11923161758_中国人寿福满一生销售技巧及高手话术(24页)5.6号二早分享.ppt

圈中人寿险资源网收集整理制作，未经授权请勿转载转发，违者必究福满一生销售技巧及高手话术圈中人寿险资源网收集整理制作，未经授权请勿转载转发，违者必究福满一生销售的关键要素•你了解客户的真正需求吗？•使用话术时，应该用怎样的态度和言辞？•你掌握了产品知识和卖点吗？•高手的话术你会用吗？圈中人寿险资源网收集整理制作，未经授权请勿转载转发，违者必究客户真正的需求是什么？圈中人寿险资源网收集整理制作，未经圈中人寿险资源网授权请勿转载转发，违者必究圈中人寿险资源网收集整理制作，未经授权请勿转载转发，违者必究客户真正的需求是什么？想圈中人寿险资源网收集整理制作，未经授权请勿转载转发，违者必究客户真正的需求是什么？在一个聚会中，杰克走向比尔盖兹建议，杰克：我来帮你女儿介绍个好丈夫比尔：我女儿还没想嫁人呢杰克：但我说的这年轻人可是世界银行的副总裁喔！比尔：哇！那这样的话，可以一位优秀的商人杰克，有一天告诉他的儿子，一位优秀的商人杰克，有一天告诉他的儿子，杰克：我已经决定好了一个女孩子，我要你娶她杰克：我已经决定好了一个女孩子，我要你娶她儿子：我自己要娶的新娘我自己会决定儿子：我自己要娶的新娘我自己会决定。

杰克：但我说的这女孩可是比尔盖兹的女儿喔杰克：但我说的这女孩可是比尔盖兹的女儿喔儿子：哇！那这样的话，可以儿子：哇！那这样的话，可以接着，杰克去见世界银行的总裁杰克：我想介绍一位年轻人来当贵行的副总裁总裁：我们已经有很多位副总裁，不必了杰克：但我说的这年轻人可是比尔盖兹的女婿喔总裁：哇！那这样的话，可以圈中人寿险资源网收集整理制作，未经授权请勿转载转发，违者必究圈中人寿险资源网收集整理制作，未经授权请勿转载转发，违者必究应该用怎样的态度和言辞？1、面带微笑地说出下面这句话：： 今天的天气今天的天气 真是太好啦！真是太好啦！2、现在紧锁眉头重复说： 今天的天气今天的天气真是太好啦！真是太好啦！3、接着用平静而且温和的语调：： 今天的天气今天的天气 真是太好啦！真是太好啦！4、现在用挖苦的语调说： 今天的天气 真是太好啦！圈中人寿险资源网收集整理制作，未经授权请勿转载转发，违者必究应该用怎样的态度和言辞？•正确的态度：真诚、热情、自信、自然•1、要学会表达热诚：• 热诚就像笑声一样会传染的。

你的语言、表情、做事的感觉也会影响客户，如果你表现得很热切，充满吸引力和活力，一个很普通的产品展示都会变成有趣的表演，客户的兴趣也随之大增•2、让你的声音充满吸引力：• 注意音调的上下、抑扬顿挫、富于变化，这样既可以凸显你谈话的重点，亦可防止客户分心、走神还要注意音量，有时消沉安稳的声音比大声说话有用得多•3、保持诚恳的态度：• 你要真正站在客户的角度，从他的需求出发，真心真意地替他考虑，而非从自身利益角度出发圈中人寿险资源网收集整理制作，未经圈中人寿险资源网授权请勿转载转发，违者必究圈中人寿险资源网收集整理制作，未经授权请勿转载转发，违者必究•小心措辞：• 冗长和过于专业的言辞，会在你和客户之间筑起一道墙• 简洁、干脆的话语那么能促进彼此的了解，进而顺利促成 应该用怎样的态度和言辞？多使用多使用12个最具说服力的词：个最具说服力的词：您、钱、保证、新、结果、健康您、钱、保证、新、结果、健康简单、平安、发现、爱、证明、存钱简单、平安、发现、爱、证明、存钱避免使用字眼换成以下字眼给提供买拥有便宜合理贵品质交易、成交机会价格、花费投资圈中人寿险资源网收集整理制作，未经授权请勿转载转发，违者必究圈中人寿险资源网收集整理制作，未经授权请勿转载转发，违者必究福满一生产品知识和卖点是什么？p 产品名称：国寿福满一生两全保险〔分红型〕 p 投保年龄：出生2828日至5555周岁p 保险期间：至7575周岁p 缴费期间：1010年期p 最低保费：50005000元p 福寿金开始领取年龄：5555周岁或6060周岁圈中人寿险资源网收集整理制作，未经授权请勿转载转发，违者必究福满一生产品知识和卖点是什么？福福满满一一生生领取福寿金前，每年给付首次交纳的保险费的1% 。

自福寿金开始领取日起至七十四周岁，每年给付基本保额的20% 十八周岁至领取福寿金前身故：十八周岁至领取福寿金前身故：1、一年内病故，退还所交保险费；2、一年后病故，给付基本保额的2倍+所交保险费；3、意外身故，给付基本保额的10倍+所交保费；本合同终止七十五周岁，一次性给付基本保额的100%，本合同终止领取福寿金前，每年给付基本保额的10% 领取福寿金后身故领取福寿金后身故，给付身故后尚未领取的各期福寿金+满期金之和，本合同终止特别生存金福寿金身故保障满期金关爱金保单红利十八周岁前身故，返还所交保险费〔不计利息〕，本合同终止；圈中人寿险资源网收集整理制作，未经圈中人寿险资源网授权请勿转载转发，违者必究圈中人寿险资源网收集整理制作，未经授权请勿转载转发，违者必究目前国内市场上的分红理财保险中保障最高、佣金最高最高！最高！福满一生产品知识和卖点是什么？保障最高保障最高—最高最高10倍倍保额保额+所缴保费所缴保费 佣金最高佣金最高—27%，十年期分红险中佣金最高，十年期分红险中佣金最高圈中人寿险资源网收集整理制作，未经圈中人寿险资源网授权请勿转载转发，违者必究圈中人寿险资源网收集整理制作，未经授权请勿转载转发，违者必究经典“美满一生〞的升级版返还最快、即交即领最快！最快！返还最快返还最快—即交即领，一年一返返本最快返本最快—快速返本，前期快速返本，前期10%+1%，后期，后期20%福满一生产品知识和卖点是什么？圈中人寿险资源网收集整理制作，未经授权请勿转载转发，违者必究在目前国内市场上的分红理财保险中功能最强、收益最强最强！最强！福满一生产品知识和卖点是什么？功能最强功能最强—面向未成年人销售不受保监会保额面向未成年人销售不受保监会保额1010万万 的限额影响。

的限额影响圈中人寿险资源网收集整理制作，未经圈中人寿险资源网授权请勿转载转发，违者必究圈中人寿险资源网收集整理制作，未经授权请勿转载转发，违者必究被保险人年龄广州城区郊县≤9周岁27万10-17周岁17万15万18-40周岁15万11万41-45周岁13万8万46-50周岁6万5万满足以下条件可免体检、免生调、免提交财务资料：￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿1.仅限于试点及首卖月期间（4.1-4.30）；￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿2.仅限于本险种10年交费形式的期交保费；￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿3.被保险人无异常告知；￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿4.≥18周岁被保险人职业类别为四类及以下；￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿5.≤17周岁被保险人累计意外险净风险保额超过300万需按既往核保规则处理并临分；6.≥18周岁被保险人所有产品累计寿险或意外险净风险保额超过500万需按既往核保规则处理并临分7.无其他核保不能通过而需要进一步处理的原因试点推动期广州特殊政策圈中人寿险资源网收集整理制作，未经授权请勿转载转发，违者必究福满高手的话术•产品吸引话术示范•“马医生，非常喜悦的告诉您，您想要的产品在我今天培训的时刻它面世了，它有您最喜欢的特点〔以下三选一〕：•〔侧重全能的客户，只讲〕福满一生具备养老、投资理财功能、意外保障、疾病身故保障等功能，•〔侧重收益的客户，只讲〕福满收益是首期保费的18.7%至21%左右，〔仅把这点发短信告知客户，不讲1%，也不讲10%〕•〔侧重保障的客户，只讲〕福满的保障是分红险当中最高的，是根本保额的1000%。

〔注意，不讲保额的10倍，而是讲百分之一千〕•我觉得非常适合您以前跟我提出的要求！因此，我马上迫不及待的告诉您这个好消息，稍后我把书面资料带上去拜访您，您看明天上午有空，还是后天下午有空？圈中人寿险资源网收集整理制作，未经圈中人寿险资源网授权请勿转载转发，违者必究圈中人寿险资源网收集整理制作，未经授权请勿转载转发，违者必究思考点：这样的改变会带来怎么样的效果•1、“马医生，非常喜悦的告诉您，您想要的产品在我今天培训的时刻它面世了，我觉得非常适合您以前跟我提出的要求！〞这样讲，跟普通的话术“马医生，我非常喜悦告诉您，我公司有一款非常好的产品，它有…..特点….〞的区别是：前者是站在客户需求的角度：有了客户的需求，我才告诉客户有了符合客户需求的产品；后者站在产品推介的角度，告诉客户公司有了新产品我要给你介绍•2、注意： 或短信告知福满一生特点时不需要把所有的特点讲清楚，只需要告知他最感兴趣的局部，激发他见面的需求，同时保存一局部内容，这样既保存的神秘感，又吊足客户胃口因为这个环节我们的目的是争取见面的时机而不是谈保险圈中人寿险资源网收集整理制作，未经授权请勿转载转发，违者必究实战销售对话•如何生动讲解产品〔可配合画图谈保险〕：•汪晓燕：马医生，我知道您已经买了很多保险，可是这产品太好了，促使我一定要来相告。

•汪晓燕:您看，按照我们公司的规定〔拿出核保限额表〕，您只能买到27万〔0岁〕，想买多都不行!•客户：有这种事？想多买都不行？•汪晓燕：是啊，因为不体检的额度就是27万，〔拿出核保限额工具〕，保监会和公司规定就是这样的，因为这款产品跟其他的产品不一样，他的保障实在是太高了，保障是根本保额的百分之一千！所以，想多买都不行圈中人寿险资源网收集整理制作，未经圈中人寿险资源网授权请勿转载转发，违者必究圈中人寿险资源网收集整理制作，未经授权请勿转载转发，违者必究实战销售对话•汪晓燕：您看我继续跟您讲下去，这产品实在非常适合您以前跟我提出的要求：您的孩子今年0岁，每年缴费10万，享有的保障就是根本保额的百分之一千！也就是保险公司是要承担就是277万的保障！• 再看收益，首年收益是您首期保费的18.7%；这个钱从您缴费后保单生效后，公司就给你18702元作为生存金，每年领，一直领到55岁那年，到了56岁，这个钱翻倍，领到74岁；到了75岁那年，保险公司祝您的孩子健康长寿，再一次性给你祝寿金根本保额177022元，还有累积分红561万元圈中人寿险资源网收集整理制作，未经授权请勿转载转发，违者必究实战销售对话•客户：为什么会这么高呢，有18.7%那么多，比银行理财产品还高？•汪晓燕：我说的是首期哦，是你首期缴费的18.7%，不是说我今年交了有这么高，明年再交10万，有两个18.7%，不是的！•客户：那我交费满了，还有钱拿吗？•汪晓燕：当然有了，一直拿到55岁，到了56岁开始，还会翻倍呢！• 我们可以这样来理解，就好似是按揭买房：• 我们每年买个房子，按揭交费每年是10万，从你签下合同的10天以后，房子就交付使用，并确保返租给你，每年的租金是18702元，根据市场不同的情况，有高有低还有红利；到了房龄56岁，房子已经破旧的时候，租金还会翻倍。

假设在这期间我出现了什么意外，房产公司还会给我277万的生命保障！圈中人寿险资源网收集整理制作，未经圈中人寿险资源网授权请勿转载转发，违者必究圈中人寿险资源网收集整理制作，未经授权请勿转载转发，违者必究对以上对话的分析•攻心为上，利益为先•充分调动客户在认知思维上的误区•脱离条款，通俗化解读，简练有效•根底功底扎实还是重中之重圈中人寿险资源网收集整理制作，未经授权请勿转载转发，违者必究客户异议：如果真的是要作为投资理财，还是买房好你觉得对不对？•汪晓燕：是啊，可是，我们需要思考的问题是：我们都只有一个孩子，将来我们会给孩子准备一套“婚房〞，我们走了以后肯定把房子留给孩子，也就是说将来每个年轻人都有两套房子，到时候房子是否还有这样的投资价值呢？这是一个问题•还有当我们的孩子慢慢的长大，他们会谈恋爱，会结婚，谈恋爱的时候炽热炽热的，结婚小夫妻也会炽热一下，但我们的孩子就一个，个性都很强，一个合不来就离婚，离婚几年可能我们父母亲都不知道离婚不打紧，可是一离就把我们给孩子的房子分走一半• 如果是保单就不一样，这份保单永远是属于你的孩子的，就像王菲一样，为什么她要给女儿买2000万的保单呢？原因也就就在这里。

•您看，这么好的产品，按照公司规定的额度，您的孩子最多就只能买到27万，您看，您是给孩子27万呢还是17万？圈中人寿险资源网收集整理制作，未经圈中人寿险资源网授权请勿转载转发，违者必究圈中人寿险资源网收集整理制作，未经授权请勿转载转发，违者必究关于通篇话术的总结看法•福满卖的不是产品，而是规划福满卖的不是产品，而是规划•话术的立足点在我们这里，而不是客户身上话术的立足点在我们这里，而不是客户身上•产说会的沟通和销售沟通绝不能混淆产说会的沟通和销售沟通绝不能混淆圈中人寿险资源网收集整理制作，未经授权请勿转载转发，违者必究圈中人寿险资源网收集整理制作，未经圈中人寿险资源网授权请勿转载转发，违者必究。