 页循环消费引导分析 商场的业种组合模式□商场形象定位 商场的物业市场形象 商场的营销主题形象4、 、项项目价目价值值的豪斯（的豪斯（House）指数确定）指数确定□整体及区域市场类比项目选择□确定该类楼盘价值实现的各要素及其价值实现中的权重□分析可类比项目价值实现的各要素之特征□对比并量化本项目同各类比项目诸价值实现要素的对比值□类比可实现价值决定因素：类比土地价值市政交通及直入交通的便利性的差异□项目周边环境的差异：自然和绿化景观的差异教育和人文景观的差异各种污染程度的差异社区素质的差异□周边市政配套便利性的差异□项目可提升价值判断建筑风格和立面的设计、材质单体户型设计建筑空间布局和环艺设计小区配套和物业管理形象包装和营销策划发展商品牌和实力□价值实现的经济因素经济因素政策因素□项目可实现价值分析类比楼盘分析与评价项目价值类比分析：价值提升和实现要素对比分析项目类比价值计算□豪斯（House）指数确定5、价格定位及策略、价格定位及策略□项目单方成本及成本变动范围 □可类比项目市场价格 □项目利润目标 □潜在消费价位分析 □项目价格定位 □价格策略 定价方法（豪斯指数定价法）均价、内部价、会员价付款方式和进度专业建构市场价值Email：csdmi@ 第 9 页 共 25 页优惠条款楼层和方位差价综合计价公式□价格分期策略内部认购价格入市价格价格升幅周期价格升幅比例价格技术调整价格变化市场反映及控制项目价格、销售额配比表 □项目执行价格体系制定 □项目价格表制定6、 、销销售策略及售策略及销销售售组织组织□项目销售分期 □入市时机和销售前提条件 □销售目标及进度安排 □销售策略措施 □销售手段和促销策略 □销售分期运作措施 □销售控制和风险预警控制策略 □销售培训方案建议 □销售现场管理建议7、 、财务评财务评定和敏感性分析定和敏感性分析□项目经济技术指标模拟项目总体经济技术指标首期经济技术指标□项目首期成本模拟成本模拟表及其说明□项目收益部分模拟销售收入模拟销售均价假设销售收入模拟表利润模拟及说明：模拟说明利润模拟表□敏感性分析可变成本变动时对利润的影响销售价格变动时对利润的影响8、投、投资风险资风险及及规规避方式提示避方式提示□项目风险性评价专业建构市场价值Email：csdmi@ 。