保险产品介绍话术的技巧拒绝话术的.doc

推销寿险产品最高机密，是分享产品带来的保障和幸福,而不是推销寿险产品　　　　推销员在介绍寿险产品时，要把抽象的产品形象化，形象的产品生动化；无形的产品有形化，有形的产品具体化 　　一个高明的寿险推销员，在介绍寿险产品时，不是着重介绍它的性能和功用，而是在大力渲染风险随时随地的存在、鼓噪风险随时随地的发生和保险的意义和作用一流保险推销员推销的是保险观念；二流保险推销员推销的是保险功用；三流保险推销员推销的是保险性能；四流推销员推销的是保险条款；五流保险推销员什么也推销不掉　　 产品介绍话术的技巧　　1、 推销员在产品介绍时要多用比喻词，尽量生动形象，栩栩如生　　2、 推销员介绍产品时在要越简单越好，简单明了，干净利索　　3、 推销员介绍产品时要通俗易懂，明明白白，切切实实　　4、推销员介绍产品时要有创意，有浓厚的吸引力，让人产生兴趣　5、推销员介绍产品时要充满自信心，有老实可信感　　6、推销员介绍产品时要语气和蔼，语言生动　　1、推销员：什么是保险?保险就是城市当中的消防队，大厦当中的防火墙，轮船上的救生艇，汽车上的备用胎，摩托车手的头盔，保险是未来的保障和需求，是生活当中的必备品，保险是一份责任、一份爱心，一份保障，一份投资，这就是保险。

　　2、推销员：什么是分红保险?分红保险就是你享受保险公司的经营成果，年年分红，岁岁派息，直到终身，同时它又能给你提供风险保障的一个工具，这就是分红保险　　3、推销员：什么是医疗保险?医疗保险就是您作为客户您生病的时候，有人给您报销医疗费用，同时又能根据您住院的天数给你一笔可观的住院津贴，以弥补您住院所造成的间接损失，表达保险公司的爱心，这就是医疗保险　　4、推销员：什么是大病保险?所谓重大疾病保险，就是客户在患有重大疾病，急需大笔资金挽救生命的时候，保险公司会雪中送炭，及时送上一笔医疗救助金，使客户度过燃眉之急，这便是重大疾病保险　　5、推销员：什么是意外保险?就是顾客您在受到意外伤害时，需要治疗时，保险公司给您报销医疗费用，假假设客户造成残疾，保险公司会另外付上一笔赔偿金，假假设客户造成意外身故时，保险公司会及时的赔付一笔意外身故金，以解决逝者的后顾之忧，这便是我们的意外保险　　6、推销员：什么是养老保险?养老保险就是您每个月花一笔小钱，养一个孝顺的儿子，从现在开始，您花20年供养它，这个“儿子〞即不会惹您生气，也不会让您烦心，而且又会您特别的孝心，它有以下保证，第一在您退休之前，您假设发生意外，如伤残、死亡、它会及时地给您一笔高额的风险保障金，第二您不幸生病，每天它还会给您送钱，同时给您解决医疗费用，第三如果您不幸驾鹤仙去，它会为您照顾您心爱的孩子，您年迈的父母，为您完成最后的心愿，第四如果您到了退休年龄，每月它会给您退休工资，而且根据您生存的年限，工资还实行上涨，直到终身，终身时另外会给您一笔抚恤金，让您没有遗憾。

　　7、推销员：什么是儿童保险?儿童保险就是帮助您的孩子存一笔未来的上大学的教育费用和婚嫁费用，这种保险花小钱，换大钱，是两代人的相互保险，一旦父母出现意外，保险费用可以免交，同时还可以享受教育费用和婚嫁费用，它是一种变向的儿童教育储蓄　　8、推销员：保险就是一种变项的银行储蓄，您不但享受固定的利息，同时还可以享受保险公司的分红派息，另外有病时，它能为您报销医疗费用，一旦出现意外，它还会给您一笔及时的补偿金　　9、推销员：保险就是把您左口袋的钱，放在右口袋，钱还是您的钱，保险公司并没有拿走您的钱，您的钱的属性没有变，但是您钱的功能增加了，这便是保险　　10、推销员：保险就像您买一把雨伞，晴天不用您收起来，下雨天您可以拿起来，为您遮风避雨，保险它是生活的必需品　　　　人们的耳朵不能容纳忠言 ，但赞美却容易进去—— 莎士比亚〔英国著名戏剧家〕 　　你要别人具有怎样的优点，你就要怎样的去赞美他 ——邱吉尔〔英国前首相〕　　赞美是发自内心的，而恭维是从牙缝中挤出来的；一个被天下人所欣赏，一个为天下人所不齿——卞耐基〔美国成人教育家〕　　赞美是敲开客户心扉最直接的钥匙 　　赞美话术的技巧　　1、 赞美的态度要真诚化，要发自内心。

2、 赞美的语言要真情化，要情真意切　　3、 赞美的内容要真实化，要言之有物 4、 赞美的技巧要高超化，要画龙点睛　　5、 赞美的对象要准确化，要细致入微 6、 赞美的程度要夸张化，要恰如其分　　针对人：　　推销员：　　1、 王姐！您可真年轻漂亮，怎么样多大了？有三十多岁了吧？什么？四十多岁，我看一点都不像！顶多三十多岁，您可真会保养啊！　　2、 张姐！听说您丈夫是某某局长，他可真有本领啊，不但事业有成，而且还有责任心，又懂得疼爱妻子和孩子，又孝敬父母，您可真有福气啊！　　3、李姐！您好！这是您的儿子吧！这么聪明神气，活泼可爱，真讨人喜欢　　4、王经理!您对顾客的态度可真好啊！耐心周到、不急不慢、热情洋溢、向您这样好的效劳态度，对待什么的顾客都能搞定，我们这些做营销的晚辈，真应该向您好好学习!　　5、张经理！看你气色真好,面目红润,朝气蓬勃,精神焕发,你可真会保养啊!　　6、杨科长!您看你可真有福啊!一看您就是福相,你慈眉善目,面带忠厚,你将来一定有财气福气! 　　7、杨小姐!我看到你想起一个电影明星,香港著名影星张曼玉,她长得可太漂亮了,真是迷倒了许多帅哥,你长得和她简直一模一样,真是太美了!　　8、张老师!您从事教育二十年了,桃李满天下,而且您的学生，都学有所长,有所建树,您都把他们培养成了国家有用的人才,您从事有工作可真有意义啊! 　　9、王经理,那天我看到您和夫人一同上街,真没有想到您的夫人长得那样漂亮,您们俩人走在一起真是和谐,珠连璧合、天上一对、地下一双啊！您们可真幸福啊! 　　10、何经理!这是你的儿子吧!唉呀!长得这么神气,活泼!和你一样帅气,一看就很聪明,怎么样?上初中了吧!在几中上的?噢在二中,那可是省重点啊!您的儿子将来一定能考取大学,和他爸爸样有长进,何经理!你教子有方啊!在孩子教育方面我可真要向你好好学习! 　　11、李经理!听你讲话那样有学问,你一定是大学毕业生吧!………原来果真如此,不然的话不会讲出这样有水平的语言,你的学问真渊博,确实和一般人不一样,能和你在一起交流真是荣幸,从你的身上确实能学到许多东西,人说：“听君一席话,胜读十年书。

〞能和你一起交流,真是一种享受　　　　针对物 　　推销员：　　1、 张小姐！这是您新买的 吗？这样小巧玲珑，方便实用！音乐这么好听，带和弦的吗？您拿着它, 真是潇洒漂亮！在哪买的？ 　　2、 李小姐！您好！这是您新买的挎包吗？颜色真好看，是真皮的吧，多少钱？ 　　3、 徐小姐！您好！这是您买得摩托车吧！什么样式的，新大洲的吧！真是太好了，在哪里买的？你能否介绍我购置去一辆？ 　　　　4、 小王！这是您的自行车吗？流行色啊，真时髦，你骑上它真潇洒，漂亮，你可真会买东西啊！ 　　5、 张大姐！听说你新买了一套住房，什么地段? 这不，现在又涨价了，你可真有投资眼光啊！下次关于投资方面的事情还请你多多帮助指教啊！ 　　 拒绝话术　　推销，从被拒绝开始 ——戈德曼〔世界推销大师〕　　要不断地去认识新朋友，这是成功的基石　 ——法兰克*贝德加〔美国寿险大师〕　　不要躲避你所厌恶的人　 ——法兰克*贝德加〔美国寿险大师〕　　没有拒绝也就没有成功，拒绝是走向成功的必经之路　　　客户的拒绝是正常，不拒绝是我们的福气 　　　　拒绝话术的技巧　　保险推销员要处理拒绝，首先要处理心情，其次处理问题，拒绝要有艺术，话术要有技巧。

高明的推销员能做到，既巧妙地处理了拒绝，同时又阐述了自己的观点，既结交了朋友，同时又推销了产品　　1、 先要认真的倾听完毕，表示礼貌尊重 　　2、 然后重复对方的观点，表示理解赞同 　　3、 再阐述自己的观点，以缩小差距，求同存异交流　　4、 拒绝要委婉，阐述自己的观点时要坚决　　5、 交谈是为了交流思想，而不是争论分辩　　推销员：您好！我是保险公司的推销员，特向你们推销保险!请问你们买过保险了吗？　　1、 顾 客：我已经办过保险了　　2、 推销员：请问你在哪家公司办得保险，我能为你提供帮助和效劳吗？　　3、 顾客A：我在单位办得保险，保险费从每个月工资里面扣除，养老医疗都有　　4、 推销员：噢，我知道了，你在单位办得是社会统筹保险，跟商业保险不一样，我是平安人寿保险公司推销员，办得是商业保险，商业保险和社会统筹保险两者有本质的区别商业保险有保险责任，而社会统筹保险却没有，两者有本质的区别，社会保险犹如一道木门，而商业保险犹如一道铁门，铁门和木门合二为一，珠联璧合，岂不为您提供更平安，更完善的保障吗？如果你不介意的话，我特向你推荐我们公司的专门符合你的寿险产品，你愿意吗？我想你肯定愿意。

　　5、 顾客B：我在保险公司办得保险　　6、 推销员：噢！恭喜你了，您真有保险意识，像你这样成功的人，就应该有商业保险，请问你在我们公司办得哪种保险，哪位推销员给您做得效劳，如果他不在工作，您能否为我提供一个为您效劳的时机呢？　　顾 客：谢谢你了，具体办得什么保险我也不太清楚，到时交钱就行了　　推销员：你看这样行不行，明天上午10点，或者明天下午4点，劳驾你把保险单带来，我帮你看一看，哪些不清楚的地方，我为您做咨询效劳，现在不是提倡明明白白买保险，实实在在在消费，做一个聪明的消费者多好呢？您看，就明天下午4点吧　　7、 顾客C：我在平安保险公司办得保险　　顾客D：我在泰康公司办得保险　　顾客E：我在太平洋保险公司办得保险　　8、 推销员：请问您在太平洋保险公司办得什么险种　　9、 顾 客：我在太平洋保险公司办得“老来福〞保险　　10、 推销员：恭喜您了！您真有保险意识！那种险种太好了，真可惜，现在已经停办了，它规定女同志55岁，男同志60岁领退休工资，一直领到身故为止，而且每年工资总额按5%递增，另外，身故还有抚恤金，真是太好了您真聪明但是，好是好，美中缺乏，白壁微瑕，缺乏大病医疗保险，您看，我们公司新进推出一种风行全国，老少皆宜，特受老百姓欢送的一个险种，尤其像您这样成功的人士，更需要这种大病和医疗风险保障，您看这是我们公司的宣传单，我为您免费介绍一下……　　注　明：〔作为专业的保险推销员，应该了解同类保险公司的相应情况，以便更好地为客户效劳，做到知彼，百战百胜。

〕　　11、 顾客F： 别提保险了，一提保险我就来气，作保险的时候，推销员跑得特别勤，我都被他缠死了，最后看着面子，看他实在可怜，办了一份保险，现在倒好，办过保险了，“只给米吃，不给面见〞，一年见不到他的影子，收费的时候来了，现在倒好，他不干保险了，找不到头绪，也不清楚办得什么保险你们保险公司推销员用人朝前，不用人朝后，尽干过河拆桥的缺德事我再也不上当受骗了　　推销员： 噢！真不好意思，这实在是太气人了，应该批评，我是中国平安保险公司的推销员，专门做售后效劳的，请问给您办保险的推销员叫什么名字？我能为您提供帮助吗？　　12、 顾 客：我就在你们公司办得，推销员叫张某某　　13、 推销员：噢！原来是小张，他以前是在我们公司工作，工作地也很出色，我们关系也还可以，后来因为个人开展，到别的公司工作了，您看，这是我的名片，需要你需要做效劳，随时打 ，随叫随到，保你满意另外，这有一张效劳卡，请填上您的姓名， 、地址、单位和以及所办的险种，以利于我给您提供最优的效劳　　14、 顾 客：噢！像你这样的效劳态度还可以，挺热情的，做业务就应该像你这样，实实在在。