高端客户开拓与经营方法技巧要点.ppt
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1 2课程大纲高端客户的定义1高端客户的特征及目标市场2高端客户的开发方法43高端客户的理财需求高端客户的经营要点5确定高端客户的经营目标6 3高端客户的定义高端：一般是形容事物的最高层次属性词的理解为：高水平的等级、档次、价位等；作为名词的理解为：高层次的我们对高端客户的定义：年龄在25-50周岁，家庭年收入100万元以上，年缴保费在10万元以上 4课程大纲高端客户的定义1高端客户的特征及目标市场2高端客户的开发方法43高端客户的理财需求高端客户的经营要点5确定高端客户的经营目标6万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究万一网万一网 保险资料保险资料下载下载 门户网站门户网站 5普通客户ü工作程式化，受约束多ü生活相对有规律ü按部就班，责任有限ü讲究生活享受ü家庭相对稳定ü对保险的要求侧重于保障高端客户VS普通客户高端客户ü有钱ü很忙ü行为自主，处事果断ü生活无规律，受干扰多ü压力很大，事必躬亲ü成本意识强，会投资，讲收益ü家庭婚变高于常人ü对保险的需求是保障与投资兼备ü他们没有什么人可以谈话,一个人常常指挥别人怎么做,不能得到人与人之间真正的沟通ü他的娱乐其实很简单万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究万一网万一网 保险资料保险资料下载下载 门户网站门户网站 6高端客户的目标市场Ø 私营企业主Ø个体户（老板娘）Ø高层管理者Ø专业人士（医生、律师、会计师、建筑工程师等） 7目标市场的特征及注意要点：•私营企业主特征：•1）注重利益•2）身价高，需要高保障•3）没时间关心孩子的教育问题•4）精神压力大•5）很多小事情没精力去对付•6）对员工、财产、汽车有保险意识，对自身保险并无考虑•7）对自身安全问题很担忧•注意要点：•1）聊客户行业有关的话题•2）作息时间：上午休息，下午工作，晚上至2-3点，约访时间易为晚上。
8•个体户（老板娘）特征：•1）对持续性收入无把握，对养老问题关注•2）喜欢比较产品•3）文化程度不高•4）买保险喜欢计算划不划算•5）从众心理•注意要点:•基本没有保障，有相当的积蓄，绝大多数是流动资金，要大量的本金及健康的身体去赚明天的钱目标市场的特征及注意要点： 9• 高层管理人员特征：•1）文化程度高，易接受新事物•2）理性•3）通常不会比较产品，注重产品和业务员是否适合•4）注重售后服务•5）注重纯保障型•注意要点：•1）可从个人和单位员工保险两方面入手•2）不喜欢话多、太感性的业务员，喜欢专业、自信的人•3）业务员本身已买保险并且保额较大的话，会更具有说服力目标市场的特征及注意要点： 10•专业人士（医生、律师、会计师、建筑师）特征：1）文化素质高•2）思维逻辑性强•3）理性、冷静•4）注重服务•5）对业务员的专业水平要求较高•6）注重保障•注意要点：•1）忌用强势推销•2）注重创业期的风险保障•3）注重分析说明目标市场的特征及注意要点： 11课程大纲高端客户的定义1高端客户的特征及目标市场2高端客户的开发方法43高端客户的理财需求高端客户的经营要点5确定高端客户的经营目标6 12高端客户的理财需求Ø能够帮自己理清未来生活目标的理财顾问；Ø能够提供专业咨询；Ø能够节省时间；Ø能够值得信赖；Ø能够创造利润。
13课程大纲高端客户的定义1高端客户的特征及目标市场2高端客户的开发方法43高端客户的理财需求高端客户的经营要点5确定高端客户的经营目标6 14高端客户开拓的方法Ø缘故法：借用业务员本身的人脉关系网；Ø转介绍法：（主要方法）从接触和服务客户中不断扩展；Ø陌生拜访：处处留心、多动脑筋、逢人谈保险；Ø组织营销----充分利用产说会 15如何做高端客户的缘故法？Ø通过与客户一起活动，制造更多面谈的机会；Ø服务先于销售，专业赢得信任；Ø经常提供行业资讯和可以参考的方案；Ø分享公司的成就和个人成绩思考：还有别的方法思考：还有别的方法………… 16如何使高端人群愿意做转介绍？Ø投其所好Ø经常帮助客户解决问题Ø经常同客户保持联系、聊天Ø做好各种售后服务Ø和客户成为可信任的朋友Ø与客户分享你在保险公司的成绩Ø…… 17v高档健身会所v汽车修配厂v高档美容院v其他行业的客户档案v各种行业协会通讯录v当地专业市场v随机拜访与不相识的人打交道思考：别的方法思考：别的方法…………变无缘无故变无缘无故为有缘有故为有缘有故如何做高端客户的陌生拜访？ 18组织营销----充分利用产说会Ø客户名单的获得Ø客户资料的整理Ø提前约访Ø认真递送请柬Ø再次确认Ø陪同参会Ø最后成交细节决定成败！细节决定成败！ 19高端客户开拓重点：结识是关键！经常融入高端客户的交际圈，把握每一次让别人认识你的机会：第一步：让他们认识你第二步：让他们接受你第三步：与他们成为朋友第四步：信任和服务带来更多转介绍 20如何融入高端客户的圈子•自我包装—外在的形象•内在的包装—知识、气质、素养•爱好---健身、瑜伽、高尔夫、麻将。
同流、同气、同味、同源 21Page 21开发高端客户前的准备1、完全了解产品作为保险产品的销售人员，你需要完全了解、熟悉你所销售的产品，因为你的生命（你的生计）都得依靠它；作为公司的销售高手，要开发高端客户市场，你需要了解同业公司的产品，还要涉及理财的方方面面；做到比客户更专业2、武装“专家形象”从外形到内在，建立自己的专家形象；定期订阅保险杂志，阅读任何与保险、资产规划及税务保险杂志相关的重要书籍，搜集和竞争对手以及自己公司的有关资讯，关注时事新闻和社会热点；没有哪一个高端客户喜欢“一问三不知”的保险“专家”万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究万一万一保险网保险网 中中国国 保险资料下载网保险资料下载网 22服务开拓客户老客户大回访：（1）送挂历、杂志（2）各种小礼品（3）个人答谢会 23客户档案大检查（1）生存金领取的客户回访（2）生日的客户回访（3）理赔的客户回访（4）家庭保障的年检 24培养你的专业素养1、树立大额保单销售的气魄2、建立大额保单销售的心态3、具备专业理财师的综合素质4、培养工作和生活的良好习惯……………… 25你具备这样的条件和销售习惯吗?•入司时间相对较长•对行业、公司、产品及相关领域的资讯熟练掌握•每日有一定的自觉访量•售后服务工作较到位，在客户中有较好口碑•积累有一定的客户数量，且与一定的高收入客户有所较密接触•有连续“不挂零”的良好纪录•每月业绩保持团队的前列,每年业绩在公司的前十名•具有宽阔的心胸和大智若愚的气概•有要做大单的坚定决心•在行销风格上有独特的创意•…………….大单潜能 26课程大纲高端客户的定义1高端客户的特征及目标市场2高端客户的开发方法43高端客户的理财需求高端客户的经营要点5确定高端客户的经营目标6 27高端客户经营五阶段结识期：目的-判断目标。
是，继续经营，不是则放弃熟悉期：目的-增进了解要领：仔细观察，投其所好信任期：目的-得到认可要领：注意细节、做好服务开发期：目的-开发需求要领：挖掘需求、说透保险促成期：目的-促成交易要领：坚定信心、自动成交循序渐进循序渐进 不可逾越不可逾越 28经营高端客户要领v耐心：不急噪、不急功近利，要放长线钓大鱼开发越深入，保单越大额v诚实：实话实说，不懂不说，真诚相待，平等合作v专业：理念正确、方法对路、工作细致、提前预演v细心：长期在小事上做好用心服务，做到投其所好，热情、贴心 29 30课程大纲高端客户的定义1高端客户的特征及目标市场2高端客户的开发方法43高端客户的理财需求高端客户的经营要点5确定高端客户的经营目标6 31创造品牌提升服务品质技术与产品是随时可被抄袭或复制的，而唯一不可替代的就是个人的品牌和服务品质创造独特的附加价值服务，运用优质特色的服务主导未来的销售趋势创造充分被利用的价值，形成伙伴中影响力中心 32我们可能有的心理和不足1、从业时间较长，易被“经验”所束缚2、对老客户过于“熟悉”而导致的“保额”障碍3、缺乏突破自我的信心，迷失方向4、缺乏从业激情，斗志削减5、缺乏与时俱进的销售技巧，找不到市场感觉6、缺乏外力，个人势单力薄7、担心自己专业不够………… 33缓解促成压力促成是一个过程－－不经意的、行云流水的、水到渠成的过程唤起购买欲望，帮助客户下决心打动客户“心”的时候，就是签单的时候买保险不需刻意促成 34民生财富进万家怎么样才能让客户喜欢你形象着装、干净利落自我介绍、包装到位心情愉悦【在客户面前保持阳光】展业工具齐全[保单、理赔、荣誉等】时间安排【约访】寒暄赞美、产品、拒绝处理话术、预演自信（最专业、产品好、服务好）细节【时间最多30分钟，不抽烟、停车的技巧】用心【节日礼物、随手礼物、私人台历、记住客户的生日、塞名片】 35走进高端客户，我的体会—p高端客户并不难找，任何场合都可以遇到p越是高端客户越有涵养p高端客户更看中业务员的敬业精神，因为看到自己最初创业的影子p经营时间普遍都要一年以上 36如果想做保险一年、两年时间，经营一个客户花费一年多的时间确实太长了。
但是如果你想一辈子做保险，就像农民种地一样，要不断播种、施肥、浇水、灌溉，才会不断有收获永远在播种才会永远有收获经营感悟 37高端会销的运营37 38我们要什么？•客户•源源不断的客户•市场•高端市场•价值•品牌价值•销售最大化、经营最小化 39?氛围好，感性消费多于理性消费?保费高，借助公司领导促成?档次高，客户受尊重、有面子?时间长，促成长、签单几率高?不签单，客户关系得到维护高端产说会 4040 4141 4242 4343 44民生财富进万家坚持只要客户还健康只要客户还活着我们就有希望 45我们能舍弃什么？•专注是一切成功的开始！你的时间在哪，你的财富在哪！•快乐的工作——工作着快乐！ 46 。
