房地产住宅产品推售方案课堂PPT.ppt

利通·时代晶座项目————住住宅宅推推售售方方案案1开盘任务回顾开盘任务回顾开盘完成去化推出总量的开盘完成去化推出总量的80%，即：完成去化，即：完成去化120套以上套以上那么带着这样的问题我们整篇报告要解决的就是那么带着这样的问题我们整篇报告要解决的就是————2报告思路报告思路1、什么时候卖？、什么时候卖？￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿——产品何时入市产品何时入市2、能卖好多钱？、能卖好多钱？￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿——产品均价多少产品均价多少3、怎样去卖、怎样去卖￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿——产品推售策略产品推售策略3那么我们首先来看下，产品什么时候卖？那么我们首先来看下，产品什么时候卖？要想产品既能实现快销，又能达到溢价，那么最重要的前提就要想产品既能实现快销，又能达到溢价，那么最重要的前提就是我们产品在区域：是我们产品在区域：独一无二！独一无二！4产品梳理产品梳理10#、11#10#66㎡97㎡91㎡77㎡77㎡11#66㎡97㎡91㎡77㎡77㎡项项￿￿￿￿目目￿￿￿￿中中￿￿￿￿￿￿庭庭铁铁￿像像￿寺寺￿水水￿街街如上图：新批次房源四面均不临路房源四面均不临路，西临项目中庭，东邻政府打造的铁像寺水街。

入则有幽静的园林中庭景观，出则有风情独特的文化商业街，本批次房本批次房源位置为本项目楼王位置源位置为本项目楼王位置如下图：本项目新批次或将推10#、11#楼，共￿￿￿套房源面积区间66-97㎡，套二或小套三户型5户型梳理户型梳理户型户型面积（㎡）面积（㎡）套型套型赠送面积赠送面积（㎡）（㎡）赠送率赠送率朝向朝向供应套数供应套数A96.7㎡套三11.8㎡12.2%东北31B77㎡套二10.24㎡13.3%东南62C66㎡套一变套二5.4㎡8%东北/西北31D91㎡套三10.055㎡10.96%西北3166、、77㎡套二，㎡套二，96、、91㎡套三，赠送率基本在㎡套三，赠送率基本在10%左右，产品功能性较强左右，产品功能性较强6户型梳理户型梳理　　开间开间径深径深面积面积采光开间采光开间客厅客厅+餐厅餐厅6.054.3264.85主卧主卧3.33.612.92.7次卧次卧3.3310.52.7书房书房2.738.11厨房厨房2.851.85.10.5主卫主卫1.651.830.5次卫次卫2.251.840.5A户型：户型：96.7㎡㎡两面通透、三两面通透、三面采光面采光一面河景一面一面河景一面中庭中庭双主卧系统双主卧系统双转角飘窗双转角飘窗横厅设计横厅设计7户型梳理户型梳理　　开间开间径深径深面积面积采光开间采光开间客厅客厅+餐厅餐厅3.98.0531.43.6主卧主卧3.23.711.82.6次卧次卧2.63.59.11,4厨房厨房1.83.255.9-卫生间卫生间2.31.84.10.5B户型：户型：77㎡㎡超大赠送超大赠送临河景临河景转角飘窗转角飘窗3.9米开间米开间8户型梳理户型梳理C户型：户型：91.7㎡㎡　　开间开间径深径深面积面积采光开间采光开间客厅客厅+餐厅餐厅3.757.1526.8132.25主卧主卧43.112.42.8次卧次卧3.13.059.4551.9书房书房2.6410.41.6厨房厨房2.52.255.625-主卫主卫￿2.51.754.3750.5次卫次卫￿1.652.43.96-￿两面通透、三两面通透、三面采光面采光一面河景一面一面河景一面中庭中庭双主卧系统双主卧系统双转角飘窗双转角飘窗横厅设计横厅设计9户型梳理户型梳理D　　开间开间径深径深面积面积采光开间采光开间客厅客厅+餐厅餐厅4.056.425.923主卧主卧3.053.811.592.45次卧次卧4.052.49.722.8厨房厨房1.93.155.985-卫生间卫生间￿22.14.20.5D户型：户型：66㎡㎡三面采光三面采光临中庭临中庭方正户型方正户型4米开间米开间10产品小结产品小结1、本批次产品面中庭、背河景，属于项目住宅楼王产品。

本批次产品面中庭、背河景，属于项目住宅楼王产品2、面积紧凑，功能超强，且在功能性做到最大的情况下，户、面积紧凑，功能超强，且在功能性做到最大的情况下，户型并不小气型并不小气3、前后通透、三面采光、主卧、前后通透、三面采光、主卧270°转角飘窗，采光、通风均转角飘窗，采光、通风均无遮挡唯一的问题可能就是户型朝向不太正唯一的问题可能就是户型朝向不太正那么现在让我们看下区域竞品市场那么现在让我们看下区域竞品市场11大源竞品市场供需情况分析大源竞品市场供需情况分析供不应求供不应求后期供应主力后期供应主力低保有量低保有量销售量上升、新增量减少、存量房出现减少销售量上升、新增量减少、存量房出现减少那现在在让我们看下，市场还有什么样的存量产品那现在在让我们看下，市场还有什么样的存量产品12汇锦城汇锦城天悦府天悦府锦城南府锦城南府尚郡尚郡时代晶座时代晶座保利心语保利心语保利百合保利百合大源存量市场大源存量市场项目名称项目名称主力产品面主力产品面积积户型户型单价单价总价总价存量存量去化速度去化速度（套（套/ /月）月）去化速度去化速度（套（套/ /月）月）汇锦城汇锦城742室2厅1卫 830061￿02786882室2厅1卫 800070￿014983室2厅1卫 830081￿0141113室2厅2卫 760084￿26131263室2厅2卫 770091-11716216　1383室2厅2卫 7900同类产品清盘，仅余大户型同类产品清盘，仅余大户型尚郡尚郡883室2厅1卫 780069￿327541083室2厅2卫 730079￿0241323室2厅2卫 7600100￿1023同类产品清盘，仅余大户型同类产品清盘，仅余大户型天悦府天悦府892室2厅1卫 809572￿8613731163室2厅2卫 790092￿17891323室2厅2卫 8000106￿49523￿同类产品存量尚能去化一个月同类产品存量尚能去化一个月锦城南府锦城南府862室2厅1卫 830071￿891769962室2厅2卫 820079￿13213113/1183室2厅2卫 810093￿3214123/124/1263室2厅2卫 8100100￿94131363室2厅2卫 8200112￿108986㎡套二勉强算作同类产品㎡套二勉强算作同类产品目前市场同类产品存量大约目前市场同类产品存量大约170套，竞争压力较小套，竞争压力较小13大源同类产品新加推情况大源同类产品新加推情况案名当期剩余套二、小套三产品当前销售均价当前销售总价当期剩余量待开货值（约）预计新批次推售时间保利心语无///售罄无后续房源锦城南府无//89180套预计8月左右汇锦城无///180套预计8月左右ICON尚郡87㎡8500元/㎡74万左右3套公寓预计8月左右108㎡保利百合无///240套预计8月份以后天悦府87㎡8300元/㎡72万左右76套180套根据当前销售情况而定（预计7月底）89㎡74万左右大源板块同类产品新批次房源预计均在今年大源板块同类产品新批次房源预计均在今年8月入市月入市14以现有去化速度推测，如果能在七月推出住宅部分，大源板块以现有去化速度推测，如果能在七月推出住宅部分，大源板块100平以下产品存在一定供平以下产品存在一定供应空白，而在应空白，而在8月中旬开始，市场空白将会出现补缺产品月中旬开始，市场空白将会出现补缺产品大源同面积段产品销售周期预测大源同面积段产品销售周期预测2014/22013/12130㎡以上㎡以上80㎡以下㎡以下2014/122014/76月月2013/9预计入市预计入市时间时间8月月7月月9月月10月月￿11月月15区域其他板块同面积段产品销售周期预测区域其他板块同面积段产品销售周期预测2014/22013/12130㎡以上㎡以上80㎡以下㎡以下2014/122014/76月月2013/9预计入市预计入市时间时间8月月7月月9月月10月月￿11月月周边区域项目同类产品，保有量充足，华府板块保利叶雨、以及待发售的中信城、时代上周边区域项目同类产品，保有量充足，华府板块保利叶雨、以及待发售的中信城、时代上城、华阳板块光明城市、以及与项目仅一街之隔的美城云庭，货量均较为充足。

城、华阳板块光明城市、以及与项目仅一街之隔的美城云庭，货量均较为充足16因此我司建议，本批次住宅产因此我司建议，本批次住宅产品入市时间为品入市时间为7月底，月底，8月初那么，现在让我们来一起关注第二个问题，卖好多？那么，现在让我们来一起关注第二个问题，卖好多？17本次价格报告旨在说明电梯定价的总体策略本次定价主要基于市场情况市场情况进行的首轮定价首轮定价，后期将再次根据客户情况进行调整后期将再次根据客户情况进行调整第三轮房源热度调差预选房，释放优惠预选房，释放优惠第一轮建立价格体系第二轮价格测试￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿项目本体价值研究当入会800-1000张时，进行价格测试，细化栋均价形成价格体系栋均价热度房源梳理热度房源梳理市场指导均价入市价层差价细部调价为避免部分房源销售过热或滞销，并结合开盘目标，进行房源热度调差客户排号客户排号第二轮价格调整第三轮价格调整将均价梯度由目前的500-1000缩小为100-200，进行客户价格承受范围调查，进行第二轮价格调整动作配合定价思维导图定价思维导图市场及总价比较，得出项目基准均价根据客户回馈对基准均价进行微调热度房源梳理，确定价差关系18板块套型案名面积单价总价月均去化大源板块套二天悦府89㎡80957213锦城南府86825071139682297916华阳板块美城云庭86㎡77006611光明城市86㎡实得104㎡80007021华府板块保利叶雨66㎡59003944（因项目仅余中庭产品，参考项目也仅对比中庭部分）（因项目仅余中庭产品，参考项目也仅对比中庭部分）首先我们看下在售的套二产品首先我们看下在售的套二产品Ø目前在售套二产品，普遍单价目前在售套二产品，普遍单价7700-8250元元/㎡，㎡，80余㎡套二总价段余㎡套二总价段66-72万，万，月均去化均不到月均去化均不到20套，走量缓慢。

套，走量缓慢Ø保利保利66平米套二产品，单价平米套二产品，单价5900，总价，总价39万，月均去化万，月均去化44套19我们不妨先来看看他们的产品户型我们不妨先来看看他们的产品户型　　开间开间径深径深面积面积采光开间采光开间客厅客厅+餐厅餐厅3.88.431.923.8主卧主卧3.33.611.883次卧次卧33.610.82.8厨房厨房1.82.95.22-卫生间卫生间￿1.82.44.320.5锦城南府锦城南府86㎡套二产品㎡套二产品美城云庭美城云庭86㎡套二产品㎡套二产品　　开间开间径深径深面积面积采光开间采光开间客厅客厅3.55.820.33餐厅餐厅3.83.613.68—主卧主卧3.25.417.283次卧次卧33.610.81.8厨房厨房1.83.856.93-卫生间卫生间￿1.823.60.520　　开间开间径深径深面积面积采光开间采光开间客厅客厅+餐厅餐厅3.858.5532.91753.25主卧主卧3.553.813.492.3次卧次卧33.29.61.4厨房厨房2.053.97.995-卫生间卫生间 2.5250.5天悦府天悦府87㎡套二产品㎡套二产品保利叶语保利叶语66㎡套二产品㎡套二产品9.9㎡㎡27㎡㎡8.64㎡㎡7.7㎡㎡　　开间开间径深径深面积面积采光开间采光开间客厅客厅+餐厅餐厅3.35.819.143.3主卧主卧33.39.93次卧次卧2.73.28.641.4厨房厨房1.83.66.48-卫生间卫生间 1.51.82.70.521从功能性来讲，虽然大多从功能性来讲，虽然大多80余㎡的户型，在建筑面积上要高于我们余㎡的户型，在建筑面积上要高于我们77㎡的套二㎡的套二15%左右。

左右但是从功能性来讲，目前市面上套二仅比我们项目尺寸比例多但是从功能性来讲，目前市面上套二仅比我们项目尺寸比例多10%左右，我们产品功能性较强左右，我们产品功能性较强另一方面，从去化率考虑，目前市面产品月均去化均不到另一方面，从去化率考虑，目前市面产品月均去化均不到20套，但是我们产品有我们的唯一性套，但是我们产品有我们的唯一性因此我司建议，因此我司建议，77㎡产品总价控制在㎡产品总价控制在70万万*0.9总价总价63万左右万左右综上所述，以本项目综上所述，以本项目77㎡项目为例：㎡项目为例：22同样，如果用本项目同样，如果用本项目66㎡的产品做比，我们跟保利叶语㎡的产品做比，我们跟保利叶语66㎡的户型㎡的户型基本相近，但由于区域问题，建议本项目价格较其上浮基本相近，但由于区域问题，建议本项目价格较其上浮20%以上本项目本项目66㎡户型与竞品㎡户型与竞品80余㎡套二相比，功能性差距较大，差距大余㎡套二相比，功能性差距较大，差距大约在约在25%左右左右因此，总价大约在因此，总价大约在48-52万左右，但是考虑项目在区域的唯一性，以万左右，但是考虑项目在区域的唯一性，以及低总价因素及低总价因素。

建议：总价上浮建议：总价上浮2-4万，总价控制在：万，总价控制在：53-55万之间万之间23现在，我们再来看下他们的套三产品现在，我们再来看下他们的套三产品板块￿套型￿案名￿面积￿单价￿总价￿月均去化￿大源板块￿套三天悦府￿116㎡￿7900929汇锦城111㎡80508913锦城南府￿11381009114华阳板块￿美城云庭￿120㎡68008111光明城市￿88㎡实得108㎡￿80007021华府板块￿保利叶雨￿85㎡￿610051.857（因项目仅余中庭产品，参考项目也仅对比中庭部分）（因项目仅余中庭产品，参考项目也仅对比中庭部分）Ø目前大源板块成交均价大约在目前大源板块成交均价大约在8000元元/㎡左右，没有㎡左右，没有100㎡以下小套三，㎡以下小套三，115㎡左右产品总价在㎡左右产品总价在90万左右，万左右，月均去化月均去化15套左右Ø保利叶雨和光明城市去化情况较好，总价分别是保利叶雨和光明城市去化情况较好，总价分别是70万和万和52万24　　开间开间进深进深面积面积采光开间采光开间客厅客厅+餐厅餐厅3.910.5413.9主卧主卧3.65.620.23次卧次卧3.03.410.22.5书房书房3.02.57.51厨房厨房2.33.68.31主卫主卫1.82.44.30.5次卫次卫2.01.83.60.5光明城市光明城市88.08㎡小套三产品㎡小套三产品套三产品的户型情况：套三产品的户型情况：　　开间开间径深径深面积面积采光开间采光开间客厅客厅+餐厅餐厅4.27.832.84主卧主卧3.74.0515.03次卧次卧3.43.1510.72.5书房书房3.04.0512.12厨房厨房2.62.66.8-主卫主卫1.952.85.51次卫次卫1.92.03.8-天悦府天悦府116.00㎡㎡套三产品套三产品25　　开间开间径深径深面积面积采光开间采光开间客厅客厅+餐厅餐厅6.64.227.72主卧主卧3.83.95153次卧次卧4.13.614.82书房书房2.73.59.52厨房厨房3.62.99-主卫主卫1.92.85.30.5次卫次卫2.651.950.5汇锦城汇锦城￿111.00㎡㎡套三产品套三产品26三室两厅单卫三室两厅单卫建筑面积建筑面积85㎡㎡赠送面积赠送面积13㎡㎡实得面积实得面积98㎡㎡通透户型，可观双景通透户型，可观双景具体参数：具体参数：客厅开间：4.2米客厅+餐厅：约27㎡主卧室：13㎡（不计飘窗）次卧室：9㎡￿（不计飘窗）次卧室：9㎡￿（不计飘窗）厨房：6.3㎡生活阳台+卫生间：8.4㎡公摊面积约18.5㎡，19%27㎡㎡14.7㎡㎡9㎡㎡9㎡㎡13㎡㎡保利叶语保利叶语85㎡㎡套三产品套三产品27从功能性来讲，各竞品套三产品均为三室两厅双卫，建筑面积比我们从功能性来讲，各竞品套三产品均为三室两厅双卫，建筑面积比我们90余㎡产品要大余㎡产品要大33%以上。

以上但是从功能性来讲，目前市面套三产品仅比我们项目尺寸比例但是从功能性来讲，目前市面套三产品仅比我们项目尺寸比例多多20%左右，我们产品功能性较强左右，我们产品功能性较强但是仍然存在于市面上的普遍问题是：销售比较困难但是仍然存在于市面上的普遍问题是：销售比较困难因此我司建议，因此我司建议，90余㎡产品总价控制在余㎡产品总价控制在90万万*0.￿8即：即：72万左右万左右考虑产品的稀缺性及低总价，建议总价上浮总价考虑产品的稀缺性及低总价，建议总价上浮总价3-5万左右万左右即：总价即：总价75-78万万28通过总价比较法，我们可以看到通过总价比较法，我们可以看到66㎡，套二，总价约㎡，套二，总价约55万，单价约万，单价约8330元元/㎡㎡77㎡，套二，总价约㎡，套二，总价约63万，单价约万，单价约8180元元/㎡㎡92㎡，套三，总价约㎡，套三，总价约75万，单价约万，单价约8150元元/㎡㎡97㎡，套三，总价约㎡，套三，总价约80万，单价约万，单价约8240元元/㎡㎡29看完了卖多少，我们再来看看：看完了卖多少，我们再来看看：怎么卖怎么卖?30在开启怎么卖之前，让我们先看看我们之前的产品卖给了谁？在开启怎么卖之前，让我们先看看我们之前的产品卖给了谁？刚需首置为刚需首置为主主代子女置业代子女置业为主为主31路过，老带新路过，老带新平分天下平分天下省内、高新区省内、高新区客户占比较高客户占比较高32项项￿目目￿营营￿推推￿篇篇￿章章33住宅类产品蓄客计划住宅类产品蓄客计划——项目回顾项目回顾市场：市场：竞品市场较为繁杂，大源现阶段与产品同类竞品较少，但后期但后期即将出街竞品较多，对市场冲击也较大，同时站南、华府、华阳板块即将出街竞品较多，对市场冲击也较大，同时站南、华府、华阳板块也有各自优势，拥有对客户一定吸引力也有各自优势，拥有对客户一定吸引力客户：客户：目前客户让然以高新区为主，其他区域客户分布较为平均，到访渠道较为集中，主要为爱房网、路过以及户外广告，前期首付前期首付8.8万楼体字对客户吸引力较大万楼体字对客户吸引力较大产品：产品：目前项目待开盘产品在区域客户当中关注度较高，但该类客该类客户总价承受度较低，对价格敏感度较高户总价承受度较低，对价格敏感度较高34住宅类产品蓄客计划住宅类产品蓄客计划——营推思路营推思路抢占市场同类产品出街前，推广出街，强调其稀缺性抢占市场同类产品出街前，推广出街，强调其稀缺性抢占抢占维系维系对老客户以及老业主进行持续维系，促进老客户再购以对老客户以及老业主进行持续维系，促进老客户再购以及老带新及老带新新拓新拓线下渠道全面出街，从个方位拦截意向客户，发布项目线下渠道全面出街，从个方位拦截意向客户，发布项目蓄客、产品信息蓄客、产品信息35住宅类产品蓄客计划住宅类产品蓄客计划——推广调性推广调性中庭中庭楼王楼王绝版绝版功能功能性性大源大源错过时代晶座，你还能留在大源么？首付首付9万万9，浪漫邂逅大源舒居景观楼王，浪漫邂逅大源舒居景观楼王36住宅类产品蓄客计划住宅类产品蓄客计划——目标分解目标分解开盘售馨开盘售馨120套套需收取诚意金需收取诚意金300组组到访转诚意金收取到访转诚意金收取33%（房交会客户除非）（房交会客户除非）诚意金转订诚意金转订40%需到访住宅类客户需到访住宅类客户900组组37排号时间：排号时间：6月15日全面开启排号工作开盘时间：开盘时间：7月29日（如逾期施工进度未达到要求，建议内部认购）排号方式：排号方式：以LOFT名义进行排号，如未选到该楼产品，自动转自住宅排号，或申请退出，以排号顺序先后，决定选房顺序排号优惠：排号优惠：缴5000元，抵扣开盘期间总房价2万元其他优惠：其他优惠：发放住宅客户排号优惠券，排号客户，每次到访可在优惠券上盖一枚章，每枚印章可享受开盘购房优惠1000元（限排号客户、且四枚封顶）住宅类产品蓄客计划住宅类产品蓄客计划——蓄客方式蓄客方式6月月15日日7月月28日日每周周末持续暖场活动每周周末持续暖场活动38共共900组组来访客户来访客户月均来访月均来访450组客户组客户周均来访周均来访112组客户组客户日均来访日均来访16组客户组客户客户组成客户组成自自然然到到访访客客户户40%小小蜜蜜蜂蜂拓拓客客30%公公司司资资源源类类客客户户10%老老带带新新客客户户20%住宅类产品蓄客计划住宅类产品蓄客计划——来访分解来访分解因此我司建议上推广上以商业为主，住宅通过线下满足到访要求因此我司建议上推广上以商业为主，住宅通过线下满足到访要求39￿￿￿￿￿￿目前区域部分竞品广告宣传已经铺开，项目来访量激增，建议小蜜蜂从两方面展开客户拦截工作1、在到达其他售楼部的重要路段或者必经之路，两人一组配合作业，一人持持项目宣传展板蹲点项目宣传展板蹲点，另一人向过往停靠车辆发放宣传资料过往停靠车辆发放宣传资料，介绍到访可参与到访可参与抽奖抽奖2、向成都其他城区以及双流、华阳等邻近区域展开撒单、行销陌拜对广告宣传铺开项目实施重点截留对广告宣传铺开项目实施重点截留住宅类产品蓄客计划住宅类产品蓄客计划——区域截留区域截留40￿￿￿￿￿￿￿目前项目搜房论坛内不利评价较多，且搜房项目打分仅为50分，项目网络口碑急需得到净化，我司建议：1、向搜房网申请客户论坛管理员账号，移除目前不利项目评价移除目前不利项目评价2、开发商及其所有合作单位员工每日对项目搜房网打分进行刷分，项目打分项目打分需到需到95分以上分以上3、两方乙方团队，每周至少发布一条对项目有力帖子，并由管理员置顶，现方乙方团队，每周至少发布一条对项目有力帖子，并由管理员置顶，现场策划、销售、物业等部门联合进行评价。

场策划、销售、物业等部门联合进行评价住宅类产品蓄客计划住宅类产品蓄客计划——网络宣传网络宣传41住宅类产品蓄客计划住宅类产品蓄客计划——暖场活动暖场活动活动目的：活动目的：老客户维系以及延长新客户驻场时间活动时间：周末活动时间：周末建议持续周末活动，以“小型推介会”的形式对客户进行集中洗脑，小型推介会的客户组成：邀约到场客户+前期购房业主+周末自然到访客户形式：主题（项目小型推介会）+抽奖+参加送礼42住宅类产品蓄客计划住宅类产品蓄客计划——老带新策略老带新策略现状：目前项目老带新政策为，为客户赠送现状：目前项目老带新政策为，为客户赠送2000积分，可抵扣物管积分，可抵扣物管费、水电气费用等费、水电气费用等为了促进最后批次电梯产品的销售，用老带新替代线上推广的费用因此我司建议：在本批次老带新政策当中增加老带新优惠，积分增加到两倍，或者赠在本批次老带新政策当中增加老带新优惠，积分增加到两倍，或者赠送送2000元购物卡元购物卡43。