医药销售代表工作计划标准模板（三篇）.doc

医药销售代表工作计划标准模板一、目标管理1、根据历史数据及医院目前状况，与主管探讨目标客户销售增长机会（1）医院产品覆盖率及新客户开发（2）目标科室选择及发展（3）处方医生选择及发展（4）开发新的用药点（5）学术推广活动带来的效应（6）竞争对手情况（7）政策和活动情况2、根据所辖区域不同级别的医院建立增长预测3、与主管讨论（1）了解公司销售和市场策略，本地区销售策略（2）确定指标4、分解目标量至每家医院直至每一个目标科室和主要目标医生5、制定行动计划和相应的工作计划，并定期回顾二、行程管理1、制定月/周拜访行程计划（1）根据医院级别的拜访频率为基本标准（2）按本月工作重点和重点客户拜访需求分配月/周拜访时间（3）将大型学术会议、科内会纳入计划2、按计划实施三、日常拜访1、拜访计划：按不同级别的客户设定拜访频率，按照工作计划制定每月工作重点和每月、每周拜访计划2、访前准备（1）回顾以往拜访情况，对目标客户的性格特征、沟通方式和目前处方状况，与公司合作关系进行初步分析（2）制定明确的可实现可衡量的拜访目的（3）根据目的准备拜访资料及日常拜访工具（名片、记事本等）（4）重要客户拜访前预约3、拜访目标医院和目标医生（1）按计划拜访目标科室、目标医生，了解本公司产品应用情况，向医生陈述产品特点、利益、说服医生处方产品（2）熟练使用产品知识及相关医学背景知识，熟练使用销售技巧（3）了解医生对产品的疑义，及时正确解除疑义（4）了解竞争产品信息（5）按计划拜访药剂科（药库、门诊病房、病区药房），以及医院管理部门（院长、医教科、社保科）相关人员A、了解产品库存和进货情况B、了解医院政策管理动向C、了解竞争产品信息D、与以上所有提及人员保持良好客情关系4、拜访分析及总结（1）整理及填写拜访记录（2）拜访目标、销量达成情况分析（3）制定改进方案（SMART）和根据工作计划四、客户管理1、目标医院（1）与目标医院的药剂科、采购、库管、药房组长建立良好的合作关系，确保公司产品在医院内渠道畅通（2）与目标医院内的相关学术带头人建立良好关系，获得学术支持，了解客户学术专长，与公司共同培养学术讲者（3）与目标科室主任建立良好关系，确保业务活动受到他们的支持（4）确保社保产品在医院社保范围内正常使用2、目标医生（1）每月做目标医院、科室和医生的销售分析和计划（2）根据计划开展科室和医生的增量活动（3）根据计划拓展医院、科室和目标五、市场及推广活动1、及时认真和了解公司市场销售策略，如市场部活动季报等2、举行科内会（1）按科室、产品制定科内会覆盖计划（2）按计划举行科内会，熟练运用讲课技巧和学术知识达到产品宣传目的（3）每月回顾科内会执行效果3、执行大型学术会议（1）按科室、产品制定学术活动覆盖计划（2）按照覆盖计划邀请客户（3）会前准备、计划、分工（4）按照分工担任相应会议组织职责（5）保证被邀请客户到会率____%以上（6）会后总结、评估会议效果，提出改进建议和计划（7）按大型会议主题，与目标医生进行会前预热和会后的相关科会六、更新专业知识，练习小型学术会议演讲技巧1、熟练掌握公司产品知识，相关疾病知识和临床背景知识，与目标客户做专业的学术沟通2、练习演讲技巧，独立组织小型学术会议3、认真学习，熟练掌握每季度大型学术会议和科内会的主题和学术演讲资料4、认真学习理解公司提供的QA资料，及时与目标医生沟通5、将目标医生的问题及时反馈给公司，并追踪答复七、档案管理1、掌握医院基本信息，建立医院档案，并定时更新（每月）2、建立目标医生档案系统3、及时（每月）掌握和反馈目标医院产品销售及库存情况4、建立科室销量跟踪系统5、建立科会和学术推广活动覆盖目标医生的计划和统计档案6、及时反馈竞争对手的基本销售状况（如促销手段、临床宣传方法、销量等）八、销售会议1、周会：递交周工作计划和总结，拜访行程等，及时反馈市场信息并积极参与讨论2、月会、季度会：有数据支持及分析的业务回顾和工作计划（1）销售数据回顾（2）业务活动总结回顾（3）竞争产品信息（4）阶段销售计划（5）经验分享医药销售代表工作计划标准模板（二）每日必做：1.细化一次当天的工作5.整理一次所需的资料礼品等6.确定一次拜访医生的路线，准确掌握拜访科室医生每日排班表9.同坐医生沟通交流了解一次用药的请况，对不了解我们产品的医生，在闲暇时耐心专业的介绍产品成份，用途，功效，以及用量比较好的医生对此产品好的评价。

遇到同类的产品介绍其不同点，更好体现出本产品优势14.请一个医生吃饭或喝茶聊天15.了解一个医生的性格爱好及家人请况16.了解一个医生的社会关系19.夜访一次值班医生以增进感情20.熟记一个医生或____的名字21.认真填写一次工作日志23.遇到节假日或天气变化以短信形式或问候24经常看看报纸或新闻杂志，能广泛的与兴趣爱好不同的医生更好的交流拜访一位目标医生看能否约好外出活动一次8.汇报一次工作并提出需要解决的问题27.休息前，找出当天工作中的不足，计划一下明天的工作，以利于改进每周必做：1.参加一次科室学习推广会2.做一次重点医生的家访3.请一个目标医生户外活动一次4.交一个医生或____做朋友5.收集一次疗效显著的病例6.根据可客户的爱好、学习一门知识7.与一名优秀同事做一次请教沟通8.与经理或主管谈心一次9.与一名新同事沟通交流一次10.浏览一次公司的网页，了解公司的最新动态11.总结一次本周工作中的不足12.协助主管开一次科会13.参加一次找差距式的周例会14.查找一次本周不足，制定纠错措施15.参加一次案例轮讲轮训课16.核销一次本周的费用17.认真制定下周工作计划及维护计划。

18.给医生或____发一次祝福周末愉快的短信19.积极主动清理一次集体和个人卫生每月必做：1.统计一次当月的销量2.兑一次费（不带金销售的不在次列）3.排一次当月医生的用量，并重点维护把同类品种做一次比较，找出差距5.系统分析一次客户资料及竟争对手6.制定一次针对性对策7.开发一位目标医生8.交一位医生做朋友9.参加一次市场部每月例会10.根据业务排名找一次不足11.请教一次排名上升业务员的工作经验12.参加或讲一次业务培训课，并做好记录13.申请一次下月的维护费14.细化一次经理下达考核目标任务15.参加一次市场部娱乐活动，放松自己16.交一位医药销售方面人士做朋友17.认真做一次下月的工作计划每季度必做：1.总结一次本季度的工作，找出不足2.汇总一次医院的季度销量3.评述一次本季度中的每月销量4.收集一次专家的学术论文并上报公司5.和主管、内勤分析研究一次业务工作计划6.参加市场部全体员工聚餐联欢一次7.参加一次市场部季度工作计划，深入学习公司的企业文化8.汇总一次的档案，上报省区第2/3页9.认真做一次下季度工作计划10.细化一次下季度工作、销售目标11.确立一次目标医生的销售排行，并重点维护。

12.调整心态，善用阳光思维，永不言败每半年必做：1.汇总一次半年销量与计划任务做比较2.参加一次半年工作总结会3.参加一次批评与自我批评活动4.参加一次下级评价上级的活动5.申请一次重点主任到公司参观旅游6.参加一次业务技能比赛7.参加一次半年工作考核8.修正一次客户档案及资料并上报9.参加一次市场部集体旅游活动10.细化一次经理制定下半年工作计划11.对公司的制度、文化等提一次意见和建议12.回家探亲一次每年必做：1.做一次全年自我工作总结并上报2.制定下一年度工作计划3.收集医生有价值的临床资料并上报4.请教其他市场部同事的工作经验，取长补短5.找出自己工作中的不足，并改进6.慰问一次vip7.参加一次业务培训8.参加一次全国销售会议9.参加一次年终总结会10.参加一次公司举行的文艺活动11.参加一次内部的评比活动12.回家探亲，并给予亲朋好友新年的问候医药销售代表工作计划标准模板（三）本片区的区域包含空军医院（473部队医院）和兰州市第二人民医院两家，其中一家是三级甲等部队医院一个是二甲医院地方医院（正在申报/检查成为三级甲等医院），区域销售代表人员三人杨明霞：王海霞：庞利民工作区域互相交叉。

每个医院的具体进院品种为空军医院是巨和粒，爱倍卡维地洛人参多糖瑞白，方克第二人民医院的进院品种为舒亚虫草胶囊复方樟柳碱注射液，泉奇多帕菲和新活素丁克和三代铂系列等通过一个月的基本摸底情况熟悉和人员一起工作协访，基本清晰了下半年的本区域的工作目标计划，并按照这个思路进任务分解按照计划完成公司制订的年度销售目标                                                                                                                               总纲围绕着下半年的总体任务目标从以下几个方面展开：                                                               1.   按照公司制定的产品销售目标年度计划追加完成横向计划深度分解，明确任务                                                               上半年已经过去，本区域内医院市场，在完成公司产品任务业绩上非常的不理想，完成率在____%，有些新品几乎是空白销售和或则是很低，如在第二医院的眼科药复方樟柳碱注射液；空军医院的卡维地洛等，有些品种和历史业绩相比下降的很大，公司主营品种在本区域医院内推广上量不理想（有产品结构的原因和医院本身的特殊性及病源数量的原因），区域下半年的销售任务压力很大。

但是我们可以通过产品结构调整和产品市场的细分根据每个具体的医院的情况，采取销售人员的合理搭配，团队重点协作相信可以把上半年的未完成的任务完成                                                               2.   产品目标任务责任化和目标任务的落实到每个伙伴医生具体任务分解要求每个员工根据自己负责的品种去分解）                                                               从____月份开始！对本区域的销售员工开始落实，以前一直没有实施的工作考核和工作流程的管理，加强过程化的管理，把以前的结果管理转化为上，但是不忽视业绩的完成和提高，重点开发和维护负责医院内的所有重点的科室和人员，提升伙伴医生的处方量和个人关系的建立，一个真正的伙伴关系！在利益上和友谊上同步发展组织员工把区域内的产品认真的分析，根据本医院的具体的情况和竞争对手的策略，制定一个产品的提升计划！在保持重点品种的销售稳定的情况。