成功的领导(二).ppt

21世纪成功的领导（二）,,战略与战术,所有战略因素必须用市场上的需求态度，未满足的要求的观点来定义，这包 括已知的需求，还有经培育能变为市场需求的设想要求战术 战略具休的 概念性特殊的 一般的个人的 复杂的线性的 有组织的因果顺序 相互作用和系统的战略计划必须确定本质上为定性的目标，这些定性目标包括：定位：你的组织在它的目标市场中和竞争者中间的定位是什么？细分：你确定的目标市场的人口统计和质量特征（态度和品味）如何？文化：你的企业文化是什么？形式：你的经营方式是什么？差异： 你的企业和它的产品及服务结构用什么方法与提供类似产品和服务的其他组织区别开？功能： 组织和它的产品及服务结构除了它本身的狭窄需求外，还能实现什么宗旨？定量因素包括：价格战略、市场份额、增长额、成本特额、销售利润目标与分配及后勤保障。

英国经济学家巴杰特说：[工作的真正本质在集中能量],目标使用权人生具有力量，人生五大目标,本田技研创业者本田宋一郎说：不要为了公司而公作，没有人会牺牲自己为公 司工作或者制造东西，即使嘴巴说的漂亮，但是人最疼爱的还是自己因此只 要为了享受自己的生活而工作就可以了不知如何面对改变,万物进衍变迁，日新月异，当我们走进这个世界时，世界也正在改变———欧本海默（物理学家）前英国首相邱吉尔：[要完美，就要时常改变]现在生意人必须接受世界不断在改变的事实，协助部属预期和了解势将发生 的改变，将是管理者在21世纪最重要的职责之一，因此，管理者本身要了解预期 和主导改变 如果你不喜欢改变，只能怪自己不好，因为多数改变 都是由客户所引起，可以说是现实的市场管理者常驻见的陷阱：1、误以为用来解决从前问题的方法，也可以解决将来的问题2、误以为目前的趋势会延续下去3、忽略改变事实的机会掌握改变就是了解如何改变,没有征求员工的意见就擅作改变,关键就在于员工是否有参与改变的过程改变是件很奇怪的事情，有人喜欢改变，但多数人安于不甚完美现状，而不 喜欢面对不确定的将来，成功的改变仰赖所有相关的人员的参加，因此管理者必须 鼓励部属参与改变如此他们才能掌握无法预测的未来。

进行改变时三要素：计划、告知、讨论记住：任何成功的企业都在关键时刻作改变进步是件好事，但促成进步的是改变不了解部属为何抗拒改变 ———在危急存亡的时刻，没有人可以舍去他们所拥有的回忆，也无法改变传统 的生存方式——艾略特（西班牙历史学宛） 抗拒改变原因有六种： 1、恐惧失败的心态，虽非正面积极的态度，却是人类的本性 2、我已是胜利者，改变无益 3、愤世嫉俗 4、依恋现有的 5、不愉快的过往经验环境 6、怕失控制无法掌控未来）,改变会以迅雷不及掩耳的速度降临，使企业防不胜防，并遭逢财务危机——舒瑞伯（美国企业家）,想在这个瞬息不变的世界掌握管理方法，就 是具有新的想法，观念与技术改变管理三个步骤：预期、辩认、完成改变 是不可避免： 1、不断求进步 2、具有远见 3、建立良好的人际关系 4、收集情报,会议的目的与功能,1、团长队的沟通与目标的达成2、主题与目的之明确性3、业务汇报与检讨改进的方法4、工作进度与责任派层5、工作传达之职分工6、宣布事项之赏罚分明,大部分企业经常召开无意义的会议，并不止到无谓的会议是浪费成本的首要杀手，但善于运用会议功能，则会创造效倍数及团队精神互动能量一般犯下毛病，则是会而不议，议而不决，决而不行，行而不彰。

无法以最节省成本的方式开会,一般管理者大都犯下开会的错误：,,会而不议，议而不决，决而不行，行而不彰,,会议不成功的原因： 1、无关痛痒的主题 2、不合适的环境（温度、照明度、舒适度、配备） 3、没有带动会议的人 4、缺乏议程和准备 5、没有制订明确的目标（目的是什么） 6、没有遵守议程及时间的掌握,,一般管理者认为开会不须花很多钱，其实公司必须付出很多的成本有时还造成反效果销售训练的好处：,在追求成本与效益的要求下，企业要加强员工的销售训练，特别是出售美丽梦 想的场所，必须了解顾客心理需求与感受，而属于专业美容师往往不了解企业的性 能是创造与维持，而目的是销售专业形象，服务只是手段为保持美容师业绩与素 质持续提升，当然对于初入美容行业，更是要经过基础训练，否则很快就会阵亡一、良好的训练可以减少美容师的流动率如果能给予充分而完整的训练，使美容师不仅有技巧能力的提高，具备良好的营销服务能力，更重要的是正确选择行为从敬业的价值观二、企业获得最大的利益，美容师经过训练，达到或越过基本的标准，其销售业绩变随其能力的提升而表现出正比效应，相对的，美容师自身的报酬会水涨船高三、良好的训练，可以建立更佳的客户关系。

要知道不良而又未经集训的美容师，可能干不到几天就离职并且有可能做下许多对公司不利的事，如随意削价或跟客人做不当承诺，甚至行径不当，给人以恶劣印象，甚至败坏公司名誉等，既然是代表公司，那么受害者自然也是公司相反，我们有良好的受训的美容师对公司的制度管理必须清楚，也能了解市场以及顾客的需要，自然也能给客人良好的服务及印象建立起良好的客户头系，结果是双赢，公司的销售额变回蒸蒸日上一、为什么要进行销售培训？,一个美容院的生存与发展需要美容师的业绩来支撑而美容院的服务、企略、广告都是手段，真正的目的就是销售，所以销售培训就在于提高美容师的服务水平与业绩二、美容师的工作要求,可分为四个阶段：1、推销自己（要让客人知道你能提供什么）2、推销产品的效用价值3、推销产品与服务4、推销售后服务,别的可以暂且不管，必须先从推销自己的天性开始相对地美容师代表公司，形象的好坏直接影响公司的信誉推销自己的方法很讲究，所以必须通过有效的训练形成一种随机应变，机智灵活的头脑才能适应市场的需求三、培养美容师的独立性与战斗力,美容师每天都须而对拒绝的挫折及陌生的客户，大都是独立作 战，经过一段时间，难免会遭受到孤独感的侵扰以及挫折感影响情 绪，没有独立能力容易挫伤积极性，影响销售业绩与工作品质。

培养独立能力，一方面要经常的相互鼓励，多与主管、业绩高 的员工保持沟通，及时调节心理，克服这种孤独感的心态；另一方 面要消除恐惧感、自卑感，不能老是说自己“为什么干这种工作呢？ 为什么会走上推销这条路呢？”遭遇拒绝，甚至连半点礼貌都没有， 留下给客户坏印象，而且不能总是说“不行，干不下去了”，这种失 败逃避的思想会在心头起伏，消除他们这种恐惧的自卑感，是销售 训练的重要课程之一四、要对顾客创造力的培养对顾客创造力的培养是作为美容师所必须具备的一个重要条件， 美容师如果陷入卖东西的机械状态中，是不可能供给顾客良好服务 的对个人以及公司与开发市场的见识，才能更好的发展和满足社 会的需要五、要有科学化、效率化、明确化的推销,假如浪费很多的资源而取得不够本的客户，是遣返经 济学的理论，而无法判断客户需求是什么，以及无法明确 表达商品利益是企业生存很大的阻碍，作为既有口才， 也有焦急手腕的美容师，已经属于陈腐落伍的时代现在 必须以科学方法把握市场，对市场加以分析，好好制定计 划巧妙控制时间，以进入科学的推销时代，掌握客户的心 比客户的头脑还重要如果美容师能够抓住客户的心理 成为推销公司产品效用价值的专家，才能是一流的美容师。

销售培训的目的与特点：,1、发挥美容师的天赋能力 2、激发员工的潜能 3、培养团体精神与文化 4、提升工作绩效与积极的工作态度 5、减低员工流动率 6、降低销售工作成本 7、塑造员工的工作远景与希望 8、养成优良的销售品格与培植适应能力,何谓教育训练：教育的目的：在于改变一个人的气质训练的目的：在于创造一个人的工作技巧假使没有经过严格的训练，是绝对没有服务品质可言相对于一个企业是在缩 短生命，而一个员工没有经过思想改造，是绝对没有荣誉与精神 有人说不教之战谓之罪，而一个人没有提升工作技巧，只是在浪费资源与成本 企业的成长在于有计划与目的性的培训课程训练内容：,（一）1、企业的背景与历史及未来的发展2、制度管理及市场管理分析3、企业对美容师的期望与任务，美容师应有的工作态度与精神面貌 （二）1、产品介绍、用途分析、特性与品质、组合搭配2、产品推销的基础：A：产品要适应消费者的需要及欲望B：顾客的需求是什么C：推销份额及消费者的经济条件,（三）销售技巧,1、如何注意仪表和态度2、如何发挥服务精神3、访问准备工作，延续跟进工作4、如何利用产品事物说明与感受5、如何获得顾客的好感6、如何应付反对或提意见的顾客7、如何建立坚定推销信心8、如何克服推销困难9、如何提升销售知识10、如何做好售后服务,（四）争取市场的主导,1、如何运用市场知识，行业知识和消费者的心理需求 2、如何寻觅、选择及评价未来的顾客 3、如何获得约定、接洽日程、准备工作及注意时效 4、如何明了有关美容师工作的职能、问题、成本及利益,（五）行政工作的指导及各部门的协调互动,1、如何拟定推销服务计划 2、如何答复顾客查询 3、如何处理文书档案 4、如何控制销售服务费用 5、如何实施自我管理 6、如何反馈市场情报系统,7、如何请求资源协助8、各部门如何协调沟通9、如何汇报工作进度与工作计划,拓展新客源与创造商机是刻不容缓的，为了迎接新 型消费市场的来临，必须推出全新经营方式才能避免客 户流失，“经营与管理”是一门深奥的学问，在竞争激烈， 瞬息万变的美容市场中，更是要好好地修好这一门学问， 才能够在众多的对手中生存，崭露头角。

教育员使其能够永保精神奕奕的态度与人寒暄,标语：工作能力越强的人，越懂得怎样与人寒暄,重点①,好好地教导员工寒暄的基本方法鞠躬的重点,,点 头：上半身约向前倾斜十 五度，轻微地向对方打招呼 一般的鞠躬：上半身约向前倾斜三十度 最 敬 礼：上半身约向前倾斜四十五度，非常有礼貌 地向对方打招呼基本的寒暄话语,,早！（声音稍微大一点）慢走！/对不起，我先走一步充满慰劳之意）欢迎光临！（表示欢迎之意）是的，我知道了表示完全了解对方的意思）对不起！（表示发自内心的道歉之意）承意您经常的照顾/谢谢！（表示充满感谢之意）,,重 点 ②,反覆地指导，直到产生自信为止,1、腰干打直 2、凝视对方的眼睛 3、配合对方的身份，做出鞠躬的动作 4、经常面带微笑教导员工与客户交往的基本原则,标语：与客户交往时，应有一定的限度！,,重点①,指导员工与客户交往的态度重点②,让员工认识到事先疏通的重要性,重点③,不可因为长期交往而忽懈怠，在与客户交往是需有一定的限度参考,英国政治家帕克说：[只要获得信用，前进的道路自然会开闯出来],教育员工拜访客户的礼仪,标语：事先约定是拜访客户的第一步。

重点①,使员工了解商业拜访的基本礼仪1、拜访前，一定要与对方约好 2、事先研究有关对方的基本资料 3、应使拜访的目的明确 4、先想好如何陈述事情的内容重点②,灌输员工用服装作诉求重点的观念1、正确寒暄的方法 2、在柜台或会客室内的态度 3、灵活运用表现方法 4、事先检验说话方式/声音响亮有力/编辑性/说服力/易懂/活用工具的方法等重点②,指导员工如何与对方约定见面的时间1、与对方约定见面时，应告诉对方时间/目的/会晤时预下需要的时间/受访者等 2、约定的前一天，应再打确认 3、如果变更约定时间，应迅速地连络对方。