研究顺应理论的跨文化商务谈判.docx

研究顺应理论的跨文化商务谈判本文导读：这是一篇关于研究顺应理论的跨文化商务谈判的文章,随着国际贸易的日益发展, 跨文化商务谈判已成为各国间贸易往来的核心 　　 　　关键词：顺应理论; 跨文化; 商务谈判; 　　1 背景 　　在经济全球化的推动下, 国际贸易迅猛发展, 大量的跨文化商务谈判随之而来商务谈判的成功受到诸多因素的影响, 包括谈判者的内在因素同时也包括许多外在因素的影响相较之下, 在跨文化商务谈判中, 文化因素尤为突出谈判双方在不同的文化背景下各自适应的谈判形式、谈判风格、谈判规则等方面有所差异, 这为谈判交流增加了难度, 从而产生商务谈判中的诸多文化冲突问题, 因而正确认识文化差异并消除文化障碍已成为国际商务谈判中的关键顺应理论的应用能够有效地消除文化交流的差异, 为商务谈判奠定坚实的基础因此, 如何将顺应理论高效地运用在跨文化商务谈判中并最终促成谈判成为一个值得探讨的话题 　　该文旨在以顺应理论为基本框架, 分析跨文化商务谈判中的各种顺应现象, 从而将其更好地运用到跨文化商务谈判中, 降低文化差异给商务谈判增加的难度, 以帮助商务谈判高效地完成 　　2 顺应理论发展 　　顺应理论最早出现在达尔文的生物进化论中, 后被引入语用学研究中。

国际语用协会秘书长维索尔伦 (Verschueren) 于1985年在其著作《语用学新解》首次提出语言顺应论语言顺应论是维索尔伦建立在前人对于顺应理论的研究基础上结合哲学和心理学等方面进一步提出的关于顺应论在语用学上的应用的研究哲学上主要启发于达尔文的"物竞天择, 生物进化";的理论, 心理学上受到了皮亚杰的刺激-反应理论的影响, 同时受到贾尔斯的言语使用理论的影响经过多年的研究, 维索尔伦最终提出了比较完备的语言顺应论 　　顺应理论的产生为不同领域的学者们提供了新的研究方向, 我国对其研究主要分为分析性研究和应用性研究分析性研究主要是早年国内学者比较青睐的研究方式, 主要是将顺应理论与其他理论进行对比分析, 如陈春华 (2003) 中对顺应论和关联论对比分析得出二者的优缺点1】此外, 学者们将顺应理论与关联理论结合分析相关现象, 如:陈方 (2008) 中运用顺应-关联论探究外交语言中语用模糊的产生和相关策略2】随着研究的不断的深入, 我国对于顺应理论的研究不仅仅局限于分析研究上, 而是更注重其在翻译、教学、跨文化等方面的应用性分析刘丽娟 (2017) 中从顺应理论角度分析翻译语境, 【3】吕岩 (2017) 从顺应理论角度探究新的英语教学策略, 【4】王月凤 (2016) 中从顺应理论角度分析了跨文化语用失误。

5】顺应理论引入国内后, 研究者们从其介绍到分析再到应用经历了漫长的过程虽然一开始的理论阐释并不为大家支持, 但随着学者们对其理论研究的深入, 越来越多的学者们加入顺应理论的研究的行列中来最终研究者们将顺应理论运用到了翻译、语用研究、文学研究、教学等多领域研究中, 并且创作了大量的关于顺应论的学术研究报告随着国内外交流活动的增多, 跨文化研究领域的兴起, 顺应论也逐渐被引入到跨文化研究分析中以顺应论为基本框架分析跨文化交际活动中出现的各种现象逐渐成为学者们研究分析的新方向 　　根据顺应论的观点, 语言的使用是一个不断选择语言的过程, 无论这种选择是出于主观的自主选择还是外界环境等客观因素导致的选择6】语言使用者为满足交际需求而做出的选择具有变异性、协商性和顺应性语言的顺应性是指使人类能够从各种变异选项可能中做出商讨性选择, 以满足人类交际需求的这一特性7】变异是顺应的前提, 正是有变异性, 语言使用者才能在不同的语境中做出相关选择, 商讨是顺应的重要渠道, 在商讨中做出顺应, 达到交际目的为了进一步分析顺应理论, 维索尔伦认为需要考虑四个方面:语境关系顺应、语言结构顺应、动态顺应和顺应过程的意识程度。

　　跨文化商务谈判是一种语言交流过程, 更是一种为了克服文化差异所导致的交际障碍而做出顺应调整的过程谈判是交际的一种形式, 换句话说其实就是选择、商讨、顺应的过程谈判者根据不同的文化语境选择不同的商讨方式, 按照对方容易接受的谈判形式做出顺应调整, 顺应对方的表达习惯, 以此达到双方谈判目的, 促进谈判成功因此, 可以将顺应理论与商务谈判结合, 用于指导跨文化商务谈判实践 　　3 跨文化商务谈判中的顺应分析 　　跨文化商务谈判中的谈判双方为最大程度降低文化差异给谈判带来的影响, 谈判者会发挥主观能动性, 从谈判者的表达习惯、谈判的社会环境以及文化共同趋向等各方面顺应对方以达到谈判的目标因此, 顺应理论在商务谈判中的运用主要体现在以下四方面:对语言使用者的顺应、对心理认知的顺应、对社交语境的顺应和对物理语境的顺应 　　3.1 对语言使用者的顺应 　　商务谈判中除了要做与谈判内容相关的准备外, 最主要的是要了解谈判对方并在谈判过程中有意识的顺应对方跨文化商务谈判中由于双方的文化背景不同所塑造的个体差异也很大, 所以在对语言使用者即谈判对方做出顺应时要考虑到对方的性别、年龄、身份、种族、文化程度等方面。

此外, 在国际商务谈判中, 男女方的交际礼仪因文化差异也有很大的不同, 因而在跨文化商务谈判中, 一定要按不同性别及其不同文化下的交际礼仪进行问候与谈判例如, 以下是中英商务谈判问候语对比: 　　首先是一段英语国家谈判开头: 　　A:Good morning, Mr.He.Glad to meet you. 　　B:Good morning, Miss Lin.It's very nice to see you in person.Let me introduce my colleagues to you.This is my manager Mr.Jia. 　　A:How do you do, Mr.Jia? 　　C:How do you do, Miss Lin.Nice to meet you. 　　A:OK, now let"s start the negotiation.The purpose we come here is to... 　　下面是中方商务谈判开头: 　　A:何先生, 您好, 我是XX公司的代表, 这是我的名片, 请多指教 　　B:多谢邀请, 我对这个环境很喜欢, 期待我们能够合作愉快。

　　A:当然当然, 您一路来真是辛苦了!我们特意为您订了桌酒席, 为您接风洗尘, 咱们边吃边聊 　　由上面这段对话中, 不难看出, 中英谈判差异主要体现在两点:一是双方是否直接切入主题英国人开头问候语喜欢说"Good morning";表达见到对方的喜悦与欢迎, 而且经常会以"How do you do";作为双方问候语紧接着, 寒暄几句后就会直接切入主题, 与对方进行谈判但是对于合作, 中国人不喜欢直接切入主题, 反而先是通过宴席与对方熟悉, 拉近关系, 然后再与对方谈合作的事二是中英称呼语差距中国人通常对于比较熟悉的客户会以"经理";、"老板";称呼对方, 以此拉近与对方的距离但是, 英国人通常对男性统称"Mr.";, 对未婚女性统称"Miss";, 对已婚女性统称"Mrs.";或"Ms.";, 值得注意的是大多女性倾向于别人称她们为"Mrs.";所以在与英国的商务谈判中, 中方应注意顺应对方关于性别不同的称呼形式, 及针对不同的问候语形式进行顺应问候 　　此外, 对于性别的不同, 除了言语问候不同外, 礼仪问候更大有不同通常在国际商务谈判中, 如果谈判双方是异性, 那么在进行握手礼仪时, 要注意由女方先伸出手, 男方再进行握手。

此外, 在法国、俄罗斯等国, 异性或同性间问候会以拥抱、轻吻的方式, 但在东亚和英语国家则通常以握手示意 　　3.2 对心理认知的顺应 　　心理世界作为语境的一个重要组成部分主要包括语言使用者的性格、情绪、观念、意图等跨文化商务谈判中的文化差异造成了谈判双方的思维方式、价值观念、行为习惯等各方面的不同, 所以谈判双方在对心理认知做出顺应时应注意考虑到心理世界的几个维度, 包括性格、情感、观念等 　　东西方由于文化差异造成的观念及性格差异也较大, 东方人通常比较保守与小心, 而西方人则更加敢于冒险, 比较开放, 因而在这种跨文化的商务谈判中应特别注意对方的性格特征例如, 美国某公司与河北省某县谈判黑白剥壳项目, 但由于开出的条件没有日方诱人, 于是谈判失败, 但是中方并不气馁, 而是抓住美国人的"一揽子";心性, 充分说服他们对陕西、河南、河北等几个省的剥壳项目一起承包, 就这样, 最后美国答应了中方的谈判美国人在商业中最喜欢说的一句就是"I can do it alone";, 而中方代表正是抓住美国人喜欢统揽全局的高傲性格特点, 对他们做出顺应, 提出相关要求, 最终成功完成谈判 　　3.3 对社交语境的顺应 　　社交语境包括社会场景、社会环境和机构对社交双方的言语行为所规范的原则和准则, 包括社会和文化规则。

因而语言使用者在跨文化交流中对语言的选择与使用应遵循社会交际的规则, 顺应不同交际规则、交际场合 　　3.4 社交场合的顺应 　　在很多跨文化交流过程中, 交易双方往往会忽视社交场合对谈判双方的影响社交场合的不慎重选择往往会使语言使用者的意图达不到预期效果甚至影响谈判的最终结果比如:在中国绝大多数的交易都是在酒桌上进行, 老人们总认为喝酒吃饭更容易拉近感情, 更方便谈论事情, 也可称之为"酒桌文化";然而, 西方大多数国家并不认为酒桌谈事事一个好的选择, 对于他们而言宴请与谈判并不能混为一谈在中国边吃边聊是人们的一个习惯, 相比较而言西方国家会更注意餐桌上的利益, 在西方人看来你吃着东西的时候就不要说话, 这是一种礼貌的表现因此, 中西方在谈判的时候由于谈判场合的不同选择造成的结果显而易见现今, 随着全球化的发展, 国际商务交往日益密切, 中国商人在出国谈判的时候能够更快地适应不同文化之间的差异引起的不适, 积极地对社交场合进行顺应对语言使用者带来更大的收益 　　3.5 社交规则的顺应 　　社交规则是指每个社会都有自己的一套在各种具体情况中的行为、举止和思维方式准则它在语言使用者进行跨文化交际的过程中也起着十分重要的作用。

在跨文化交际过程中, 语言使用者要充分了解对方的文化背景和社交规则才能做出准确的顺应, 从而完成交际的目的例如, 美国人社交规则就是直话直说, 不太注重面子概念, 但是中国人通常在公众场合很注重面子, 社交中不会直接指出错误令人难堪美国年轻销售员Tom来到上海参加一个商务谈判的项目, 目的是为一家合资企业销售该公司的设备在谈判销售价格的过程中Tom发现中方代表不能理解FOB的意思, 因而很急切地说道:"I guess you don"t understand what is the meaning of FOB, now I can explain for you.";美方代表很热心地解释完后, 中方代表却并不开心, 最终这次谈判并未成功谈判失败的原因主要在于美方代表未顾忌到中方代表的面子问题, 直接指出问题导致中方陷入尴尬境地但如果美方代表提前了解中国的社交规则, 做出相关顺应, 使用委婉表达:"I"m sorry that the clause is not written clearly, what 。