集邮基础知识培训教材2.ppt

集邮基础知识培训集邮基础知识培训2012(03-09)2012(03-09)第四期第四期第四期第四期第四期第四期集邮专业概述集邮产品简介集邮重点业务集邮营销技巧是以收集、整理、收集、整理、收集、整理、收集、整理、鉴赏、研究鉴赏、研究鉴赏、研究鉴赏、研究邮票为中心的一项文化活文化活文化活文化活动动动动集邮是以收集邮票为中心，并收集与邮票、邮政有关的物品是邮政部门为满足集邮用户收集、鉴赏和研究等需要，专门从事集邮集邮集邮集邮品加工品加工品加工品加工和销售邮票、集销售邮票、集销售邮票、集销售邮票、集邮品、集邮用品邮品、集邮用品邮品、集邮用品邮品、集邮用品等，并为集邮用户提供各类服务的经营性工作经营性工作经营性工作经营性工作 分清两个概念分清两个概念1集邮集邮集邮业务集邮业务集邮业务的经营范围集邮业务的经营范围2各类邮资票品各类邮资票品各类邮资票品各类邮资票品的销售的销售的销售的销售集邮用品及集邮用品及集邮用品及集邮用品及相关收藏品相关收藏品相关收藏品相关收藏品的销售的销售的销售的销售集邮品制作集邮品制作集邮品制作集邮品制作和销售和销售和销售和销售集邮票集邮票集邮票集邮票品市场品市场品市场品市场购销购销购销购销信托业务以信托业务以信托业务以信托业务以及集邮票品及集邮票品及集邮票品及集邮票品进出口经营进出口经营进出口经营进出口经营集邮集邮集邮集邮业务业务业务业务集邮是收藏的重要领域，集邮是收藏的重要领域，集邮队伍分布广泛，集邮集邮队伍分布广泛，集邮活动深入人心活动深入人心集邮是最具邮政特色集邮是最具邮政特色的专业，是邮政最深的专业，是邮政最深入人心的职能之一入人心的职能之一 邮票发行是邮政专营邮票发行是邮政专营（经营资源由邮政所控制）（经营资源由邮政所控制）邮政经营邮资票品邮政经营邮资票品渠道权威渠道权威优势优势集邮专业的优势集邮专业的优势3集邮专业有最具体的集邮专业有最具体的集邮专业有最具体的集邮专业有最具体的产品（有形产品），产品（有形产品），产品（有形产品），产品（有形产品），服务客户形象、直观服务客户形象、直观服务客户形象、直观服务客户形象、直观. .集邮客户涵盖个人客集邮客户涵盖个人客集邮客户涵盖个人客集邮客户涵盖个人客户与集团客户户与集团客户户与集团客户户与集团客户集邮发展与邮市有一集邮发展与邮市有一集邮发展与邮市有一集邮发展与邮市有一定关系。

定关系与地方政府关系密切与地方政府关系密切与地方政府关系密切与地方政府关系密切集邮与其他专业比较集邮与其他专业比较4 集邮产品的分类集邮产品的分类邮资邮资邮资邮资票品票品票品票品集邮品集邮品集邮品集邮品邮资邮资邮资邮资信封信封信封信封常规常规常规常规 集邮品集邮品集邮品集邮品邮票邮票邮票邮票邮资邮资邮资邮资 明信片明信片明信片明信片邮资邮资邮资邮资邮简邮简邮简邮简邮资邮资邮资邮资信卡信卡信卡信卡邮票邮票邮票邮票年册年册年册年册专题专题专题专题邮品邮品邮品邮品定向定向定向定向邮品邮品邮品邮品获得邮票发行信息的两个主要途径：p中国集邮总公司网站：p集邮业务管理系统中的“发行计划查询”邮票邮票•基本属性基本属性–邮资凭证，邮票的发行充份体现一个国家的主权独立，中国邮政是国家授权唯一拥有发行、供给邮票权力的单位•派生属性派生属性–宣传、传播知识、收藏、投资等其他属性•定义定义–是由国家（地区）邮政主管部门发行的，用于邮件纳费标志的邮资凭证（有价票证）•世界上的第一枚邮票：•1840年5月1日，英国正式发行黑便士（One Penny Black）邮票， 因为其面值1便士且用黑色油墨印刷，所以收藏家称之为黑便士（One Penny Black）。

•中国的第一套邮票：•中国在清光绪四年六月(公元1878年7月)开始发行邮票第一套邮票共三种，图案是一条五爪大龙，它在清代是皇权的象征，具有国徽的性质这套邮票通称为“大龙邮票”•新中国的第一套邮票：•中华人民共和国成立后,1949年10月8日发行了第一套邮票，即“庆祝中国人民政治协商会议第一届全体会议”纪念邮票,全套4枚•传教士邮票 （夏威夷 - 1850年）：•夏威夷在1851年发行了第一套邮票现该票新票2分拍卖价为35000美元；5分为35000美元；13分为175000美元•红印花小字当壹元邮票（满清 - 1897年）：•目前存世小红印花邮票仅发现31枚在1944年曾以1000美元被集邮家马任全买走•宫门倒印票（中华民国 - 1915年）：•因套印的纸张倒置，造成图中宫门图案颠倒，因此称为“宫门倒印票”被称为“民国四珍”之首，目前存世仅50枚1996年5月20日在北京的一个拍卖会上以38万人民币成交•倒置的珍妮 （美国 - 1918年）：•倒置的珍妮，俗称“倒飞机”，邮票中的“柯蒂斯·珍妮-4”飞机的图案上下倒置，估计大约有100张这样的错版邮票存世在2006年，一张“倒置的珍妮”大约价值50万美元。

•蓝军邮（中华人民共和国 - 1953年）：•流出极少，成为珍邮1999年8月，一枚蓝军邮四方连以374万元人民币的价格拍出•全国山河一片红（中华人民共和国 - 1968年）•由于该邮票的中国边境线不准，且台湾是以白色处理，随后邮电部紧急宣布暂停发售，今后也不再发行，全部销毁由于流出量少，大一片红曾在1999年8月以50万人民币的高价拍出•英属圭亚那一分洋红（圭亚那 - 1856年）：•邮票印刷的非常粗糙其中洋红色一分邮票主要用来贴用新闻报，因此非常罕见1980年该邮票以93.5万美元的高价拍出，是迄今为止世界第二贵的邮票•新中国邮票收藏知名度最高的生肖邮票：1980年发行的T46庚申年《猴》邮票p 铭记p 面值p 图案邮票的基本构成要素邮票的基本构成要素• 按材质• 按使用与否• 按齿孔• 按用途• 按形状• 按排列方式• 按图案状态• 按发行主体 …………邮票的分类邮票的分类 l纸质与非纸质（丝绸、金属、塑料、木材等）纸质与非纸质（丝绸、金属、塑料、木材等）《《文房四宝文房四宝》》丝绸小版张（丝绸小版张（2006年）年）《《奥林匹克博览会奥林匹克博览会》》丝绸小型张（丝绸小型张（2008年）年）l 按使用与否分：新票、盖销、信销《《向英雄的钻井队学习向英雄的钻井队学习》》（（1967年）年）l 按齿孔分：有齿与无齿《《熊猫熊猫》》有齿票（有齿票（1973年）年）《《儿童儿童》》无齿票（无齿票（1983年）年）纪念邮票－－建国十周年（纪念邮票－－建国十周年（1959年）年）l 按用途分：普通、纪念、特种、航空、军用、欠资、附捐（慈善）……等。

特特种种邮邮票票-----黄黄山山风风景景（（ 1966年年））中中国国民民居居普普通通邮邮票票（（ 1986年年）） “蓝军邮蓝军邮”（（1953年）年）附捐邮票－－抗震附捐邮票－－抗震救灾，众志成城救灾，众志成城（（2008年）年）欠资邮票欠资邮票文革邮票－－毛主席去安源（文革邮票－－毛主席去安源（1968年）年）我我国国第第一一套套航航空空邮邮票票（（ 1951 ））l按形状分——方形与异形（三角、菱形、圆形、多边形、圆形、盾形、不规则形状）三角形邮票－－三角形邮票－－《《中国中国“神舟神舟”飞船首飞成功纪念飞船首飞成功纪念》》 (2000年年)l按形状分——方形与异形（三角、菱形、圆形、多边形、圆形、盾形、不规则形状）我国第一枚菱形邮票－－我国第一枚菱形邮票－－《《兜兰兜兰》》（（2001年）年）第一枚圆形邮票－－第一枚圆形邮票－－《《2002年世界杯年世界杯》》（（2002年）年）常规排列常规排列l 按排列方式分——常规与对倒 异异图图对对倒倒－－－－神神舟舟飞飞船船（（ 2000年年））同同图图对对倒倒－－－－《《武武术术》》（（ 1975年年））l 按发行主体——官方邮票、半官方邮票、革命政权或地方政权 发行的邮票、客邮邮票、占领邮票、托管邮票、国际组织邮票和代管邮政邮票等。

赣东北根据赣东北根据地邮票地邮票华中解放区华中解放区邮票邮票客邮邮票－－帝国主义客邮邮票－－帝国主义在中国发行的邮票在中国发行的邮票小型张小型张小型张小型张小型张小型张小全张小全张小全张小全张小全张小全张小版张小版张小版张小版张小版张小版张大版张大版张大版张大版张大版张大版张邮票邮票四大版式四大版式邮票的部分版式邮票的部分版式 梅兰芳舞台艺术（梅兰芳舞台艺术（1962年）年）从小爱科学（从小爱科学（1979年）年）u 小型张小型张小型张小型张红楼梦（红楼梦（1981年）年） 是指四周带有装饰边的单枚小型整张邮票 桂花无齿小全张（桂花无齿小全张（1995））第第26届世乒赛小全张（届世乒赛小全张（1961）） 祖国边陲风光（祖国边陲风光（2004）） u 小全张小全张小全张小全张 单套邮票的所有邮票印在一起，四周带有装饰边 多枚单张的小版张多枚单张的小版张--《《国家重点保国家重点保护野生动物护野生动物(i级级)》》（（2000年）年）u 小版张小版张小版张小版张 二十枚以下的邮票印在一起，四周带有装饰边小版张可以是单枚多张，也可以是多枚单张。

单单枚枚多多张张的的小小版版张张《《己己丑丑年年》》（（ 2009年年））u 大版邮票 整版单枚邮票，边纸上有票铭或厂铭 《《珠穆朗玛峰珠穆朗玛峰》》邮资封（邮资封（2005年）年）在信封的右上角印有邮资图的信封邮资邮资信封信封《《毛泽东故里毛泽东故里》》邮资明信片（邮资明信片（1996年）年） 在右上角印有邮资图案的明信片 邮资邮资明信片明信片《《林则徐林则徐》》邮资邮简（邮资邮简（1985年）年）在右上角印有邮资图的邮简邮资邮资邮简邮简《《牡丹牡丹》》邮资信卡（邮资信卡（2001年）年）　在右上角印有邮资图的信卡型明信片邮资邮资信卡信卡集集集集邮邮品分品分品分品分类类常常规集集邮品品邮票年票年册册专题邮品品定向定向邮品品• 封• 极限明信片• 邮折•卡书•主题邮册• 常规年册• 形象宣传年册 • 专题邮票合集• 钱币类•金银制品类•节庆类产品•定向邮折• 定向邮册•其他定向产品 集邮品集邮品是指利用邮资票品、邮戳及仿印邮票图案制成的特殊商品，包括首日封、纪念封、镶嵌封、年册、专题邮册、邮折、极限明信片、盖销票、邮戳卡、以及邮票图案制作的金银制品等。

一、常规集邮品（配合邮票发行的邮品）一、常规集邮品（配合邮票发行的邮品） 1 1、封、封n 首日封n 纪念封n 特种封常规集邮品常规集邮品常规集邮品常规集邮品是指由中国集邮总公司发行，为配合新邮票发行而推出的具有统一编号和名称的系列邮品这些集邮品主题上反映政治、经济、社会、军事、外交、历史、文化、自然，包罗万象；形式上有封、片、卡、折、册，不拘一格； 首日封：首日封：在信封右上角贴有当天发行的邮票，信封正面印有与邮票相关的图案（面积约占信封的二分之一），信封背面印有介绍邮票的内容和文字，并只限当天寄递有效的集邮信封 《《昭君出塞昭君出塞》》首日封（首日封（1994年）年）我国第一枚首日封我国第一枚首日封---《《十月革命四十周年十月革命四十周年》》（（1957年）年）《《奥运会项目奥运会项目》》首日封（首日封（2008年）年）纪念封：纪念封：为纪念某种事物或某个人物而发行的集邮信封《《中中国国神神舟舟飞飞船船首首次次载载人人飞飞行行发发射射纪纪念念封封》》 （（ 2008 ））我国第一枚纪念封我国第一枚纪念封---《《上海上海--北京北京--日内瓦日内瓦--苏黎士苏黎士"首日通航首日通航》》（（1975年）年）《《改革开放三十周年改革开放三十周年》》（（2008年）年）第一枚体育封第一枚体育封--《《中国奥委会新商用徽中国奥委会新商用徽记发记发布布 （（2002年）年）教育封教育封--《《中国著名大学中国著名大学》》（（2001年）年）科技封科技封--《《国家知国家知识创识创新工程新工程实实施施纪纪念念》》 （（2003年）年）特种封：特种封：为宣传和表现特定事为宣传和表现特定事物而发行的集邮信封，包括：物而发行的集邮信封，包括： 体育封、教育封体育封、教育封 航天封、外交封航天封、外交封 科技封、军事封科技封、军事封 铁路封、外展封铁路封、外展封 拜年封拜年封航天封航天封--《《中国中国“神舟神舟”飞船首飞成功飞船首飞成功纪念纪念》》 （（2000年）年）外交封外交封--《《中德建交中德建交30周年周年》》（（2002年）年） 第一枚军事封第一枚军事封--《《中俄联合军事演习纪念中俄联合军事演习纪念》》（（2005年年））铁路封铁路封—青藏铁路通车纪念（青藏铁路通车纪念（2006年）年）外展封外展封--中国邮票东京展览（中国邮票东京展览（1985年）年）2009年拜年封（年拜年封（2009年）年） 拜年封拜年封——第一套拜年封（第一套拜年封（1993年）年）极限明信片：极限明信片：画面与邮票类似（按国际邮联说法为画面内容与邮票内容至少有一主题密切相关），在有图的一面贴与画相应的邮票，且盖有相关地方邮戳的明信片。

2 2、极限明信片、极限明信片舞龙舞狮极限明信片（舞龙舞狮极限明信片（2007年）年）3 3、邮折、邮折 方联折方联折--《《颐和园颐和园》》（（2008年）年）版票折版票折--《《己丑年己丑年》》纪念折纪念折--《《奥博会奥博会》》（（2008年）年）邮折：邮折：印有图案和文字说明，插有或贴有邮资票品和集邮品的折子，一般为2-3折4 4、卡书、卡书质地较厚，装订成与书籍相似的集邮折《奥运博览会卡书》中国集邮总公司、省集邮总公司围绕邮票发行以及国家政治、经济、社会重大活动和成就开发一些主题邮品5 5、主题邮册、主题邮册 《《改革开放三十周年改革开放三十周年》》 《《神神舟舟七七号号》》二、邮票年册二、邮票年册 当年的全年邮票合集，含全年发行邮当年的全年邮票合集，含全年发行邮票套票、小型张（小全张）、小本票票套票、小型张（小全张）、小本票• 中档册中档册• 贺岁册贺岁册• 礼品册礼品册• 中港澳大全册中港澳大全册• 活页册活页册• 卡通册卡通册 •形象宣传年册形象宣传年册特点种类中档册中档册贺岁册贺岁册礼品册礼品册中港澳大全中港澳大全卡通册卡通册1 1、专题邮票合集、专题邮票合集 指按不同主题，将不同时期发行的相关题材邮票进行整合而形成的邮册，邮册中的所有邮票都有一个统一的主题。

广东地域文化主题：《世纪粤章》、《盛世岭南—改革开改三十周年》 生肖文化主题：《第二轮十二生肖方联册》三、专题邮品三、专题邮品体育主题：体育主题：《武术与奥运》 书画主题：书画主题：《翰墨丹青》 2 2、钱币类产品、钱币类产品第三套人民币同号钞 《似火牛年》人民币同号钞 主要指包含纸币、流通币等元素的产品，也可能是邮票与纸币、流通币的合集 主要包含中国金币总公司、中钞公司等权威发行机构发行的金银制品的产品，也可能是邮票与这些金银制品的合集3 3、金银制品、金银制品“羊城八景”亚运银条 亚运吉祥物金条  指围绕新春、中秋等重大节庆而推出的集邮边缘产品，其中可能包含一定的集邮元素，工艺价值较高4 4、节庆类产品、节庆类产品十二生肖邮票币福牛开运 纪念封、邮简、明信片、邮折、邮卡、专题邮册等其中邮册可图文并茂地展现企业形象，介绍其产品、企业文化，可作为中高档公关礼品或宣传品 指根据客户需求，为其策划、设计、制作带有集邮内涵的产品 概念形式四、定向邮品四、定向邮品定向类业务重点业重点业务务邮资票品预订形象宣传年册业务个性化邮票指使用专用邮资主图或中国邮政集团公司批准使用的邮票，在邮票附图或整版邮票的空白区域为客户提供个性化服务。

按排列方式：横版、竖版、中空版、过桥版、特殊版式等按每一版的邮票枚数：可以分为标准版和非标准版，标准版为每版16枚版，12枚版、10枚版、8枚版、4枚版等邮票个性化服务邮票个性化服务 个性化邮票的每版价格＝（主图面值＋１元）×枚数例如:16枚标准版定价=(0.8+1)×16=28.8元概念版式价格定向业务定向业务定向业务定向业务 指根据客户需求，为其策划、设计、制作带有集邮内涵产品的业务 个性化邮票主图奥运会会徽奥运会会徽 面值：面值：0.800.80元元规格：规格：30*30mm30*30mm太阳神鸟太阳神鸟 面值：面值：1.201.20元元规格：规格：30*30mm30*30mm和谐和谐面值：面值：1.21.2元元规格：规格：30*30mm30*30mm最新发行的花卉个性化邮票主图图 名 面 值 牡丹花 1.20元 百合花 1.20元 向日葵 1.20元 月季花 1.20元 梅 花 1.20元 荷 花 1.20元 康乃馨 1.20元 杜鹃花 1.20元 玉兰花 1.20元 山茶花 1.20元个性化邮票版式标准规格：标准规格：1616枚版枚版起印量：起印量：500500版版标准版：标准版：1212枚版枚版起印量：起印量：500500版版个性化邮票版式个性化邮票版式非标准版：非标准版：8 8枚版枚版起印量：起印量：30003000版版个性化邮票版式非标准版：非标准版：4 4枚版枚版起印量：起印量：100100，，000000版版特殊版式：过桥版特殊版式：过桥版特殊版式：中空版特殊版式：中空版邮政部门根据政府、企事业单位的需求，发挥自身资源优势，以邮票为核心，以邮册为载体，将客户的形象宣传、产品推广融入其中，满足企事业单位宣传自身的需求，打造有价值的文化珍藏礼品。

①中国邮政发行的普通邮票、纪念邮票、特种邮票以及小全张、小型张、小本票等；②个性化邮票版票，也可以是八连票、四方连、双连票、单枚票等；③个性化邮资纪念封、明信片等；④其他纪念金银币、纪念磁卡等具有纪念和收藏价值的藏品定向邮品开发定向邮品开发根据客户需求商定，一般要求预算单价300元左右，最低不低于200元，数量1000本以上印制价格相对优惠概念配票价格东阳光集团印象东莞512护士节定向类业务开发流程定向类业务开发流程根据客户制作要求设计邮品通过系统向省公司提交用票申请并对设计图稿进行报批与客户确定制作，并签订制作合同与客户确定制作，并签订制作合同制定设计策划方案制定设计策划方案客户提出意向客户提出意向 形象宣传年册形象宣传年册形象宣传年册形象宣传年册是中国集邮总公司为满足广大企事业单位宣传企业形象的需求，在制作发行的全年精装年票册基础上，增加若干宣传彩页，以图片、文字、邮票个性化等方式将企业文化与邮票有机结合，达到弘扬企业文化、展示企业风采的作用，是一种风格喜庆高雅、装帧精美大气的集邮艺术收藏品邮资票品预订业务是中国邮政集团公司为满足集邮爱好者系统收集每年发行的纪特邮票及其他相关邮品的需求而推出一项特色服务。

邮资票品预订的预定期一般在新邮发行上一年的 11 月或 12 月，近年为满足集邮爱好者收集港澳邮票需求，中国集邮总公司推出了港澳邮票的预订业务套票、年册、大版邮票册、小版邮票、纪念邮资封片概念时间品种特点业务的时间及内容固定业务的时间及内容固定保证按时按量供应保证按时按量供应新邮预订是直接反映集邮专业经营状况的新邮预订是直接反映集邮专业经营状况的““晴雨表晴雨表””•购买能力较强•是对集邮产品的价格敏感•购买行为无规律，易受外部影响•对集邮文化有较深入的认识•对集邮产品的品质敏感•购买行为有规律和延续性•购买能力强•对集邮产品的品牌、包装等附加价值敏感零售零售客户客户集邮集邮集邮集邮 爱好者爱好者爱好者爱好者投资投资投资投资 收藏者收藏者收藏者收藏者有公关有公关有公关有公关需求的需求的需求的需求的个人个人个人个人一、目标客户分类一、目标客户分类 国企国企国企国企事业单位事业单位事业单位事业单位民营企业民营企业民营企业民营企业外资企业外资企业外资企业外资企业军队军队军队军队政府机关政府机关政府机关政府机关•资金充足、配合某一项目使用、注重产品产生的实际宣传效果•资金较充裕、作为大客户礼品或员工福利使用、注重产品的品位和档次。

•资金有限、作为公关礼品使用、注重产品的价格及品质、包装等附加价值•资金充足，集邮品主要作为内部礼品使用，注重集邮品的题材和内容•资金充裕、作为内部礼品和宣传品使用、注重产品的形象宣传作用和对地方特色的展现一、目标客户分类一、目标客户分类 集团集团客户客户客户群客户群产品产品利益点利益点集邮爱好者邮票、常规邮品、主题邮册、邮票年册、专题邮票合集观赏性、趣味性投资收藏者常规邮品、专题邮票合集、钱币、金银制品、主题稀缺性、升值潜力、权威性有公关需求的人主题邮册、邮票年册、专题邮票合集、钱币、节庆类产品、金银制品礼品功能、档次、品味集团客户企业年册、个性化邮票、主题邮册、邮票年册、专题邮票合集、钱币、节庆类产品、金银制品宣传功能、礼品功能、权威性二、二、产品与目标客户对应关系产品与目标客户对应关系发展零售客发展零售客发展零售客发展零售客户对于集邮户对于集邮户对于集邮户对于集邮专业而言，专业而言，专业而言，专业而言，同样重要同样重要同样重要同样重要营销步骤思考营销步骤思考2.了解目标了解目标客户的偏客户的偏好好1.从客户信从客户信息中选出息中选出目标客户目标客户3.成为目标成为目标客户的客户的“顾问顾问”三、针对零售客户的营销思考三、针对零售客户的营销思考•从集邮业务销售系统采集信息•从集邮柜台获取信息•从其他专业获取信息•从日常生活渠道获取信息•从报章杂志网络等媒体获取信息•通过现有客户获取潜在客户信息客户客户客户客户信息信息信息信息来源来源来源来源 1.从客户信息中选出目标客户从客户信息中选出目标客户客户行为分析客户行为分析——曾经购买的零售客户，筛选的原则是其购买产品的金额和购买的延续性曾经购买的零售客户，筛选的原则是其购买产品的金额和购买的延续性 1.从客户信息中选出目标客户从客户信息中选出目标客户金金金金额额额额延续性延续性延续性延续性高延续性＋高购买金额高延续性＋低购买金额低延续性＋低购买金额低延续性＋高购买金额第二类第二类第三类第三类第四类第四类第一类第一类•第一类客户是优质客户，应作为第一类客户是优质客户，应作为vipvip客客户进行重点服务；户进行重点服务；•第二类客户属于潜力客户，应通过客户第二类客户属于潜力客户，应通过客户经理的营销和服务促成其重复购买，转化经理的营销和服务促成其重复购买，转化为第一类客户为第一类客户客户意向、能力分析客户意向、能力分析——未购买过产品的客户，筛选的原则是购买能力和购买欲望。

未购买过产品的客户，筛选的原则是购买能力和购买欲望购买能力购买能力购买能力购买能力购买欲望购买欲望购买欲望购买欲望优先目标优先目标优先目标优先目标次要目标次要目标次要目标次要目标经济状况经济状况经济状况经济状况—客户的经济状况越好，购买能力越强认知度认知度认知度认知度—客户的对集邮的认知程度越高，购买集邮品的意向越强购买竞争者产品的习惯购买竞争者产品的习惯购买竞争者产品的习惯购买竞争者产品的习惯——购买金额越高，购买的能力越强购买越频繁，购买意向越强咨询方式咨询方式咨询方式咨询方式——客户的问得越具体，购买意向越强l 从正面沟通中了解客户的偏好（开放式的提问、注意聆听）l 从历史成交数据了解客户的偏好 2、了解目标客户的偏好、了解目标客户的偏好产品产品使用功能使用功能精神功能精神功能手表 计时身份象征香水修饰体味个人魅力时装御寒遮体个人魅力珠宝装饰财富象征咖啡解渴生活品位邮品支付邮资文化内涵这一类产品的精神这一类产品的精神功能已经远远超过功能已经远远超过了使用功能了使用功能 3、成为目标客户的、成为目标客户的“顾问顾问”什么产品适什么产品适什么产品适什么产品适什么产品适什么产品适合使用顾问合使用顾问合使用顾问合使用顾问合使用顾问合使用顾问式营销式营销式营销式营销式营销式营销? ? ?• 产品单价较高，比较昂贵；产品单价较高，比较昂贵；• 产品复杂度较高，需要解说。

产品复杂度较高，需要解说• 产品的精神功能大于产品的使用功产品的精神功能大于产品的使用功能1–客户经理要客户经理要建立起自己建立起自己的客户档案的客户档案2–打通向客户打通向客户传达信息的渠传达信息的渠道道3–经常性主动经常性主动了解客户的了解客户的需求或问题，需求或问题，并及时解决并及时解决4–善于利用集善于利用集邮的特性进行邮的特性进行营销（集邮是营销（集邮是一种具有强烈一种具有强烈偏好和长期延偏好和长期延续性的活动）续性的活动）•站在客站在客户户利益的立利益的立场场思考，关心客思考，关心客户户需求；需求；•诚恳诚恳与正直的与正直的态态度；度；•提出适当的提出适当的问题问题，以了解客，以了解客户户的想法；的想法；•提供有效提供有效产产品信息或解决方案品信息或解决方案 3、成为目标客户的、成为目标客户的“顾问顾问”－集邮网点是客户对集邮的直观印象，是信心的保证Ø通过网点的布置吸引客户前来购买Ø利用好网点的产品展示功能提高营销的成功率Ø利用网点的现场氛围营造效果Ø利用网点获取市场信息Ø以网点为阵地，主动向客户端前移产品和服务依托集邮网点营销策略依托集邮网点营销策略观念观念观念观念策略策略策略策略TIPS利用省市提供的宣传支撑进行营销利用省市提供的宣传支撑进行营销 Ø《南方都市报》东莞阳光网等在本地具有较强影响力的报纸的软文宣传，可以给客户留下客观、权威的印象。

Ø宣传海报、DM等，对业务和产品的介绍翔实准确，直观而重点突出，主要用于在网点摆放，客户经理应主动向客户介绍Ø电台、电视台等媒体不定期开展专题的宣传，可提醒客户关注省公司、专业分局围绕每年新邮的发行和重大营销项目进行了大量的宣传TIPS四、针对集团客户的营销策略思考四、针对集团客户的营销策略思考 品种品种价格价格数量数量用途用途功能功能主题主题认知集团客户需求认知集团客户需求认知集团客户需求认知集团客户需求客户开发：满足现实需求，引导或创造潜在需求客户开发：满足现实需求，引导或创造潜在需求 观点观点观点观点政府机关政府机关国企、事业国企、事业单位单位民营企业民营企业外资、合资外资、合资企业企业军队军队品种品种品种品种形象年册、政治、地方文化类邮票合集、定向邮品形象年册、专题、定向邮品钱币类、节庆类、金银类个性化、定向邮品军事类邮票合集、形象年册价格价格价格价格较高较高高较低较高数量数量数量数量多多少多多 主题主题主题主题政治、地方经济、大事节庆、贺岁、吉祥文化、节庆军事、政治功能功能功能功能宣传功能宣传功能、礼品功能礼品功能广告功能、礼品功能教育功能功能用途用途用途用途政绩工程、庆典、会议、会展、活动宣传礼品、福利、会议、活动公关礼品活动活动、礼品礼品、政绩工程、福利四、针对集团客户的营销策略思考四、针对集团客户的营销策略思考 客户需求的一般规律客户需求的一般规律客户需求的一般规律客户需求的一般规律挖掘客挖掘客户户需求需求应应注意两点：注意两点：Ø  对对于来自客于来自客户户的信息要有敏感度的信息要有敏感度Ø  找出客找出客户户的关的关键键需求需求集团客户集团客户集团客户集团客户营销的具营销的具营销的具营销的具体措施体措施体措施体措施直接销售现有产品直接销售现有产品直接销售现有产品直接销售现有产品围绕客户的需求围绕客户的需求围绕客户的需求围绕客户的需求开发定向类产品开发定向类产品开发定向类产品开发定向类产品 做好客户形象宣传做好客户形象宣传做好客户形象宣传做好客户形象宣传年册开发年册开发年册开发年册开发四、针对集团客户的营销策略思考四、针对集团客户的营销策略思考 适合的情形适合的情形：： •时间紧•个性化要求不高•数量不大•职工福利直接销售直接销售现有产品现有产品选择产品：选择产品：•根据价格选择•根据题材选择•根据领导爱好选择直接销售现有产品直接销售现有产品 1一是围绕政府的需求进行开发一是围绕政府的需求进行开发抓住政府的两个基本需求：抓住政府的两个基本需求：l 宣传形象的需求，在营销过程中应把定向类产品定位为城市名片；l 拉动地方经济的需求，在营销过程中应把定向类产品定位为推动地方经济的特色产品。

围绕客户的需求开发定向类产品围绕客户的需求开发定向类产品 2配合政府宣传主题，打造城市名片配合政府宣传主题，打造城市名片 我们的我们的我们的我们的节日节日节日节日文化名城文化名城文化名城文化名城名城名镇名城名镇名城名镇名城名镇《印象东莞》珍藏邮册二是抓地区性的社会热点，重点突破二是抓地区性的社会热点，重点突破 潮州《古桥焕彩 名城增辉》――采取了“政府牵头，企业赞助”的新颖合作模式，在邮册设计预留了广告版面，由政府出面指定有关企业在邮册中发布广告，帮助政府解决了制作费用问题实现收入57万元 阳江《南海一号》――提出了“邮政利用自身资源服务政府”的社会营销观念，获得了政府方面的认可，促成政府亲自出面主导项目的运作在产品的开发方面形成了丰富的产品线，推出了形象年册、纪念邮册、专用邮资图、小本票等多个品种  江门《开平碉楼与村落》――开平碉楼与村落小本票成功地创造出三个第一，广东第一个邮票小本票；中国第一个世界文化遗产小本票，“中国遗产+世界遗产”的图片搭配国内首创；中国第一个采用1.20元新邮票面值的小本票 珠海连续四年成功为年度经济人物年度经济人物制作个性化邮折，这是我省在人物类定向开发方面比较少的品种。

点评：点评：点评：点评： 信息收集是前提 项目策划是关键 运作到位是保证三是抓企业的重大事件及庆典活动三是抓企业的重大事件及庆典活动 抓住企业周年庆典、上市、大型活动、大楼落成等重大事件将集邮产品定位为配合活动的纪念礼品、高端客户礼品《星湖科技成立十五周年》《万江中学50周年》《汉山集团成立二十周年》点评：点评：事件是关键的切入点事件是关键的切入点四是抓重点节假日集邮礼品市场四是抓重点节假日集邮礼品市场 深入分析企事业单位在春节、中秋等节假日消费需求特点，提前进行重点客户方案策划，切实提高集邮礼品在节假日礼品市场的占有率大业建筑中秋文化礼品 五是围绕新邮发行进行定向开发五是围绕新邮发行进行定向开发 深入挖掘市场，借邮票的首发活动扩大集邮影响，促进定向邮品业务发展 洪梅－《民间灯彩》邮票建党90周年《名城佛山——非物质文化遗产》《石湾陶瓷》点评：点评：寻找本地关联邮票题材寻找本地关联邮票题材————政府关注政府关注————运作活动、推出产运作活动、推出产品品————打入政府、企业市场打入政府、企业市场 做好客户形象年册开发做好客户形象年册开发 31形象年册开发集中形象年册开发集中在年底，面向的市在年底，面向的市场主要是：场主要是：•集团的年终庆典集团的年终庆典•职工福利职工福利•维系客户维系客户企业形象年册的特点企业形象年册的特点形象年册：形象年册：•在产品形式上具在产品形式上具有连贯性，可实现有连贯性，可实现大客户的持续开发大客户的持续开发•客户在使用上具客户在使用上具有连续性有连续性3形象年册的票源固形象年册的票源固定，在开发的过程定，在开发的过程中受到当年的新邮中受到当年的新邮题材影响较大。

题材影响较大——在开发过程中在开发过程中应重点挖掘与新邮应重点挖掘与新邮有关的行业和地区有关的行业和地区市场市场2深圳招商银行深圳招商银行――抓住了企业20周年庆典的时机，开发2000册，实现业务收入42万元深圳航空深圳航空――制作6000册，一部分作为深航春晚的礼品，另外一部分作为深航开航十五周年庆典活动礼品，创收近150万元 潮州供电潮州供电――抓住了客户重档次不重价格的特地，在形象宣传年册的首页宣传版面加入“第29届奥林匹克运动会火炬接力彩色纪念银章”，每本年册价格提升到了1200多元 －－要将定向开发做成“木本业务”考虑将集邮定向业务嵌于客户的商业模式 －－定向开发不怕从小做起，集邮业务面向大客户开发只有几年时间，要市场接受需要一个认识的过程，在开发过程中可以尝试以低端业务（邮折、卡书）为起点，逐步过渡到高端业务（形象年册、邮册） 集团客户开发的两点补充 谢谢 谢！谢！。