伊利经销商设立变更撤销评估管理及考核办法.doc

内蒙古伊利实业集团股份有限公司 伊利集团酸奶事业部 经销商设立、变更、撤销、经营评估管理及考核办法文件编号：YLSN / BF / XS /10版 号：[A/0]编 制：销售部渠道组审 核：胡格吉呼审 核：李海审 批：李勇日 期：2014年12月30日目录1.目的 32.适用范围 33.经销商设立管理及考核原则 33.1经销商设立 33.2经销商设立管理考核原则 54.经销商变更管理及考核原则 75.经销商撤销管理及考核原则 76.经销商试用转正管理及考核评估标准 97.经销商设立、变更、撤销申请报送及审批流程说明 108.经销商经营评估管理标准 118.1适用范围 118.2评估规则 118.3评估项目 12 1.目的经销商作为公司在终端的延伸和执行者，也是实现公司战略目标不可或缺的组成部分有效的经销商管理更是帮助事业部实现销售目的重要手段，随着酸奶市场规模逐步扩大，规范经销商管理迫在眉睫，为了进一步标准化管理经销商，强化各级人员对经销商设立、变更、撤销环节的管理职责，同时本着平等、互惠、长久合作、优势互补的原则，事业部现对经销商管理及考核等日常管理事宜制定本办法。

2.适用范围：酸奶事业部销售部、各销售大区、各销售区域3.经销商设立管理及考核原则3.1经销商设立3.1.1 新增经销商月销售额在100万以上（操作现代及传统渠道），需具有180万以上自有流动资金，证照齐全；新增经销商月销售额在100万以上（操作传统渠道），需具有150万以上自有流动资金，证照齐全；新增经销商月销售额在100万以上（操作现代渠道），需具有200万以上自有流动资金，证照齐全3.1.2 具有品牌意识，乳制品只经营伊利品牌的；经销商原则上需具备一年以上快消品的操作经验，及完善的快消品营销渠道、销售网络3.1.3 月销额50万以下，冷库面积大于10平方米；月销额50-100万，冷库面积大于20平方米；月销额100万以上，冷库面积大于30平方米有专门开票人员和库房管理人员3.1.4 必须配置一台以上冷藏机动车辆根据市场划分网点数量，每75个网点（大店除外）需配置1辆非机动车及1名配送人员3.1.5 能积极配合伊利业务人员完成市场规划和运作3.1.6经销商设立需由所在市场业务人员及其直接上级城市经理、区域经理对进行经销商评估资金、库房、车辆进行现场评估，特渠经销商设立可依据市场实际情况选择客户。

3.1.7经销商设立需确认资质，所在市场业务人员及其直接上级城市经理、区域经理的现场照片，与经销商审批资质材料一同上报至销售部渠道组3.1.8各大区、区域对拟新设立的经销商，必须采取现场面谈、审核的方式进行评选3.1.9 新设立经销商需提交的资料： 3.1.9.1经销商基础资料：市场规划书（市场规划书中需有3个月详细的市场运作规划，包括销量目标、渠道开发等）、有效期内的营业执照（营业范围包含乳制品）、食品流通许可证（营业范围包含乳制品）、税务登记证、法人身份证、车辆行驶证（自有车辆行驶证与营业执照法人名称需一致）、冷库租赁合同（自有冷藏库需提供房产证）、车辆和冷藏库的照片 3.1.9.2提交的相关申请资料上需加盖经销商公章，并确认审批表上的客户名称、经销商证件名称、公章三者完全一致，若因信息错误造成的一切损失由经销商自行承担3.1.10市场设立多个经销商，需按照渠道划分设立经销商，以有利于渠道长期发展及有效整合公司及经销商资源为原则执行3.1.11 特渠经销商设立需销售部特通人员审核、确认3.1.12 分销商转为经销商的设立，该分销商需连续经营我品半年以上，否则不予设立；3.1.13经销商设立信息流转到巡查，巡查负责对新设立经销商进行抽评估，评估内容：3.1.13.1市场及交接状况调查；3.1.13.2目标客户背景调查：经销商法人代表背景；经销商的经营理念、商业道德、诚信度、公共关系与社会责任调查，经销商是否为一般纳税人；3.1.13.3经销商资源配置资金实力：银行存款、现金、股票、债券有价证券等； 仓储条件：冷库房面积应满足我品使用；经销商自有仓库需提供产权证，租赁仓库提供租赁合同；车辆配置：专属配置的车辆数量，经销商供我品使用的车辆应为自有车辆，配备冷藏车，并提供机动车行驶证；人员配置：投入我品的专属人员数量； 办公环境：办公环境及设施需满足正常经营需求，经销商自有办公室、房屋、建筑物类资产需提供产权证； 3.1.13.4合作意愿及经营状况； 3.1.13.5经销商代理产品市场终端运作情况、管理能力及行销理念；3.1.14保证金的缴纳方式： 关于保证金：经销商在经营过程中发生窜货、违反合同规定或违反公司各项管理制度的行为，我司视情况对保证金做出相应扣除，同时经销商需及时补足保证金额度； 经销商保证金缴纳标准：年度销售额收取额度200万元以下1万元200万-500万1.5万元500万-800万3万元800万-5000万5万元5000万以上10万元保证金严格按照相关规定执行，并与所签订合同标准一致；3.1.15为使新设立的经销商尽快熟悉公司制度、流程、产品特征及基础业务知识，销售区域必须在设立后的十个工作日内指定专人对经销商进行培训及指导，确保经销商按公司各项标准规范执行；3.2销商设立管理及考核原则3.2.1经销商设立问责制管理考核标准：为规范经销商审批流程，销售部对经销商设立采取问责制，根据经销商设立时间长短进行考核，考核标准如下（单元：元） 时间级别3个月3-6个月6-12个月省会、重点市场的经销商500040003000地级市场的经销商400030002500县级市场的经销商3000250020003.2.1.1经销商问责制考核周期为：每半年度、年度进行考核，责任人：城市经理、区域经理、大区负责人；区域经理、大区负责人连带100%，南北区副总监连带辖区30%。

3.2.1.2如经销商因特殊原因未成功设立，区域需上报书面说明，经销售部查核属实，免除上述人员考核3.2.2新设立经销商如出现以下情况： 3.2.2.1经销商连续3个月销量未能达成，终端表现不能达标的，则对城市经理给予1000元负激励/经销商，区域经理连带50%3.2.2.2新设立经销商必须及时打款、进货，自设立之日起如15天日内未进货则对城市经理、区域经理执行上述相应标准的负激励3.2.2.3新设立经销商的销售情况由大区按月追踪并出具通报，并报备至销售部渠道组，销售部不定期进行抽查，如发现大区未对此项工作进行追踪的，给予大区渠道经理1000元/经销商负激励，大区负责人连带50%，南北区副总监连带30%3.2.3经销商在设立过程中如出现以下情况： 3.2.3.1经销商设立申请所提报资金、车辆、人员等条件与实际情况存在差异的，或冷库、车辆、人员、资金暂未到位的，一律不予以设立，并予以区域经理1000元/经销商的考核，大区经理100%连带；上报申请资料不齐全或出现错误的，据情节给予区域经理500元/经销商的考核，大区经理100%连带，南北区副总监连带30%3.2.3.2拟设立的经销商未经批复的，不得借用其他经销商之名擅自进货、经营我公司产品，一经发现予以重罚，情节严重的取消其申请设立资格；对知情不报的区域经理处以3000元/经销商以上的考核，大区经理连带100%；南北区副总监连带30%3.2.3.3经销商设立未按规定进行提报，或对经销商设立相关程序敷衍了事，则对相关大区负责人、区域经理进行1000元/经销商的考核，南北区副总监连带30%，销售部以月度不定期进行抽查。

3.2.4经销商在交接过程中如出现以下情况：（包括直营转经销商、经销商转经销商）3.2.4.1直营转经销商的终端门店时，提前一个月上报大区，大区渠道进行评估，审核通过后再进行转户；销售不定期进行抽查，如发现未按照规定执行，自行转户的区域经理给予2000元负激励，大区负责人连带100%，南北区副总监连带30%2转户过程中要求务必无缝对接，不能出现断货或缺货现象，若有特殊情况务必在销售部备案；如转户过程中出现断货或缺货现象，并未做到无缝对接的区域负责人给予3000元负激励，大区负责人连带100%，南北区总监连带30%；如转户过程中做到无缝对接的，不断货或不缺货的区域负责人给予2000元正激励，大区负责人连带100%，南北区副总监连带30%4.经销商变更管理及考核原则4.1经销商公司名称或法人代表变更的，按照经销商变更流程执行，经销商地址、等常规变更，信息必须准确及时，因提交信息不及时或出现错误造成的一切损失由经销商自行承担；4.2经销商公司名称、法人代表同时发生变更的，需提供变更前后法人关系的说备，按照经销商设立流程执行，此类经销商设立需提供变更后经销商名称三证以及税务机关提供的相关凭证；4.3经销商不得以变更形式转卖经销权给第三方方式获取利益，一经查证，将对经销商及区域相关责任人进行严厉处罚。

5.经销商撤销管理及考核原则5.1当出现以下情况时，区域经理可申请撤销经销商的经营资格：5.1.1根据合同规定，连续3个月未达成销售目标，或未达成季度、年度销售目标与网点铺市目标；5.1.2未遵守公司相关的窜货处罚规定，肆意窜货，严重影响市场秩序；5.1.3合作意愿低，不配合执行公司的销售政策；5.1.4经销商市场开拓意识差，不能与公司的经营理念同步发展；5.1.5资金流出现严重问题，不能保证正常的业务运作；5.1.6资源配置不能满足市场需要或公司计划指标配置的经销商；5.1.7违反公司规定，经营竞品或其它非清真产品；5.1.8不利于市场正常发展的其他情况；5.2经销商撤销前给予1--3个月的整改期限，并下达书面整改通知书，整改通知书必须由经销商法人、我公司相关管理人员（城市经理、区域经理、大区经理）签字，且盖由经销商公司公章，大区将经销商整改通知书抄送销售部渠道组备档；如整改无效后，附带整改通知书、整改报告，进行撤销，被撤销的经销商需在第一时间进行对账和交接工作5.3各销售区域需按月跟进所属区域内经销商进货情况，如经销商10天内未进货的，需提报未进货原因说明，如经销商无合作意愿，需在15个工作日内上报撤销手续至销售部，防止出现不合作经销商长期未撤销；如未按规定执行，予以城市经理1000元/经销商的负激励，区域经理、大区负责人连带100%负激励，南北区副总监连带30%负激励 5.4市场在拟设立经销商时，需在原经销商市场交接、账务核实、遗留问题处理全部完成，经双方书面确认并具有法律依据后，方可执行，在原经销商撤销后的3个工作日内须将拟设立的经销商申请材料上报至销售部渠道组。

5.5经销商撤销复核方式：5.5.1县级市场经销商撤销必须由城市经理、区域经理进行现场复核 5.5.2地级、省会、重点市场经销商撤销必须由区域经理、大区渠道经理、大区经理进行现场复核，销售部方可签批5.6经销商撤销需上报资料：《经销商市场整改通知书》《经销商整改报告》《经销商撤销复核表》《经销商撤销审批表》；。